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政策利好刺激、資本搶灘布局、市場利益驅動，這一系列因素推動了我國在線教育市場的全面爆發(fā)。而與此同時，隱藏在“風口”光鮮外衣的虧損難題卻也成為了行業(yè)的“老大難”問題。

近日，英語流利說公布了自己第一季度的財報，歸屬于普通股東凈利潤為-6727.20萬人民幣元，營業(yè)收入為2.53億人民幣元。

一點意外都沒有，流利說又虧損了。不得不說的是，流利說似乎陷進了一個虧損常態(tài)化怪圈，帶有AI“buff”加持如今看來似乎沒什么用，陷入虧損死循環(huán)的流利說，未來該如何實現(xiàn)自我的救贖呢？

弱網(wǎng)絡效應下的模式弊端凸顯？

不同于過去商業(yè)社會更強調(diào)規(guī)模經(jīng)濟，在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進入深水區(qū)的今天，網(wǎng)絡效應成為諸多企業(yè)追求的目標，同時也是包括在線教育等互聯(lián)網(wǎng)項目價值的體現(xiàn)點。網(wǎng)絡效應指一個產(chǎn)品或服務的用戶越多，價值越大。讓企業(yè)建立一個更好的、更快、價值高、可持續(xù)的服務平臺。

那么流利說的網(wǎng)絡效應究竟如何呢？

有學者在梅特卡夫基礎上，認為互聯(lián)網(wǎng)的價值在于節(jié)點之間的相互連接，每N個節(jié)點可能與N-1個其他節(jié)點發(fā)生聯(lián)系，潛在的關聯(lián)為N(N-1),即Nˇ2個數(shù)量級。因此互聯(lián)網(wǎng)公司的價值為：V=Nˇ2，其中V是互聯(lián)網(wǎng)價值，N為用戶數(shù)量。

后來這種“用戶至上”的判斷準則不斷完善，之前國泰君安策略團隊認為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)價值由變現(xiàn)因子、溢價率、用戶數(shù)量或潛在用戶數(shù)量、高質量的網(wǎng)絡節(jié)點四大核心要素構成，在此基礎之上演變出了一個較為全面的公式：

其中V是互聯(lián)網(wǎng)價值，K是變現(xiàn)因子，P是溢價率系數(shù)（主要取決于在行業(yè)中的地位），N是網(wǎng)絡用戶，R是網(wǎng)絡節(jié)點之間的距離（客戶間互動因子）。

那么，就以公式為錨，分析一下流利說。

就付費率而言，流利說用戶的付費率約為1.4%。而移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大概平均5%的付費率，結合流利說持續(xù)虧損的財務表現(xiàn)，可以看出流利說的盈利能力并不高，變現(xiàn)因子K值處于較低階段。

從流利說的市場地位，即P溢價率系數(shù)來看，按照經(jīng)典商業(yè)分析理論，超額收益來自于企業(yè)的護城河，公司創(chuàng)始人王翌給公司的公司的定位是世界第一家教育3.0模式的上市公司，強調(diào)的是流利說的AI+教育。但對于AI加持的教育，并不會成為流利說溢價的來源。且不說技術本身的時效性就比較短，就算將來AI成為一種發(fā)展趨勢，但作為未來互聯(lián)網(wǎng)時代的一種基礎設施，會有越來越多的科技公司會去做技術開源這件事，因而這并不會對企業(yè)本身的業(yè)務形成很高的壁壘。

事實上，現(xiàn)階段幾乎所有教育類產(chǎn)品， 只要涉及語音識別，都宣稱自己與AI有關系，但到底有多少真正的科技含量呢？恐怕要打個問號。

據(jù)了解，如今市面上搭載語言處理人機交互的英語學習平臺隨處可見。比如有道英語，51talk，英語魔方秀等等。所以，在線英語學習平臺只需要與技術商合作基本上就能實現(xiàn)AI+教育，語音識別技術并不會被一家公司牢牢地占據(jù)。

就流利說與用戶之間的黏性而言，也沒有特別大的優(yōu)勢。在目前的中國，大多數(shù)人學習英語的目的就是為了應付考試，考試完成之后，書籍學習資料則束之高閣，再也不會翻看來看。作為一款學習類的APP也是這樣，尤其是像流利說這樣針對成人市場的口語練習，當用戶達成自己的學習目的之后，那么這樣的APP在手機里也就沒有了價值。所以，流利說與用戶之間的黏性似乎并不高，反映在公式上，即R值偏大。

從用戶規(guī)模來看，截止2018年9月30日，旗艦App“英語流利說”的注冊用戶數(shù)已超過 9720 萬人，付費學員超過 100 萬人，所以在用戶數(shù)方面，得益于中國龐大的英語學習基數(shù)，流利說用戶增長還是比較可觀。

綜合來看，流利說的網(wǎng)絡效應似乎并不是很高，營收多虧損也多，這就需要好好反思一下了。值得一提的是，雖說流利說用戶增長方面表現(xiàn)強勁，但這種增長的背后或許也有許多值得細致考量的內(nèi)容。

教育市場的規(guī)模通??？營銷拉動增長，資本成續(xù)命稻草

除了自身經(jīng)營方面的問題以外，在線教育的行業(yè)“通病”同樣是阻礙流利說盈利的攔路虎。

在線教育平臺很多都呈現(xiàn)出明顯的負向現(xiàn)金流，一種教學模式能夠實現(xiàn)風行，健康的現(xiàn)金流是必不可少的。在線教育公司運營費用主要由營銷、研發(fā)和管理三項費用構成。降低營銷成本占比是在線教育機構提高運營效率、改善財務結構的一個關鍵點，但遺憾的是目前沒有發(fā)現(xiàn)哪一家平臺可以處理得好。

而且隨著移動互聯(lián)網(wǎng)下半場的深入，流量獲取成本越高，加上行業(yè)競爭激烈，營銷成本勢必也跟著水漲船高，還有公司快速發(fā)展，管理成本也水漲船高。即便規(guī)模上去了，邊際成本也不會下降。

流利說其實就是如此，增收不增利以及負債比例過高兩大特征明顯，現(xiàn)金流呈明顯的負向特征，屬于典型的“規(guī)模不經(jīng)濟”。

成立于2012年的流利說，以人工智能+教育為特色，核心則是利用AI技術和大數(shù)據(jù)提升學習效率。

然而上市之后的流利說并沒有在融到錢之后一騎絕塵。雖然營收高速增長，但其虧損增長的更快。2017年全年凈虧損約2.43億，2018年上半年也達到了約1.82億元，預計今年虧損會遠超去年。在實現(xiàn)巨額增長之后，可見流利說的發(fā)展并不是一帆風順。

首先，從資本的角度來看，跟據(jù)艾瑞統(tǒng)計顯示，成人外語市場投資額已從2014年的10.5億元下降至去年的2億元左右，投資機構已經(jīng)用錢投票，似乎也從某種程度上也表明了行業(yè)投資者歸于理性，資本寒冬已經(jīng)到來。

流利說的愿景是以人工智能為手段，幫助英語學習者告別啞巴英語的困境，然而這一提供的服務并不是強烈需求之下的產(chǎn)物，對大多數(shù)人來說可學可不學。

此外，對于那些需要通過口語考試來練習口語的人來說，在國內(nèi)的應試教育體制之下，K12這一對英語學習需求最大的群體一般用不上，而雅思，托福那些極為小眾的口語考試所能產(chǎn)生的市場容量恐怕難以支撐一家上市公司，更何況像新東方，好未來等頭部公司也早已開始布局英語口語業(yè)務。

如果說流利說以前的發(fā)展是在頭部企業(yè)的陰影之下"虎口偷食“，那么如今的情景則是”虎口奪食“。

其次，在移動互聯(lián)網(wǎng)的下半場流量紅利逐漸消失，流量貴的問題成為各個行業(yè)都面的難題。而反映到企業(yè)的成本上，就是需要花費更多更龐大營銷費用來獲得流量增長。

根據(jù)流利說財報顯示，在去年上半年，流利說在營銷費用上花費就達到了4.637億元，僅僅這一項費用，就完全吃掉了其營收，這也從側面印證了當前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲客難，獲客貴的問題，同時流利說獲客成本高的問題也因此表露無遺。

與其它行業(yè)相比，教育行業(yè)具備明顯的“規(guī)模不經(jīng)濟”這一特征。培養(yǎng)一位老師的成本相對固定，邊際成本不能隨著規(guī)模的擴張而遞減，每一次規(guī)模擴張其實都是相當于一次從零打拼的過程。過度依靠燒錢營銷獲客似乎多少有些飲鴆止渴的感覺。

除此之外，教育領域還有一個特點就是目標用戶存在一定的生命周期，過了年齡升了學，可能就不需要了。一直依靠燒錢營銷獲客，沒有固定且龐大的入口或許并不是什么健康可持續(xù)的發(fā)展模式。

最后，在AI技術沒有大規(guī)模的落地，呈現(xiàn)出加速發(fā)展的情況下，所謂的教育科技公司，顯得十分單薄。反觀目前國內(nèi)上市的優(yōu)質教育公司，核心的優(yōu)勢就在于系統(tǒng)的培訓體系，優(yōu)質的獨家輔導內(nèi)容。因為在線教育也是教育，逃脫不了教育的本質屬性，在線教育的市場教育成本不僅僅是一個教學方法的推廣問題，還牽扯到教育的方方面面，這注定會是一個長期而又緩慢的過程，需要流利說不斷地探索和琢磨。

由此可見，高昂的營銷投入或許是流利說持續(xù)虧損的原罪所在，對于流利說而言也的確需要盡快降低自己的獲客成本了，畢竟資本的助燃劑并不是永無止境的。

C端“水太深”：借勢to B風口或成救命稻草？

雖然市場目前對于AI+教育的概念并不深刻，市場也并不買賬。但流利說發(fā)展人工智能+教育的優(yōu)勢還是顯而易見的。人工智能發(fā)展三要素，算法，算力，大數(shù)據(jù)。如果將算法，算力比作廚藝的話，那么大數(shù)據(jù)就是食材。而目前的情況是，互聯(lián)網(wǎng)的技術，算法在很大程度上并不難獲得，甚至是公開的。而大數(shù)據(jù)的獲取卻需要時間的積累，甚至可能會被某家公司壟斷。

資料顯示，流利說目前有6.58億分鐘錄音，超過83.9億個句子。所以，從人工智能的發(fā)展上看，流利說早早地占據(jù)了一個十分靠前的跑道，而這才是流利說的新核心優(yōu)勢。

因此，與其費力讓枯木再逢春，不如重新插柳，“另起爐灶”。阿里巴巴湖畔大學校長曾鳴提出的S2b2c模式其實對流利說有著極高的借鑒意義。基于自身核心優(yōu)勢，不妨像最近許多金融企業(yè)轉型科技公司那樣，為B端服務，以全新的S2b2C的模式切入市場，而這主要有以下兩方面的思考。

一方面，在傳統(tǒng)英語的英語教學，甚至是口語教學領域，已經(jīng)是一片紅海，存在著新東方，好未來以及一大批本地化特征非常明顯的教育公司，多強格局十分明顯。面對廝殺如此激烈的市場，盡管流利說主打人工智能+教育，但本質上仍然在和這些公司搶奪用戶的資源。所以，不妨轉換思路，與B端企業(yè)進行合作。此外，據(jù)相關機構顯示，中國英語學習市場在2015年的時候是1500億，2016年則是1800億，到2020年的時候則會達到4500億。正所謂賣水的比淘金的能賺錢，說的就是這個道理。

另一方面，事實上，不光是各類補習班，一些公立學校，課程開發(fā)機構甚至售賣教輔資料的公司都存在著創(chuàng)新自己的課程內(nèi)容，精確輔導的這樣需求。利用自己長期積累的，包含了大多數(shù)中國人學習英語存在的這樣那樣的誤區(qū)的語音庫，與傳統(tǒng)教育機構合力開發(fā)課程，流利說就宛如一位有著幾十年經(jīng)驗的特高級教師一樣，簡單有效。

由此可見，對于流利說而言，要想解決目前持續(xù)虧損、燒錢獲客的現(xiàn)狀，就必須從根本上進行改變。

事實上，新模式下，S2b2C模式構建了一張協(xié)同網(wǎng)絡，S即技術提供方也就是流利說，b指的是各個教育機構，C是指用戶。在這一過程中S與小b建立起緊密合作的生態(tài)共同體，雙方要一起服務于C。S賦能小b的價值點在于為小b提供共同需要的某些服務，因為小 b 缺乏一些技術方面的能力。

新的模式下，具備資源整合的組合效應，可以實現(xiàn)多渠道資源互換，幫助企業(yè)保持流量獲方面顯的資源優(yōu)勢。這種資源無疑是有價值、稀缺、不可模仿和難以替代的，這就構成了參與行業(yè)競爭的核心競爭力，同時也能提高自身的品牌價值。畢竟相對于C端消費的復雜性，B端消費決策更穩(wěn)健一些，真正具備技術優(yōu)勢的品牌也會因此脫穎而出。

從政策角度來看，政策對商業(yè)的影響是顯而易見的。從去年開始，教育市場的相關政策陸續(xù)出臺，這是的教育投資的不確定性增多。由to C到to B，其實就是一個規(guī)避不確定因子的過程，把雞蛋放在多個籃子里。

家長對教育方面的需求日益膨脹，但許多學校或者教育機構并不具備獨立設置各種信息化設施的能力、在教學水平上也沒能有足夠的優(yōu)質資源，需要依流利說這樣的服務類平臺的賦能，對第三方幼教服務的需求自然也是水漲船高，這一新的商業(yè)形態(tài)也更容易實現(xiàn)網(wǎng)絡效應。

與此同時，流利說的C端業(yè)務也要同步同樣進行，打造出一種“兩條腿”走路的方式，而且，借助B端積累的品牌優(yōu)勢無疑會為其技術實力增加不少信任背書。

當然了，方法很多，但也都任重道遠，不過對于流利說而言，在難啃的骨頭也得想法啃下，一定要想改變自己的虧損現(xiàn)狀，只有自身有足夠的造血能力，才能等到未來在線教育行業(yè)的云開云霧散。

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