SaaS行業正在講述一個“小米化”的2C故事，但問題卻沒金融
2B的商業模式有牽絆，2C的故事更有想象空間。
就在今天，金蝶和紛享銷客走到了一起，5000萬美元，金蝶成了紛享銷客單一大股東，這可能是SaaS行業2018年第一件大事，也可能是最后一件大事。
盡管之前也傳來一些好消息，比如釘釘宣布注冊用戶數量超過一億，比如2017年12月29日，點米科技宣布A輪7千萬元融資，在鈦媒體發布的2017「年度企業級創新應用 Top 50」榜單中，“2號人事部”也赫然在列。
但SaaS行業凜冬已至，參與者將面臨洗牌和分化已成為不爭的事實。還記得那家B輪融資6億元的SaaS 明星項目嗎，近期就卻被傳出“工資只能發到下個月”的噩耗，多個部門的員工正式到處找工作。
而這只是一個縮影。
SaaS行業正在講述一個“小米化”的2C故事
除了中小平臺逐步退出舞臺，SaaS行業最大的改變莫過于故事變了。
我們先看到用友以及現在市面上絕大多數SaaS產品，它們無不都是標準的2B路徑。
如圖所示，它們關系鏈相對簡單，SaaS產品和企業客戶之間是簡單的使用與被使用的關系，SaaS產品背后也只是培訓、售后等常規服務。
但釘釘、企業微信們卻走了一條完全不同的路。
如圖企業微信的：
再看釘釘的模式：
就連剛說到的2號人事部的模式也是這樣的：
（在用戶端2號人事部利用三茅人力資源網這個HR社群去做用戶擴散，用眾創的方式去提升產品品質；在服務端，它塑造的是一個平臺，除了培訓、售后服務外，還能各種+服務，對接各類服務商。）
此外，它們在產品上也開始2C化，比如微約日歷做成了“可共享”的日歷，多了社交屬性，2號人事部用“眾創”的玩法做產品；在傳播營銷思維也開始2C化，比如金蝶強調“激活個體”，釘釘在營銷上狂砸地鐵廣告。在盈利模式也是2C化，2號人事部上線了員工福利商城、背景調查、人才測評、商業保險以及風險咨詢等服務。釘釘更是直接賣起了硬件，發布釘釘智能前臺、釘釘智能通訊中心和釘釘智能投屏三款硬件。其他還有如轉型HR SaaS后的辦公逸靠智能考勤機進行廣告變現等。
在傳統2B的saas行業，他們正在講一個新的2C故事。
兜兜轉轉，為何講起了2C的故事？
響鈴最近走訪了十幾家SaaS企業，也找到了幾個具體的原因。
1、2B的商業模式有牽絆，2C的故事更有想象空間
這是我在愉悅資本戴汨的公眾號里找到的，文中作者James總結了限制公司擴張的兩個維度：產品生產和產品的分銷難度，也就是業務的可擴張性在產品和分銷兩個維度變化，并列出了4種商業模式。
The Four Categories of Businesses 4種類別的業務:
第一類：固定產品、固定分發，比如餐廳、診所和律所。
第二類：可擴張產品、固定分發，比如波音、洛克希德馬丁，SaaS中的Oracle、Salesforce也是。
第三類：固定產品、可規模化的分發，比如媒體。
第四類：可擴張產品、可擴張的分發，比如Uber、WikiPedia，中國TMT領域的滴滴、頭條也屬于這類。
說回到中國SaaS的主流模型，也就是傳統2B面向大企業的付費SaaS，它就是圖中“Big-ticket Enterprise Software”模型,即第二類模式。這個模式下，研發產品可規模化，但銷售產品是一個線性模型，其規模只能隨著人數增長而增長。
如果2B模式的SaaS產品要打破這套禁錮，就得從第二類跨越到第四類，即和滴滴一樣，2C化。
2、企業決策權的下放，從老板的B轉移到管理者甚至使用者（基層員工）的C
過去2B的SaaS銷售的要義是成功說服高管買入，理由是這是一個企業的組織行為，他們是理性消費者，決策周期長、服務要求高，注重長期穩定服務能力。只有2C的業務中，消費者和決策者才是同一個人。
但2號人事部創始人焦學寧告訴響鈴，他在研究HR市場后發現，10000元以下的購買決策HR負責人基本就能決定。這個過程中，企業的消費者和決策者就是一個人。
也許HR經理在向Boss匯報時不會說到這些點，但促成成交的卻是這些細節。這個決策過程，HR經理更多的是一個C的角色。
而在現代企業里，“小人物掌權”已經越來越明顯，企業老板在決定是否選擇購買某款軟件時，也會問問最終使用者的意見。明道CEO任向暉說，SaaS軟件很重要的一點是“自下而上”，也就是SaaS銷售人員要做的，就是確保使用者（員工）的感覺“非常棒”。
3、純粹2B的銷售路子對大多數SaaS企業來說行不通
你我理想中的2B銷售模式，多是一個銷售軍團，或電話或地推或陌拜。
但如果沒有銷售人員呢？
“我們在經歷了4個半月，招聘30個人的銷售隊伍去開拓市場，卻顆粒無收后，不得不辭退這30個人。最終，就是現在這樣，依靠口碑和招區域代理來擴展新客戶。”一家做訂貨SaaS類產品的負責人這樣告訴響鈴。
事實上，盡管在SaaS行業涌進了千軍萬馬，但能組建規模化的銷售隊伍的卻是屈指可數。
這從SaaS 行業融資趨勢中也可見一斑。紅點創投投資人TOMASZ TUNGUZ在《2017 年 SaaS 行業融資趨勢分析》中指出：在分析2016年的 SaaS 行業融資市場時，發現獲得融資的 SaaS 公司數量停滯了。而且，SaaS公司的融資總額在2015年達到最高峰，在2016年，投資總額減少了近三分之一，從42億下降到28億。根據2017年前六個月的數據表現，2017年，就SaaS初創公司從種子輪到C輪融資的總額而言，情況應該與2016年和2014年大致相似。
圖：從種子輪到C輪， 各年份 SaaS 行業的融資總額圖
也就是說，大多數SaaS項目只能自掏腰包，或者勒緊褲帶過日子，精簡人員，把錢和人用在產品研發上。于是，SaaS產品回歸到用戶價值，通過打動每一個使用者（記住這時候，用戶是C）去贏得時間讓自己活下來。
或者就過早地切入到交易環節，妄圖以分潤的形式獲得更多的收入。
4、賽場變道或已成為行業新常態
我們簡單回憶下，過去做企業網盤的億方云如今轉向了協同辦公；從OA切入的iWorker轉型做了云ERP；紛享銷客則是反復折騰，從OA轉CRM，E輪后急轉彎做PaaS現在又轉回做老本行。釘釘所幸將業務中心轉向了智能硬件，宣稱要軟件硬件智能化融合。以招聘為入口的拉勾云人事又回到了招聘主業上，發布全網招聘聯盟、招聘協作小程序以及“HR前沿社”。從HR切入的理才網，從SaaS 到PaaS ，在涵蓋HR、OA、CRM、SCM、信息管理、餐飲管理、交通管理、建筑管理等業務后又推出2款測評新品……
主流玩家如此頻繁轉彎變道，這不能說是在打臉，至少說明賽場變道或已成為行業新常態。當純2B的業務過早觸碰到了天花板，或是因為戰略調整、或是為了追求市場規模、或是要追逐新風口，這都能解釋，為什么大家都在往2C的路上趕。
故事變了個樣，但問題卻沒有變
但事情還沒完，走訪之后，作為行業觀察者，響鈴五味成雜，這不只是因為改變了我對SaaS行業的認知，更多的是我在想這些2C化的SaaS還要面對什么。
第一個問題：2C后，到底還有沒有邊界？
為什么要提這個，我們先看看釘釘的動作，阿里釘釘在發布了智能商務電話、客服、訂單管理等功能后又發布了智能云考勤機等功能。11月19日，釘釘干脆發布了三款硬件，以及人力資源管理功能“釘釘智能人事”等。在發布會現場就有廠商問釘釘下一步還要做什么？在采訪中也有記者問過釘釘創始人無招，他表示：是因為他們做不好，我們才去做的。言外之意2C化后的釘釘可能什么都會做。
企業微信也差不多，騰訊依然用自己最擅長的To C 式的連接方式來鏈接一切。
于是響鈴就問，2C化后的SaaS產品邊界在哪，在響鈴的追問下，多位SaaS負責人給出了自己的想法。其中焦學寧的回答讓我頗有所得，他說，邊界有很多種，但至少有2種特別重要，一是做平臺的邊界，做平臺就不能去搶上面合作伙伴的飯碗，破壞整個商業環境，二是信息的邊界，企業內部的信息就不應該和外部混在一起。他說他是釘釘的第一批用戶，并在釘釘上管理著700多人的團隊，但后來在釘釘上，企業外部的人也開始進入并互加好友了，誰都可以加他和發信息給他，他都不知道哪些人是公司的員工，哪些不是，討論組里有沒有間諜。在釘釘中，他找不到自己要的信息。
我記得在釘釘最初成立時，藍凌和和創等知名的ISV伙伴趨勢若騖，因為釘釘有阿里品牌和用戶流量，但現在和創和藍凌已經在釘釘應用商店中難覓蹤影。
而在企業微信中，有多少人開始抱怨微信成了自己生活的負擔，而工作群也成了微信的負擔。當微信已經成為了我們溝通的標配，企業微信還有沒有信息的邊界呢？
我們不要忘了，釘釘這樣的，早已是一個平臺而非應用。2B的產品要做生態，就該如星辰大海，構建好環境，而不是去爭做生態里的主角。
第二個問題：2C后的交易，到底該怎么做？
C端項目中價值最大的多是形成了交易閉環，無論是商品交易、服務交易、流量交易，估值高的公司都在做交易。B端的SaaS項目也是，那具體怎么做呢？
事實上， SaaS公司往往是服務于某種行業,比如金蝶管易云這樣的電商SaaS就是針對電商行業，或服務于某個流程，比如深圳市銥云云計算有限公司的“易訂貨”就是針對B2B企業的訂貨管理流程。所以SaaS類切入交易基本有兩種：
1、將交易穿插在所服務的產品中。比如針對保險經紀行業的SaaS，幫助保險經紀公司匹配客戶需要的保險產品，就可以通過分傭的方式獲取交易收入。同樣的服務于傳統汽配領域的SaaS也是。
2、從流程管理中尋找場景或利用數據資源來輔助交易。比如HR SaaS產品連接了企業、雇員、人力資源服務供應商，這些機構有理財、貸款等金融需求，而人力資源管理流程上分布著發放工資、查詢社保公積金等場景，基于這些場景就可以提供理財、信用貸款等金融服務。2號人事部提供的背景調查、人才測評、商業保險以及員工福利等服務就是這樣的場景化的服務模式，在軟件大幅提升HR工作效率的同時對接多種線下服務。
第三個問題：2C化后，哪些依然逃不過2B的魔咒
最后，2C并不是萬能神藥，更不能掩蓋SaaS產品原有的缺陷。
如果我們去復盤那些已經倒下的SaaS項目，你會發現他們多屬于這三類：
第一類：不專注，想做的太多，最后西瓜、玉米都沒撈到。
第二類：沒有控制好成本，步子太快，或活活把自己“撐死了”
第三類：在從野蠻增長到精細化運營的路上，沒轉過來。
所以，對多數SaaS而言，不要一開始就把自己定位成BAT或平臺級別的企業。而現在最需要做的是就是抓標桿用戶，找信任背書，因為和C端消費者愛看明星一樣，企業客戶更傾向于買成熟穩重的公司的品牌。所以你能看到釘釘、企業微信的官網上總有那么多“優秀合作伙伴”，金蝶為什么總把萬科、華為等掛在嘴邊。
因為SaaS產品只有通過幫助客戶成功，自己才可能成功。
總之2C化后的中國SaaS行業該回答的問題依然躲不過。
（本文首發鈦媒體 作者：曾響鈴）
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