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2023年5月30日，AI獨(dú)角獸公司出門問問（Mobvoi Inc.）向港交所遞交招股書，擬在香港主板掛牌上市，中金公司和招銀國(guó)際為聯(lián)席保薦人。據(jù)透露，本次籌資規(guī)模或達(dá)2億至3億美元，主要用于未來數(shù)年的解決方案開發(fā)和營(yíng)銷，及擴(kuò)大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)能力。

據(jù)悉，出門問問從2013年至2020年共進(jìn)行了七輪融資。投資方包括紅杉資本、SIG海納亞洲、圓美光電、歌爾聲學(xué)、真格基金、Google等，累計(jì)融資超2.5億美元。投后估值從2013年2月的510萬美元，增至2019年9月的7.57億美元，也就是說六年估值翻了147倍。本次IPO估值情況暫未透露。

在中國(guó)智能語音識(shí)別的市場(chǎng)上，科大訊飛是絕對(duì)龍頭，而出門問問則與思必馳、云知聲等初創(chuàng)公司并列第二梯隊(duì)。

我們先來看看出門問問的發(fā)展歷程。

出門問問，十年創(chuàng)業(yè)三次轉(zhuǎn)型

資料顯示，出門問問成立于2012年，是一家以生成式AI與語音交互為核心的人工智能公司。

“出門問問”創(chuàng)始人、CEO李志飛博士畢業(yè)于美國(guó)約翰霍普金斯大學(xué)計(jì)算機(jī)系，曾任 Google 美國(guó)總部科學(xué)家，機(jī)器學(xué)習(xí)與機(jī)器翻譯專家；主流機(jī)器翻譯開源軟件Joshua主要開發(fā)者。

2012年，36歲的李志飛創(chuàng)立出門問問，希望開發(fā)出基于自然語言處理的下一代移動(dòng)搜索引擎，通俗點(diǎn)說，就是語音搜索。李志飛希望運(yùn)用前沿技術(shù)，能在中國(guó)創(chuàng)造一家像谷歌一樣的公司，用技術(shù)改變?nèi)藗兊纳罘绞健?/p>

2013年，中文移動(dòng)語音搜索引擎出門問問App問世，要打造中國(guó)版的 Google Now。這是出門問問最初的定位。

2015年，出門問問介入智能硬件市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的定位是一家以語音交互和智能硬件為核心的人工智能公司，在“可穿戴、車載、智能家居”三大領(lǐng)域全面布局。

2015年，出門問問第一款軟硬結(jié)合的中國(guó)智能手表TicWatch發(fā)布。

2016年，問問魔鏡Ticmirror和問問魔眼Ticeye發(fā)布，這是出門問問推出的第一代智能車載產(chǎn)品。

2017年，出門問問發(fā)布Tichome問問音箱，進(jìn)軍智能音箱領(lǐng)域。

2018年，出門問問發(fā)布了TicPods Free小問智能耳機(jī)。

2018年在全國(guó)范圍新開20家線下智能體驗(yàn)店。到2019年，公司規(guī)模已接近1000人，包括智能手表、智能音箱、智能手環(huán)、智能無線耳機(jī)、智能車載等六七條產(chǎn)品線。為了快速增長(zhǎng)，公司海外渠道分為北美、歐洲、東南亞三個(gè)區(qū)域，分別由三個(gè)完整的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

但是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)收越增長(zhǎng)，虧損越嚴(yán)重。當(dāng)時(shí)出門問問直接與小米、百度、華為等巨頭正面交鋒，面對(duì)巨頭的補(bǔ)貼行為，完全沒有還手之力。

這使得李志飛第一次意識(shí)到，與巨頭的競(jìng)爭(zhēng)非常可怕。

2019年，出門問問再次進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。首先是業(yè)務(wù)線精簡(jiǎn)，凡是內(nèi)部評(píng)估沒有商業(yè)價(jià)值、投入無法支撐一個(gè)可持續(xù)業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品線全部停掉，最后只保留了智能手表、智能車載兩個(gè)產(chǎn)品線。

同時(shí)，通過SaaS服務(wù)擴(kuò)大營(yíng)收規(guī)模。在To B企業(yè)級(jí)場(chǎng)景下，出門問問為客戶量身定制全棧式的人工智能解決方案，涵蓋智能車載解決方案、私有化部署解決方案、定制化音庫解決方案、智能可穿戴設(shè)備解決方案、嵌入式語音交互解決方案、語音對(duì)話機(jī)器人解決方案等，為物聯(lián)網(wǎng)、金融、電信、健康養(yǎng)老、餐飲、車載等企業(yè)級(jí)場(chǎng)景提供服務(wù)。

2020年投入生成式AI并嘗試商業(yè)化，由此全面向AI軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型。公司的定位變成：一家以生成式AI與語音交互為核心的人工智能公司。

目前，在技術(shù)端，出門問問已自主研發(fā)并建立了聲音信號(hào)處理、熱詞喚醒、語音識(shí)別、自然語言理解、對(duì)話管理、垂直搜索、智能推薦、語音合成、知識(shí)圖譜等完整的“端到端”AI相關(guān)技術(shù)棧。

2023年4月20日，出門問問宣布內(nèi)測(cè)探索大模型“序列猴子”，同時(shí)在大模型能力的基礎(chǔ)上還同步開啟了面向創(chuàng)作者的CoPilot產(chǎn)品矩陣，面向C端的升級(jí)版語音助手魔法小問，以及面向B端的企業(yè)專屬大模型的內(nèi)測(cè)探索。其中，CoPilot產(chǎn)品矩陣包含了四款A(yù)IGC產(chǎn)品，分別為AI寫作平臺(tái)“奇妙文”、AI繪畫平臺(tái)“言之畫”、AI配音平臺(tái)“魔音工坊”、數(shù)字人視頻與直播平臺(tái)“奇妙元”。

總的看來，經(jīng)過10年的發(fā)展歷程及不斷的試錯(cuò)、轉(zhuǎn)型，出門問問已經(jīng)成長(zhǎng)為目前為數(shù)不多的同時(shí)服務(wù)于消費(fèi)者、企業(yè)、創(chuàng)作者三大類不同群體的公司。

基于全棧式語音能力及通用大模型能力，通過模塊化的AI CoPilot產(chǎn)品和服務(wù)賦能全球的創(chuàng)作者、企業(yè)及消費(fèi)者，出門問問形成了AI CoPliot數(shù)據(jù)閉環(huán)生態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)AI技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)化的三位一體。

來源：招股書

回顧這段跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)始人李志飛表示，三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)出門問問的商業(yè)模式迭代較為關(guān)鍵。

1、2015年開始做智能硬件；

2、2019年前后通過SaaS服務(wù)擴(kuò)大營(yíng)收規(guī)模；

3、2020年投入生成式AI并嘗試商業(yè)化，這為今天的大模型落地打下了基礎(chǔ)。

其創(chuàng)業(yè)心得是，科技公司需要找到可持續(xù)的剛需，用技術(shù)手段打造一個(gè)有壁壘、可持續(xù)和可規(guī)模化的商業(yè)模式。

接下來，我們透過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看看出門問問當(dāng)前的商業(yè)模式是否是可規(guī)模化的。

AI軟件業(yè)務(wù)成為主營(yíng)，營(yíng)收突破規(guī)模效應(yīng)，毛利率顯著提升

根據(jù)招股說明書披露，2019年至2022年前三季度海康機(jī)器主營(yíng)業(yè)務(wù)中，機(jī)器視覺的占比最高，介于53%~64%之間；其次是移動(dòng)機(jī)器人業(yè)務(wù)，占比在29%~37%之間，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)收入合計(jì)占比常年在90%左右，2022年前三季度更是高達(dá)98%。

從經(jīng)營(yíng)情況來看，出門問問2022年?duì)I收收入達(dá)5億元人民幣，毛利3.36億元，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)0.72億元人民幣。

來源：招股書

從2020-2022年?duì)I收變化來看，2021年?duì)I收同比增長(zhǎng)50%，2022年同比增長(zhǎng)26%。

制圖：數(shù)據(jù)猿

從營(yíng)收構(gòu)成來看，2022年，AI軟件解決方案營(yíng)收3億元，占比60.6%，其中，AIGC解決方案營(yíng)收0.4億元人民幣，占比8%；AI企業(yè)解決方案營(yíng)收2.63億元，占比52.6%。

來源：招股書

AIoT解決方案營(yíng)收1.97億元，占比39.4%

制圖：數(shù)據(jù)猿

從營(yíng)收構(gòu)成變化來看，相比2020年，2022年AI企業(yè)解決方案的占比由16.8%提升至53%，營(yíng)收由0.44億元增長(zhǎng)至2.63億元；AIoT解決方案的占比由83%下降至39.4%。

制圖：數(shù)據(jù)猿

而AIGC的營(yíng)收占比在2022年提升至8%，營(yíng)收金額由49.6萬元人民幣增長(zhǎng)至0.4億元人民幣。

從以上數(shù)據(jù)分析可以看出，出門問問的營(yíng)收規(guī)模突破主要在于AI企業(yè)解決方案市場(chǎng)。在2022年公司的主營(yíng)已經(jīng)由AIoT解決方案變成AI企業(yè)解決方案。而AIGC業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了0的突破，開始進(jìn)入1到N的階段，將成為下一個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

從毛利率變化來看，整個(gè)公司的毛利率由2020年的30%提升至2022年的67%，可以看出，隨著營(yíng)收規(guī)模的上升，毛利率得到了顯著的提升。這說明出門問問的產(chǎn)品具有規(guī)模效益，而出門問問在2022年的營(yíng)收規(guī)模突破5億元人民幣，這應(yīng)該是一個(gè)具有實(shí)質(zhì)意義的突破點(diǎn)。

制圖：數(shù)據(jù)猿

從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的變化情況來看，隨著2022年毛利率的提升，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)在2022年實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)正，2020年經(jīng)營(yíng)虧損1.35億元，2022年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)0.72億元。

制圖：數(shù)據(jù)猿

從三大費(fèi)用來看，2022年，研發(fā)費(fèi)用的占比由2020年的36%下降至24%；三大費(fèi)用的合計(jì)占比由2020年的85%下降至54%。

制圖：數(shù)據(jù)猿

從這個(gè)角度再一次說明，出門問問的營(yíng)收水平已經(jīng)進(jìn)入規(guī)模效應(yīng)。

從各業(yè)務(wù)板塊的毛利率水平來看，2022年，AI企業(yè)解決方案的毛利率高達(dá)94.7%，而AIGC解決方案在營(yíng)收僅0.4億元的規(guī)模下，毛利率已經(jīng)達(dá)到了88%，整個(gè)AI軟件解決方案的毛利率水平達(dá)93.8%。

來源：招股書

2022年，AIoT解決方案的毛利率水平下降至26.4%。

從發(fā)展趨勢(shì)來看，后續(xù)隨著AI軟件收入的進(jìn)一步提升，整個(gè)公司的毛利率水平還有上升的空間。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，在可規(guī)模化上，出門問問的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是非常成功的，也說明從智能硬件轉(zhuǎn)型AI軟件是一個(gè)正確的決定。

那么，經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性與技術(shù)壁壘又如何呢？

智能語音技術(shù)門檻逐漸降低，行業(yè)集中度高企

2023年5月11日，與出門問問同屬中國(guó)智能語音識(shí)別第二梯隊(duì)的思必馳，被上交所終止了上市審核，成為今年第二家沒有通過科創(chuàng)板申報(bào)企業(yè)，而終止的理由之一是：公司經(jīng)營(yíng)能力的可持續(xù)性遭到了質(zhì)疑。

根據(jù)思必馳的招股書，2020年至2022年，思必馳營(yíng)收分別為2.37億元、3.07億元、4.23億元，凈利潤(rùn)分別為-2.15億、-3.35億、-2.97億。

根據(jù)出門問問的招股書，2020年至2022年，出門問問營(yíng)收分別為2.64億元、3.98億元、5.00億元，凈利潤(rùn)分別為0.9億、-1.82億、-6.85億。扣除可贖回優(yōu)先股賬面值變動(dòng)的影響，凈利潤(rùn)分別為-1.68億、-0.83億、0.9億。

來源：出門問問招股書

從以上數(shù)據(jù)來看，兩家公司在營(yíng)收規(guī)模上較為接近。

在毛利率表現(xiàn)方面，2019年至2022年，思必馳的綜合毛利率分別為72.17%、69.74%、58.15%和57.91%。

制圖：數(shù)據(jù)猿

對(duì)此思必馳的解釋是，公司業(yè)務(wù)尚處于快速發(fā)展階段，各類別產(chǎn)品服務(wù)構(gòu)成占比將有所變動(dòng)，未來公司將進(jìn)一步推進(jìn)毛利率較低的AI智能硬件產(chǎn)品布局戰(zhàn)略，預(yù)計(jì)毛利率還將有繼續(xù)的下滑。

由此可以看出，兩家公司在戰(zhàn)略布局上的不同，一個(gè)注重硬件，一個(gè)注重軟件。

我們?cè)倏纯磧杉业臓I(yíng)收構(gòu)成：

2021年，思必馳的營(yíng)收構(gòu)成包括智能人機(jī)交互軟件產(chǎn)品（21%）、軟硬一體化人工智能產(chǎn)品（33%）、對(duì)話式人工智能技術(shù)服務(wù)（46%）。

圖：思必馳的營(yíng)收構(gòu)成 來源：思必馳招股書

2022年，出門問問的營(yíng)收構(gòu)成是AIGC解決方案（8%）、AI企業(yè)解決方案（52.6%）、AIoT解決方案（39.4%）。

根據(jù)出門問問的招股書，AIGC解決方案指的是利用AI技術(shù)協(xié)助用戶生成內(nèi)容，如配音、AI數(shù)字人、新聞文章、社交媒體帖子和營(yíng)銷材料。主要產(chǎn)品包括魔音工坊、DupDub、奇妙元。

AI企業(yè)解決方案包括人工智能解決方案的設(shè)計(jì)、軟件產(chǎn)品的交付、軟件許可以及產(chǎn)品和軟件的安裝。

具體解決方案包括智能車載解決方案、私有化部署解決方案、定制化音庫解決方案、智能可穿戴設(shè)備解決方案、嵌入式語音交互解決方案、語音對(duì)話機(jī)器人解決方案。

總的看來，雖然同屬智能語音行業(yè)，但是兩家公司的戰(zhàn)略定位差異較大，產(chǎn)品矩陣也不同，從而在經(jīng)營(yíng)上呈現(xiàn)較大的差異。

我們?cè)倏纯葱袠I(yè)龍頭科大訊飛的運(yùn)營(yíng)情況。

根據(jù)科大訊飛2022年財(cái)報(bào)，2022年，科大訊飛營(yíng)收188.2億元人民幣。

在具體業(yè)務(wù)板塊，教育領(lǐng)域占比34%；智慧城市占比23%；智能硬件占比7%。

從毛利率來看，2022年主營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率約41.18%。具體產(chǎn)品中毛利率最高的是教育產(chǎn)品與服務(wù)（49.39%）。

來源：科大訊飛2022年財(cái)報(bào)

從營(yíng)收規(guī)模來看，第二梯隊(duì)的出門問問、思必馳，與科大訊飛相比，差距實(shí)在是太大了。

根據(jù)德勤的研究報(bào)告，中國(guó)智能語音市場(chǎng)呈現(xiàn)頭部集中的市場(chǎng)格局，主要的市場(chǎng)參與者分為兩大類：

智能語音科技企業(yè)：2020年以科大訊飛為代表的大型智能語音科技企業(yè)憑借其較強(qiáng)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，以60%的市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭：以阿里、百度等為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭憑借其龐大的用戶資源、各細(xì)分場(chǎng)景的數(shù)據(jù)積累在語音交互技術(shù)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，近年來收入不斷提升，占據(jù)約20%的市場(chǎng)份額。

在2021年市場(chǎng)份額方面，根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，科大訊飛占比44.2%，百度占比27.8%，蘋果占比15.4%。三者合計(jì)占比87.4%。

來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院

從這個(gè)角度來看，留給出門問問們的市場(chǎng)空間是比較有限的。

從德勤繪制的中國(guó)智能語音產(chǎn)業(yè)鏈來看，科大訊飛、出門問問等處于中國(guó)智能語音產(chǎn)業(yè)鏈的中游。

來源：德勤

隨著智能語音行業(yè)的發(fā)展以及科技水平的提升，智能語音技術(shù)的門檻逐漸降低，導(dǎo)致智能語音科技企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)逐漸被削弱，逐漸從單一的智能語音技術(shù)提供者轉(zhuǎn)型為全方位的人工智能技術(shù)服務(wù)商。智能語音科技企業(yè)依托其技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，通過為下游應(yīng)用領(lǐng)域提供智能語音服務(wù)解決方案，布局下游各應(yīng)用場(chǎng)景，加速其產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)下游的滲透。

由于對(duì)智能語音行業(yè)發(fā)展前景的看好，以BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也進(jìn)入中國(guó)智能語音領(lǐng)域，并占有一席之地。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過開放語音生態(tài)系統(tǒng)，將語音技術(shù)植入產(chǎn)品中，并利用其C端優(yōu)勢(shì)推動(dòng)產(chǎn)品在下游各應(yīng)用場(chǎng)景的落地。

而市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小（總體份額小于20%）的參與者如出門問問、思必馳、云知聲等，其競(jìng)爭(zhēng)策略是以垂直領(lǐng)域和細(xì)分場(chǎng)景為突破口切入智能語音產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速增長(zhǎng)。

根據(jù)德勤的預(yù)測(cè)，2030年智能語音消費(fèi)級(jí)應(yīng)用場(chǎng)景總的發(fā)展空間將超過700億元，企業(yè)級(jí)場(chǎng)景的發(fā)展空間預(yù)計(jì)即將達(dá)到千億規(guī)模。

來源：德勤

綜合以上信息，在智能語音市場(chǎng)上，出門問問直接面臨著來自科大訊飛、互聯(lián)網(wǎng)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，加上由于智能語音技術(shù)門檻的降低，導(dǎo)致同類競(jìng)爭(zhēng)加劇，未來所能獲得的行業(yè)發(fā)展空間，比較有限。

而在大模型商業(yè)化落地方面，“序列猴子”勢(shì)必要和出門問問當(dāng)年的智能音箱等產(chǎn)品一樣面臨巨頭競(jìng)爭(zhēng)。原本在人工智能上布局多年、擁有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的大廠，在大模型平臺(tái)的搭建和構(gòu)架上，已經(jīng)形成了領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)，并可能圍繞自身平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行有效差異化。創(chuàng)業(yè)公司要想在大模型、AIGC領(lǐng)域打敗巨頭，難度并不亞于當(dāng)初的智能語音。

除此之外，多家券商在研報(bào)中表示，國(guó)內(nèi)大模型存在進(jìn)展不及預(yù)期、應(yīng)用層產(chǎn)品進(jìn)度不及預(yù)期、應(yīng)用層商業(yè)模式推廣不及預(yù)期以及人工智能相關(guān)政策風(fēng)險(xiǎn)。

不過，目前對(duì)出門問問比較有利的是，2022年的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)已經(jīng)轉(zhuǎn)正，如果這一態(tài)勢(shì)能夠得到保持，那么持續(xù)經(jīng)營(yíng)的問題就得到了解決。

但是，未來，如何在巨頭競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)找到屬于自己的細(xì)分領(lǐng)域，持續(xù)調(diào)整改進(jìn)自己的商業(yè)模式將是一個(gè)長(zhǎng)期的課題。

根據(jù)港交所的上市流程，在香港IPO主要包括7個(gè)環(huán)節(jié)，遞表，聆訊，路演，招股，公布配售結(jié)果，暗盤交易以及正式上市。目前出門問問剛進(jìn)行到第一個(gè)環(huán)節(jié)，祝出門問問在港順利IPO。