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“在劉積仁開(kāi)出30萬(wàn)美元的“天價(jià)”費(fèi)用時(shí)，沒(méi)想到對(duì)方一口答應(yīng)，由此，國(guó)內(nèi)IT企業(yè)開(kāi)啟了海外外包業(yè)務(wù)的市場(chǎng)。”

2018年，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭之一的騰訊巨輪轉(zhuǎn)向，在第三次重大組織調(diào)整后明確To B戰(zhàn)略，從此，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)正式開(kāi)啟產(chǎn)業(yè)時(shí)代。

如果將國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展史與美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程對(duì)比則不難發(fā)現(xiàn)，在美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，B端業(yè)務(wù)始終扮演者舉足輕重的角色，如為人悉知的巨頭微軟、IBM等企業(yè)，均以B端業(yè)務(wù)起家，而國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如BAT、TMD等企業(yè)的崛起，則更多是因?yàn)镃端人口紅利的爆發(fā)，因而消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)成為國(guó)內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)的重要特征。

事實(shí)上，即使是C端起家的巨頭們最開(kāi)始也是做B端業(yè)務(wù)，如馬云的“中國(guó)黃頁(yè)”，以及早期為B端提供搜索服務(wù)的百度等，但最早做B端IT外包業(yè)務(wù)的則是中國(guó)計(jì)算機(jī)行業(yè)發(fā)展的締造之一的劉積仁。

1988年，東北工學(xué)院計(jì)算機(jī)系軟件與網(wǎng)絡(luò)工程研究室成立，中國(guó)培養(yǎng)的第一位計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)博士劉積仁雄心勃勃的加入研究所，但經(jīng)費(fèi)緊缺的現(xiàn)實(shí)下想要做技術(shù)卻是寸步難行，而彼時(shí)，大學(xué)教授做企業(yè)還被看做是一件“不務(wù)正業(yè)、丟臉”的事情。

隨后，在一次日本阿爾派株式會(huì)社對(duì)學(xué)校的考察中，劉積仁對(duì)汽車內(nèi)部軟件研究的一些看法引起了日方的注意，隨后雙方達(dá)成合作意向，在劉積仁開(kāi)出30萬(wàn)美元的“天價(jià)”費(fèi)用時(shí)，沒(méi)想到對(duì)方竟一口答應(yīng)。由此，國(guó)內(nèi)IT企業(yè)開(kāi)啟了海外外包業(yè)務(wù)的市場(chǎng)，時(shí)至今日，日本市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)IT外包產(chǎn)業(yè)中仍占有重要地位。

有心栽花花不成，無(wú)心插柳柳成蔭。萌生于2B業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)并沒(méi)有如愿以償?shù)脑贐端土壤中茁壯成長(zhǎng)，而隨著人口紅利期的到來(lái)，百度、阿里、騰訊發(fā)力C端業(yè)務(wù)，開(kāi)啟了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的巔峰十年。而直到如今國(guó)內(nèi)To B的軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍然不是那么盡如人意，在與印度IT外包產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，處于絕對(duì)弱勢(shì)，與美國(guó)同行更不可同日而語(yǔ)。

如今，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)To B時(shí)代的來(lái)臨，曾經(jīng)作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展“橋頭堡”的IT軟件外包產(chǎn)業(yè)即將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇期，并有望開(kāi)啟To B時(shí)代IT外包產(chǎn)業(yè)的“黃金十年”。

“非標(biāo)”現(xiàn)實(shí)下IT外包行業(yè)的“檸檬市場(chǎng)困境”

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的一份數(shù)據(jù)顯示，目前，全球軟件產(chǎn)值的40%需要對(duì)外發(fā)包來(lái)完成，2016年，全球軟件外包市場(chǎng)規(guī)模約為2097億美元，同比增長(zhǎng)9.45%，而作為國(guó)內(nèi)軟件服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域，軟件外包產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1.11萬(wàn)億元。但萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模之下，難掩行業(yè)重重頑疾。

“選擇外包，是因?yàn)槟阆胍獌?yōu)化成本，但盡管最后雖然能獲取最廉價(jià)的軟件卻很快又會(huì)由衷地后悔”。一位外包公司從業(yè)近十年的業(yè)內(nèi)人士在某社交網(wǎng)站上傾訴到：“只要你肯支付很多錢，并且按時(shí)支付，那么你就是最好的客戶。”

事實(shí)上，在技術(shù)密集導(dǎo)向和勞動(dòng)力密集導(dǎo)向的軟件開(kāi)發(fā)中，人力成本最高占90%以上，而對(duì)于軟件外包公司而言，提升利潤(rùn)率的唯一有效方式就是盡可能的縮短工期，而從控制成本的角度來(lái)看，幾乎所有失敗的外包項(xiàng)目通常是由各種原因所導(dǎo)致的成本增加，而其背后的深層原因在于作為“非標(biāo)品”的軟件開(kāi)發(fā)定價(jià)混亂以及由此引發(fā)的行業(yè)秩序混亂。

以筆者曾就職的某家互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司為例，創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)初期想要快速推APP占領(lǐng)市場(chǎng)和用戶和出于開(kāi)發(fā)成本的考慮，選擇將APP外包給一家公司，三個(gè)月后APP正式發(fā)布但實(shí)際上完成度并不高，對(duì)公司業(yè)務(wù)并沒(méi)有太大幫助，隨后公司通過(guò)招聘技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了支付功能并上線了商城，但APP本身BUG頻出，用戶體驗(yàn)極差，最后項(xiàng)目以失敗告終。

在與公司技術(shù)部主管私下聊天時(shí)，筆者了解到，在于外包公司溝通時(shí)，由于創(chuàng)始人迫切需要APP早日上線，雙方溝通時(shí)并沒(méi)有敲定細(xì)節(jié)問(wèn)題，而隨后招聘技術(shù)人員雖然解決了部分功能性需求，但人力成本隨之飆升，本想通過(guò)外包的方式節(jié)省開(kāi)發(fā)成本，最后反而得不償失。

對(duì)于外包公司來(lái)說(shuō)，更短的開(kāi)發(fā)周期意味著更低的人力成本支出，因而，在接到項(xiàng)目時(shí)，常常讓外包公司方面頭疼的是由于需求臨時(shí)變更引起的成本上升，如甲方在不追加費(fèi)用的前提下，想實(shí)現(xiàn)更多的 功能，甚至?xí)苯右罂s短開(kāi)發(fā)周期。

導(dǎo)致外包項(xiàng)目失敗的原因不單是因?yàn)榍捌跍贤ú粫车膯?wèn)題，人才的缺失和資源的匱乏才是問(wèn)題的根源所在，由于軟件的開(kāi)發(fā)通常需要既懂技術(shù)又懂產(chǎn)品的項(xiàng)目經(jīng)理引導(dǎo)，而人才的匱乏導(dǎo)致大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司并沒(méi)有優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，另一方面，大多數(shù)外包公司也同樣缺乏產(chǎn)品經(jīng)理型的人才，從而埋下“禍根”最終導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

其次，除了少數(shù)頭部公司外，大多數(shù)中小外包公司本身事實(shí)上為“銷售導(dǎo)向型企業(yè)”。迫于人力成本的壓力，一方面外包公司需要訂單來(lái)支撐企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，另一方在人力成本壓縮下有限的技術(shù)實(shí)力并不能高效完成項(xiàng)目，從而造成項(xiàng)目延期，甚至爛尾。

因而，“項(xiàng)目爛尾”成為了分?jǐn)偝杀撅L(fēng)險(xiǎn)的一種選擇，例如，某個(gè)項(xiàng)目?jī)扇f(wàn)元，成本為一萬(wàn)五千元，工期一個(gè)月，假如因?yàn)榧夹g(shù)原因發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目做不成，繼續(xù)下去肯定虧本的情況下，大多數(shù)決策者會(huì)選擇通過(guò)“爛尾”的方式止損。

在軟件外包行業(yè)中，也普遍存在項(xiàng)目“轉(zhuǎn)包”的情況。中小軟件項(xiàng)目外包，合同上兩個(gè)月的開(kāi)發(fā)周期常常會(huì)在各種因素的作用下延期到半年，對(duì)于需求方而言，開(kāi)發(fā)周期的延長(zhǎng)可能直接影響到業(yè)務(wù)以及直接帶來(lái)成本的上升，而對(duì)外包公司而言，延期帶來(lái)的成本則直接影響項(xiàng)目的利潤(rùn)，所以一些公司在接到訂單時(shí)也會(huì)轉(zhuǎn)包給另外的公司。

雖然有時(shí)轉(zhuǎn)包能夠順利完成風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，并給出需求方滿意的產(chǎn)品，但更多時(shí)候，轉(zhuǎn)包帶來(lái)的成本增加以及層層過(guò)濾后的信息溝通障礙最終導(dǎo)致本來(lái)高預(yù)算的項(xiàng)目卻生產(chǎn)出低質(zhì)量的產(chǎn)品。

在筆者看來(lái)，造成此類問(wèn)題的原因在于現(xiàn)有的軟件交易市場(chǎng)需求與資源的匹配嚴(yán)重失衡，需求方無(wú)法在預(yù)算內(nèi)有效選擇技術(shù)資源相匹配，同時(shí)，在人力成本壓力下，中小軟件外包企業(yè)面臨著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，由此引發(fā)的軟件外包市場(chǎng)生態(tài)的惡化很容易踏入“檸檬市場(chǎng)”的深淵，一方面在需求端往往給出較低的項(xiàng)目預(yù)算，另一方面，由于不可控因素可能帶來(lái)的成本上漲風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致外包企業(yè)會(huì)盡可能的保證利潤(rùn)空間，因而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格較低的外包公司更容易獲得項(xiàng)目訂單，而由此可能帶來(lái)的則是項(xiàng)目的轉(zhuǎn)包和爛尾。

劣幣驅(qū)逐良幣的市場(chǎng)生態(tài)一旦形成，將不可避免的形成“檸檬市場(chǎng)”，對(duì)整個(gè)軟件外包行業(yè)秩序造成不可逆的破壞。

平臺(tái)化的“水果刀”如何切開(kāi)軟件外包的“大檸檬”？

“這個(gè)行業(yè)的問(wèn)題在于非標(biāo)帶來(lái)的不可控性”一位業(yè)內(nèi)人士透露：“比如說(shuō)，同一個(gè)項(xiàng)目A公司報(bào)價(jià)30萬(wàn)元，B公司報(bào)價(jià)5萬(wàn)元，在缺乏衡量標(biāo)準(zhǔn)的情況下需求方很難判斷這個(gè)項(xiàng)目真實(shí)的價(jià)值，并可能由此引發(fā)后續(xù)的延期、爛尾等問(wèn)題。”

先人教導(dǎo)我們，他山之石可以攻玉。

平臺(tái)經(jīng)濟(jì)對(duì)于解決供需匹配問(wèn)題的解決已經(jīng)在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)中得以證實(shí)。電商平臺(tái)的本質(zhì)是通過(guò)在線的方式解決了傳統(tǒng)線下人貨匹配過(guò)程中的效率問(wèn)題，并顛覆商品交易方式形成了新的市場(chǎng)生態(tài)。那么在與C端市場(chǎng)存在本質(zhì)差異的B端市場(chǎng)中，平臺(tái)對(duì)于供需匹配的效用還能實(shí)現(xiàn)嗎？

《撮合者：多邊平臺(tái)的新經(jīng)濟(jì)》一書(shū)在談平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的特征時(shí)這樣寫(xiě)道：“能夠?qū)﹄p邊用戶都產(chǎn)生價(jià)值和吸引力，解決以往交易中的經(jīng)濟(jì)摩擦問(wèn)題，并且它是真正的大問(wèn)題，能夠有合理的利潤(rùn)分配機(jī)制保證平臺(tái)從中有利可圖。”

事實(shí)上，軟件定制交易平臺(tái)類似于電商平臺(tái)但兩者之間也有著巨大差異。

一方面，To B的軟件外包平臺(tái)實(shí)際上也是一門雙邊市場(chǎng)的生意，作為第三方“中間人”，平臺(tái)事實(shí)上成為雙方交易的“信用中介”，在向雙方提供服務(wù)的同時(shí)，起到平臺(tái)監(jiān)督的作用。另一方面，軟件行業(yè)獨(dú)有的復(fù)雜性以及非標(biāo)特征使其交易更加復(fù)雜多元。

例如，對(duì)于淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái)而言，作為第三方平臺(tái)只需要將“成品”交到用戶手中，并不需要參與產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)生產(chǎn)，而在軟件行業(yè)中，第三方平臺(tái)實(shí)際上從項(xiàng)目需求發(fā)布、到開(kāi)發(fā)再到交付全程參與，并作為資金托管方與事實(shí)上的“信譽(yù)”中介需求全程對(duì)交易雙方起到有效的監(jiān)督的責(zé)任，因而，作為第三方平臺(tái)必須有過(guò)硬的技術(shù)背景，且擁有一整套對(duì)于各類型項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估的能力。

以軟件定制交易平臺(tái)解放號(hào)為例，以大數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目承接方進(jìn)行信用評(píng)估，設(shè)立準(zhǔn)入門檻對(duì)項(xiàng)目承包方進(jìn)行初步篩選，之后通過(guò)對(duì)項(xiàng)目承包方的能力畫(huà)像從而與已有項(xiàng)目需求進(jìn)行匹配，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目與優(yōu)質(zhì)資源的匹配。

采用類似策略的也有阿里云眾包服務(wù)平臺(tái)，但阿里云更側(cè)重于網(wǎng)站建設(shè)以及云服務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)，因而實(shí)際上同樣作為軟件定制交易平臺(tái)，不同品牌也不同的定位，因而在項(xiàng)目需求方與供給方的匹配的側(cè)重點(diǎn)上，不同的平臺(tái)也有不同側(cè)重方向。

例如，第三方軟件眾包平臺(tái)程序員客棧的目標(biāo)用戶則更加傾向于在成本和質(zhì)量上做出妥協(xié)以換取項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)時(shí)間周期上的縮短，更滿足有突發(fā)性緊急需求的企業(yè)用戶。

而豬八戒則更適合缺乏足夠資金，且沒(méi)有足夠經(jīng)驗(yàn)但有大量復(fù)雜需求的初創(chuàng)企業(yè)。

因而，不同平臺(tái)的定位區(qū)分，實(shí)際上是對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行了一次梳理，因而，對(duì)于處于不同發(fā)展階段的企業(yè)而言，只需要選擇合適的平臺(tái)發(fā)布開(kāi)發(fā)需求，就足以滿足大多數(shù)情況下的軟件采購(gòu)需要。

從行業(yè)的角度來(lái)看，軟件定制、交易平臺(tái)對(duì)于建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范行業(yè)秩序具有重要意義，一方面，在外包企業(yè)入駐優(yōu)質(zhì)平臺(tái)的過(guò)程中，會(huì)對(duì)外包企業(yè)進(jìn)行一道篩選，其次，行業(yè)協(xié)會(huì)與平臺(tái)聯(lián)合逐步建立起準(zhǔn)入機(jī)制，對(duì)不同等級(jí)資質(zhì)的外包商進(jìn)行劃分，從而使行業(yè)秩序更加規(guī)范。

另外，資金托管制度對(duì)于第三方平臺(tái)的監(jiān)督效能的發(fā)揮有著重要的保障作用。

第三方擔(dān)保交易對(duì)于軟件外包行業(yè)的意義在于，資金托管制度下，平臺(tái)本身成為交易雙方的“擔(dān)保人”，在解決了需求方對(duì)技術(shù)供給方的信任問(wèn)題的同時(shí)，保證了項(xiàng)目完成后款項(xiàng)能及時(shí)支付給外包企業(yè)，解決行業(yè)中普遍存在的尾款拖欠問(wèn)題。

在成本控制上，平臺(tái)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)更為明顯，通過(guò)對(duì)成功項(xiàng)目中的成熟代碼復(fù)用，可以極大的提升項(xiàng)目開(kāi)發(fā)效率，同時(shí)降低外包公司的成本投入。另外，第三方平臺(tái)下，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)用相對(duì)透明，需求端企業(yè)也能更好把握項(xiàng)目預(yù)算，實(shí)現(xiàn)更高的資金使用效率。

在互聯(lián)網(wǎng)江湖看來(lái)，這種To B的平臺(tái)服務(wù)類似于支付寶與淘寶天貓的融合，即在資金托管的保障下，平臺(tái)方對(duì)供需雙方起到有效的監(jiān)督作用，另外通過(guò)集群效應(yīng)幫助供給方降低了成本投入，實(shí)現(xiàn)了供需雙方的高效匹配。

尾聲：

軟件交易市場(chǎng)的平臺(tái)化解決方案，實(shí)際上是在優(yōu)秀IT人才資源匱乏的現(xiàn)實(shí)下，對(duì)供需關(guān)系的市場(chǎng)化調(diào)節(jié)。這種調(diào)節(jié)有效的解決IT外包行業(yè)中存在的諸多問(wèn)題，解決了B端需求和外包供給方的需求痛點(diǎn)，并建立起可行的商業(yè)化模式。從行業(yè)的角度來(lái)看，平臺(tái)化的解決方案一定程度上重塑了軟件交易生態(tài)，成為破除IT外包產(chǎn)業(yè)“檸檬困境的”關(guān)鍵所在。

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