58同城財報解析：招聘接棒房產(chǎn) 姚勁波的招聘帝國金融
自與趕集合并已有兩年有余，58同城也從激烈的競爭中緩解，將更多財力和人力投入在主營業(yè)務(wù)上，盈利可期。財報顯示，58同城第二季度實現(xiàn)營收25.933億人民幣，同比增長33.3%；毛利為23.58億人民幣…
58同城又到了收獲的季節(jié)。
自與趕集合并已有兩年有余，58同城也從激烈的競爭中緩解，將更多財力和人力投入在主營業(yè)務(wù)上，盈利可期。財報顯示，58同城第二季度實現(xiàn)營收25.933億人民幣，同比增長33.3%；毛利為23.58億人民幣，維持了高達90.9%的毛利率水平。
招聘業(yè)務(wù)成功接棒房產(chǎn)，支撐起58同城的利潤增長。為什么是招聘，招聘如何崛起的以及招聘還能保持多久高速增長，是行業(yè)內(nèi)最關(guān)心的問題。
當然，也是投資人關(guān)心的問題。
在2017年第二季度財報分析師會議上，麥格理分析師Wendy Huang毫不掩飾地提問58同城CEO姚勁波“招聘業(yè)務(wù)還將保持多久的高速增長？”姚勁波直言回答，招聘將是引領(lǐng)58同城增長的驅(qū)動力——
“中國的藍領(lǐng)招聘市場示范廣闊，整體收入增長比較快，甚至部分收入比大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生還高。過去兩年部分人群大都換成了智能手機，就業(yè)渠道也從線下逐步轉(zhuǎn)到了互聯(lián)網(wǎng)線上。而且這部分人群跳槽頻率相對較高，平均每年換兩次工作。這些因素推動，我們已經(jīng)成為中國第一大也是增速最快的招聘平臺。另一方面，中國的服務(wù)業(yè)、中小企業(yè)對服務(wù)人員的招聘需求旺盛，沒有足夠的服務(wù)人員配置就難以擴大生意規(guī)模。如果這部分群體的就業(yè)在海外算是低頻，在中國算是中頻。未來的市場依然巨大，這個領(lǐng)域的增長趨勢有望再保持幾個季度，有望成為未來引領(lǐng)我們增長的驅(qū)動力?！币挪ㄕf。
“去年我花在招聘業(yè)務(wù)的時間最多。與趕集整合后，包括模式、定價以及一些團隊的梳理（花掉大量時間）。”姚勁波在接受新浪科技的專訪時表示，他每兩周參加一次總結(jié)會，最關(guān)注的幾項數(shù)據(jù)是簡歷量、投遞量和每天活躍的商戶量。談及“為什么是招聘”，姚勁波坦言，招聘是整個58集團平臺用戶的入口；另一方面，招聘的盈利最為可期。
58同城副總裁劉歡去年從百度來到58同城，“老姚（姚勁波）見到我時，鄭重地對我說‘這個集團最重要一個工作和我期望值最高的產(chǎn)品線交給你了’。”在劉歡看來，這是個十分冒險的舉動?！拔腋劻撕芏喙芾淼墓ぷ?，包括我原來在百度工作時候怎么進行業(yè)務(wù)的精細化管理和人員的管理，那時候老姚覺得未來整合，包括業(yè)務(wù)管理的方向肯定是照這個趨勢去發(fā)展。我當初跟他說了很多數(shù)據(jù)，其實從現(xiàn)在印證起來都是完全能夠做到的，而且做的比我當初還好?！眲g說。
這個關(guān)鍵數(shù)據(jù)就是續(xù)費率。在劉歡看來，以前的管理過于粗放，只有目標，不管過程。這導(dǎo)致銷售部門將工作重心放在拓展新用戶上，缺乏對老用戶的管理。劉歡接手后，將續(xù)費率納入了銷售管理人員的KPI，續(xù)費率同比增長50-60%，目前續(xù)費率已經(jīng)達到55%左右。
另一個銷售的變化在于填補銷售漏洞。劉歡坦言，傳統(tǒng)的電話銷售率已經(jīng)開始降低，“58集團的業(yè)務(wù)銷售很多是靠電話去覆蓋客戶，然后產(chǎn)生結(jié)果的?，F(xiàn)在目前絕大多數(shù)也是，但是我們現(xiàn)在也在不斷的通過線上，通過自助來完成業(yè)務(wù)。所以，我來了以后，打了很多通的電話，每天強迫要打很多通的電話，但是結(jié)果和電話之間的關(guān)系是不行的，是不匹配的。以至于我們可能上千個電話只能成一單，像這種銷售非常低的。”
“現(xiàn)在我們每天會有一個電話的計劃，要跟蹤多少個意向客戶，要新覆蓋多少個客戶。每天的電話目標的改變也變成每天的商機挖掘。這樣看起來，我們整個電話量可能降了40%，客戶騷擾也減少了。目前我們有一套特別強的客戶防騷擾系統(tǒng)，為客戶設(shè)定接受上限，整體投訴率降低了很多。這樣的結(jié)果是好的。”劉歡說。
第三點在于廣告投入降低。58同城和趕集網(wǎng)合并后，姚勁波再也不用將重金砸在廣告費用上了。劉歡和姚勁波的相識正是得益于58趕集的競爭，“58和趕集過去在不斷的競爭、打仗，其實就是市場投入在不斷加倍。原來我在百度，百度的資源每年都是靠競價的。老姚給的錢是很多很多的?！眲g說。
如今，更多的投入放在了員工身上。劉歡介紹，58招聘先抓的是新人，現(xiàn)在則從意愿度、素質(zhì)、學(xué)習(xí)能力、工作態(tài)度考量，從平均三選一變成十選一。培訓(xùn)和試崗的周期變長，在培訓(xùn)中也會主動淘汰，提升培訓(xùn)質(zhì)量。原來新人培訓(xùn)后直接進到各個部門，現(xiàn)在則成立新員工團隊，給他們更長時間的培養(yǎng)。新人的績效在成倍增長，高績效老員工也可以存留下來，以至于整個人員的體系中變的一個正向循環(huán)。58招聘今年人效比去年年初至少提升了60%。
這樣的變化讓58集團能夠在白領(lǐng)市場放手一搏。今年上半年，58集團宣布接下來會進軍白領(lǐng)招聘。
“這個競爭會越來越激烈。我們原來58同城、趕集網(wǎng)定位，包括對外，品牌宣傳的時候，其實我們過去強調(diào)差異化，他們?nèi)プ霭最I(lǐng)市場，中高端市場，我們做藍領(lǐng)市場。從今年下半年開始，我們基本上不認為58招聘是一個只做藍領(lǐng)，我會推出一個泛白領(lǐng)的概念。”劉歡說。
對于中高端市場而言，線上服務(wù)滿足不了企業(yè)的要求，這也是曾作為單純的信息分類網(wǎng)站難以逾越的障礙。收購的中華英才網(wǎng)一個偏線下服務(wù)的品牌，彌補了這一短板。劉歡介紹，中華英才網(wǎng)線上市場會跟58招聘結(jié)合，滿足客戶從藍領(lǐng)到中高端職位的要求。京東、百度等公司都是客戶。
姚勁波喜歡談及的話題就是藍領(lǐng)群體的變化。2016年以來的發(fā)布會上，他反復(fù)提到藍領(lǐng)的人群、職業(yè)在改變，收入提高和地位上升是最明顯的表現(xiàn)?！八{領(lǐng)跟過去我們的理解已經(jīng)是天翻地覆的變化了，北京藍領(lǐng)的薪資已經(jīng)到七八千、甚至一萬。一些技能的藍領(lǐng)越來越受歡迎和崛起，他們緊俏程度可能比一些大學(xué)畢業(yè)生還高。一個成熟的健身教練可以拿一萬月薪，但是一個211學(xué)校畢業(yè)的普通大學(xué)生卻不能。另外，白領(lǐng)相對比較穩(wěn)定，工作以三年為單位；但藍領(lǐng)卻是以一年或者半年為單位，所以他的頻次比白領(lǐng)高。這造成了一個現(xiàn)象——藍領(lǐng)市場的規(guī)模迅速地超過了白領(lǐng)?！币挪ǜ嬖V新浪科技。
談到未來，姚勁波稱很多判斷都在“招才貓”里面。這是58同城為小微企業(yè)推出的即時招聘工具，根據(jù)使用結(jié)果付費?！斑@種招聘方式大多被應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其實藍領(lǐng)用手機更多。他們沒有別的娛樂，整天在手機上面，一個月手機流量可能比你還高。今天用這種聊天，他們用得比我們好多了，所以這個已經(jīng)沒有障礙了，這是這個時代給我們最好的禮物。而且是在線支付在線溝通，三分鐘隨時在線，我覺得就是天作之合，就是移動互聯(lián)網(wǎng)給了58集團一張?zhí)貏e好的牌，這是做夢也沒有想到的。”姚勁波說。
根據(jù)58同城的預(yù)期，2017年第三季度預(yù)計總營收區(qū)間為25.5億---26.5億人民幣，同比增長區(qū)間為24.8%---29.7%。不止是三季度，甚至很長一段時間里，招聘都將作為業(yè)績增長的主力。而作為用戶最基礎(chǔ)的入口，58同城從招聘上能收獲的，顯然還有更多。
來源：新浪科技/肖鵬
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