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5月27日，唯品會(NYSE:VIPS)發布截至3月31日的2020年第一季度財報。

第一季度，唯品會凈營收188億元人民幣，同比下滑11.7%，主要原因是疫情期間多個非必需品類商品的消費需求疲軟，物流服務延遲，以及供應鏈反應緩慢。

這些不利因素的直觀反映是，第一季度唯品會GMV（商品交易總額）為2890億元，相比去年同期的3380億元下滑17%。

上季度，唯品會毛利潤為36億元，同比下滑18%；毛利潤率從20.4%下滑至19.2%，主要原因是毛利潤率較低的標品營收占比提升。

費用方面，第一季度唯品會經營費用為30億元，同比收縮16.7%；營收占比從去年同期的16.9%降至15.9%。

疫情期間，唯品會采取了嚴格的成本管控措施。其中，占大頭的履約費用從去年同期的18億元壓縮至14億元，主要原因是履約物流安排的變化；營銷費用從7.8億元降至4.1億元；技術與內容費用從3.8億元降至3.4億元。

不過，同一時期公司總務與行政費用從6.7億元增至8.4億元，主要原因是線下門店經營費用的增加，以及向公司聯合創始人授予期權。

第一季度，唯品會經營利潤為7.8億元，同比下滑9.3%；經營利潤率從4%增至4.2%。Non-GAAP（扣除股權激勵費用、收購所得無形資產攤銷）經營利潤10億元，同比持平；Non-GAAP經營利潤率從4.9%增至5.6%。

第一季度，歸屬公司股東的凈利潤為6.8億元，同比下滑21.8%；凈利潤率從4.1%下滑至3.6%。

第一季度，Non-GAAP（扣除股權激勵費用、投資損益、收購所得無形資產攤銷及稅費等）歸屬公司股東的凈利潤為9.8億元，同比增長20.8%；Non-GAAP凈利潤率從3.8%提升至5.2%。

第一季度，公司自由現金凈流出30.4億元，去年同期為凈流出16.4億元。

截至2020年3月31日，公司持有現金、現金等價物和受限現金58億元，短期投資34億元。

經營業績方面，第一季度平臺活躍客戶（期內至少有過一次線上購買的用戶）達2960萬，相比去年同期的2970萬略有下滑；總訂單量1.217億單，同比增長4%。

公司預計，第二季度凈營收介于227億至238億元之間，同比持平至增長5%。

財報發布后，唯品會管理層召開分析師電話會議，解讀財報、回答外界提問。

唯品會Q1業績會要點

——5月以來業務全面復蘇；營銷費用已恢復正常水平，6月將投入更多促銷費用。

——營銷投放重點既有電視廣告，也有短視頻、直播等新形式。

——供應商庫存很高，因而給了唯品會更高折扣，但后者將向消費者讓利。

——客單價在未來的季度可能還會下跌，但總體的ARPPU并不擔心。

——線下板塊中，杉杉奧萊的日均營收和GMV幾乎恢復正常水平，并且盈利。

唯品會Q1業績會問答部分實錄

Macquarie分析師Han Joon Kim：

你們提到，公司與品牌商建立了更多合作，并且在第二季度將進行更多促銷。但當我查看第二季度的業績增長指引時，發現只是過去幾個季度的正常水平——0.5％。那么，這是否僅為最低目標？對于第二季度，您還看到了什么樣的機會，能夠從根本上改變了公司與品牌的關系、并向消費者提供更多利益？

唯品會CEO沈亞：

關于你對第二季度的疑問，如果沒有疫情，那么我們當然會取得更好的業績。

但是，盡管中國在4月已基本復蘇，考慮到疫情在第二季度（尤其是4月）仍會產生一定影響，服裝穿戴品類的銷售仍然有所削弱。因此，我們在4月決定取消傳統的419大促。

但是自5月以來，我們已經看到業務全面復蘇，而且在非必需品類的消費回升的推動下，服飾穿戴品類也實現了非常好的回升。

此外，所有電商平臺都會參與618或616大促，我們計劃將6月作為一個重要促銷期進行投入，以抓住增長的機會。尤其是隨著消費者越來越多地從線下轉向線上購物，我們在本季度的剩余時間內看到了巨大的機遇。

Jefferies分析師Thomas Chong：

我的問題是關于下半年的前景。考慮到業務將在6月完全恢復，我們應該如何從用戶和GMV角度考慮下半年的業務趨勢？第二個問題是，二季度品類上有沒有什么變化，比如說自營、直發等各個方面？

唯品會CEO沈亞：

關于下半年前景，我們對前景充滿信心。

現在線上還在大量搶線下生意，品牌商、服裝公司等的線下開店開始停頓，但線上仍在突飛猛進。未來的幾個月，對于線上的經營者來講，都是巨大的紅利。所以說，接下來可能我們的投入也要更猛一些，抓住這些機會。

第二個問題，關于1P（自營）和3P（第三方）的占比，屬于自然階段。第一季度有些特殊情況，3P可能在6到7個點，下半年的比例也差不了太多，可能也就高1個點。

花旗分析師Yik Wah Yap：

我的問題與用戶行為有關。疫情之后，你們是否觀察到服飾穿戴品類的用戶習慣有無積極或消極變化？公司將如何利用積極趨勢、化解消極變化？如果對未來的增長率和利潤率有影響，您的戰略將如何改變？

唯品會CEO沈亞：

在疫情之后，我們注意到消費者對服飾穿戴品類的需求仍然很高。疫情剛結束后，我們注意到的趨勢之一是體育用品和運動服飾變得越來越流行，并且增長非常快。

但是現在，中國的社會活動已基本恢復正常，女裝的增長也相當不錯。我們將根據消費者的普遍和有效需求進行一些調整，為他們提供所需的最佳產品組合。

除此之外，我們看到市場上有很多庫存，將繼續與供應商合作，以最低的價格為客戶提供最佳的產品組合，以抓住機遇。

唯品會CFO楊東皓：

一般而言，我們將堅持我們的主要戰略，即專注于服飾穿戴這一核心品類。因此，會有一些小的調整，但是主要策略不會改變。我們會堅持下去。

摩根大通分析師Andre Chang：

我們注意到，盡管疫情拖累了高利潤服裝的銷售，但第一季度的營業利潤率同比有所提高，已經超過去年第二季度的水平。

我的問題是，盡管第一季度的營銷支出已大幅削減，但我們是否會看到第二季度的營銷支出顯著增長？還是目前戰略發生了變化，不再需要投入太多營銷費用？

第二個問題是，由于服飾穿戴品類銷量增加，以及品類組合的改善，我們是否會看到利潤率連續提高？

唯品會CFO楊東皓：

營銷費用在第一季度大幅下降的原因是，在疫情爆發后，我們認為現在不是花費營銷資金來獲得更多流量用戶的好時機——幾乎是全國封閉，大多數人呆在家里，無論多么努力也無法使他們購買服裝。這就是我們在第一季度大幅減少營銷支出的原因。

我們從4月初開始花錢在營銷上，現在已恢復到正常的營銷支出水平。我們確實希望在今年余下的時間和可預見的未來中花錢營銷。

關于第二個問題，我們不提供下一季度利潤的指導。但是我們對盈利能力和利潤率的長期前景仍然充滿信心。

中金分析師Yue Wu：

沈總，您提到計劃進行大量投資O2O（線下轉線上）的機會，能否詳細說明一下？您會以更低價格為消費者提供更多折扣嗎？還是您計劃在今年余下的時間里，增加銷售和營銷費用以吸引新用戶？

唯品會CEO沈亞：

這一塊是關于怎么樣讓更多的用戶知道唯品會，還有讓原來的用戶現在更加喜歡來唯品會買東西。

自第二季度以來，在4月下旬左右，我們再次投入營銷費用，吸引新用戶，并使老用戶更頻繁地回來購物。我們正在對投資策略進行一些更改，已經投資了一些短視頻和電視廣告。

我們一直在積極吸引用戶，特別是新用戶。比如，以前我們實際上并沒有在直播上進行投入，但是我們也開始研究該領域。又比如我們在抖音上面也要去嘗試，等等等等。我們要加大投入，現在是一個好的階段，要把更多的廣譜用戶吸引過來。

但歸根結底，吸引客戶來到唯品會的肯定是“好貨”，就是貨品要好，好商品、好品牌、好價格，這樣用戶來了一次還要長期來。

高盛分析師Ronald Keung：

我的問題是關于競爭格局。品牌商希望清除的庫存比平時要多，你們是否觀察到他們今年希望擴大在線渠道？公司如何深耕自己在尾貨或者說服裝折扣領域的行業領先地位？

唯品會CEO沈亞：

疫情之后，確實整個行業的庫存加大很多。我們看到很多平臺也在賣尾貨；這些年也不斷地有人想進入這個市場。

那么接下來就看我們的本事了，比如說我們是不是很專業？是不是能夠正兒八經挑出好貨，也就是真正的好品牌、好商品、好價格？還有就是自營模式比較優秀的服務體驗，等等。

所以說，庫存確實越來越多，但競爭也在加劇。接下來就看誰做的好。我們希望在供應商的整個庫存環節中占有一個很大的市場份額。

瑞信分析師Yuanyuan Long：

我們在疫情后是否看到供應商提供的折扣更低。這會讓唯品會具備更高的議價能力，因此是否利潤方面是否會帶來一些優勢？此外，第一季度線下業務受到的影響如何，是否已回歸正常？

唯品會CEO沈亞：

關于第一個問題，我們看到，供應商庫存很多，給我們的折扣也更低。但我們不會為這個去賺取更高的利潤。

我們要讓利給消費者，刺激消費者來買更多商品。所以理論上如果庫存更多，我們其實不會漲價；而且最近我們也在做一些降成本的事情。

最終，我們希望東西更便宜，供應商成本也更低，有更多好貨在平臺上賣，生意做得很大，最終的凈利潤也是ok的。

關于第二個問題，線下業務約占今年第一季度GMV的4％，不到凈營收的2％。因此，這只是我們整體業務的一小部分。

線下業務有2種模式。一個是杉杉奧萊，另一個是普通的線下商店。杉杉奧萊的表現要好得多。就日均營收和GMV而言，它們幾乎恢復到正常水平，并且盈利。其余的線下商店的表現還不盡如人意，還沒有完全恢復正常運作。它沒有盈利，但是因為規模小，對我們整體盈利能力的影響是有限的。

美銀美林分析師Lixin Ju：

現在是一個很好的機會，因為庫存多，供應商也愿意給好的貨品、低的折扣。我們認為紅利會有多久？紅利期間，公司會做哪些事情把生意做得更好？比如說是想要更多的新客戶，更多的品牌，還是說有更多的機會去買斷等？

唯品會CEO沈亞：

我們認為，紅利最起碼到今年年底。因為我們確實看到貨品巨大。

要抓住這個機會，我們在市場投入方面要加大。我們要讓更多新客知道唯品會，另一方面還要驅動原來客戶的忠誠度，持續不斷地購物。

所以說，我們現在其實不愁貨，希望把整個的月度和季度購買用戶擴大。另外，我們認為，疫情后線上紅利其實是拿了線下的市場，要看我們怎樣抓住機會。

摩根士丹利分析師Eddy Wang：

第一季度的客戶量與上年同期持平，是不是因為市場費用花的比較少？我們提到，第二季度會加大市場費用的投放，用戶增長趨勢將如何？另外，市場競爭比較激烈，第二季度客戶獲取成本是否會增長？

唯品會CEO沈亞：

一季度，我們看到疫情不明確，所以停了市場投放。但是我們也發現一個蠻好的現象是客戶其實是蠻忠誠的。

4月份，我們重啟了市場投放，希望Q2抓住機會。最近，我們看到用戶增長很不錯，因為我們是新客、老客一起抓。接下來，我們會加大投放，更多地讓大家知道唯品會就是賣庫存、做好貨。

關于市場費用，雖然有疫情，但整體花費沒有太大變化，獲客成本沒有太大變化。

New Street Research分析師Jin-Kyu Yoon：

楊總你在開場發言中提到，標品的營收占比提高，略微拉低了毛利潤率。隨著疫情的大規模傳播已經過去，下半年標品的占比是否會出現倒轉？毛利潤率是否會回到去年同期20%以上的水平？如何看待標品的貢獻？

唯品會CFO楊東皓：

在第一季度，我們售出了比以往更多的標品，包括面膜和替代產品等。

展望未來，隨著我們的業務恢復到正常的混合水平，我們確實希望毛利潤率能夠改善并回到正常水平。

野村證券分析師Jialong Shi：

我的問題是關于履約。根據我的計算，第一季度每筆訂單的履約費用略高于11元人民幣。一季度是公司將整個交付工作外包給順豐速遞以來的第一個完整季度，請問這一指標的未來走勢如何？

唯品會CFO楊東皓：

實際上，我們的履約費用有兩個主要組成部分。一個是交付成本。從去年12月開始，我們開始與順豐合作，并支付了固定金額運費。因此，該部分大部分是固定的。

但是在第一季度，還有另一個部分，即倉儲成本。由于我們的業務受到疫情的負面影響，因此許多倉儲成本是固定成本。

展望未來，隨著我們繼續發展業務，以及經濟從疫情的影響中逐步恢復，我們希望有減少倉儲相關成本的空間。

里昂證券分析師Sally Chan：

第一季度，我們的利潤率僅略微下降，同比僅下降了1個百分點。因此，如何看待第二季度的毛利率趨勢？因為根據我的計算，就像在第一季度一樣，我們應該從停運品駿中獲得一些收益，也許是1~3個百分點。

唯品會CFO楊東皓：

我們不提供第二季度的毛利潤或毛利潤率的指引。

但是可以理解，在第一季度，我們的毛利潤率受到了疫情的負面影響。我們銷售了更多低利潤率的標品。因此，這是我們第一季度毛利率降低的最大原因之一。

展望未來，隨著人們開始重新工作，生活恢復正常，人們將購買更多的衣服。正如我們在電話會議上早先解釋的那樣，我們將成為這一趨勢的主要受益者之一。因此，我們確實希望在未來的業務中，與標準產品相比服裝將大幅增長，因此毛利潤率也將有所提高。

KeyBanc分析師Mon Chung：

第一季度平均客單價下跌16%，未來的趨勢如何？

唯品會CEO沈亞：

一季度的客單價下降，主要因為一季度是標品，結構發生改變。另外，因為我們現在深入做好貨，賣的東西比以前便宜了。還有88元免郵的影響。

但總體我們對此不擔心。我們希望用戶買更多。包括88元免郵的政策，我們希望用戶隨手買、不用湊單。客單價在未來的季度可能還會下跌，但總體的ARPPU并不擔心。