流量采買失效，轉轉還能再轉嗎？觀點
2021-01-04 18:25
在“三足鼎立”競技場上，逐漸形成閑魚穩坐、愛回收進擊、轉轉失守的局面，留給轉轉的時間已經不多了。
過去二手意味著“貶值”，但現在這種意識正在悄悄發生轉變。低碳生活、環保等觀念和二手商品交易的“再創造價值”模式不謀而合，已逐漸開始進入主流消費市場當中。
如今，二手電商已成為一個“性感”的賽道，各路資本紛紛踏進，閑魚、愛回收、轉轉，以及得物、nice、寺庫、蜂鳥、多抓魚等垂直小平臺，幾乎包含了有二手閑置交易需求的各個垂類。
三大頭部平臺中，閑魚專注于為阿里完善商業閉環，愛回收聚焦于3C市場，而轉轉則選擇全品類并融入各種模式，不過，如果步子邁的太大，有可能將徹底拖垮自己。
流量采買失效，供應鏈才能驅動市場
流量一直是互聯網企業爭相追逐的資源，但是過分依賴流量投放資源以求曝光，其營銷成本高企，也將給企業帶來巨大負擔。因為流量打法雖然能夠短期解決曝光問題，但是砸錢買市場的做法卻并不是企業長期的策略，缺乏了內核驅動反倒抑制了平臺在供應鏈上的深耕以及產品側的打磨。
在流量體系上的堆積，轉轉是最具有代表性平臺。在運作模式上，轉轉依靠“流量采買模式”，來源基本依托于廣告（早期重金簽約迪麗熱巴，近期簽約羅永浩代言）和微信的九宮格入口。但流量采買模式并非適合二手3C行業，不同于其它新品類垂直行業，二手3C是一個中低頻非剛需的市場。
所以，依靠廣告采買的流量無法刺激用戶高頻下單，無法提高實質性轉化率，更多是一種輔助類曝光窗口，而精準流量卻很貴。
此外，靠砸錢買流量買出來的增長點并不是產品硬實力，如果不自建供應鏈，那么二手質檢定級體系下的二手電商平臺只是一個空架子，轉轉旗下的切克就曾經與get合作，希望借外力來幫助自己實現控貨和質檢，但畢竟不是自己的能力，切克黯然收場后等于一切白忙活，對轉轉的其他品類沒有什么助益，反而浪費了資源。
相反，愛回收與京東和閑魚與淘寶的的業務結合則獲得了很好的反饋，它解決了大批量廣告和流量采買無法解決的問題。與此同時，京東和淘寶體系活躍著的大量消費者還為兩家的持續業務拓展提供了龐大且穩定的精準流量。
江湖老劉認為，在垂類二手市場，只有找到合適的場景才能獲得精準流量，而合適的場景只有線上電商和線下商品的銷售場景，尤其在低頻的3C類市場上，一方面，不能簡單以流量曝光度作為平臺發展的核心依據，更重要是在于能夠引來精準的客戶群體，促進實際交易量；另一方面，鞏固平臺的核心供應鏈，為上下游用戶提供有保障的產品和一體式的交易鏈路，才能將市場做大。
問題頻出，投訴量居高不下
在各類投訴平臺上，轉轉的投訴量高居不下。根據國內知名電商智庫網經社電子商務研究中心發布了《2020年（上）中國電子商務用戶體驗與投訴監測報告》。公布了“2020年（上）全國零售電商消費評級榜”，其中，北京轉轉精神科技有限責任公司旗下“轉轉”綜合指數低于0.4，獲“不建議下單”的購買評級。
2020年上半年期間，轉轉共獲9次消費評級，均獲“不建議下單”評級。據國內電商專業消費調解平臺“電訴寶”受理用戶維權案例顯示，“轉轉”存在退款問題、貨不對板、網絡欺詐、售后服務、訂單問題等問題。
針對二手3C品類，質檢環節的重要性毋庸置疑，而轉轉的驗機屬于外包模式，這種分散的“小作坊”模式無法形成標準化和統一化，因此在驗機環節，經常與消費者出現糾紛。
江湖老劉查看了投訴平臺公開信息，有不少用戶在投訴平臺進行投訴，李先生于2020年7月12日在“轉轉”平臺買了一臺三星note10+256g的，2020年7月14日到貨，平臺承諾7天無理由退貨，由于李先生使用不習慣三星，于2020年7月19日發起退款，平臺直接拒絕。
曾女士于2020年10月1日在“轉轉”二手平臺買了一部手機，商家賣的壞手機，溝通之后說幫曾女士更換或者維修，10月7日將手機寄回商家進行維修或者更換，10月13日商家把手機寄回，后面曾女士發現并沒有更換或者維修，之后商家不回消息。
相應的例子在各個投訴平臺上還有很多，這也從側面反應了平臺在審核流程以及購買規范機制問題上，出現了巨大的紕漏?！峨娮由虅辗ā返谑邨l規定，電子商務經營者應當全面、真實、準確、及時地披露商品或者服務信息，保障消費者的知情權和選擇權。
江湖老劉認為，二手交易平臺售假以及貨物問題或許更多問題還在于平臺自身，一方面，在線二手交易平臺要加強自身監管，把好源頭關，加強審核力度，真正將消費者權益放在首位，努力維護企業自身形象；另一方面，有關部門也要加大對平臺的監管，暢通消費者投訴渠道，完善問題協商解決機制，讓買賣雙方為自己的不誠信行為埋單。
定位搖擺不定，多線作戰難有重心
數據顯示，2018年中國在線二手交易用戶規模已超過1億人，2019年將達到1.44億人。預計2020年中國在線二手交易用戶規模將達1.82億人，接近2億人次。巨大的蛋糕面前，人人都想上去分得一杯羹，然而市場的競爭也是格外激烈。
閑魚背靠阿里巴巴，不僅有流量，而且沒有盈利壓力，在大數據、物流、金融等方面都能夠得到充足的扶持，C2C模式穩如泰山，戰略上從未有任何搖擺，甚至還產生了一定的外溢效應，給更多阿里的業態提供流量。愛回收則是一直在二手手機賽道，通過接入新機銷售場景解決二手貨源控貨問題以及建立線下二手交易店擴大影響力，從而塑造二手手機的產業鏈，又合并了拍拍，獲得京東的戰略資源與流量加持，并依靠完善的供應鏈能力，成為唯一一個以垂直類成為頭部的二手電商。
相比來看，作為開局就進入全品類的轉轉，發展之路就要“坎坷”了很多。第一階段，依靠背后的58和騰訊，在C2C領域上代表騰訊系與閑魚爭斗，結果敗得很徹底，反倒加入了“閑魚優品”頻道。第二階段，進軍C2B2C領域，在圖書、潮鞋、奢侈品、電器、文玩、家具等各個垂直賽道廣撒網，結果把模式做得越來越重，不堪重負而收縮戰線。第三階段，收購找靚機，進軍二手3C垂直賽道，與愛回收直接交火。
幾經更換賽道，讓轉轉的市場定位有些模糊不定，多線作戰的資金消耗以及難以深耕的供應鏈，讓轉轉陷入泥潭。根據易觀千帆的數據，轉轉不僅月活人數在一年時間下滑超40%，僅剩下不足2000萬，而且月獨立設備數已經不足閑魚的四分之一。
江湖老劉認為，轉轉此前與閑魚激戰之時雖處于敗退狀態，但是全品類賽道仍是一塊巨大的蛋糕，如果能夠改善經營方式，也能不亞于閑魚。然而同時挑戰多個垂直賽道的第一名，消耗平臺自身的精力，也斷絕了平臺向前發展的機會，不同于其他交易，二手交易中的商品本身具有非標品特質，如何促成更高效率的交易才是運營的核心。
在“三足鼎立”競技場上，已經逐漸形成閑魚穩坐、愛回收進擊、轉轉失守的局面，內核驅動力不一樣將直接導致平臺的最終走勢，二手市場戰役愈演愈烈，留給轉轉的時間已然不多。
江湖老劉，TMT行業觀察者，知名IT評論員。
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