陷入發展冰點期的無人貨架，不妨考慮這3個升級方向觀點
2018-01-12 12:39
無人貨架廠商要認清自己的市場定位，無人貨架只是銷售終端的表現形式，本質上是快消品零售商。
國內創投熱點的生命周期真的是越來越短了。共享單車從風口到眾多企業倒閉退出，時間大概是一年多，而共享充電寶大約是一年，而如今無人貨架也再次重復了它們的軌跡，周期甚至還不到一年。
近日，多家無人貨架企業傳出關閉站點、資金斷裂的新聞。其中曾經融資5億元的頭部明星企業猩便利，也被爆出將關閉三四線城市站點的消息。種種跡象表明，一度受到風投追捧的無人貨架，也陷入了發展的冰點期。
無人貨架的困境：貨損高、競爭大、成本高
之所以這么快就陷入到發展冰點期，這和目前無人貨架行業的現狀有關。無人貨架廠商多采用開放式貨架+展示冰箱的模式，本身有著種種天生的不足，同時又涌入過量的玩家。在不到一年的時間，這些積累的問題開始爆發。
1、無解的高貨損率
我第一次看到無人貨架是在老東家公司里。當時我好奇地問前同事，要是有人直接拿走吃了怎么辦，他說那就吃了唄。我追問那這損失算誰的，他回復說“不知道，可能找公司算吧”。但如今看新聞才知道，這些貨損都是無人貨架廠商承擔。也是，如果讓入駐公司承擔貨損的話那么很難有企業會同意無人貨架進駐。
開放式貨架的最大優點是消費者可以直接觸摸商品，從而激發購買熱情。當然缺點也很明顯，無人貨架的貨損率非常高，很多廠商的數據表明達到20%，甚至有些接近40%。相比之下傳統連鎖超市在3-5%之間，沃爾瑪甚至可以降低至1.5%左右。即便如此，傳統超市的利潤率也不過幾個百分點。因此，盡管經營的零食飲料類商品毛利率能達到20-30%，但無人貨架廠商也無法承受得起如此高的貨損。
有人把貨損率高歸結為中國人的素質低下，某無人貨架創始人還痛哭稱低估人性的貪婪。其實這事我覺得不要去責怪消費者，是無人貨架廠商本身缺少必要的防范措施。俗話說得好：鎖防君子而不防小人。但沒有鎖的話，君子也可能在利益的誘惑下變成小人。放眼國內外，有哪家超市是消費者進去隨便拿貨而沒有制約的，商業本身就應該做好風險防范。無人貨架廠商的高貨損，我以為并不值得同情。
2、初期投入低，競爭激烈
無人貨架能迅速推廣起來，一個很大原因是初期投入成本很低。普通貨架的成本頂多幾百元，立式展示冰箱也就是兩千多元，批量采購的話還能更低一些。以兩個貨架+一個冰箱的配置，加上鋪貨商品的采購成本，整體投入可控制在五千元以內。這是在全部付清供應商貨款的前提下估算的成本，實際可能還更低一些。
由于初期投入低，加上技術研發門檻也不高，眾多企業蜂擁而上，至少數十家企業擠入了賽道。據中商產業研究院發布的《2017年中國無人貨架市場前景研究報告》顯示，截止2017年9月，已經有至少16家無人貨架獲得投資，最高的達到3.3億元，融資總額超過25億元。大部分玩家都是在2017年進入市場，而且主要集中在北京、上海和杭州這三個城市。
為了獲得市場和資本的認可，這些企業將規模擴張放在了首位。理論上100人以上的公司才具有設置無人貨架的消費能力。但事實上，為了跑馬圈地，很多無人貨架廠商在30人以下的小企業布點。導致無人貨架布點過多，但單個站點的銷售額卻非常有限，很多廠商的日單點銷售額不足百元。
3、運營成本居高不下
和前期ofo的無GPS定位小單車一樣，無人貨架遇到了運營成本高企的問題。從無人貨架的投入成本來估算，似乎是件看得到回報的投資。但無人貨架只是銷售的終端，其背后是采購、倉儲、配送和運營一整套的供應鏈體系。每個城市需要建立中心倉庫和區域倉庫，配備市內送貨車和龐大的配送團隊。無人貨架廠商的運營成本取決于其供應鏈管理能力的高低，而現行入場的玩家多為創業企業，具備強大的供應鏈管理能力非常少。
無人貨架經營的商品多數為零食飲料類，此類商品的毛利率尚可，但客單價低、體積和重量卻不小。盡管在品類和商品上進行控制，但SKU也至少20個以上。寫字樓內只能使用手拉車，一次拉貨有限，即便是在一個寫字樓內，一趟也配送不了幾家，需要反復去停車場的廂式貨車取貨。這些因素下來，都使得整體配送成本居高不下。
同時為了吸引消費者下單，無人貨架廠商還推出了大力度的優惠促銷，加劇市場競爭的同時也提高了運營成本。
無人貨架的轉型升級的三個方向
出現問題不可怕，只要積極應對、有針對性改善，也還是有機會的。無人貨架也一樣，目前看來它有三個轉型升級的方向：
1、微型無人零售店
既然都是無人零售業態，那么干脆就升級成為微型無人商店好了。而無人零售店技術的日益成熟，讓無人貨架也看到了一步到位的可能。這樣就幾乎可以一勞永逸地解決貨物盜損問題，而且還能通過掃臉吸納大量的優質用戶，簡直是完美的解決方案。
不過，這種想法很好但現實困難重重。首先它對場地面積有一定的要求，可能會因此喪失一些市場。其次初期硬件投入和軟件開發成本增加很多，投資回報的周期很長，可能現有的無人貨架玩家都難以承擔。但能用錢解決的都不是大問題，最大的困難在于難以取得入駐公司的認可。
無人零售店用戶身份核對有兩個辦法：a、現場安裝智能攝像頭，消費者可現場掃臉注冊，并通過攝像頭辨識追蹤用戶身份；b、公司全體員工預先在APP上登記為用戶，掃碼支付時就可以自動辨識。前者鑒于商業秘密和信息安全的考慮，很難獲得入駐公司的同意；后者內部成本較高也不易得到落地公司管理層和員工的配合。真正實施的話，除了一些大型企業外，其可行性很低。
2、無人售賣機模式
在日本無人售貨機的形式各種各樣，簡直無所不能。除了我們在國內常常看到的飲料售賣機外，日本無人售賣機還賣雜志、果蔬、大米、內衣，甚至湯面、沖泡咖啡等都能從無人售賣機買到。在日本無人售賣機的年銷售額達到7萬億日元，合人民幣4000多億元，幾乎相當于2016年中國快消品前六強華潤萬家、高鑫零售（大潤發和歐尚）、沃爾瑪、聯華超市、永輝和家樂福全年銷售額的總和，成為一個非常龐大的產業。
無人貨架完全可以借鑒日本無人售賣機的做法，重新設計無人售賣機和商品包裝，變無人貨架為無人售賣機。這從技術上來說難度并不大，只需要在現有的飲料無人售賣機基礎進行微調即可。無人貨架廠商可設計推出干果零食類、果蔬類等不同品類的無人售賣機，或是綜合類的。這樣不但能有效地解決商品盜損問題，同時通過商品的標準化和減少SKU的方式也可以降低長期運營成本。此外，在模式逐漸成熟之后，還有希望進入車站、街道、小區等更多的場景空間，搶占潛在的大市場。
3、智能無人貨架
開放式貨架的最大優點是消費者可以觸摸商品，激發購買熱情。如果想保持現有開放式無人貨架的形式，那么就必須對其進行智能化防盜改造，讓消費者在存款之前無法從貨架上取走商品。比如：針對可懸掛商品可在懸掛架上設計獨立的鎖扣，針對擺放式商品則在貨架上設計獨立的可調節卡扣，掃碼支付后鎖扣或卡扣就會自動打開，消費者才能取走商品。這種的設計，對于真正購買的消費者來說，沒有增加操作步驟，并不會影響體驗；但卻加強了商品安全措施，從而大大降低了商品被竊的概率。
此外，消費者在貨架選購商品時，通常注意力在上面兩層，下層的利用率很低。運營商完全可以把貨架的下面設計成裝貨更多的儲物柜，這樣一來，貨架兼具了售賣和倉儲功能，減少補貨配送的次數。可將日常上架的工作授權給公司指定員工負責，按銷售提成或固定金額給付酬勞。它的好處在于：降低人員配送成本，提高補貨上架的效率，帶動銷售轉化率。
無人貨架最終或是供應鏈強者勝出
無人貨架發展到現在暴露了自身的不足，其實某種意義上也是件好事。作為貼近消費者的終端設備，如何在滿足用戶需求的同時獲得可持續發展，本身就需要實踐去摸索。一些企業之前發展過快，甚至不考慮實際運營成本布點，導致自己背上了沉重的成本壓力。關閉部分沒有市場價值的站點，如果是正常經營下的調整，倒也在情理之中。
快消品零售是個講究成本運營的行業，不會因為無人貨架可能是個風口就例外。資本更不可能為了市場份額，而忽視盈虧平衡而持續給創業項目輸血。O2O、共享單車等前車之鑒尚歷歷在目，無人貨架廠商需引以為鑒。
無人貨架廠商要認清自己的市場定位，無人貨架只是銷售終端的表現形式，本質上是快消品零售商。在加強技術研發和市場運營的同時，無人貨架廠商必須更重視和加強自己的供應鏈管理能力。未來，無人貨架或者準確地說是辦公室零售，最終勝出的應該還是其中的供應鏈強者。畢竟商業模式和運營方式都比較容易模仿，但供應鏈管理能力卻很難被人學走。
【作者介紹：螞蟻蟲，科技評論人，專欄作者。微信公眾號：螞蟻蟲（miniant-cn）】
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