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“在今年汽車市場下滑的大環境下，花生好車銷量還在保持30%的增長，這背后離不開我們的創新產品與渠道建設。”11月20日，由《21世紀經濟報道》主辦的2019中國汽車產業峰會在廣州隆重舉行。花生好車聯合創始人陳鵬云作為受邀嘉賓出席“新市場下的汽車金融變革”主題圓桌對話，深入探討“革新破局”之道。

在當前汽車市場下行壓力持續的背景下，成立四年多時間的花生好車卻可以逆市保持30%增長，作為一家民營新創企業的后起之秀，聯合創始人陳鵬云交出的成績單可圈可點。“直租每家的市場份額很小，宏觀跟微觀的關聯上不是很大，這更大是取決于自身的能力。”在陳鵬云看來，汽車市場不管如何下滑，新車至少是2000萬的市場，市場依然足夠大。

守正出奇 新零售是直租產品的推動者

談到自身，陳鵬云認為汽車金融的創新更應守正出奇，“花生好車不是金融產品的創造者，不是金融產品的持有者，而是金融產品的推動者。” 

事實上，花生好車2015年成立時，直租這一金融產品在汽車市場足夠創新。“陳鵬云坦言，“花生好車的客戶群體定位為三四五線、中西部的小鎮青年。這類人群盡管沒太多存款，但目前和未來的收入穩定，直租某種意義上是把他們的消費提前。而且對于很多年輕人來說，低門檻、低首付是可以接受的。”

根據《2019中國汽車消費趨勢調查報告》顯示，小鎮青年對信貸的接受度高于一二線城市的90后用戶，對銀行傳統信貸、汽車金融公司等渠道的接受度也更高。花生好車的直租模式只需0到1成首付，大大降低了擁車門檻，使得小鎮青年的汽車消費行為較以往提前，解決了剛需人群資金不足卻又無法被傳統金融覆蓋的擁車難題。

值得一提的是，近幾年直租產品合作生態體系也發生了很大的改變，從一開始很少有人理解直租產品，時至今日有大量金融機構開始進入這個細分市場。對于花生好車未來的發展，陳鵬云明確表示：“花生好車要聯合更多的銀行、汽車金融、廠家金融公司一起開發產品、創新產品，從而作為汽車金融生態體系里的零售方，去觸達并服務一線客戶。“

粘性轉換 汽車營銷車后新延展

不同于傳統單一購車模式，直租的出現改善了平臺與客戶后續的關系粘性。陳鵬云說，直租產品只是出發點，客戶與平臺的關系并不隨著購買行為而終結，后續有非常多的延展空間，比如保養、維修、續保等。

花生好車自成立之初，就在下沉市場深耕渠道建設，目前擁有500余家直營門店，門店的標準化服務極大的提升了小鎮客戶的信任感，為后續服務提供了很好的承接。以車后服務的關鍵一環——保險為例，目前4S店的失保率高居不下，而直租產品設計之初，就會思考客戶的保險需求和延保習慣，通過生命周期用車服務，提升客戶黏性。

同臺多位業內人士表示，眼下汽車行業面臨諸如挑戰與變革之際，也正是汽車金融成為汽車消費的二次引擎之時，無疑，汽車直租將成為寒冬中車市復蘇的重要手段之一。