二手車紅海中，探尋車置寶盈利的“密碼”金融
每一位車主，在購買或者出售一輛二手車的時候，最關心的焦點是什么？答案很簡單，性價比。買車的人，希望用盡量便宜的價格，購買到性能更好的車輛；賣車的人，希望享受更便捷的方式，賣出更高的…
“我印象比較深的一個例子，是上個月在平臺上賣出的一輛法拉利。車主在上海，這輛車上海本地商戶的出價最高到了250萬元，而異地報出了260萬、270萬，最終的成交價快接近300萬了。”車置寶二手車拍賣網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO黃樂所描述的事情，每天都在平臺上不斷發(fā)生。
國內(nèi)二手車市場之所以讓很多人熟悉，源自這兩年各大平臺隨處可見的廣告攻勢。但是真到一位用戶買賣二手車的時候，決定他選擇平臺的要素是什么？誰的廣告做得最火，還是誰的代言人更大牌？最終，應該還是價格。
這也是在和黃樂交流中，懂懂筆記與之反復交流的話題核心，當生意經(jīng)回歸基本面，一個平臺的價值也就呈現(xiàn)出來：車置寶如何讓一輛二手車“兩端”的人，都能獲得實惠。
模式之外 最終還是拼服務能力
在黃樂看來，他對于車置寶目前所取得的優(yōu)勢，最滿意的地方有三點，其中之一就是基于C2B交易模式，打造了完善的基礎設施和跨區(qū)域服務能力。
“從那輛法拉利車主例子可以看到，我們是為買賣雙方創(chuàng)造了價值。”黃樂表示，相對于傳統(tǒng)二手車交易形式，這位車主通過車置寶最終賣出的價格，遠遠高于本地車商給出的報價，超出了預期；而買家則找到了符合他預算和需求的車輛，同時并沒有花冤枉錢。
這個看似并不復雜的過程，實際上卻一直是國內(nèi)二手車交易服務能力上的巨大軟肋——跨區(qū)域。
跨區(qū)域服務能力的概念說出來比較難以理解，但我們可以想象一下，國內(nèi)每天有多少位車主，在多少個城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提交出來要出售的各種車輛和價格，又有多少國內(nèi)不同地點的買家，要從這龐雜的信息中間，尋找自己心儀的車輛，最終不同地區(qū)的車輛要通過物流準確交到買主手中……
“實際上，這種商業(yè)模式一定會隨著產(chǎn)業(yè)鏈不斷的升級去變化，或者說去延展。”黃樂強調(diào)，國內(nèi)二手車市場目前的痛點在于車源，因為一直缺乏高效率的平臺來實現(xiàn)全國范圍的服務。“所以我們在車源供給側(cè)樹立壁壘之后，會聯(lián)合經(jīng)銷商在全國把零售做起來。”
從中國汽車流通協(xié)會的最新數(shù)據(jù)中可以看到，目前國內(nèi)（二手車交易中）跨區(qū)交易占比為25%。“車置寶的跨區(qū)交易占比已經(jīng)達到了65%，在整個C2B的市場份額也占到80%，遠超過行業(yè)平均水平。”
實際上，這種跨區(qū)交易中創(chuàng)造的價值差距非常巨大。原因并不復雜，首先是區(qū)域間的差距：北上廣深以及一些沿海城市，車源狀況肯定優(yōu)于中西部地區(qū)。因此一線城市形成了車源供給區(qū)域，二、三、四線形成了需求區(qū)域；其次是二手車服務能力，很多三四線城市4S店都不齊全，更沒有完善的二手車經(jīng)銷企業(yè)提供車源和服務。
黃樂強調(diào)，關鍵在于流通的能力。“二手車行業(yè)屬于流通服務業(yè)，誰的流通半徑越大，誰就越有價值。誰的服務效率越高、成本越低，誰就更有價值。”
而車置寶做的，是要在覆蓋全國300多個城市的經(jīng)銷商門店、平臺超過3萬家注冊經(jīng)銷商，以及無數(shù)C端的賣家和賣家之間，搭建起一個涵蓋線上線下的一站式服務體系。
從平臺建設、線下渠道、信息流到跨境物流，車置寶是用五年時間，完成了虛擬和物理空間兩方面的基礎設施建設。
大數(shù)據(jù)和AI 很早就在建立的技術壁壘
在國內(nèi)眾多二手車交易平臺中，車置寶的C2B模式與其他B2C、C2C有著模式上本質(zhì)的差別。此前一直低調(diào)前行的車置寶，在成立至今的五年里，把主要精力集中在了哪里？
“我們的核心資產(chǎn)是這幾年積累下來的數(shù)據(jù)，以及目前每天都在跑的信息流。更重要的是，正在從這些數(shù)據(jù)中不斷挖掘出來的價值。”這是黃樂對于車置寶目前三大優(yōu)勢中頗為滿意的第二點。
在搭建好覆蓋國內(nèi)眾多城市的線上線下“基礎設施”后，如何利用大數(shù)據(jù)和算法更利于未來商業(yè)模式的發(fā)展，是技術出身的黃樂最為關注的。
回到平臺的效率這一核心價值上，黃樂講述了這幾組數(shù)據(jù)：車主在車置寶平臺上售車的平均時間為三天，最快能達到一天；回到平臺的效率這一核心價值上，黃樂講述了這幾組數(shù)據(jù)：車主在車置寶平臺上售車的平均時間為三天，最快能達到一天；針對二手車“一車一況、一人一價”的行業(yè)現(xiàn)象，車置寶利用統(tǒng)一的標準和規(guī)則，以技術手段進行解決。例如，通過檢測人員對車輛信息的上報，由平臺檢測模型進行標準化評級和評分；依據(jù)數(shù)字化定價的算法模型，車價評估精準度超過了95%。通過檢測人員對車輛信息的上報，由平臺檢測模型進行標準化評級和評分；依據(jù)數(shù)字化定價的算法模型，車價評估精準度超過了95%。
“我們很早就在通過大數(shù)據(jù)和算法搭建一個聰明的系統(tǒng)，說實話那幾年行業(yè)內(nèi)誰也沒有想到說要做什么大數(shù)據(jù)和AI，我們就是按照商業(yè)模式和業(yè)務需求在做研發(fā)。”黃樂過去幾年的低調(diào)，很大一部分原因就是在琢磨算法和模型。
車置寶五年來積累了龐大的數(shù)據(jù)庫和幾百種交易場景，而黃樂與合伙人張煒因為都具有技術背景，所以車置寶目前的大數(shù)據(jù)平臺及算法模型都自行研發(fā)的。五年的積累，這些數(shù)據(jù)和交易場景無疑是一筆巨大財富，并且伴隨著平臺運營，持續(xù)產(chǎn)生和積累的數(shù)據(jù)仍在不斷的優(yōu)化。“每天都不斷有交易數(shù)據(jù)沉淀，通過我們搭建的模型和算法，又會反哺系統(tǒng)，所以它是處于不斷自主學習的狀態(tài)。”
自稱并不關心AI的黃樂，實際上已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)形成了企業(yè)的“護城河”。
目前，車置寶自主研發(fā)AI+大數(shù)據(jù)系統(tǒng)除了能對車源進行精準估價，還可以向第三方融資租賃公司提供“云檢測“服務，幫助這些企業(yè)提供精準評估后的無風險金融服務。另外，其推出的針對交易效率和客戶體驗的“伏羲工程”，也幫助客服人員大幅提高的客單成交率。
黃樂介紹，“伏羲工程”的特點是結(jié)合自然語言處理、語音識別、機器人客服、人工神經(jīng)網(wǎng)絡的AI系統(tǒng)。目前系統(tǒng)通過與客戶進行交流，可以針對客戶各項指標特征進行智能化的分析、匹配，包括向老客戶提供個性化車輛推薦、技術咨詢和售后服務。
無論模式和技術如何演進 B端不可或缺
在交流中，懂懂筆記著重問及C2B模式與C2C模式的差異，以及兩條路徑最終導致的不同市場格局。黃樂始終堅信，C2B模式很難被替代，而且這種模式的演進，以及技術的發(fā)展趨勢，都不是要“消滅”經(jīng)銷商，而是在C和B端，搭建更好的橋梁。
“過去這幾年，車置寶每年都在以4倍以上的速度在成長，國內(nèi)C2B市場份額我們已經(jīng)占到了80%，這里面說明了什么？”黃樂強調(diào)，回到二手車產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)——流通服務業(yè)，車源是離散的，買家是離散的，車輛要做到跨區(qū)域交易，實現(xiàn)買家和賣家的利益最大化，不可能脫離開B端。
在黃樂看來，無論是服務能力、服務場景、資金風險承擔和未來提供個性化增值服務，經(jīng)銷商的價值都無法被替代。“我們內(nèi)部一直強調(diào)，車置寶的愿景是成為中國乃至世界最大的汽車交易電商。我們的愿景是連接全國的零售商，永遠相信零售商的核心價值，而我們帶給用戶的，是極致的汽車交易服務體驗。”對于黃樂和核心團隊來說，這個戰(zhàn)略過去沒有變過，未來也不會改變。
黃樂表示，這個龐大、成體系的B端（經(jīng)銷商）無論是面對用戶還是行業(yè)競爭環(huán)境，都是提現(xiàn)跨區(qū)域交易優(yōu)勢的壁壘。“現(xiàn)在我們擁有全國最多、最核心的零售經(jīng)銷商群體，車置寶也進入任何一個城市提供二手車交易服務，都可以在很短時間內(nèi)實現(xiàn)盈利，而這種盈利是能實現(xiàn)用戶、平臺、經(jīng)銷商三方多贏的模式，是可持續(xù)性的。這與競爭對手靠做補貼實現(xiàn)的短期市場占有率完全不一樣。”
或許，這也是黃樂在內(nèi)部多次和核心團隊分析的第三個核心優(yōu)勢，即線下經(jīng)銷商門店以及平臺上3萬多家經(jīng)銷商隊伍，通過賦能讓C2B模式產(chǎn)生更大價值。
國內(nèi)二手車市場經(jīng)過了過去長達五年多的漫長積累，終于逐漸走向成熟。在這個過程中，無論是C2B、C2C還是B2C，都有自身的發(fā)展邏輯和過程。黃樂和車置寶提出了二手車交易市場的獨特范式，而且并非是發(fā)達國家已經(jīng)成型的所謂C2B形態(tài)，這就有了其更具深遠意義的價值。正是由于專注于效率、服務能力和合作伙伴的融合，黃樂提及“車置寶集團已經(jīng)實現(xiàn)整體性盈利”時，沒有任何遲疑。
令黃樂興奮的一個狀況是，數(shù)據(jù)顯示國內(nèi)二手車市場終于迎來了“量價齊增”：中汽協(xié)統(tǒng)計今年1月~9月，國內(nèi)二手車交易總量同比增長超過20%，交易額同比增長近40%。這意味著，一個年交易量超過千萬臺的萬億級市場正在顯露崢嶸。
“這個市場足夠大，我們明年也會在流量端等各方面開始全面發(fā)力，整個市場格局應該會在2018年底見分曉。”黃樂語氣中充滿自信。
來源|微信公眾號：懂懂筆記
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