這家為家樂福、永輝提供貨架的企業，正在亦步亦趨地學習小米金融
開店服務針對于B端市場，雖然不直接面對消費市場，但對于零售的走勢更要具備敏銳的洞察力。
對實體零售而言，最容易接觸的就是店面里的貨架或者設施，最容易被忽略的也是這些。在整個零售大環節中，關注產品、流通、供應鏈等核心問題的同時，設備制造這個領域同樣有著巨大的開發潛力。
2017年11月，中國連鎖經營協會舉辦的零售業博覽會上，很大一部分參展商是零售設備制造商，新零售的風潮推高了零售業整體走勢，對于設備制造商來講意味著一次市場機會。這個行業有如下特點：交付利潤率不高；to B；受重視程度不足；行業影響力有限等。但是，對于開店來說，硬件又不可或缺，說白了，零售店的展示、功能與美陳都和設備的選用有著直接的關系。
對于設備商，媒體也沒有投射足夠的目光，零售前沿社在本次展會中很巧合到采訪到浙江上揚集團總經理楊人佩，聊一聊設備制造商的那些事兒。
瀏覽上揚的官網就會發現其清晰的發展歷程：1996年，上揚從生產文件柜起家；1998年轉型超市貨架市場；2016年再次轉型為“零售企業提供系統化解決方案”；2016年，新三板掛牌上市。
楊人佩是上揚集團總經理，第二代領導者，85后，在英國學習管理，畢業后一頭扎進開店服務的領域，至今已有8、9年的時間。在他看來，開店服務針對于b端市場，雖然不直接面對消費市場，對于零售的走勢更要具備敏銳的洞察力。
步步高創始人王填稱，現在是一個英雄逐鹿的年代，市場給這個年代太多的機會，從低成本的競爭環境中走出來，更需要決斷和勇氣，腳踏實地和仰望星空考驗的永遠是對邊際成本的把控。誰認清了自己就有可能最先掌握話語權。
被忽視的機會
To B的企業大多面臨一個問題，就是如何讓自己擺脫站在客戶對立面的尷尬。
不要以為這是簡單的關系問題，更可以看作是企業的戰略邏輯。談及零售，楊人佩非常認同那是“彎腰撿鋼镚的幸福”。同時他也強調，按照過去的商業邏輯，有多少零售商愿為設備商分走鋼镚呢？之前的商業行為中，與客戶的關系是能少給一塊錢是一塊，而現在，楊人佩更希望做的就是和客戶捆綁在一起，縱觀上揚的企業史，其中最大的變化就是市場定位的改變，從設備制造商轉變為開店服務商。
小米的黎萬強寫過一本書《參與感》中談到，“用戶模式大于一切工程模式”。楊人佩領導的上揚集團希望加強在這次零售大潮中的參與感，對B端用戶的服務就顯得尤為重要。產品是基礎，服務是本質。
2015年，上揚提出“為零售企業提供系統化解決方案”，彼時，零售業正經歷著電商沖擊下的陣痛，楊說，“不管市場如何變，開店的需求不會改變。”他認為，之前作為設備制造方，產品交付就意味著一個交易流程的完結，現在，要做的就是下探到行業的發展進程中去，“我們希望成為他們開店工程的角色”。楊將其命名為“交鑰匙”管理工程，管理物流以及庫存，“我們幫客戶解決這些浪費精力的工作，我們緊跟零售業態發展。”
當然從制造商到開店服務商，定位的轉變并非一蹴而就，這也需要特定條件的催化。
規模效應的樣本積累
對于貨架行業來說，準入門檻不高，但是百強連鎖里面，真正服務于他們的只有幾家，打開上揚的網站，不難發現大潤發、歐尚、家樂福、永輝、步步高等一串串耳熟能詳的零售品牌都在其客戶名單中。楊人佩認為，多年來，貨架的變動并不大，規模生產才能拉高坪效，同時規模效應也有助于客戶快速開店，而對于大連鎖企業來說，顯然服務的比重大于產品。
現在，上揚集團將互聯網運營運用在生產中，楊人佩主導上揚集團推出了“新零售3D云設計平臺”，通過在官網注冊，用戶可以使用這套軟件自行根據需求設計合適的店面陳設與布置，并且在網站上提供了很多參考樣本。在楊看來，這套系統最初考慮的是技術創新，互聯網的運用最終提升了效率，降低了成本。
3D云設計優勢是通過互聯網，與客戶大部分的溝通可以在一天內確認，“互聯網思維，快速降低成本，設備清單出來，馬上出來物流的成本，我們導入第三方物流服務商。”楊人佩告訴零售前沿社。技術的進步，增加了零售的體驗，而所有技術的運用要符合商業邏輯。“技術領先，我們把開店服務做好，所有產品都需要我們去服務和實現，所以，一定要借助互聯網，實現上揚供應鏈網絡的落地。”楊認為。
對于這套系統，楊的規劃是弱化上揚的制造商功能，強化服務商屬性，同時他也希望通過這個平臺能把更多的制造商或者品牌商整合進來，形成多贏的局面。
上揚集團還擴展了國外市場，2016年10月，上揚集團通過現金支付的方式收購了澳大利亞吉布森私人有限公司，目的主要有兩個：
其一，打開澳大利亞市場。據介紹，吉布森公司已有超過60年的商店裝潢業歷史，是澳大利亞零售領域最大的供應商和服務商，客戶群體也不乏SONY、LG、ARMINI等不同行業的零售企業。收購完成之后，上揚集團已經完全打開了澳洲零售市場。
其二，獲得技術，吉布森公司擁有超過80年商業設備生產經驗，更先進的技術也是上揚需要的，同時可以把澳洲先進的生產管理經驗和一站式解決方案的經驗帶到中國市場。
新零售不新
對于時下正火的“新零售”，在楊人佩看來充滿了機會。
對于新與舊的區分，楊有著自己的解讀，他認為無所謂新舊，零售的模式一直在迭代，能夠滿足市場需求的就是新零售。例如，在1996年，中國出現了第一家超市，在那個時候，這個超市就是新零售，“一樣的進程，只是接觸了不一樣的購物環境。”楊說。
不同的看法不是重點，重點是把握住新局面下的機會。定位開店服務商，在新零售下，上揚一方面自練武功，另一方面也在尋找著市場上的機會。
今年，阿里巴巴推出了零售通業務，主要是針對線下零售小店推出的一個為城市社區零售店提供訂貨、物流、營銷、增值服務等的互聯網一站式進貨平臺，并幫助店主進行店鋪改造、數據管理和營銷方案制定。阿里巴巴CEO逍遙子張勇說，“零售通以大數據驅動整個渠道，也是未來商業的基礎設施。”
面對全國600多萬的夫妻老婆店，這是阿里巴巴的苦心布局，作為參與者，也是上揚的機會，以店鋪改造為例，按照原來的做法，每改造一家店鋪就需要反復的確認和溝通，但是通過上揚的3D云軟件，就可以在很短的時間內完成整體解決方案的設定。
上揚集團將這套方案稱為，“社區型小業態商業空間一體化解決方案”，楊人佩告訴記者，這個解決方案將是全程覆蓋產業上游的“真正一體化”服務，即可以為零售企業提供“一站式服務體系”，包括整體空間設計方案、專業陳列規劃方案、道具供應、物流安裝服務、完美交付、售后服務等。這將是上揚轉型戰略落地的突破口。從項目立項，到設計團隊了解客戶需求，進行市場調研，輸出全套商業空間設計方案，陳列規劃道具供應，物流與安裝，直至最終交付，嚴格按照預算時間，為客戶打造出時尚且實用，拎包即可入駐運營的店鋪。人找貨，現在是貨找人，店鋪縮小，小店更需要我們的服務能力。
在展會上，上揚展示了他們的智能貨架，當商品被拿起時，商品的信息就會顯示在屏幕上。楊人佩介紹這是上揚和一家科技公司合作研發的，技術還在不斷迭代，零售催生了新技術的運營，同時技術也改變了零售的連接方式，不管怎么變，零售的本質不變。
資本的砝碼
資本向來是零售獲得垂青最好砝碼。
無人便利店、無人貨架等新的零售業態有了資本的加持備受關注。而近期阿里巴巴入股高鑫零售更被看做是通過資本完成的戰略收割。
對于資本，楊人佩認為資本是零售的延伸。但投資有風險，而減少風險就需要有產業的基礎，沒錯，產業思維是楊投資思維的基礎。
上揚集團的轉型，正在塑造一個全面的更加開放的平臺。“未來我們不排除會并購、收購燈具照明、商業設計等公司，或者以戰略合作、參股等方式。以更高性價比的解決方案推動社區型小業態發展。”楊人佩表示，“我們收購的目的，是希望在商業設備產業上下游進行延伸，將上揚集團從原有的產品生產者，轉變為整體解決方案提供者，這近幾年的發展中我們將更加看重社區型小業態。”
隨著產業基金的成立，楊人佩希望通過產業基金帶動開店服務的升級。他認為光靠生產貨架是遠遠不夠的，需要新技術在補充，現在大部分的時間，楊都在滿世界跑，和行業內的人交流，他希望能都多投資一些開店服務領域的相關的技術或者企業，想把產品成本壓倒最低，性價比做的最好
他認為，開店服務核心需求就是幫零售商省錢，“我的客戶這家店都賺不出來，我也沒空間，”
楊十分推崇小米的生態鏈系統，他希望通過上揚打造的生態系統也可以孵化出眾多優秀的零售服務企業。
來源|品途商業評論
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