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嗅覺，是人類所有記憶中保存時(shí)間最長(zhǎng)久的。

每個(gè)人的記憶中都有一種氣味，它的出現(xiàn)會(huì)帶你回到那個(gè)溫馨、美好，或者悲傷的時(shí)刻。

在徐梅的記憶里，20多年前，和丈夫在華盛頓郊區(qū)一個(gè)地下室里，用剩下的雞湯罐頭制成的第一支蠟燭所散發(fā)出的香味，是令她最難以忘懷的。

記憶里的蠟燭香味為徐梅開啟了一道神秘的大門，她不僅把這份香味保留了下來，還創(chuàng)造出豐富各異的香薰蠟燭，讓更多的人為似曾相識(shí)的嗅覺買單。

至今，徐梅創(chuàng)立的香薰蠟燭品牌“千詩(shī)碧可（Chesapeake Bay Candle）”總共賣出超過3.5億支蠟燭。

上個(gè)月，美國(guó)消費(fèi)品巨頭Newell Brands以7500萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)了千詩(shī)碧可。但這并不影響我們?cè)俅握J(rèn)識(shí)這位“賣氣味的女人”。

進(jìn)不了世界銀行，那就賣蠟燭吧

徐梅出生在杭州的一個(gè)知識(shí)分子家庭，母親管理著一所小學(xué)，父親是一家鋼廠的工程師。或許是受父親的影響，她說自己的身體里流淌著工廠的血液。

▲千詩(shī)碧可品牌創(chuàng)始人 徐梅

12歲開始，徐梅就在外文寄宿學(xué)校念書。這所學(xué)校以培養(yǎng)外交人才為目的，徐梅的主攻方向是英語(yǔ)。

6年后，她考入北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)。課余時(shí)間，她還為世界銀行在中國(guó)開展的一個(gè)環(huán)境項(xiàng)目擔(dān)任翻譯。那段時(shí)間，同世界各地的專家接觸使她不斷開闊了眼界，也開始學(xué)習(xí)商業(yè)方面的知識(shí)。

大學(xué)畢業(yè)后，她被分配到大連的一座倉(cāng)庫(kù)工作。這份工作讓她感到“無(wú)聊極了，整整一年都沒有機(jī)會(huì)講英語(yǔ)”。不久后，她便辭職了，同丈夫前往美國(guó)。

1991年來到美國(guó)后，為了能在總部位于華盛頓的世界銀行謀得工作，徐梅又進(jìn)入馬里蘭大學(xué)學(xué)習(xí)新聞。但在她畢業(yè)那年，世界銀行因全球經(jīng)濟(jì)衰退沒有招聘新員工，徐梅只得從馬里蘭州來到紐約，在一家向中國(guó)醫(yī)院出口醫(yī)療器械的醫(yī)藥公司就職。

一切并不稱心如意，徐梅始終在尋找著最適合自己的工作。丈夫在聽了她的多次念叨后，告訴她：“既然現(xiàn)在這份工作干得沒勁，又不知道世界銀行什么時(shí)候會(huì)聘請(qǐng)你，為什么不做點(diǎn)別的事？”

簡(jiǎn)單的一句話，讓徐梅踏上了創(chuàng)業(yè)之路。但做什么生意好呢？

有一次在布魯明戴爾百貨閑逛時(shí)，徐梅注意到，時(shí)尚區(qū)擺滿了知名時(shí)裝設(shè)計(jì)師的作品，而家居用品區(qū)卻充斥著老掉牙的商品。

“走進(jìn)擺著此類用品的商店，就像走進(jìn)了奶奶家里一樣，難道就沒有具有現(xiàn)代感和時(shí)尚性的家居裝飾品了？”這一次閑逛讓徐梅發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。

她決定就從家居飾品入手。她帶著一些采購(gòu)的零碎的家居用品，如絹花、蠟燭、電扇和字畫等，參加了北卡羅萊納州的一個(gè)禮品批發(fā)商博覽會(huì)，看看哪樣產(chǎn)品最受青睞。展會(huì)結(jié)束后，徐梅驚喜地發(fā)現(xiàn)，她收到了超過9萬(wàn)美元的訂單，其中大部分訂單是蠟燭訂單。

徐梅再一次找準(zhǔn)了方向——就做蠟燭。

地下室起家，總共賣出超過3.5億支蠟燭

此前，蠟燭在美國(guó)家庭里，通常被用作節(jié)日的裝飾品，但徐梅希望她的產(chǎn)品有更豐富的內(nèi)涵。

于是，她前往新澤西州，向當(dāng)時(shí)一家有名的色彩與香味公司的老板請(qǐng)教，學(xué)會(huì)了向燭用蠟中添加燃料和香薰油的技術(shù)。

幾番試驗(yàn)后，徐梅和丈夫在家中的地下室，用罐頭盒做蠟燭模具，制造出了第一支香薰蠟燭。

試驗(yàn)成功后，徐梅找家人和朋友借來10萬(wàn)美元，丈夫也辭去原本的設(shè)計(jì)工作，兩人共同成立了千詩(shī)碧可公司。幾經(jīng)周折后，又與杭州的姐姐聯(lián)系，在杭州建立起工廠，開始生產(chǎn)并銷售香薰蠟燭。

▲千詩(shī)碧可蠟燭工廠

經(jīng)過不斷試驗(yàn)和創(chuàng)新，徐梅設(shè)計(jì)出一些完全不同于20世紀(jì)90年代美國(guó)市場(chǎng)上傳統(tǒng)的蠟燭。這一系列的產(chǎn)品顏色豐富多彩，有芒果黃、檸檬綠、淡紫色；同時(shí)造型斑駁，給人以雪花飄落的意境，還散發(fā)出植物的芬芳。

這些香薰蠟燭一推出，便迅速吸引了消費(fèi)者的眼球。1994年圣誕節(jié)時(shí)，成立不到一年的千詩(shī)碧可就創(chuàng)造了50萬(wàn)美元的銷售業(yè)績(jī)。

到了第二年秋天，千詩(shī)碧可的產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)后，銷量迅速?zèng)_過了銷售預(yù)計(jì)。此后，一些高端零售商也開始銷售千詩(shī)碧可的蠟燭。

1997年，徐梅為塔吉特超市設(shè)計(jì)的一款收藏香薰蠟燭賣得異常火爆，供不應(yīng)求。原本銷售商只預(yù)付了300萬(wàn)美元，而到了年底，銷量超過800萬(wàn)美元。

從此之后，千詩(shī)碧可開始在世界引領(lǐng)行業(yè)潮流，和美國(guó)各知名零售商都建立了合作關(guān)系。

10年之后，2009年，千詩(shī)碧可全球銷售額達(dá)9000萬(wàn)美元，分別在中國(guó)和越南建立了代工廠。受美國(guó)制造業(yè)回流的影響，2010年，徐梅又在格倫伯尼建立了工廠。僅格倫伯尼一家工廠，年平均生產(chǎn)的家用香薰蠟燭就達(dá)50萬(wàn)支，每年生產(chǎn)總值約1500萬(wàn)美元。

銷量攀升的同時(shí)，千詩(shī)碧可的品牌形象也在不斷提升。2010年，徐梅受白宮邀請(qǐng)，專門為米歇爾·奧巴馬設(shè)計(jì)了一款與眾不同的蠟燭，這款精美蠟燭也被贈(zèng)予外國(guó)貴賓。

作為蠟燭行業(yè)的時(shí)尚推動(dòng)力，千詩(shī)碧可以無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)獲得了成功。如今，千詩(shī)碧可以平均每年40%的速度增長(zhǎng)，總共賣出超過3.5億支蠟燭，兩度被INC.雜志評(píng)為美國(guó)成長(zhǎng)最快的企業(yè)之一。

販賣嗅覺背后的銷售心理學(xué)

在中國(guó)市場(chǎng)，蠟燭在生活用途中看似不起眼，但其在美國(guó)已經(jīng)成為一種常見的家居用品。香薰蠟燭燃燒時(shí)散發(fā)出的香味，常常被用在臥室、浴室等環(huán)境。

▲在美國(guó)，香薰蠟燭已經(jīng)成為一種常見的家居用品

2016年，美國(guó)一家市場(chǎng)調(diào)研公司的報(bào)告中指出，北美是香薰蠟燭的最大市場(chǎng)，美國(guó)家用香氛零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)64億美元。

如今，亞洲地區(qū)香薰蠟燭的市場(chǎng)份額也在不斷攀升。隨著消費(fèi)升級(jí)，國(guó)內(nèi)一些家庭也開始用香薰蠟燭來營(yíng)造一個(gè)放松的環(huán)境。

之所以能將一支小蠟燭發(fā)展成大生意，要基于其銷售戰(zhàn)略背后的心理學(xué)。

千詩(shī)碧可香薰蠟燭的銷售人群集中在25歲至55歲的女性，這些女性愿意相信香味是一個(gè)親密家庭的關(guān)鍵組成部分。徐梅認(rèn)為，氣味是記憶的重要組成部分。當(dāng)人們聞到香味，總會(huì)感到愉悅，蠟燭的獨(dú)特香味也能為家庭帶去無(wú)窮樂趣。

香薰蠟燭甚至可以成為“窮人的替代假期”。因?yàn)榍г?shī)碧可的蠟燭有著多彩而鮮艷的顏色，以及不同的氣味，“當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，人們可以在不能旅行的時(shí)候買蠟燭，比如椰子氣味的蠟燭可以讓人想到熱帶島嶼的浪潮。”徐梅在一次采訪中如此說道。

更神奇的是，在颶風(fēng)季節(jié)，千詩(shī)碧可的銷量猛增。徐梅認(rèn)為，颶風(fēng)天氣，人們?cè)跊]有供電的黑暗和混亂中，也能獲得蠟燭帶來的香氣及寧?kù)o。

徐梅明白，讓顧客為嗅覺買單，不能只生產(chǎn)氣味、色彩各異的蠟燭，更要注重品質(zhì)。目前，不注重質(zhì)量的商家比比皆是，再加上過于模式化的低級(jí)產(chǎn)品大批量地生產(chǎn)、入市，導(dǎo)致市場(chǎng)魚目混雜，也混淆了消費(fèi)者的注意力。

經(jīng)營(yíng)20余年，徐梅也常站在消費(fèi)者的立場(chǎng)提醒大家理性消費(fèi)，為嗅覺買單并沒有那么簡(jiǎn)單。許多居家香氛的消費(fèi)者也還處于比較盲目的狀態(tài)，消費(fèi)者應(yīng)該多比較，什么樣的香味適合自己的需要和居家氣質(zhì)。

人類身體中隱藏著眾多奇妙的功能，而嗅覺卻常常被人忽略。其實(shí)，嗅覺是與記憶最貼近的一個(gè)部分，它尚存在著極大的潛力未開發(fā)。

對(duì)徐梅來說，用香味記錄某個(gè)人物、地點(diǎn)和場(chǎng)景，是一件再有意思不過的事了。

每一個(gè)認(rèn)真生活的女人都值得被贊美

生活和旅行帶給徐梅許多靈感。千詩(shī)碧可香薰蠟燭品牌成立23年，盡管如今被收購(gòu)，但這絲毫不影響徐梅繼續(xù)熱愛生活，并將其投入不同的事業(yè)中。

具有全球靈感的現(xiàn)代家居軟裝飾的夢(mèng)想者和實(shí)踐者

除了蠟燭，徐梅也將家居配飾做得有聲有色。

▲BlisslivingTM Home產(chǎn)品

2005年，她創(chuàng)立了BlisslivingTM Home（布莉絲）——一個(gè)為時(shí)髦的消費(fèi)者尋找全球化接觸的現(xiàn)代設(shè)計(jì)及時(shí)尚生活方式的品牌。

在家飾的主題、造型和用色方面，雖然模式化和大眾化的設(shè)計(jì)風(fēng)格可能會(huì)提高銷售量和利潤(rùn)率，但徐梅卻選了一條更難走的路，因?yàn)樵谒壑校眉绎椧行愿瘢亓ⅹ?dú)行。

致力于教育和貧困輔助事業(yè)

經(jīng)營(yíng)企業(yè)之余，徐梅還致力于教育事業(yè)、文化交流項(xiàng)目和援助貧困國(guó)家的活動(dòng)。

2004年，她成立了“徐梅女士文化教育交流基金會(huì)”。這個(gè)基金會(huì)是通過文化交流的項(xiàng)目，促進(jìn)中美孩子以及年輕學(xué)生之間的文化交流和語(yǔ)言學(xué)習(xí)。

2005年，她成為了華盛頓美中貿(mào)易全國(guó)委員會(huì)的會(huì)員，參加了美國(guó)國(guó)務(wù)院的APEC總裁研討會(huì)，以及科林·鮑威爾（美國(guó)第一個(gè)黑人國(guó)務(wù)卿）、瑪?shù)氯R娜·奧爾布萊特（號(hào)稱美國(guó)史上最厲害的國(guó)務(wù)卿）和比爾·蓋茨組織的貧窮國(guó)家發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃。

現(xiàn)代生活方式的真正鑒賞家

在業(yè)內(nèi)，徐梅被稱為現(xiàn)代生活方式的真正鑒賞家。

2006年，中國(guó)家紡行業(yè)的代表雜志《布藝世界》，邀請(qǐng)徐梅每月撰寫關(guān)注家居裝飾最新趨勢(shì)的專欄，目前她仍然作為《布藝世界》的一名特約記者向讀者呈獻(xiàn)特別的家居故事。

在美國(guó)，她也經(jīng)常被商業(yè)團(tuán)體邀請(qǐng)參加演講與討論，同時(shí)還與年輕的創(chuàng)業(yè)女性分享成功的經(jīng)驗(yàn)。

每一個(gè)認(rèn)真生活的女人都值得被贊美。徐梅賣的不只是蠟燭或者家居布藝，而是自己的生活方式和態(tài)度。

來源| 微信公眾號(hào)：快刀三俠