大搜車能成數字化汽車直銷第一平臺嗎？觀點
2020-06-20 11:22
大搜車能成數字化汽車直銷第一平臺嗎？
哲學家羅素曾經說過：“對確定性的追求是人類的本性，也是一種思維的惡習。”在商業的世界中，往往在那些“不確定”之中，才能帶來新的變革機遇。
在汽車零售行業，4S店的銷售模式統治長達20多年，在高速增長的市場環境下，這種模式的優勢發揮得淋漓盡致。如今，行業持續寒冬，數字化線上新經濟的崛起，使得汽車零售領域迎來了更多的“不確定性”。
不確定性的增加，也意味著更多新機遇正在出現。比如，今年618期間，大搜車聯手車企推出“真直銷、一口價”的數字化汽車直銷方式，為汽車新零售賦予了新的內涵。
車市深冬之中，以大搜車為代表的汽車新零售勢力正在悄然崛起，并有望以汽車新零售重塑汽車行業的流通體系。
汽車新零售的2.0時代：是“變局”更是“機遇”
在各個行業中一個正在形成的共識是，2020年可能會成為各個行業“大變局”伊始。大環境方面，國際政經形勢云詭波譎，國內“新經濟”商業形態興起。數字化的浪潮正在深入各個領域，數字經濟正與各個產業要素相互融合，以提升生產端和流通端的效率。
然而，變革伊始，汽車行業卻不太好過。
今年第一季度，疫情的影響打亂了整個產業鏈的生產計劃，從整車廠到零部件企業，再到經銷商集團均受到波及。據全球咨詢公司艾睿鉑發布《全球汽車市場展望：掌控不確定性》報告，預計今年全球汽車銷量為7050萬輛，同比下降超過20%，到2022年全球汽車市場銷量相比2019年將累計減少3600萬輛。
古人云“窮則思變”。汽車廠商亟需“求變”，汽車行業也亟需求變。疫情期間，汽車行業銷售過度依賴線下的短板已然顯現，線上經濟火熱，數字化深入各個行業的今天，汽車行業的“人貨鏈接”也亟需線上化和數字化。
對此，大搜車創始人兼CEO姚軍紅也曾對媒體表示：“汽車行業急需通過互聯網與數字化技術進行產業升級，提升運營效率，深度挖掘用戶需求，從產品中心轉化為用戶中心。”
麥肯錫的一份行業研究報告也從側面印證了姚軍紅的觀點。該報告稱：隨著國內新中產人群以及汽車文化的不斷崛起，新零售模式比傳統經銷模式更符合消費者需求的變化。
如果說，汽車新零售的1.0時代，是線上線下的初步融合，那么2.0時代則是以數字化的方式建立起完整的汽車新零售生態，以數字化的方式賦能主機廠，以實現汽車行業更高的人貨鏈接效率。在搭建汽車新零售生態上，大搜車無疑是行業的先行者。
以大搜車這次618期間的動作來看，汽車行業新零售2.0生態的構建，一是聯手車企共建“真直銷、一口價”的數字化汽車直銷模式，有效整合B端資源；二是建立起數字化的C端觸達，提高針對用戶的產業鏈運營效率。
在B端合作方面，今年6月16日，大搜車與奇瑞達成協議，雙方宣布將深化汽車新零售領域的戰略合作，推進汽車直銷業務，推出2款直銷車型——2020款瑞虎7i和瑞虎3X。此外，5月18日大搜車與吉利汽車達成戰略合作，共建國內首個“真直銷 一口價”的數字化汽車直銷新零售網絡，推出首款C2M獨家定制車型——繽越PRO 輕騎士 BSG版。
大搜車創始人兼CEO姚軍紅（左）與吉利汽車集團副總裁馮擎峰（右）
通過與吉利、奇瑞等汽車廠商合作，大搜車進一步完善B端供應體系，為打造新零售數字化直銷平臺打下堅實的B端供應基礎，豐富了直銷貨架，為C端用戶帶來了優質的產品與服務，也通過自身的直銷網絡，為車企高效快捷打開了潛力巨大的下沉市場。
從行業的角度來看，這意味著汽車開始從過去的產品中心，轉向用戶中心，以數據推動行業發展。
未來，在C2M模式下，以大搜車為代表的汽車新零售，有望通過C端需求的數字化來反饋設計與生產端，形成產業鏈條的“需求數字化供應”，通過提供多樣化的汽車產品設計方案，幫助主機廠高效對接市場需求,實現銷量增長。
在服務于C端用戶方面，此次618期間，大搜車聯合廠家為C端帶來了更豐富的產品形態，全款、消費貸和融資租賃模式，打造平臺化體驗。
大搜車近期正式推出汽車垂直MCN機構車江湖，簽約千名專業汽車銷售主播，活動期間發起萬場直播活動，最大化利用和拓展私域流量，通過精準營銷服務帶動汽車銷售的“人貨鏈接”。
拿618期間吉利和大搜車直銷合作的首款車型繽越PRO 輕騎士 BSG版的專場直播為例，在直播間，C端用戶跟隨主播深入一向神秘的主機廠，以品牌溯源、試車測跑、靜態體驗等互動實現多場景切換，讓C端用戶深入體驗繽越PRO 輕騎士 BSG版，了解一款優質車型產品背后的故事。
這樣以直播為載體，直連C端和B端主機廠，也從側面體現出在數字化的C端觸達(直播+直銷零售網絡)背后，大搜車有強大的供應鏈作為基礎支撐。
財經三劍客認為，大搜車構建的數字化汽車直銷新零售生態，實際上也是一次汽車新零售行業的“新基建”，即以數字化的效率升級，提升B端車企與C端消費者之間的信任效率，從而提升綜合運營效率，降低行業流通成本。
基于新零售2.0生態，大搜車其實是創新了一種不同于傳統4S店渠道的數字化直銷新零售體系，帶動整個汽車新零售行業進一步實現數字化的效率升級，創造市場增量，優化消費體驗。
大搜車為何能做到這一點？
大搜車正在構建數字化汽車直銷新零售第一平臺。我們看看大搜車本身的數字化“基礎設施”能力,可以概括為以下幾點：國內唯一一家具有廠商端、店端、用戶端“三端合一”系統建設及運營能力的公司，實現了從線索到交付到客戶的全閉環業務系統；已經形成了強大的線上流媒體運營矩陣、線下流量入口，以及智能營銷大數據庫；從電商獲客到訂單支付，從倉儲物流到覆蓋國內2000多個區縣的線下交付網點，已經形成了完善的交易能力。這是大搜車數字化直銷網絡能夠與廠家形成對接的原因所在。與吉利汽車、奇瑞汽車這些國內一線的汽車廠家合作后，大搜車將自身具有的能力快速與汽車企業形成優勢互補，實現車企的順利下沉。由于渠道扁平化以及效率提升，“真直銷、一口價”帶來的優勢產品與服務，也能為下沉市場用戶提供更多實惠。
隨著更多車企優勢產品的加入，上游車企與下游用戶連接的路徑縮短，大搜車搭建的汽車直銷新零售網絡運轉得越來越順暢，汽車行業就可以走上從產品驅動到用戶驅動的發展路徑。
挖掘市場潛在供需：“新供給創造新需求”的存量增長法則
新零售的本質其實是做渠道，大搜車數字化生態本質上鏈接的不僅僅是人、貨，更是鏈接供需，并在此基礎上深度發掘供需，實現存量增長。
讓·巴蒂斯特·薩伊認為供給是財富之源，即供給創造需求。從這個角度來看，大搜車實際上是在新的商業形態下，通過汽車零售市場供給側的創新，來實現汽車存量消費市場的新需求發掘。
618、雙11為什么能火？本質上是以豐富的貨品、可信賴的價格為關鍵信息點，去引爆C端的潛在需求，本質上也是豐富供給端，創造新的消費需求。對于已然處于存量市場的汽車行業來說，當下最缺的其實就是發掘存量需求的能力。
舉個例子，大學畢業兩年的阿航（化名）回老家工作，由于五縣小城的公共交通系統并不是那么完善，再加上面臨著結婚生子的現實需要，有確定的購車需求，但對于阿航來說，傳統購車渠道依然不方便，而且存在用車門檻高的問題。
解決這個問題，一是需要B端有對應阿航需求的低門檻購車供給，二是需要雙方信息觸達的暢通，就目前而言，這些是主機廠商仍然力不能及的領域。
而以大搜車為代表的數字化汽車直銷新零售平臺，一方面，能夠以數字化的方式精準挖掘這部分存量市場中的增量，另一方面，覆蓋全國2000多個區縣的汽車社區店渠道+專業直播賣車的創新，有利于主機廠與用戶連接，縮短貨到人的中間路徑，有效降低了下沉市場青年的購車門檻和成本。
在強大的“主機廠+直銷平臺+用戶”體系下，以“新供給”開拓潛在需求，從而進一步幫助主機廠達成肉眼可觀的銷量增長。
在財經三劍客看來，大搜車數字化汽車直銷新零售已經具有深度鏈接供需的能力，以往4S店只是賣車，數字化平臺則可以發現需求、定位需求，進而鏈接人貨關系。
在消費領域，與我國文化相似，并且早已實現現代化過渡的日本具有更多可參考性，日本作家三浦展曾經在《第四消費時代》中提出，日本已經進入褪去浮華，崇尚簡約的“第四消費時代”。如果從供需的角度去看三浦展對“第四消費時代”的定義，所謂“第四消費時代”其實描述的是供給過剩，需求相對不足的消費社會。
而汽車行業則呈現典型的“第四消費時代”特征，即：供給過剩，需求不足。因而，以大搜車為代表的數字化汽車新零售商業模式創新，對于深度發掘市場潛在供需，賦能主機廠實現存量增長，有著重要意義。
結語
經濟學家布萊恩·阿瑟曾經說過，一項技術被其他技術共享，大量進步就會自動產生。商業領域亦是如此。當一個成功的商業形態被其他行業共享，商業效率也自然會有提升。
以大搜車為代表的數字化汽車直銷新零售，正在作為鏈接C端需求和B端供給的平臺，深度參與這場汽車行業的效率升級。汽車新零售邁入2.0時代之后，整個汽車行業又將發生怎樣的變化，頗值得人們期待。
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