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當我們在爭論“消費升級”還是“消費降級”時，我們在爭論什么？說到底，不過是這個時代經濟持續發展帶來的消費分層。配合這一趨勢，除了一站式電商平臺的蓬勃發展，渠道下沉的社交電商平臺也在異軍突起，涌現出了愛庫存這類主打服飾類、清庫存的垂直社交電商平臺。

然而這“第一口螃蟹”吃得卻并不順利，被資本催熟的愛庫存舉著“代購分銷、清理庫存”的旗幟殺入市場，卻接連失去“庫存品牌方”和代購們的歡心，飛速膨脹的愛庫存似乎有些底氣不足和增長乏力。不過，愛庫存在S2b2C模式下的嘗試，倒是可以為后來者提供“前車之鑒”。

S2b2C模式被驗證可行，但愛庫存玩砸了

去年，主打“去庫存+社交電商”的愛庫存通過社交流量裂變，收割了大量用戶，也吸引了資本的關注和青睞。其主打的S2b2C創新模式，也為國內服裝產業解決庫存壓力過大帶來新思路。

所謂S2b2C模式，最早是由阿里巴巴參謀長曾鳴教授提出的，由S（供應商）、小b（分銷商）和C（消費者）三方元素構建一張協同網絡，這個過程中S和b緊密合作，一起服務于C。愛庫存的S2b2C模式是指打通上游品牌方，品牌方優化庫存管理，以“5天入駐，7天回款”的時間周期盤活資金；下游服務分銷商，通過代購、微商、店主等小b的社交網絡將渠道下沉至三四五線城市，從而將庫存商品分銷給C端消費者。然而，理想很豐滿，現實很骨感，愛庫存現在遭遇品牌和代購的兩面尷尬，可能要被自己宣傳的S2b2C模式“自打臉”了。

百度貼吧截圖

真假貨混亂，品牌羽毛誰來維護？

主張幫助品牌快速清庫存快速回款讓愛庫存受到了不少品牌的歡迎，但愛庫存并沒有手握什么庫存甩貨“秘籍”來撐腰。相反，愛庫存目前只是簡單的將庫存尾貨甩出去給代購，并沒有主動幫助代購更快更好消化商品的自覺。作為中間商平臺，愛庫存“為代購提供一站式服務”的承諾似乎并沒有兌現成功，以代購們最在意的售后為例，售后服務不到位反應消極，理賠困難維權無門等；此外，銷售技巧培訓等服務形同虛設，更別提幫助代購促銷引流等高階服務了。貼吧儼然已經成為代購們吐槽愛庫存服務的聚集地，代購們的銷售驅動力正在逐漸退散。

此外，愛庫存上“假貨、殘次品”的負面口碑雪崩似來襲，對品牌方來說也是扎心一擊。由于品牌方對平臺上庫存貨品來源和價格體系缺乏統一監管和把控，很大幾率上平臺上會同時出現真假貨、優質貨和壞貨乃至價格體系混亂的情況，從而導致大量的售后問題和負面評價。對于辛苦維護羽毛的品牌方而言，這大概是其避之不及的燙手山芋。愛庫存在監管上的失利，將錯失其與更多優質品牌的合作，也將進一步影響其供應鏈的搭建和完善。

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核心代購集體出走，誰來撐起清貨重擔？

事實上，愛庫存前期的快速發展離不開其邀請獎勵規則，即通過用戶邀請新用戶注冊，給予邀請用戶返利。這種增長方式，讓愛庫存收割了大量微商、職業代購、兼職寶媽等用戶。得益于這一流量裂變方式，愛庫存的銷售速度也曾一度令人矚目。

百度貼吧截圖

然而近來愛庫存卻屢被旗下用戶痛斥“過河拆橋”、“卸磨殺驢”，原因是其2019年的邀請規則的一次重大變更。愛庫存2019新規則顯示，邀請好友成為愛庫存的用戶，獎勵其在實習期銷售額的5%。意味著，一旦被邀請的用戶度過實習期，成為VIP，邀請方則不再享受邀請獎勵。而進一步激起老用戶憤慨的是， 在實際執行過程中，只要實習代購一旦產生消費甚至在活動日期內還沒產生消費就已經直升VIP，直接把原代購辛苦邀請的用戶搶走，原有的邀請收益直接被愛庫存玩消失了。

提升服務留住小b玩家，S2b2C模式有路可循

身陷品牌和代購兩難平衡的愛庫存不會是社交電商的終結者，而抖倉、購拉拉、芝麻云倉等平臺的競相涌現也進一步證明了S2b2C模式的紅利有待分割。從愛庫存身上不難看出，平臺方做好服務才是王道。

S2b2C模式本質也沒脫離社交電商，而社交電商的用戶規模與小b數量關系密切，可以說是小b玩家串起來零散的社交流量。隨著越來越多“清庫存”的平臺的加入，優質小b玩家也將成為平臺間爭奪的關鍵。

小b群體主要是來自以前的微商群、寶媽、家庭主婦和自由職業者，屬于兼職經營，他們選擇社交電商項目的首要條件是最低成本創業、能利用朋友圈賺錢。除了供貨渠道的解決，他們當然希望是能有更多的利益點可供掘金，有強大的售后解決方案可幫其分憂。對于小b分銷商們來說，能夠幫助他們解決技術、供應鏈、培訓、營銷和售后等一系列服務問題的平臺，才是最終吸引他們留下的重要因素。

未來，“清庫存”的社交電商平臺之間的競爭，將是“服務”的全面競爭。供貨渠道方面，同質同源情況下，低價保證，貨源更多；銷貨方面，通過平臺算法和大數據快速分析，向代購個性推薦適合不同城市、季節和消費力的商品，幫助代購通過質優價廉的“爆款”來贏取C端消費者的信任；而小b群體最關心的售后服務方面，提供符合條件的退換貨服務，通過代購社交網絡的強關聯、強互動性，讓前端市場的需求及變化最快速地反饋給供應鏈廠商，從而幫助廠商更好地進行生產管理和庫存調配，真正重塑快消行業尤其是服裝行業的“人、貨、場”。