漢莎航空集團直連飛豬、去哪兒，打開中國市場勝算幾何？觀點
阿里巴巴等網絡巨頭推動新零售模式的形成，可能在未來幾年改變中國的電商格局。漢莎航空集團則打算通過NDC、XML和API，充分利用阿里等在線生態系統，實現增長機會。
阿里巴巴等網絡巨頭推動新零售模式的形成，可能在未來幾年改變中國的電商格局。漢莎航空集團則打算通過NDC、XML和API，充分利用阿里等在線生態系統，實現增長機會。
對于航空公司來說，在飛豬官網上經營旗艦店意味著什么？
阿里巴巴生態系統影響力之廣，在電商增長領域尤為突出。阿里巴巴平臺目前擁有超過5.5億的月活躍手機用戶。如何將這一優勢應用到在線旅游領域，廣受行業的密切關注。不僅整體用戶流量覆蓋可觀，阿里巴巴正在重新定義的新零售模式，也同樣吸引業界眼球。
“零售交易可以在瞬間內完成。”漢莎航空（以下簡稱漢莎）大中華地區高級銷售總監Veli Polat提及持續擴張的各大商業生態系統時說道。也就是說，當你在手機上觀看時尚娛樂節目時，你只需輕觸屏幕，即可實時購買節目中出現的同款產品。旅游品牌不能忽視電商巨頭在新零售方面的創新。
Polat說：“客戶在哪里，我們就需要在哪里展示。”
Polat指出，在線市場持續轉型發展，某些生態系統，無論是阿里巴巴，騰訊，甚至是攜程，它們在未來3-4年內，可能會使中國電商格局發生變化。
漢莎集團正著力于充分利用社交媒體的接觸點，并確保這些接觸點能夠帶來交易量。 Polat說，這樣的舉措對未來發展至關重要，因為過去線下和線上劃分的方式在今天已經不適用。此外，在線中間商在預訂漏斗中的作用也正在演變。
例如，元搜索引擎的角色正逐漸從客戶流量獲取轉向直接交易。“可以看出，騰訊、飛豬、去哪兒這樣的生態系統都是通過搜索、預訂，甚至是客戶服務等各種活動，與用戶進行互動。因此經營旗艦店在此時此刻變得越來越重要。”Polat說。
在談及飛豬的優勢時，漢莎集團航空分銷應用管理總監Romain Vetter表示，對于像漢莎航空集團這樣的海外企業來說，與飛豬或攜程等平臺合作尤為重要。“考慮到中國本土的航空公司擁有更強的品牌知名度，漢莎集團與阿里巴巴、攜程等科技公司合作是勢在必行。評估客戶在哪里購買，以及如何借此擴大我們的觸達范圍，對我們都至關重要。
再者，在飛豬網站上經營旗艦店，我們可以對業務進行把控。比如O&D（出發地&目的地）管理，將在根本上使得我們與用戶的互動更加密切。飛豬拉近我們與旅行者的距離。”他說。用戶還可以訪問飛豬官網（即使是票代在飛豬上展示的機票庫存）購買機票，無需訪問某個品牌的旗艦店。是的，旗艦店并非提供全面服務的航司網站，但它確實更接近航司官網的預訂體驗。
直連銷售策略
漢莎航空集團最近與飛豬和去哪兒分別簽署了開設旗艦店的直連合作協議，協議涉及三個方面：
1. 利用飛豬和去哪兒的用戶流量。
2. 通過開設旗艦店，復制航司官網的直訂體驗。
3. 通過NDC、XML和API方式，把控產品內容、捆綁式的機票產品和適應市場最新需求等。
Polat提到：“兩個合作協議都基于NDC（漢莎航空：3級/ PADIS 17.2）的標準。兩者都是直連解決方案。”
漢莎航空集團此前曾與去哪兒達成合作，Polat說：“我們通過深度連接（deep-link）展示產品，當用戶點擊產品詳細信息時，他們都被帶到我們的官網。”
談及與去哪兒的新合作，Polat表示，出票將通過漢莎集團進行，就和在飛豬的流程一樣。 Polat說，除了值機等部分服務我們無法在旗艦店上實現之外，旗艦店的預訂體驗和航司官網將非常類似。“出票將通過漢莎航空集團的機票庫存系統進行，并通過旗艦店為客戶出票。”同樣地，預訂是在飛豬的旗艦店上完成，當交易完成，客戶將被引導進入航空公司的系統，同時還有一個鏈接連接到支付寶的支付系統。 之后的售后服務，客戶將通過中國的一個呼叫中心與航空公司進行互動。
Vetter認為與飛豬的合作具有里程碑意義，因為這家旗艦店包括3家航空公司：漢莎航空、奧地利航空和瑞士航空。他還補充說，漢莎航空集團正在考慮與眾多科技公司建立“連接”，包括微信。漢莎航空集團不久將舉辦針對分銷團隊，以及中國、香港、韓國、印度當地的銷售部門和代理商的研討會，對更多類似的分銷合作協議進行探討。
Vetter說：“我們此前從未與飛豬展開過合作。現在用戶可以通過旗艦店購買所有漢莎航空集團的產品，旗艦店為我們的產品提供了一個切入點。從分銷的角度來看，與飛豬建立旗艦店合作協議（直連協議）是漢莎集團在中國，乃至整個亞太地區，取得的一個巨大成就。目前漢莎集團在中國還沒有推出分銷成本費（DCC）。我們正在尋求分銷方面的大規模創新（而不是通過收取費用來實現分銷成本合理化）。我們的重點是如何最大限度地發揮我們的API的能力，并為代理商創造價值。” Vetter帶領團隊向不同市場推出API，并在全球各地執行直連協議。
漢莎集團航空分銷應用管理總監Romain Vetter
充分利用NDC、XML和API
Vetter表示：“我們的一個優勢在于，集團所有系列的產品（漢莎航空集團旗下所有航司的產品）都是通過單個渠道推出。以飛豬和去哪兒為例，我們的產品內容都是通過單個API接口提供，包括漢莎航空的產品、瑞士航空的產品、奧地利航空的產品……因此代理商只需要進行一次開發，無需針對不同航空公司進行開發。另外，對用戶而言，只需選擇自己喜歡的航空公司，即可繼續進行旅行規劃。”
就輔助服務的營銷管理而言，漢莎航空集團在歐洲的一些項目也進行了靈活的、遵循一定規則的產品整合，通過特定的渠道提供個性化的輔助產品，包括行李托運和休息室使用。
然而，如Vetter所述，他們目前尚未通過飛豬進行任何產品組合的打包銷售，無論是通過航司官網直連還是GDS提供的服務，目前都沒有提供特惠產品。Vetter說：“我們最初的重點是通過飛豬簡化預訂流程，讓他們參與新的產品分銷方式。然而，我們的計劃是通過單個交互界面展示所有航司產品的同時，實現產品的差異化。“這通常是一個關于價格和產品的問題。我們正在考慮對用戶體驗進行優化和個性化，并不一定意味著降低價格。漢莎集團旗下有三家航空公司推出了高端產品，旨在以最簡單的方式進行分銷，無論是通過直連渠道，還是非直連渠道。”
API連接
值得注意的是，中國的航空公司和中間商已建立非NDC的XML標準的連接，而即使就NDC而言，不同航司可能也有不同的版本。但采用同一個標準，是為了以一個更加無縫的方式，促進航司產品分銷，因為標準化的連接模式可使流程變得可擴展、可復制、并產生持續經濟效益。
就飛豬而言，Vetter提到，漢莎集團采用了NDC渠道，以與飛豬更好地協同合作。
航司需要支持API整合的開發、測試和實施。
鑒于旅游技術供應商Farelogix此前在幫助阿聯酋航空實現飛豬旗艦店直連上取得了成功，Farelogix在為漢莎集團提供類似的直連技術方面，應該也能有所幫助。
除了兼容航空公司API的挑戰之外，非直連合作伙伴（無論是OTA，抑或是元搜索引擎等）的下一個障礙將會是：對其產品顯示和銷售流程進行必要的調整，以迎合傳統票價和座位銷售以外的內容分銷。
因此，在與漢莎航空集團簽訂協議之前，飛豬已做出調整并連接阿聯酋航空的API，然后對任何內部流程進行監控（飛豬用戶界面和工作流程所需的修改或完善），以便能夠展示和銷售航司的產品內容。Vetter說：“我們正在進行一個實時項目，我們仍在不斷關注新功能的實施，而且作為例行工作，我們還經常與Farelogix合作，對內容進行更新和發布。”
【來源：環球旅訊】
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