雷軍的痛苦，小米逆轉(zhuǎn)的秘密觀點
很多人都沒想到，小米的逆轉(zhuǎn)會這么快。 雷軍 估計都沒想到，據(jù)說他在內(nèi)部預(yù)期小米的全面爆發(fā)會在2017年年底。節(jié)奏提前了半年。
太兇殘了！
這是我看到有用戶點評小米的一句話。
很多人都沒想到，小米的逆轉(zhuǎn)會這么快。 雷軍 估計都沒想到，據(jù)說他在內(nèi)部預(yù)期小米的全面爆發(fā)會在2017年年底。節(jié)奏提前了半年。
2017第二季度出貨量2316萬臺，季度出貨量首次突破2000萬臺，小米史上單季最好成績。雷軍在PPT上專門放了業(yè)內(nèi)人士的一句話“世界上沒有任 何一 家手機(jī)公司，銷量下滑之后能夠成功逆轉(zhuǎn)，除了小米！”
看看上圖中的2016年，應(yīng)該是小米內(nèi)部最痛苦、最黑暗的一年，銷量陷入谷底，用戶的期望陷入谷底，小米最為依賴的粉絲也在質(zhì)疑。有說“小米藥丸”，有說“徹底對小米粉轉(zhuǎn)黑”。
小米Mix是一個轉(zhuǎn)折點產(chǎn)品，最近小米發(fā)布了Mix2，更是跟iPhone8正面PK。
一年的時間實現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)，為什么？
一年多的時間小米內(nèi)部到底發(fā)生了什么？
什么是雷軍最大的痛苦？
所有的答案，可以從小米內(nèi)部的一張表說去。
當(dāng)然，關(guān)于小米模式，外部有各種解讀，而且是圖表式的。
大部分都是錯的！
最近，跟雷軍深聊了一下，就從雷軍手繪的這張表說起，我稱之為小米模式2.0。我認(rèn)為，小米從2010到2014年的爆發(fā)式增長，源于小米模式1.0。2017年，小米的再次爆發(fā)式增長，則源于小米模式2.0。
我問：什么是這兩年來最大的痛苦？
雷軍：說小米太不專注了。這是天大的誤解。
要想看透這張表，看透小米模式的本質(zhì)，得先從雷軍這兩年的痛苦說起。
痛苦1： 手機(jī)很痛苦，是最關(guān)鍵不能輸?shù)膽?zhàn)役
小米模式的本質(zhì)，在內(nèi)部，雷軍稱之為“鐵人三項”。
鐵人三項1.0是這樣的：
現(xiàn)在是鐵人三項2.0，跟最上面雷軍手繪版基本是一樣的：
雷軍說，小米模式這幾年是不斷在迭代升級，就像一個旋風(fēng)一樣，不斷加進(jìn)新的東西。
這也是雷軍的一個痛苦，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的流量碾壓太生猛。雷軍說，小米模式很復(fù)合，用復(fù)合來面對巨頭的碾壓。
在這個鏈條中，雷軍最痛苦的是手機(jī)。
手機(jī)是核心，手機(jī)是支柱，手機(jī)是“硬件”鏈條旗艦，手機(jī)是絕對不能輸?shù)膽?zhàn)役。
2016年，小米最大的一個危機(jī)，就是兩次每次2-3個月的缺貨。雷軍親自掛帥手機(jī)供應(yīng)鏈，找了十幾個供應(yīng)鏈大牛，同時在供應(yīng)鏈、硬件產(chǎn)品、銷售三大部門組建起了能夠緊密協(xié)同的參謀團(tuán)隊，對手機(jī)供應(yīng)鏈和小米內(nèi)部產(chǎn)供銷一體化進(jìn)行了一番較大的升級。
我認(rèn)為，小米模式2.0，在小米手機(jī)上的重大升級是：
1、供應(yīng)鏈升級。
這方面代價巨大，雷軍說手機(jī)本質(zhì)上是“海鮮”生意，現(xiàn)金量巨大，訂貨需要提前4個月，庫存周轉(zhuǎn)要求很高，稍有不慎就是萬丈深淵。
這方面，雷軍已經(jīng)講了很多。核心就是質(zhì)量和交付。變成一句話，就是砸錢，砸人，砸系統(tǒng)。
2、爆品級的技術(shù)創(chuàng)新。
小米在技術(shù)創(chuàng)新上，越來越猛，也在于雷軍選擇了一個新的模式：爆品級的技術(shù)創(chuàng)新。有的公司是，1個產(chǎn)品線投1個億做研發(fā)，投10個產(chǎn)品線，可能一共賣1000萬臺。小米基本上是投10個億在一個爆品研發(fā)上，單品銷量就能過1000萬臺，但效率極大提高。
小米MIX，小米6在工藝上的不斷再創(chuàng)新高，不僅在砸錢，而且在新模式。最重要的是，MIX作為一個能量產(chǎn)的概念機(jī)，生生打爆了“全面屏”這個品類。
最近小米MIX2發(fā)布，屏占比超95%，而且可以大規(guī)模量產(chǎn)。
3、品牌升級。
小米品牌的升級，本質(zhì)上，我認(rèn)為就一句話：從發(fā)燒到酷。
從官方上，是從“為發(fā)燒而生”，升級為“探索黑科技”和“一面科技，一面藝術(shù)”。既是喚醒、鞏固基本盤，也有拉新、贏得女性用戶群等新群體。
這是從細(xì)分到大眾主流的必修課。
換句話說，是小米如何在全球手機(jī)大玩家中找到自己的位置，蘋果是“設(shè)計感”，三星是“時尚感”，小米是什么呢？
黎 萬強 休假后回歸小米，找到的靈魂就是：酷。這符合小米，也符合雷軍的感覺。如果說，小米品牌1.0是參與感，小米品牌2.0就是酷。
小米也開始在線下打品牌。小米5X就是針對線下，一手抓爆品，一手抓明星吳亦凡。
用小米內(nèi)部的話講，叫打穿打透。
痛苦2： 小米雜貨？新零售的痛苦
小米被貼上的一個最狠的標(biāo)簽是“雜貨鋪”，意思是小米網(wǎng)和有品商城（原“米家有品”）等小米系的電商體系中，什么都賣，連毛巾都賣，太不高科技了。
這是雷軍另一個很大的痛苦，天大的誤解。我看，有行業(yè)人士和投資人也說，小米的未來要做減法。
這完全不在一個頻道上。
新零售的本質(zhì)，就是如何打造線上和線下同樣的高效率。換句話說，就是讓農(nóng)村和北上廣都能用同樣的價格買到同樣價格厚道品質(zhì)過硬的產(chǎn)品。
小米模式1.0，就是把手機(jī)電商干好，干到中國第一。
小米模式2.0，不只是手機(jī)電商，而是一個零售漏斗模型。
漏斗一是米家有品，現(xiàn)在改名為有品，PK對象是網(wǎng)易嚴(yán)選。
主打選品模式。大概會有20000個SKU，有小米、米家，小米生態(tài)鏈企業(yè)自有品牌（比如云米濾水器等），第三方品牌等，目標(biāo)是做到100億。
漏斗二是小米之家，主打線下店，PK對象是華為、OV的線下店。
小米之家大概會有200個SKU。小米是把線下門店當(dāng)做爆品打造，每平方米的坪效是27萬人民幣，目前排在世界第二。目標(biāo)是三年開到1000家，五年內(nèi)營業(yè)收入力爭破700億。
漏斗三是全網(wǎng)電商，主攻外部流量。就是天貓、京東店。銷售額不低，雙十一、618都干到第一。
漏斗四是小米網(wǎng)。這是小米自有流量的核心。大概有2000個SKU。2015年銷售額780多億，大部分來自小米網(wǎng)。
靠什么驅(qū)動這個漏斗，就是靠爆品戰(zhàn)略。雷軍說過：爆品意味著流量，意味著口碑，意味著銷售額，意味著高效率。
仔細(xì)看小米模式2.0這張表，小米的自有流量是很可怕的，這也是新零售的一個關(guān)鍵指標(biāo)。
高效一定來自直接。
痛苦3： 生態(tài)鏈加法的背后？流量的痛苦
不僅是雷軍，所有的大玩家最終極的痛苦，就是：流量。
互聯(lián)網(wǎng)+本質(zhì)是什么？
是流量黑暗森林。
UC創(chuàng)始人何小鵬有一次說，打擊創(chuàng)業(yè)公司，巨頭慣用這七招。
被BAT吊打過的 周鴻祎 都說，留下了心理陰影，“在你沒成長為藏獒時，少叫，多干事。”
為什么，巨頭的流量封殺太可怕了。
BAT就是掌握這中國互聯(lián)網(wǎng)流量的入口，要想成為千億美元級的互聯(lián)網(wǎng)公司，最大的痛苦就是如何掌握流量入口。
雷軍對這個流量黑暗森林有著非同一般的認(rèn)識，甚至鼓勵高管學(xué)習(xí)《三體》。
有人說，小米掌握著 中國移動 互聯(lián)網(wǎng)1/4的流量。
雷軍如何破？
就是靠生態(tài)鏈的加法。有兩大核心：
一是互聯(lián)網(wǎng)入口級流量，這個要靠高頻的行為，在小米模式2.0圖表里，核心是MIUI。
圍繞著MIUI，還有金融、互娛、影業(yè)、云服務(wù)、大數(shù)據(jù)，這都是高頻的入口級流量。米聊沒起來，如果起來了，會更狠。
二是組合低頻流量，把它形成大規(guī)模的流量旋風(fēng)。
小米最的核心產(chǎn)品手機(jī)，用戶購買是低頻行為，如果小米網(wǎng)和小米之家只賣手機(jī)，這是很痛苦的。無論線上下，你不可能讓用戶經(jīng)常買手機(jī)，否則流量成本太高、效率太低是難以繼為的。怎么辦？只有靠擴(kuò)充品類，完善豐富產(chǎn)品組合，形成大規(guī)模的流量。
小米生態(tài)鏈產(chǎn)品，兩年多時間，好幾個全球第一，手環(huán)做到了世界第一，空氣凈化器世界第一，平衡車是世界第一，充電寶是世界第一，掃地機(jī)器人也是世界第一。
大量優(yōu)秀產(chǎn)品的組合，帶來了驚人的流量整合效應(yīng)。各地的小米之家，任何時候都人頭攢動。每次進(jìn)去，用戶都能迅速找到心儀的產(chǎn)品，而且價格厚道，可以閉著眼睛買，而且總價肯定不會有壓力。所以，小米之家是罕見的提供“購物框”的開架消費電子專門店，甚至被人評價成“成年人的糖果店”。
說明這套生態(tài)鏈的打法很生猛，但大多人看不懂。
雷軍說，我也沒必要讓所有人看懂。
我是想，讓所有創(chuàng)始人都能看懂，甚至能有所學(xué)習(xí)。
雷軍最大的痛苦：被批“小米太不專注了”？！
其實小米專注的是下面這個“旋風(fēng)圖”。
小米模式2.0，這個是最關(guān)鍵的一張圖！
小米這個商業(yè)模式的確是新物種，跟過去所有模式都不太一樣。
如果，非得找一個類似的，小米更像亞馬遜。就是因為，亞馬遜的核心競爭力，本質(zhì)上跟小米這個“旋風(fēng)圖”很類似。
上面，分析了下小米模式2.0的三大支柱：硬件、新零售、互聯(lián)網(wǎng)。也是雷軍的三大痛苦。
什么是驅(qū)動這三大支柱的 動力源 ？什么是小米模式2.0的核心競爭力？什么是雷軍骨子里最堅信的原點？
小米旋風(fēng)圖上寫的是用戶。
其實，要想洞察旋風(fēng)圖的真正核心，就要看看雷軍在工作中 花時間 最多的地方，甚至是對高管的核心拷問。
小米本身專心專注做好的，是圍繞用戶最緊的幾項，手機(jī)、MIUI、電商渠道。隨著旋風(fēng)圖外延不斷擴(kuò)大，小米通過投資和協(xié)作，組建起龐大的綜合生態(tài)“艦隊”。
其實，小米、順為現(xiàn)在已經(jīng)投資了300家左右的公司，再加上小米手機(jī)、小米電視、小米路由器、小米生態(tài)鏈產(chǎn)品等。
雷軍如何讓這幾百個創(chuàng)始人統(tǒng)一思想、專注極致的做爆品，想想都挺痛苦？
好多創(chuàng)始人也在私下問我，小米有什么系統(tǒng)性打造爆品的秘密武器？
說實話，我也一直在找，跟小米體系的好多創(chuàng)始人深度聊過。也當(dāng)面問過雷軍。
還真有！
這也是雷軍跟旗下幾百個創(chuàng)始人每次見面溝通、拷問的核心。也是小米這家公司的信仰。
內(nèi)部簡稱為“小米之道”。我大概總結(jié)了下，未經(jīng)雷軍本人確認(rèn)。
小米之道這幾條，真的做到是有難度的。
第一條：“以用戶為中心”。堅持“真誠＋熱愛”，一切紛至沓來。難度系數(shù)三星。
第二條：“只做感動人心、價格厚道的產(chǎn)品”。難度系數(shù)三星半。
第三條：“要么不干，干就干到極致”。難度系數(shù)四星。
第四條：“克制貪婪，用戶才會產(chǎn)生強信任。”難度系數(shù)五星。
“克制貪婪”是最難的，也是競爭對手最難學(xué)習(xí)的。
什么叫克制貪婪？就是少賺一點，就是大幅砍加價率，控制毛利率。比如，能不能把毛利率控制在20%，把利潤率控制在5%。
為什么要克制貪婪，也是小米模式2.0的必須，就是獲取用戶的強信任。
小米這個新物種，從競爭的角度來看，最大的外部挑戰(zhàn)是流量。從整體來看，最大的挑戰(zhàn)是用戶的信任，而且是強信任。
當(dāng)然，小米最最強大的核心競爭力，就是圍繞用戶的信任展開。這就是小米模式的本質(zhì)。
雷軍說，小米是手機(jī)公司，也是移動互聯(lián)網(wǎng)公司，更是新零售公司。我認(rèn)為，小米是一個以“硬件產(chǎn)品＋服務(wù)”為核心的爆品旋風(fēng)公司。
靠這個小米旋風(fēng)，雷軍在2017年的目標(biāo)是1000億，18年要挑戰(zhàn)1億部手機(jī)。接下來。。。
小米模式2.0，這么復(fù)合，這么高效，這么生猛。雷軍是如何設(shè)計出來的，靠靈光一閃，靠英明偉大？
不是。
我想到雷軍說過的兩個詞：一個“順勢而為”。一個是“不得不”。
1.TMT觀察網(wǎng)遵循行業(yè)規(guī)范，任何轉(zhuǎn)載的稿件都會明確標(biāo)注作者和來源；
2.TMT觀察網(wǎng)的原創(chuàng)文章，請轉(zhuǎn)載時務(wù)必注明文章作者和"來源：TMT觀察網(wǎng)"，不尊重原創(chuàng)的行為TMT觀察網(wǎng)或?qū)⒆肪控?zé)任；
3.作者投稿可能會經(jīng)TMT觀察網(wǎng)編輯修改或補充。
