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文/孟永輝

當一個新興的概念開始出現的時候，人們總是會拼命靠近，以借助這個新概念來找到新的發展機會。下沉市場概念的興起同樣是在這樣的背景下誕生的。當流量見頂依然成為一種趨勢的時候，下沉市場無疑是一片豐沛的流量沃土。正是因為如此，我們才會看到有如此多的人開始積極擁抱下沉市場。

在一二線城市的發展紅利業已見頂的時刻，通過擁抱下沉市場的方式的確可以暫時緩解發展壓力，但是，如果僅僅只是把下沉市場看成是一個概念，無法找到切入下沉市場的方式和方法，所謂的擁抱下沉市場或許僅僅只是一個概念而已。根據筆者的觀察，真正能夠把下沉市場吃透、做實的玩家很少，很多的玩家僅僅只是把下沉市場看成是一個概念，借此在資本市場上講故事而已。

金融、電商等諸多行業都并未真正在下沉市場生根發芽，有的僅僅只是淺嘗輒止的加入而已。由此，我們基本可以斷定的是，未來，玩家想要真正在下沉市場掘金必然需要找到一套真正適合下沉市場的方式和方法。如果僅僅只是用一二線城市的模式生搬硬套到下沉市場，非但無法奏效，或許很多玩家會有“敗走麥城”的危險。

盛名之下，下沉市場并非萬能

其實，在巨頭和資本的聯合加持之下，下沉市場從之前無人問津的存在變成了一個人們爭相拼搶的香餑餑，甚至在一定程度上也變成了一種解藥。用它人們可以繼續講述原本用互聯網無法再講述的故事，特別是在資本熟悉的套路下，繼續可以不斷前行。

雖然下沉市場的確可以在一定程度上緩解現在發展紅利見頂的壓力，但是，如果僅僅只是一個概念，缺少了真正意義上的落地和應用，所謂的下沉市場或許又一個被吹捧起來的新概念，真正落地和應用的時候依然會面臨諸多困難。由此，我們幾乎可以斷定的是，雖然下沉市場依然有很多盛名，但是，在盛名之下，下沉市場并不是“萬金油”。

以電商行業為例，雖然現在在下沉市場已經有人開始網購，但是，網購的體驗和服務真正達到一二線城市的水平，確實還有很長的路要走。首先，網購的基礎設施建設其實在下沉市場是相當落后和原始的，單單是建構起一個全新的電商行業的網絡，就需要有很長的路要走。其次，下沉市場本身的消費能力其實并不如外界想象的那樣強大，特別是在人口外流的大背景下，其實在很長一段時間內，下沉市場的消費能力其實有很大的季節性和時間性的。第三，下沉市場本身業已形成的消費習慣并不是簡單通過一些運營手段就可以立竿見影的效果的，真正讓下沉市場形成自身的消費習慣依然需要很長的路要走。

盡管阿里、京東為代表的電商巨頭最近幾年都在布局下沉市場，但是，面對龐大的下沉市場，僅僅只是建立一些店面或者是傾銷一些過時的商品勢必無法真正奏效。下沉市場上的電商真正成熟，依然需要很長的路要走。至少從現在的情況來看，電商行業對于下沉市場的布局其實是依然停留在相當初級的階段。想要讓下沉市場承擔起一二線城市的重任，依然還有很長的路要走。

對于電商這種發展相對較為成熟的行業如此，金融、醫療等諸多行業其實是都面臨著同樣的困境和難題。有些時候，下沉市場的盛名僅僅只是停留在盛名的層面上，想要真正用下沉市場去解決那些一二線城市無法解決的痛點和難題，或許還有很長的路要走。

值得注意的是，在資本市場上，用下沉市場的概念再講述一個新故事或許是有用的。畢竟下沉市場內部蘊藏著的巨大的流量、消費潛能對于資本市場來講依然有很強的吸引力，對于習慣了流量和規模化思維的資本市場來講，下沉市場的確是一個非常好的故事范本。但是，下沉市場的盛名或許僅僅只是停留在資本市場上，想要用下沉市場真正去解決實實在在的問題，或許還需要很長的路要走。

告別理想國，下沉市場如何照進現實？

當下沉市場淪為故事范本的時候，其實正在變成一個理想國。對于下沉市場來講，我們并不需要這樣一個理想國，我們真正需要的是可以改變下沉市場，可以真正給下沉市場的用戶帶來新氣象的東西。從這個角度來看，尋找下沉市場從理想照進現實的方式和方法開始變得異常重要。

構建基礎設施，不斷疏通下沉市場的“毛細血管”。其實，現在下沉市場之所以無法真正發揮作用的一個主要原因是下沉市場的基礎設施建設并不完備，許許多多在一二線城市非常有效的商業模式和產品，在下沉市場其實都是失效的。

產生這種情況的根本原因在于下沉市場本身的基礎設施建設并未真正完備，很多在一二線城市可以順利實行的方式和方法無法得到落地。以電商為例，在一二線城市現在很多地方可以實現今日購買，明天送達，但是，在下沉市場，單單是物流配送的時間都需要延長很多。

這時，我們需要的是不斷構建下沉市場的基礎設施，通過基礎設施的不斷完備來尋找破解下沉市場困境的方式和方法。可以預見的是，隨著下沉市場的基礎設施逐漸構筑完畢，我們將會找到一個一二線城市的套路和方法在下沉市場落地的切入點。

把握下沉市場的個性化，不斷瞄準下沉市場用戶的脈搏。雖然下沉市場的用戶群體相當廣大，但是，下沉市場的用戶其實有著非常獨特的特征。有些在一二線城市很暢銷的產品，在下沉市場并不暢銷；一些在一二線城市并不暢銷的產品，在下沉市場反而非常暢銷。

這個時候，我們就需要把握下沉市場的個性化，通過將一二線城市的商業模式進行個性化的改造來尋找與下沉市場相契合的商業模式。這其實和馬克思主義的中國化有些相似。雖然馬克思主義非常先進，但是，想要真正解決中國的問題，必然需要將馬克思主義中國化，才能真正在下沉市場掘金。

把握了下沉市場用戶的脈搏，我們才能真正知道哪些產品是他們喜歡的，哪些運營方式是他們接受的，哪些模式是他們原因嘗試的。只有這樣，下沉市場才能告別概念，真正進入到現實當中。

告別資本，下沉市場需要新的解決方案。現在，人們對于下沉市場這個概念的加持，很大程度上是因為資本市場在關注這個領域，有些時候，下沉市場就是一個融資的手段。如果僅僅只是to VC，下沉市場的概念在落地的時候，必然會水土不服。

這時，我們需要割裂資本和下沉市場之間的關系，找到下沉市場的新功能和屬性來打開新的發展新路子。其實，下沉市場之所以大，并不僅僅只是因為資本市場喜歡，而是因為下沉市場的確可以為我們打開一個發展新天地。因此，我們需要的是告別資本，真正找到下沉市場新的功能和屬性。

當下沉市場告別資本邏輯之后，我們才會從盈利的角度來看待下沉市場，來尋找下沉市場的突破口。這個時候，下沉市場才不會僅僅只是一個表面上火爆的概念，而是真正能夠給市場、給行業、給用戶帶來實實在在實惠的存在。

當下沉市場的概念不斷被加持，一場全新的概念之旅由此開啟。對于其中的玩家來講，這個方向或許并不是正確的道路。只有真正將下沉市場看成是一個新概念，并且不斷去落地和完善，下沉市場才不會僅僅只是盛名，而是名符其實。

對于下沉市場來講，其實，這是一場從理想到現實的自我救贖。

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作家，暢銷書作家，行業觀察者，特約評論員。長期關注行業研究，累計發表財經科技文章超300萬字。轉載請保留作者版權信息，違者必究。