蘇寧818市場下沉：姿勢向下，服務向上互聯網+
2019-07-29 16:23
在目前移動設備的數量上，下沉市場人均只有0.5臺，遠不及一二線城市的人均1.3臺。這也說明了下沉市場所具備的巨大潛力。
《互聯網趨勢報告》寫道：在三線以下城市，BAT 和頭條系的產品的滲透率一直沒有超過20%。而根據易觀國際的數據，未來下沉市場的移動用戶增速將全面領先一二線城市，預計2020年將逼近6億；在目前移動設備的數量上，下沉市場人均只有0.5臺，遠不及一二線城市的人均1.3臺。這也說明了下沉市場所具備的巨大潛力。
下沉市場魅力四射，惹得無數巨頭垂涎，作為電商領域的巨頭，蘇寧自然不會錯過。不過，與行業內其他公司的玩法不同，蘇寧的市場下沉又更具特色，一言以蔽之，花開兩朵，各表一枝。
鄉鎮下沉：最廣闊的市場，讓用戶撒最狂野的歡
北上廣深四座城市的總面積僅僅占據全國的0.33%，即便將4個一線城市和杭州、南京、青島等15個“新一線”城市的面積加總，占全國的比重也不到3%。這便意味著，超過全國面積97%的土地上發生的故事，是身處頭部位置的人們看不清楚的。那是一片遼闊無垠、潛力無限而又令人浮想聯翩的長尾地帶，那里有近三百個地級市，三千個縣城，四萬個鄉鎮，六十六萬個村莊。
借用日本消費社會研究專家三浦展的表述，三線以下城市和地區的人群大多已進入“第二消費社會”與“第三消費社會”，其顯著特征是由“為家庭消費”向“為個人消費”過渡，即在滿足家庭生活必需品消費的情況下，人們開始追求個性化、品牌化、高端化、體驗式的消費。
盡管是下沉市場，但是用戶卻一點不“將就”，對品質一如既往的堅守。而蘇寧在做的，就是在在廣闊的市場，讓用戶撒最狂野的歡。而蘇寧不光在做，而且還能做好，這得益于蘇寧數十年如一日對品質近乎苛刻的自我堅守。
以即將到來的818為例，蘇寧易購總裁侯恩龍在發布會上表示，為了更好地滿足消費者個性化、高品質的消費需求，提升用戶購物體驗，蘇寧出臺了堪稱史上最嚴的"Fire品控管理計劃"。具體來說，本次"Fire計劃"分為去蕪存菁（Fighting）、全程監管（Involvement）、品質推優（Refining）、正品保障（Ensurance）四個重點，分別對應不同的品質管控方向。
讓用戶大膽去消費，放心去購買。
雖說收入在提高，但必須承認的是，絕大多數長尾人群還是傾向于購買高性價比商品。列一個官方數據便可佐證這一點：2018年，全國有80%的人口每個月的可支配收入不足3000元。再加上基礎設施建設的相對滯后，長尾人群們的消費選擇相對較少，所以他們普遍對商品的價格變動極為敏感，哪怕是商品微小的價格波動，都有可能改變他們的消費決策。
這一點，蘇寧也提供了基本解決之道，在保證品質如一的基礎上，盡可能的將促銷做到極致。以即將到來的蘇寧818手機產品為例，蘇寧獨家優惠，以舊換新5G手機 最高補貼500元。
優惠不是口號，而是看行動，蘇寧獨家優惠，無疑為平臺用戶爭取到了別家沒有的福利。
全國這么多縣城，要想讓服務品質無縫對接，離不開蘇寧零售云的加持。以蘇寧易購縣鎮店為著力點，零售云對加盟商進行場景建設、用戶運營、互聯網化和數字化經營能力的全面提升，幫助其形成智慧零售的新模式。場景云對應的是場景的構建與運營能力，供應云是產品供應鏈的撮合與交付能力，用戶云則強調的是用戶的觸達與服務能力。
云端化、平臺化、數字化成為零售的重點要素，零售云就是要把線下門店搬到云端。在雙線渠道運營為先的智慧零售時代，零售云也有自己的“三板斧，從賦能到共能，零售云正在這片近40萬億的縣鎮市場上開疆擴土。
社區下沉：小而美的商業組織或成破局關鍵
經濟學的常識告訴我們，稀缺是商業和的原動力。其實經濟學理論雖然五花八門，但統統建立在一個問題上：如何提高效率。而社區零售如何提高配送效率、服務質量這個問題的成立，本質就是在于“稀缺”二字。如果沒有稀缺，就無需效率了。好的、稀少的才是最吸引人的，也是最能留住人。
在蘇寧易購的零售戰略中，蘇寧小店是一種深入社區場景的業態，典型的小而美，這在社區下沉過程中，極具優勢，讓用戶購物效率大幅提升，搶占社區經濟需要快速擴張，打“閃電戰”，這是戰略需求，太重的商業模式絕對不適合進行快速擴張，因而“走捷徑”是必然的選擇。
近年來，蘇寧小店6000家門店覆蓋周邊3公里，累計服務超過1.2億社區用戶。
相比其他市場，社區商業呈現出高頻次、高復購、低客單價的特性。以緊密的點位布局、爆款商品及增值服務獲取前端流量后，蘇寧小店背靠供應鏈及蘇寧物流、金融、IT體系做后端支撐，能夠實現更精準的關聯銷售，希望養成更多的熟客關系。
818期間，蘇寧小店迎來了3.0的模式升級。蘇寧小店、蘇寧極物都將在818迎來3.0新模型店開業。侯恩龍表示，蘇寧易購已招募了100萬個社群，依托社群覆蓋效應，觸達用戶超過5億。蘇寧持續為百萬社群賦能，匹配用戶需求，實現圈層用戶人群+產品+社群運營的模式。
在筆者看來，社區團購對于蘇寧而言，是一個具有路由器屬性的強大載體。可以在復用供應鏈、物流體系的基礎上進行渠道拓展，同時也兼具獨立發展為一個面向萬億規模市場新業務的潛質，同時也不會造成“All in”某項新業務的風險，未來前景無遠弗屆。
物流是連接器：讓下沉市場快人一步
要想富，先修路。對于電商而言，要想提升服務效率，做到鄉鎮下沉，社區下沉，物流是繞不開的一個環節，可以說，物流是個連接器，唯有做好物流，方可在下沉市場快人一步。
物流服務是倉儲，是運輸，更是場景和渠道。
伴隨著智慧零售的加速落地，物流行業的變革近在眼前。7月25日，在蘇寧易購零售戰略發布會上，蘇寧物流集團執行總裁姚凱強調：“蘇寧物流要做科技和效率驅動的物流基礎設施平臺。”
我們的業務模式聚焦于供應鏈全鏈路，為B端品牌和商戶，以及C端消費者提供全場景服務。換句話說，蘇寧物流既是物流行業的將軍，也是零售領域的旗手，面向B端和C端，都能提供最為完善合理的解決方案。”姚凱的話擲地有聲。
蘇寧物流在供應鏈全鏈路提供的全場景服務內容，可以為商戶與用戶實現貨物到倉、到店、到家的服務，渠道進一步下沉到縣鎮、社區，便捷可靠升級。“到倉是供應鏈全鏈路的第一個服務場景。蘇寧為一家知名家電品牌提供到倉服務，準時率達到99.9%，整體運輸時長減少40.2%。”姚凱現場舉例。到店服務則面向廣大B端，圍繞線下蘇寧門店豐富的城配資源，蘇寧可以為商戶探尋更優成本的到店配送解決方案。
在筆者看來，蘇寧物流之所以能夠快人一步，離不開技術加持，快速演化的新零售商流，需要的不是一家物流公司，而是一張物流網絡。技術的加入，則會讓物流網絡成為連接全球的智能物流骨干網。從這個角度看，零售和技術變革的方向，便是物流正確的去向，而蘇寧無疑是最佳樣板間。
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