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文/孟永輝

下沉市場無疑是2019年的一個熱門詞匯。無論是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，還是中小型創(chuàng)業(yè)者都在將目光聚焦到下沉市場當(dāng)中，曾經(jīng)被冠以傳統(tǒng)、老土的下沉市場似乎成為他們突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵。的確，當(dāng)一二線城市的流量透支基本完成，我們需要尋找新的藍(lán)海。以農(nóng)村市場為代表的下沉市場無疑是不可忽視的重要領(lǐng)域，如何激活這一市場的潛能成為開啟下一步發(fā)展大門的鑰匙。

面對下沉市場的廣闊和龐大，任何一個玩家都會垂涎欲滴。但是，下沉市場真的能夠像一二線城市那樣可以為我們開啟一個新紀(jì)元嗎？簡單地把一二線城市的套路和經(jīng)驗應(yīng)用到下沉市場，真的會奏效嗎？或許，下沉市場并不是像我們想象的那樣美好，如果找不到真正適合下沉市場的運(yùn)營方式和方法，一味地照搬照抄一二線城市的發(fā)展套路，看似一片藍(lán)海的下沉市場或許僅僅只能望梅止渴而已。

以淘寶和京東為代表的電商平臺通過打通農(nóng)村市場“最后一公里”的方式來不斷將觸角深入到下沉市場當(dāng)中，無論是線下實體店的賦能，還是相關(guān)配套設(shè)施的搭建，下沉市場都在被他們一步步觸達(dá)。然而，雖然這些頭部的電商平臺實力較為雄厚，并且可以全方位、多角度地來布局下沉市場，但是，想要真正激活下沉市場，并且讓下沉市場成為他們業(yè)務(wù)體系當(dāng)中的全新支點，依然用傳統(tǒng)的套路顯然并不奏效。

因此，看似一片藍(lán)海的下沉市場或許并不如想象當(dāng)中那樣有魅力，所謂的下沉市場只不過是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)玩家為了緩解自身壓力和焦慮的一個跳板而已。

早前有一篇文章曾經(jīng)詳細(xì)介紹過下沉市場，作者用親身經(jīng)歷的方式為我們完美呈現(xiàn)了下沉市場的場景。在這樣一個光怪陸離的市場當(dāng)中，作者并未真正看到過與一二線城市似曾相識的畫面，而是一個完全陌生且新穎的下沉市場。這就告訴我們，所謂的下沉市場并不是任何人都可以加持的，只有真正了解和洞察下沉市場，我們才能真正把握住下沉市場的機(jī)會。

那么，為什么下沉市場并不是我們想象的那樣美好呢？

首先，下沉市場的特性與一二線城市大不相同。盡管經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)時代的洗禮之后下沉市場已經(jīng)了培育，但是，在一二線城市里已經(jīng)相當(dāng)成熟的運(yùn)行方式和方法在下沉市場并不能夠奏效。這就讓那些在一二線城市呼風(fēng)喚雨的的互聯(lián)網(wǎng)巨頭同樣會面臨這樣那樣的困境和難題，如果這些問題無法解決的話，即使是那些掌握了諸多資源的互聯(lián)網(wǎng)巨頭依然會失去神奇。

另外，下沉市場用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)同樣發(fā)生了深度的改變。在一二線城市里非常受歡迎的產(chǎn)品在下沉市場同樣會面臨冷遇，找到下沉市場用戶真正喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)同樣是決定我們能否在下沉市場掘金的關(guān)鍵所在。從這個角度來看，我們同樣不能武斷地認(rèn)為所謂的下沉市場就是一個簡單復(fù)制互聯(lián)網(wǎng)模式的試驗場，只有真正找到下沉市場真正喜歡的運(yùn)營方式和方法，并且將下沉市場真正需要的產(chǎn)品和服務(wù)供給過去，只有這樣，我們才能有理由說有機(jī)會把握下沉市場的紅利。

其次，下沉市場的互聯(lián)網(wǎng)氛圍并未成熟，依然需要不斷完善。無可否認(rèn)的是，互聯(lián)網(wǎng)在一二線城市城市已經(jīng)相當(dāng)成熟，人們的吃穿住用行都與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了密不可分的聯(lián)系。但是，在下沉市場，互聯(lián)網(wǎng)的普及化程度并不高，互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)同樣比不上一二線城市那樣完備。

因此，我們在一二線城市屢試不爽的一些玩法可能在下沉市場遭遇困境，這就需要我們?nèi)ネ晟葡鲁潦袌龅幕ヂ?lián)網(wǎng)相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施。但是，這需要一個過程，并不是說我們只要下沉到了三四線城市就可以順理成章地完成和實現(xiàn)的。從這個角度來看，我們依然不能自以為是把下沉市場當(dāng)成一二線城市一樣來看待，只有真正把握了下沉市場的功能和屬性，所謂的風(fēng)口才會真正呈現(xiàn)在人們面前。

第三，下沉市場的人才隊伍建設(shè)是個問題。在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們看到的是形成的一個又一個的互聯(lián)網(wǎng)中心區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的人才全部都集中到了一二線城市。源源不斷的人才對于才是互聯(lián)網(wǎng)之所以在一二線城市快速并持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，反觀下沉市場，其實這樣的人才梯隊建設(shè)并未真正形成。

如果缺少了人才的支撐，僅僅只是把下沉市場的概念拿到資本市場上來說事，那么，一旦資本輸血無法為繼，真正需要用自我造血來延續(xù)發(fā)展的時候，所謂的下沉市場戰(zhàn)略或?qū)⒚媾R困難。對于那些真正想要從下沉市場掘金的玩家來講，如何構(gòu)建一支與一二線城市相匹配的強(qiáng)大的人才隊伍，才是那些真正想要把下沉市場看成是發(fā)展新風(fēng)口的關(guān)鍵所在。

第四，下沉市場并不僅僅只是銷售產(chǎn)品，同樣包含供給產(chǎn)品，如何實現(xiàn)銷售產(chǎn)品和供給產(chǎn)品的并行是一個挑戰(zhàn)。很多人將下沉市場看成是銷售產(chǎn)品和服務(wù)的過程，并沒有意識到下沉市場同樣可以供給優(yōu)秀的產(chǎn)品的渠道。這就大大低估并片面理解了下沉市場的相關(guān)內(nèi)涵，僅僅只是把下沉市場看成是流量獲取的方式和渠道。

盡管在短期內(nèi)來看，這種擁抱下沉市場的方式可以緩解流量見頂?shù)膶擂危踔量梢垣@得資本的青睞，但是，如果我們一味地去銷售產(chǎn)品，而不去思考如何把下沉市場優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)挖掘出來，在滿足下沉市場用戶需求的同時，反饋給一二線城市的用戶，那么，所謂的下沉市場僅僅只是一個流量獲取的全新方式，而不再是一個有創(chuàng)新元素的存在。

當(dāng)下沉市場正在成為一個玩家們近身肉搏的新戰(zhàn)場，殘酷的現(xiàn)實告訴我們下沉市場或許并不像人們想象的那樣美好。找到下沉市場的關(guān)鍵癥結(jié)，再去用新的方式和方法來破解，或許才是那些真正想要在下沉市場上掘金的玩家們真正應(yīng)該做的。

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作家，暢銷書作家，行業(yè)觀察者，特約評論員。長期關(guān)注行業(yè)研究，累計發(fā)表財經(jīng)科技文章超300萬字。轉(zhuǎn)載請保留作者版權(quán)信息，違者必究。