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近日，烏鎮(zhèn)風(fēng)云際會，第四屆“世界互聯(lián)網(wǎng)大會·烏鎮(zhèn)峰會”在浙江烏鎮(zhèn)舉行，互聯(lián)網(wǎng)大佬們除了暢談數(shù)字經(jīng)濟，還組局“吃雞吃豬肉”，來自中國的互聯(lián)網(wǎng)之光儼然照耀了整個東半球。

但當下家電代理商的心境卻如朱自清在《荷塘月色》中說，熱鬧是他們的，我什么也沒有。不過，華帝股份副總裁韓偉卻公開說：在新零售時間里，熱鬧是我們共同的。背后，正是今年以來，在新時代、新消費的變革迭代背景下，在公司掌門人潘葉江的帶領(lǐng)下，華帝正通過新營銷，為轉(zhuǎn)型迷途中的廚電經(jīng)銷商領(lǐng)路。

日前負責(zé)新營創(chuàng)新的韓偉，就專門撰文提出新時期廠商關(guān)系四準則，認為在家電產(chǎn)業(yè)鏈上，廠商之間的關(guān)系，已經(jīng)從最早的買和賣關(guān)系，轉(zhuǎn)變成相輔相成的伙伴關(guān)系。廠商只要從思想與共識、能力與行動、價值與匯報等方面進行轉(zhuǎn)化，就能享受時代之光，享受時代新紅利和新價值。

可以說，當新零售概念橫掃整個家電，眾多代理商被指摘為窮途末路之時，韓偉的這一篇干貨滿滿的文章，為那些迷失的家電代理商們乃至整個家電營銷體系帶來了全新的啟示。

其一，判準大勢：家電營銷正進入超級專業(yè)化分工的時代，代理商未來的服務(wù)和品牌承載價值會更大。

中怡康總經(jīng)理賈東升說，消費升級正從量變到質(zhì)變的過程。智能化、生活品味與營養(yǎng)健康的追求、節(jié)能與環(huán)保、品味與藝術(shù)的追求將是消費升級中新的需求點。

用戶的需求轉(zhuǎn)變了，這就意味著，推導(dǎo)到整個產(chǎn)業(yè)鏈的所有服務(wù)鏈條要發(fā)生轉(zhuǎn)變，而家電營銷正進入超級專業(yè)化分工的時代：廠要有品(產(chǎn)品、品質(zhì)、品牌)，商要有值(服務(wù)價值)。

韓總認為，所謂F2C只對了一半。在整個家電產(chǎn)業(yè)服務(wù)生態(tài)中，消費者不僅存在個體的差異，更存在區(qū)域文化的差異，以及現(xiàn)場服務(wù)落地的細膩需求。代理商在這個生態(tài)之中，就承載著品牌商賦予用戶的更多價值的落地內(nèi)容。另一方面，代理商也要通過落地內(nèi)容來實現(xiàn)自我價值和核心競爭力的轉(zhuǎn)化。

代理商站在品牌溢價上進行服務(wù)的升級，從商品搬運到商品經(jīng)營，再到顧客經(jīng)營，再到品牌和價值經(jīng)營，所獲取的價值就會變大，這個變大的價值，不是“搬運”產(chǎn)品的價值，而是服務(wù)承載的品牌價值。

據(jù)了解，華帝目前合作最長的代理商達二十年，五年以上占到70%。這大概是針對當下“家電代理商被拋棄”論的最好反擊了吧。

其二，對位服務(wù)：終端門店面臨“質(zhì)”變時代，代理商可持續(xù)發(fā)展能力和對未來判斷的能力最重要。

新零售是什么?其本質(zhì)就是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動、以體驗為中心的泛零售業(yè)態(tài)。線下實體店迎來了近十年最徹底的“質(zhì)”變改造，體驗、互動、場景、生活化、數(shù)字化、藝術(shù)化、概念化、多元化等等推動著線上線下的全渠道融合。

也就是說，代理商此前信奉的資金競爭力、關(guān)系競爭力、信息不對稱競爭力……都成了偽命題，已不復(fù)存在。唯一可以確認的是，代理商盤下的一畝三分田，經(jīng)營上要更細膩、門面要更高顏值、服務(wù)上要對位。

韓偉指出，做品牌時，不是強加給消費者什么，而是根據(jù)目前品牌文化的現(xiàn)狀，與現(xiàn)在、未來的消費群體很好的互動。就像是兩個人交流，要共享信息。因此，需要代理商更加強大的服務(wù)能力，把廠家的產(chǎn)品以及因此所產(chǎn)生的意義和價值，傳遞千家萬戶。這就需要代理商不斷修煉自身能力，并對未來保持進取心，愿意為代理事業(yè)付出。

而廠家面對這場消費的“質(zhì)”變，已未雨綢繆提前布局，營造超越用戶期待的終端消費環(huán)境：2017年華帝在100個核心城市布局建設(shè)品牌旗艦店，大到店鋪的整體形象，小到裝修材質(zhì)、燈光布置、休閑沙發(fā)、空調(diào)標配和瓶裝飲水等進行了規(guī)整亮化，打造終端“一體化、智能化、體驗化”的購物環(huán)境。

如今，華帝的終端門店不僅具有家電消費體驗功能，還具有商務(wù)活動功能，讓商業(yè)空間和社交生活空間融為一體，帶來新的渠道業(yè)態(tài)。

時代變遷的洪流中，我們所要做的就是堅定信念，快速轉(zhuǎn)變，主動適應(yīng)新的環(huán)境，穩(wěn)住陣腳，傳遞價值以塑造。

其三，回歸商業(yè)本質(zhì)：發(fā)展是硬道理，廠商之間的最大驅(qū)動力是發(fā)展的動力。

打感情牌是家電行業(yè)發(fā)展過程中廠家針對代理商的一招。但是這招失效了，商業(yè)變革從用戶、貨架、及供應(yīng)鏈等方面全面滲透，廠商合作唯有一條金科玉律，那就是發(fā)展才是硬道理。

首先，各司其職。產(chǎn)品、品質(zhì)、品牌是廠家的責(zé)任，服務(wù)價值在區(qū)域的落地是代理商的責(zé)任，只有職責(zé)清晰，才能更順利地合作。在一定邏輯上說，劃分區(qū)域給予代理商，那么代理商就相當于品牌商在當?shù)氐拇匀耍湟谎砸恍卸际瞧放粕痰脑佻F(xiàn)，因此廠家勢必會對代理商提出其要求。作為代理商，要把相應(yīng)的責(zé)任承擔起來。

其次，價值共享。不管廠商與代理商多少年的合作，雖有一定的情感驅(qū)動，但最大的驅(qū)動力仍然是各自發(fā)展的動力，回歸商業(yè)本質(zhì)都是量化的回報。任何一個工廠都不會對落后的生產(chǎn)力無休止的妥協(xié)，而任何一個代理商也不會對貪婪廠家的抽血而放任不管。

因此，未來的廠商關(guān)系是互為作用，互為幫助，互為襯托，互為影響的生態(tài)關(guān)系。雙方都要有所承載，有所作為，有所獲得。

 來源: 家電圈