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之前去美容院做面護(hù)，遇到一個(gè)有顏又有料的美女。

“姑娘，你鼻子不夠挺、下巴也不尖，要不要整一整？”我內(nèi)心是崩潰的但還要故作優(yōu)雅。

“怎么整？”“怕動(dòng)刀的話，一針玻尿酸就能解決。一針2000，半年打一次，絕對(duì)讓你面目一新。”說(shuō)實(shí)話當(dāng)時(shí)真的心動(dòng)了，但最后還是沒(méi)有行動(dòng)。

突然想到大S曾在綜藝節(jié)目中說(shuō)過(guò)：“如果沒(méi)有了玻尿酸，很多明星根本活不下去，因?yàn)橐坏┤鄙倭怂覀兠利惖娜蓊亴⒉粡?fù)存在，剩下的只有衰老。”

最近剛好看到了一個(gè)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，這家公司就是生產(chǎn)玻尿酸的，營(yíng)收主要依賴一支單品，前五大客戶三家關(guān)聯(lián)公司，子公司集中虧損，卻要沖刺創(chuàng)業(yè)板IPO了！

有多“暴利”？

開(kāi)雙眼皮、去皺紋、隆鼻、豐嘴唇……在所有微整形手術(shù)當(dāng)中，玻尿酸是最常見(jiàn)也是剛需的材料。玻尿酸價(jià)格差異很大，卻有一點(diǎn)達(dá)成了共識(shí)：貴。便宜的數(shù)百元，數(shù)千上萬(wàn)的也很常見(jiàn)。

但你或許不知，如此昂貴的玻尿酸，其成本還不如吃一頓麥當(dāng)勞，毛利率達(dá)九成，當(dāng)真“一本萬(wàn)利”。

這家即將IPO的公司叫愛(ài)美客，2004年成立，注冊(cè)資本9000萬(wàn)，專門(mén)生產(chǎn)玻尿酸。仔細(xì)研究了下招股書(shū)發(fā)現(xiàn)，一針玻尿酸產(chǎn)品原料成本加起來(lái)不超過(guò)200元，其中透明質(zhì)酸鈉159.82元/克、注射器8.8元/支、針頭4.76元/個(gè)，但出廠價(jià)卻翻了2—15倍。

招股書(shū)中，最受外界矚目的數(shù)據(jù)恐怕就是毛利率了。愛(ài)美客2014—2016年度營(yíng)業(yè)收入分別為7512萬(wàn)、1.1億、1.4億，2015年歸母凈利潤(rùn)1765萬(wàn)元，2016年達(dá)到5337萬(wàn)元，年增長(zhǎng)率超過(guò)200%。而2014-2016年，公司綜合毛利率達(dá)到93.73%、91.31%、87.19%。

再來(lái)看看公司主營(yíng)業(yè)務(wù)構(gòu)成，三款核心產(chǎn)品逸美、寶尼達(dá)、愛(ài)芙萊的銷(xiāo)售收入分別占2014、2015、2016年公司當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比重為98.99%、96.14%和98.81%。

值得注意的是，主營(yíng)產(chǎn)品逸美和寶尼達(dá)無(wú)論是在銷(xiāo)售收入還是銷(xiāo)售占比上都急劇下降，只有愛(ài)芙萊的銷(xiāo)售收入大幅增長(zhǎng)，2016年的銷(xiāo)售占比72.27%。琢磨半天，原來(lái)愛(ài)美客是靠愛(ài)芙萊這支單品支撐公司運(yùn)轉(zhuǎn)的。

進(jìn)一步來(lái)看，2016年公司將愛(ài)芙萊售價(jià)由每支471.04元降為368.04元，使其銷(xiāo)售收入占比由2015年的29.5%提高到70%，但卻收獲了超200%的利潤(rùn)增長(zhǎng)率。結(jié)合報(bào)告期內(nèi)的成本、售價(jià)，2016年玻尿酸主要原材料成本173.38元，售價(jià)最高時(shí)可達(dá)2530.37元，產(chǎn)品溢價(jià)1359倍。

當(dāng)然，2500元也不是終結(jié)，這支玻尿酸出廠后，還要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)美診所等好幾個(gè)環(huán)節(jié)，才能最終注射到女人的臉上。層層加價(jià)之后，最高一支甚至能賣(mài)到上萬(wàn)元。

入局者眾

愛(ài)美客或許只是個(gè)例，但可“管中窺豹”輻射行業(yè)。

中國(guó)的整形美容服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)初步完成啟蒙階段，在過(guò)去五年表現(xiàn)出高速崛起的狀態(tài)，醫(yī)美案例數(shù)與醫(yī)美注冊(cè)醫(yī)師隊(duì)伍的擴(kuò)張速度均處在世界前列，市場(chǎng)復(fù)合增速達(dá)到24.8%。

清科研究中心數(shù)據(jù)顯示，到2015年，中國(guó)大約有5000家活躍的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模500-1000億，近幾年行業(yè)增速達(dá)到20%-30%，高于傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)。而從2016年至今，醫(yī)美行業(yè)的投資、并購(gòu)仍在加速。

2001-2016年間，中國(guó)醫(yī)美行業(yè)共發(fā)生起302并購(gòu)事件，并購(gòu)總金額680.6億人民幣，平均每筆并購(gòu)金額耗資2.25億人民幣。2001-2010年的并購(gòu)案例總體數(shù)量少，卻有幾起大型并購(gòu)案，行業(yè)仍屬于發(fā)展期，而在2011-2016年，并購(gòu)熱潮開(kāi)始發(fā)展，并購(gòu)案例增多，且并購(gòu)金額不斷攀升。

《投資界》根據(jù)公開(kāi)資料不完全統(tǒng)計(jì)，在國(guó)內(nèi)的上市公司中，華熙生物、雙鷺?biāo)帢I(yè)、冠昊生物等都有布局玻尿酸相關(guān)業(yè)務(wù)，此外，器械、皮膚用藥以及美容機(jī)構(gòu)也都是上市公司布局的熱門(mén)方向，僅A股相關(guān)的上市公司就多達(dá)13家。

近日，房地產(chǎn)上市公司蘇寧環(huán)球宣布收購(gòu)天大醫(yī)療90%股權(quán)，天大醫(yī)療主營(yíng)業(yè)務(wù)之一就是醫(yī)療美容； 2016年7月，蘇寧環(huán)球公布新一輪“去地產(chǎn)化”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略時(shí)，宣布成立了一只50億元專注醫(yī)美領(lǐng)域的并購(gòu)基金。與此同時(shí)，已接連收購(gòu)了6家醫(yī)美企業(yè)的朗姿股份也宣布再次出資5億元成立全資子公司朗姿醫(yī)療，該公司也專注于醫(yī)療整形美容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。

快速增長(zhǎng)的醫(yī)美市場(chǎng)吸引了無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者前赴后繼，窘迫的盈利難現(xiàn)實(shí)也催生了對(duì)資本的渴求。

國(guó)際來(lái)看，投資案例以產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)為主。復(fù)星動(dòng)力基金2.9億美元并購(gòu)以色列皮膚科激光醫(yī)療設(shè)備公司Alma；德國(guó)Merz藥廠6.6億美元收購(gòu)美國(guó)一個(gè)新成立的超聲美容設(shè)備企業(yè)，即使其年?duì)I業(yè)利潤(rùn)只有8800萬(wàn)美元。

一位長(zhǎng)期看醫(yī)美項(xiàng)目的投資人告訴《投資界》記者，“產(chǎn)業(yè)上游拼的是技術(shù)、人才，利潤(rùn)附加值都在上游，但是規(guī)模端在下游。”并認(rèn)為這是未來(lái)醫(yī)美行業(yè)一大投資機(jī)會(huì)。

其次，是民營(yíng)美容醫(yī)院。民營(yíng)醫(yī)院作為美容服務(wù)的提供商，直接對(duì)接消費(fèi)者需求。“當(dāng)服務(wù)稀缺的時(shí)候，大家愿意為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)買(mǎi)單”，曾投資醫(yī)美領(lǐng)域龍頭企業(yè)伊美爾，華平投資集團(tuán)合伙人方敏堅(jiān)信這一點(diǎn)。

方敏認(rèn)為，投資醫(yī)美并不是對(duì)蛋糕進(jìn)行重新切分，而是先把蛋糕做大，打造消費(fèi)升級(jí)市場(chǎng)，這個(gè)模式是比較清晰的；然后，美容專科對(duì)技術(shù)的要求比較集中，復(fù)制性也更強(qiáng)。“但是，這個(gè)領(lǐng)域的醫(yī)美企業(yè)一定要是規(guī)范化運(yùn)作、有精品化的意識(shí)。”他補(bǔ)充。

除此之外，醫(yī)療美容O2O領(lǐng)域也在此前得到資本關(guān)注。目前，醫(yī)美APP“更美”與“新氧”均已融資至C輪，“悅美”、美黛拉融至B輪，美爾貝融至A輪，另有馭美客、醫(yī)美時(shí)空等獲得天使輪融資。據(jù)投資界不完全統(tǒng)計(jì)如下：

可以看到，紅杉資本中國(guó)、經(jīng)緯中國(guó)、IDG資本、高榕資本、同創(chuàng)偉業(yè)、君聯(lián)資本等行業(yè)知名機(jī)構(gòu)早在3年前開(kāi)始布局醫(yī)美O2O，但目前并未跑出獨(dú)角獸。

筆者分析這些獲得融資的O2O平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品形態(tài)多為社區(qū)分享+醫(yī)患互動(dòng)+電商，同質(zhì)化十分嚴(yán)重，考慮到市場(chǎng)空間以及營(yíng)銷(xiāo)方面高投入，這一領(lǐng)域未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)也不可避免。

女人的錢(qián)，真的那么好賺嗎？

信息不對(duì)稱的行業(yè)，往往潛藏著很大的機(jī)會(huì)。

在國(guó)內(nèi)醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈中，以微整形為例，上游藥品、耗材及器械生產(chǎn)商通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品銷(xiāo)售給各類(lèi)醫(yī)美平臺(tái)服務(wù)商，然后醫(yī)美服務(wù)商以藥品、耗材費(fèi)用+手術(shù)費(fèi)用的方式將產(chǎn)品售賣(mài)給消費(fèi)者。流程聽(tīng)起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，實(shí)際上，上中下游每個(gè)環(huán)節(jié)都暗含玄機(jī)。

上游主要包括醫(yī)療器械生產(chǎn)商和材料耗材生產(chǎn)商。上游到中游為中間商，通常指代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，中游主要包括公立醫(yī)院的美容科、民營(yíng)美容醫(yī)院和小型私人診所。中游到下游為導(dǎo)客平臺(tái)、搜索引擎、醫(yī)美APP等。由于國(guó)內(nèi)的醫(yī)療美容行業(yè)過(guò)度依賴營(yíng)銷(xiāo)模式，在醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者之間還有各種中介機(jī)構(gòu)。

曾有媒體報(bào)道，在整個(gè)微整形價(jià)值鏈條中，上游的供應(yīng)商（如愛(ài)美客）分成18%-22%，代理商分10%-12%，導(dǎo)流服務(wù)商分50%，美容醫(yī)院分16%-22%。如果這個(gè)分法是真實(shí)情況，那被上游供應(yīng)商和美容醫(yī)院吞掉的利潤(rùn)未免太少了點(diǎn)。

“前幾年最賺錢(qián)的環(huán)節(jié)是中游醫(yī)美服務(wù)平臺(tái)，但現(xiàn)在渠道成本急劇增加，客人難找，砸進(jìn)去幾千塊可能才拉到一個(gè)客人。如果只是打個(gè)針、割個(gè)雙眼皮，那我們就虧死了，得勸他們做貴的，利潤(rùn)高。”一位在北京一家美容機(jī)構(gòu)工作6年的員工向記者抱怨，“現(xiàn)在美容市場(chǎng)錢(qián)不好賺咯！”

實(shí)際上，醫(yī)美服務(wù)行業(yè)凈利潤(rùn)整體下滑，不是一天兩天的事了。

新三板掛牌企業(yè)公告顯示，目前掛牌的9家從事整形美容的機(jī)構(gòu)中，毛利率在50%以上的有8家。但與2015年相比，毛利率上升僅有2家，其余7家毛利率均出現(xiàn)不同程度下滑，最多的下滑了16個(gè)百分點(diǎn)。

換句話說(shuō)，這些整形美容機(jī)構(gòu)并沒(méi)有想象中的那么賺錢(qián)，并且越來(lái)越難賺。

清科研究中心調(diào)查發(fā)現(xiàn)，整形美容機(jī)構(gòu)一般以廣告、搜索競(jìng)價(jià)、美容院導(dǎo)流、APP導(dǎo)流顧客，現(xiàn)在面臨的主要問(wèn)題是銷(xiāo)售和獲客成本太高。

目前國(guó)內(nèi)美容機(jī)構(gòu)從大的營(yíng)銷(xiāo)渠道獲得一個(gè)到院客戶的成本在2000元以上，而平均3個(gè)到院客戶才能成功轉(zhuǎn)化成1個(gè)消費(fèi)客戶，所以成功獲得一個(gè)消費(fèi)客戶的成本在6000元以上。因此，美容醫(yī)院70%的資源用在獲客上，其中營(yíng)銷(xiāo)渠道占50%，銷(xiāo)售費(fèi)用占20%。

高額營(yíng)銷(xiāo)成本導(dǎo)致國(guó)內(nèi)美容醫(yī)院盈利能力差，平均凈利率在10%以下，很多醫(yī)院處在盈虧平衡甚至虧損狀態(tài)。這樣的現(xiàn)象在愛(ài)美客招股書(shū)中也可以發(fā)現(xiàn)，推高終端售價(jià)的主要因素是高額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。新三板掛牌的華韓整形與麗都整形，他們財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也表現(xiàn)出銷(xiāo)售費(fèi)用對(duì)于利潤(rùn)有很高的“侵害性”。

再?gòu)尼t(yī)美行業(yè)上、中、下游橫向分析，上游廠商因行業(yè)監(jiān)管相對(duì)規(guī)范，產(chǎn)業(yè)相對(duì)集中，利潤(rùn)主要集中在上游。但是中長(zhǎng)期看，中下游終端整合提升空間更大，未來(lái)有可能成為各方爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)。

來(lái)源：投資界