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2006年，亞馬遜CEO Jeff Bezos（貝索斯）首次在EmTech上發(fā)表了關(guān)于云存儲和云計算的概念演講，并宣布了亞馬遜投資和創(chuàng)立云計算AWS的計劃。那時候貝索斯的“現(xiàn)實扭曲力場”還遠(yuǎn)沒有現(xiàn)今強大，另一方面“當(dāng)時國內(nèi)了解云計算是什么的，不超過10個人”，但彼時在騰訊負(fù)責(zé)安全的季昕華感受到了云計算的魅力，3年后受到盛大陳天橋感召，負(fù)責(zé)組建盛大云。后來在2012年創(chuàng)業(yè)云計算公司UCloud直到今天，季昕華沒想到自己會與云計算如此緊密相依。

曾是任正非、馬化騰重要下屬，馬云湖畔大學(xué)的學(xué)生，接受過柳傳志投資，然而不同于這些商業(yè)名人高談闊論、氣場強大，技術(shù)出身、外表親和的季昕華更像是一個“儒將”，比如源于他是天文學(xué)和古文學(xué)愛好者，便將UCloud產(chǎn)品體系命名為云漢（古時對銀河稱謂），10大產(chǎn)品解決方案分別稱為天罡、文曲、瑤光等；同時在采訪中，季昕華喜歡總結(jié)幾個點來回答問題，方便對方整理內(nèi)容；“季昕華在公司內(nèi)部比較服眾，目前創(chuàng)業(yè)第一批人一個也沒有走。”UCloud一位合作伙伴對季昕華的評價同樣比較正面。

“云計算可以成就幾家市值千億的公司，這是時代給與我們最好的創(chuàng)業(yè)機遇。”季昕華接受億歐專訪說道。如今UCloud在云計算市場面臨AWS、阿里云、騰訊云等巨頭正面競爭，這家創(chuàng)業(yè)型云計算公司的掌舵人夢想依舊是下一個AWS。季昕華成就一家千億市值公司的夢想能否實現(xiàn)？

創(chuàng)業(yè)型云計算公司也可以有夢想

云計算行業(yè)，尤其是公有云創(chuàng)業(yè)，是一個高技術(shù)門檻的行業(yè)。所以你會看到云計算企業(yè)負(fù)責(zé)人大多是技術(shù)出身，阿里云的精神領(lǐng)袖王堅博士是中國計算機學(xué)會常務(wù)理事；金山云張宏江是美國計算機協(xié)會（簡稱ACM）院士，包括UCloud季昕華也是安全專家。

正如網(wǎng)絡(luò)安全懸疑美劇《天蝎》中，代號“天蝎”的超級駭客沃特·奧布萊恩，在童年以黑客技術(shù)成名，后應(yīng)美國國土安全局之邀，和國際計算機黑客的團(tuán)隊伙伴共同組建了全球防御網(wǎng)絡(luò)，最后成為了蝎子計算機服務(wù)公司的首席執(zhí)行官。

這仿佛是UCloud創(chuàng)始人季昕華故事翻版，季昕華作為國內(nèi)第一代黑客，在當(dāng)時圈內(nèi)小有名氣。2007年的熊貓燒香病毒肆虐，季昕華和團(tuán)隊研發(fā)的超級巡警安全軟件可以針對性防御，盡管后來很多大企業(yè)都宣稱他們是第一個攻破病毒的，但這不妨礙季昕華在技術(shù)安全圈確立江湖地位。而后在騰訊安全產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人職位上，接受陳天橋邀請成為盛大云的聯(lián)席CEO。2012年3月，季昕華聯(lián)合好友華琨、莫顯峰創(chuàng)立云計算公司UCloud，目前擔(dān)任首席執(zhí)行官。

當(dāng)然技術(shù)人創(chuàng)業(yè)也有缺陷，不懂資本就是一條。回憶創(chuàng)業(yè)時不懂得找VC融資，季昕華自己賣了一套房產(chǎn)，獲得400萬開始創(chuàng)業(yè)。更難的是，創(chuàng)業(yè)公司要面臨大公司競爭。比如2015年阿里向阿里云戰(zhàn)略增資60億元，2016年華為組建兩千人的Cloud BU事業(yè)部，大公司內(nèi)部孵化的云計算項目，可謂不缺少資源注入，而創(chuàng)業(yè)型云計算只能單打獨斗。

缺乏靠山的UCloud經(jīng)常被質(zhì)疑不可行，導(dǎo)致企業(yè)早期融資比較艱難，投資人都勸季昕華換個方向做：“海外的創(chuàng)業(yè)型云計算企業(yè)基本都活的很艱難，你這么好的團(tuán)隊，換個方向做，我們一定投。”但季昕華沒有動搖做云計算的決心，主要是他看好未來：當(dāng)前云計算對傳統(tǒng)IT代替率不足2%，市場需求還未被真正挖掘。未來云計算的前景一定光明的，難點是如何熬過行業(yè)的初級階段。”

2017年3月UCloud獲得D輪9.6億元融資——季昕華強調(diào)這筆融資并不包括拆VIE的資金，緊接著5月獲得招商銀行2億元授信。如果說融資能力是資本對企業(yè)發(fā)展前景的認(rèn)可，UCloud已經(jīng)證明創(chuàng)業(yè)型云計算公司也可以存活并獲得發(fā)展。

巨頭圍剿中，UCloud如何發(fā)展？

季昕華認(rèn)為創(chuàng)業(yè)成功與否，主要考驗的是創(chuàng)始人眼界。尤其在云計算領(lǐng)域，涉及的方向和技術(shù)很多，能站在未來看當(dāng)下很重要。

比如季昕華2014年曾經(jīng)拒絕做一家大銀行的私有云項目，“私有云是項目型的，做完這個下一個客戶不知道在哪里。另一方面，盡管當(dāng)下看私有云有盈利空間，長遠(yuǎn)看市場份額會越來越小，公有云一定是未來。”

還有一個是控制CDN在UCloud中的業(yè)務(wù)比例，季昕華認(rèn)為CDN業(yè)務(wù)的粘性不夠強，客戶跟著價格跑，并且毛利不夠高。如果CDN業(yè)務(wù)占比過重，公司就變成一家資源公司，不是個運營的公司。“目前看CDN領(lǐng)域大打價格戰(zhàn)，已經(jīng)成紅海領(lǐng)域。但UCloud受影響較小，所以我們此前嚴(yán)格控制CDN的比例應(yīng)該是明智的。”

季昕華形容短視的戰(zhàn)略就像像吸毒，企業(yè)會習(xí)慣于賺快錢的感覺停不下來。而公有云注定是一場長期鏖戰(zhàn)，AWS虧損了8年才盈利，馬云說持續(xù)投入阿里云10年，目前UCloud已經(jīng)成功堅持了5年。

“UCloud 5年發(fā)展過程中，每天在與阿里云、騰訊云這些巨頭的競爭中度過。”巨頭圍剿中，UCloud如何發(fā)展壯大？

亞馬遜的創(chuàng)始人杰夫·貝索斯在2017年度致股東的公開信，提到亞馬遜如何保持Day1的方法是：第一，客戶至上；第二，抵制形式主義；第三，積極適應(yīng)外部趨勢；第四，快速決策。不謀而同的是，季昕華總結(jié)強敵伺環(huán)的UCloud，沒被打敗的三點經(jīng)驗是：以客戶為中心、堅持中立和盡早拆VIE。

1）以客戶為中心

以客戶為中心是被說爛的套詞，季昕華認(rèn)為將“套詞”落實到產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)中，是最難的一件事。這其中包括以客戶需求驅(qū)動產(chǎn)品研發(fā)。季昕華介紹，UCloud是行業(yè)較早一批使用SDN和VPC技術(shù)的云計算廠商，因為客戶需要與公有云網(wǎng)絡(luò)分開傳輸數(shù)據(jù)，“但是很多巨頭由于歷史包袱等原因，目前還沒有使用這些技術(shù)”；UCloud也是行業(yè)第一個提出I/O加速技術(shù)，第一個支持熱升級的公有云，解決客戶系統(tǒng)升級業(yè)務(wù)不中斷的難題；在當(dāng)下數(shù)據(jù)安全日益嚴(yán)重時，UCloud又推出數(shù)據(jù)方舟產(chǎn)品，可讓客戶在一定范圍內(nèi)任意時間截點恢復(fù)數(shù)據(jù)；了解到行業(yè)數(shù)據(jù)安全交易難的問題，UCloud又率先推出安全屋產(chǎn)品，推動數(shù)據(jù)共享與挖掘。

目前UCloud推出文曲人工智能解決方案，可以提供視頻、語音識別等智能方案，卻沒有急于推出FPGA云服務(wù)器。季昕華解釋，UCloud希望以客戶需求場景為中心，而不是技術(shù)驅(qū)動公司前進(jìn)。簡而言之，季昕華認(rèn)為FPGA云服務(wù)器雖然是代表未來的深度學(xué)習(xí)解決方案，卻不是當(dāng)下客戶的痛點需求。

在業(yè)務(wù)層面，以客戶為中心體現(xiàn)在寫進(jìn)UCloud公司文化章程的“擁抱變化”。管理大師漢迪有一條著名的“第二曲線理論”。即在第一條增長曲線出現(xiàn)下滑時候，企業(yè)為了保持持續(xù)增長需要開辟第二條曲線。UCloud成長的過程，也即如何尋找企業(yè)持續(xù)增長的第二，第三條曲線的過程。

季昕華認(rèn)為這源于UCloud最早服務(wù)游戲行業(yè)時，嘗到了甜頭。游戲行業(yè)對服務(wù)器需求變化很大，公有云的彈性擴張是其最需要的，2013年左右正是游戲行業(yè)爆發(fā)的時候，緊跟熱門行業(yè)讓UCloud賺取第一桶金。季昕華介紹他后來每年都和創(chuàng)業(yè)者、投資人交流，看行業(yè)和媒體報告，了解目前哪些行業(yè)正在爆發(fā)。季昕華甚至不諱言他們也關(guān)注競爭對手，即阿里云和AWS發(fā)布哪些行業(yè)解決方案，UCloud就會跟進(jìn)。“這些領(lǐng)域一定是熱門領(lǐng)域，容得下多家公有云企業(yè)。”

因此可以看到，UCloud2013年主打服務(wù)的游戲領(lǐng)域，2014年的在線教育、電商，2015年的互聯(lián)網(wǎng)金融、泛娛樂，2016年的直播、新零售都是當(dāng)年的熱門領(lǐng)域，需求爆發(fā)增長。“客戶的需求在哪，UCloud就在哪。”

在服務(wù)方面，如何在其他云計算廠商虎口奪食，UCloud強調(diào)的是重服務(wù)拿下客戶。UCloud在銷售體系內(nèi)設(shè)置客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)組織提供售前和售后服務(wù)。在售前是授權(quán)架構(gòu)師給用戶去做前期咨詢，售后是工程師幫用戶做價格優(yōu)化。UCloud目前仍在堅持客戶咨詢必須90S回復(fù)制度。所以季昕華在否認(rèn)推出99塊云主機和如何應(yīng)對公有云競對降價時說道：“UCloud不希望打價格戰(zhàn)，而是希望比拼服務(wù)，尤其對中小客戶服務(wù)能力，幫助他們順利上云比價格更重要。”

2)堅持中立

“創(chuàng)業(yè)企業(yè)堅持中立，尤其在云計算行業(yè)都有背景的情況下，堅持中立是件痛苦的事情，”這包括無法獲取大公司資源支持，也讓UCloud不得不拒絕一些大企業(yè)的投資。但目前阿里和順豐的數(shù)據(jù)主權(quán)事件，以及沃爾瑪要求它的合作伙伴停用AWS服務(wù)都在證明：“在美國立法和商業(yè)環(huán)境這么成熟的國家，數(shù)據(jù)安全依舊是無解的難題，所以中立服務(wù)商的價值正在體現(xiàn)。”UCloud不碰應(yīng)用，不做業(yè)務(wù)，客戶會相對放心將數(shù)據(jù)運行在UCloud平臺上。”“所以我們希望成為下一家AWS，而不是下一個亞馬遜。”

3)決定拆VIE

“第三個也是我們一個比較大的決策，就是在2015年年底的時候，我們決定拆VIE，轉(zhuǎn)為內(nèi)資公司。”季昕華談到UCloud為何較早拆除VIE架構(gòu)，主要原因是云計算產(chǎn)生很多數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)未來涉及金融政策方面的話，是非常敏感的。UCloud在和政府領(lǐng)導(dǎo)匯報時，后者希望UCloud成為內(nèi)資公司。“所以我們在2015年開始花了一年時間把VIE全部拆完了，目前包括阿里云、騰訊云等還不是內(nèi)資，可以說UCloud是當(dāng)前唯一一家內(nèi)資的公有云公司。”

小公司無法承擔(dān)的生態(tài)夢

從平臺到生態(tài)，云計算企業(yè)打造生態(tài)正在成為行業(yè)趨勢。UCloud在這方面也早有布局，先后推出U.E.P企業(yè)成長計劃、U市場、+U合作伙伴計劃、加U站等 ，意圖鏈接客戶、合作伙伴、開發(fā)者，打造內(nèi)生長的生態(tài)。

2014年的創(chuàng)業(yè)熱潮中，UCloud推出開放式創(chuàng)業(yè)生態(tài)平臺UEP（UCloud Enterprise Program），幫助初創(chuàng)企業(yè)成長。UCloud不但為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者提供為期半年的免費云服務(wù)資源，并聯(lián)合真格基金、創(chuàng)新工場、聯(lián)創(chuàng)投資、創(chuàng)投圈等80余家投資機構(gòu)和孵化器，“為超過1000家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊提供了服務(wù)。”盡管做出了一定成績，但是可以說相比微軟加速器等先行者，UCloud的UEP計劃還不具備“網(wǎng)紅效應(yīng)”。

在2015年8月，UCloud推出企業(yè)IT應(yīng)用聚合服務(wù)平臺—U市場，為客戶提供IaaS層之上部署、組合云服務(wù)和應(yīng)用的能力。目前上線70多款應(yīng)用，并于2016年上線鏡像服務(wù)收費模塊，據(jù)了解當(dāng)年30多家應(yīng)用企業(yè)付費。最近AWS把云市場排名靠前的客戶下載量展示去掉了，改成了評級，原因是不希望被看到下載量很小，也可以說類似U市場這種iPaaS只是成為業(yè)務(wù)補充，無法成為具有做大的獨立業(yè)務(wù)。

甚至UCloud還直接投資數(shù)人云等大數(shù)據(jù)企業(yè)，數(shù)人云可以使用UCloud的Hadoop集群計算能力。通過投資和提供業(yè)務(wù)支持，深度幫助潛力企業(yè)，希望平臺與企業(yè)一起發(fā)展。

另一方面，生態(tài)也包括打造覆蓋公有云、私有云、混合云的產(chǎn)品體系。多家報告顯示，2017年私有云和混合云市場規(guī)模仍大于公有云。UCloud也在2016年4月與Mirantis成立了合資公司UMCloud，UMCloud 為國內(nèi)用戶提供企業(yè)級私有云和混合云的規(guī)劃、設(shè)計、實施、運維、培訓(xùn)和技術(shù)支持等服務(wù)。相比國內(nèi)幾家提供的混合云服務(wù)，UCloud公有云和私有云架構(gòu)不同步，很多部署、運維工作需要Mirantis支持，勢必導(dǎo)致客戶服務(wù)不能及時周到。

關(guān)于UCloud打造的生態(tài)，季昕華評價是：效果沒有達(dá)到自己的預(yù)期。因為小公司是沒有生態(tài)的，“就像一個空盤子旁邊再擺幾個空盤子，還是空盤子；如果一個盤子是滿的，那么邊上的盤子也會慢慢的滿起來，就是這樣的道理。生態(tài)不是小公司能夠做的事兒，UCloud需要先把自身規(guī)模做大起來。”

從百億到千億估值的希望與挑戰(zhàn)

“你看過我說的公有云六階段吧。”季昕華指的是其在Think in Cloud 2017大會上演講。他認(rèn)為公有云的第一階段是提供基礎(chǔ)服務(wù)，替換傳統(tǒng)IT基礎(chǔ)設(shè)施；第二階段是提供數(shù)據(jù)庫、CDN等后端服務(wù)；第三階段是軟件超市，第四階段是提供諸如安全等服務(wù)超市。第五階段是大數(shù)據(jù)；第六階段是人工智能。

季昕華認(rèn)為只做前幾階段的市場空間在幾千億，成就幾家估值幾百億的公司沒問題。“另外就是新的服務(wù)，比如說像大數(shù)據(jù)和人工智能，我覺得這兩塊要做好的話，中國NO.1公司肯定在一千億美金以上。”這也是文章開頭那句話，季昕華提到創(chuàng)業(yè)千億云計算公司的來源背景。

“目前來看，AWS主要是在第一、二、三、四、六個階段發(fā)力。UCloud現(xiàn)在主要在一、二、三、五和六方面發(fā)力。”可以看出與AWS不同的是，UCloud正推進(jìn)大數(shù)據(jù)發(fā)展。

UCloud與數(shù)據(jù)結(jié)緣，是因為2016年季昕華在湖畔大學(xué)期間與其他成員發(fā)起的一次關(guān)于數(shù)據(jù)交換的探討：一家針對汽車行業(yè)的保險公司，計劃與某電商平臺進(jìn)行合作，對雙方平臺上的汽車相關(guān)用戶的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析以便精準(zhǔn)廣告投放。為了確保數(shù)據(jù)不被泄密，兩家公司約定在杭州一家酒店，將隱私數(shù)據(jù)資料存放在10塊硬盤里，見面后進(jìn)行交換分析，分析處理完成之后，雙方當(dāng)眾砸毀這些硬盤，以確保數(shù)據(jù)沒有被任何一方帶走。看似不經(jīng)意間的討論，卻使“聽者有心”的季昕華立刻自問到“數(shù)據(jù)如何安全得在線共享和挖掘，發(fā)揮出數(shù)據(jù)的最大價值？”

2016年10月份回到上海開始研發(fā)產(chǎn)品，今年6月推出針對數(shù)據(jù)共享和分析的產(chǎn)品—安全屋，這便是UCloud安全屋誕生的幕后故事。近期安全屋與某醫(yī)院合作，對方將2000多張胃癌病理切片樣本，將這些敏感數(shù)據(jù)放在安全屋內(nèi)，第三方幫其在安全屋內(nèi)做數(shù)據(jù)分析。“在安全屋內(nèi)，醫(yī)院通過第三方獲取數(shù)據(jù)分析能力，又不用擔(dān)心數(shù)據(jù)外泄”，季昕華這樣描述安全屋工作原理。“醫(yī)學(xué)圖像數(shù)據(jù)還只是冰山一角，未來還將在智能診斷、交叉營銷、AI訓(xùn)練數(shù)據(jù)分析、政府?dāng)?shù)據(jù)開放共享和金融數(shù)據(jù)共享等場景應(yīng)用。”

除去今年將主力推廣的安全屋產(chǎn)品，季昕華介紹，UCloud未來將推進(jìn)金融、傳統(tǒng)的工業(yè)制造，政府等領(lǐng)域發(fā)展。“現(xiàn)在我們生活在互聯(lián)網(wǎng)里面，互聯(lián)網(wǎng)看起來影響力很大，但在整個國民經(jīng)濟中的GDP比例低到20%都不到。同樣我認(rèn)為未來傳統(tǒng)行業(yè)能在云應(yīng)用里面占80%市場，所以我們必須要重視傳統(tǒng)行業(yè)。"如何深入國民經(jīng)濟的動脈中提供服務(wù)，可以說UCloud真正的挑戰(zhàn)才剛剛來臨。

另一方面，UCloud是國內(nèi)公有云出海步伐較快的一家企業(yè)，海外業(yè)務(wù)能否帶動UCloud業(yè)務(wù)發(fā)展？2017年7月份UCloud莫斯科數(shù)據(jù)中心即將上線，UCloud的海外數(shù)據(jù)中心已經(jīng)達(dá)到9個。“目前中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海，比如游戲、電商和金融互聯(lián)走向東南亞、美國、歐洲比較普遍；第二個是中國的央企在“一帶一路”中，要對外提供服務(wù)，目前這種企業(yè)UCloud已經(jīng)服務(wù)數(shù)百家。第三個需求我們現(xiàn)在還在關(guān)注和拓展中，就是海外當(dāng)?shù)氐目蛻粜枨蟆＿@三方面未來將促使UCloud的海外業(yè)務(wù)快速發(fā)展，”季昕華回答到。

總結(jié)

目前UCloud服務(wù)的客戶數(shù)是5萬+，公司員工數(shù)達(dá)到了700多人。季昕華提到企業(yè)如何保持創(chuàng)業(yè)心態(tài)，如何保持戰(zhàn)斗力是關(guān)鍵。UCloud在2016年內(nèi)部推行分拆事業(yè)部改革，希望用更精益度的團(tuán)隊作戰(zhàn)。目前UCloud的5大事業(yè)部，一個是互動娛樂事業(yè)部，主要是負(fù)責(zé)是游戲、動漫行業(yè)；第二是多媒體事業(yè)部，主要做直播、CDN等業(yè)務(wù)；第三個是互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部，負(fù)責(zé)的是出去游戲、直播在外的泛互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)；第四個是企業(yè)服務(wù)事業(yè)部，主要跟進(jìn)政務(wù)、金融、零售和制造等領(lǐng)域；第五個中小事業(yè)部，主要負(fù)責(zé)線上。“工業(yè)制造是我們未來要突破的點。”

季昕華曾自嘲理工男不懂金融，當(dāng)年將騰訊股票8塊錢賣掉買房(前文提到的賣房創(chuàng)業(yè)是同一所房子)，如今這些股票是數(shù)百塊錢一股，超過了房價漲幅。但如今在獨立云計算企業(yè)上市進(jìn)程中，UCloud卻并沒有滯后。季昕華透露UCloud今年已經(jīng)通過內(nèi)部郵件形式宣布盈利，包括此前UCloud已經(jīng)完成拆除VIE架構(gòu)。UCloud能否成為國內(nèi)獨立云計算企業(yè)上市第一股？季昕華認(rèn)為上市是手段不是目標(biāo)，UCloud會按既定時間表走。而關(guān)于UCloud能否達(dá)成一千億市值夢想？“我不知道，我們會爭取。”

來源：億歐網(wǎng)