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由“增量市場(chǎng)”向“存量市場(chǎng)”過(guò)渡的國(guó)內(nèi)乘用車(chē)市場(chǎng)格局變化，給二手車(chē)行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。如今的二手車(chē)電商，也早已褪去了幾年前的青澀，整個(gè)行業(yè)開(kāi)始步入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段。而坐在二手車(chē)電商頭把交椅的車(chē)好多以及旗下瓜子二手車(chē)，所吸引到的關(guān)注也會(huì)更多一些。

就在中秋前夕，車(chē)好多集團(tuán)CEO楊浩涌在集團(tuán)成立四周年之際發(fā)表了一封內(nèi)部信，對(duì)過(guò)去一段時(shí)間的成績(jī)進(jìn)行總結(jié)的同時(shí)，也對(duì)未來(lái)發(fā)展做出了詳細(xì)的規(guī)劃。透過(guò)內(nèi)部信中的規(guī)劃，車(chē)好多作為領(lǐng)先者的意識(shí)自覺(jué)與一路走來(lái)的“邊緣哲學(xué)”也浮出水面。

領(lǐng)先者的意識(shí)自覺(jué)：廣告曝光為行業(yè)注入“強(qiáng)心劑”

據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù)顯示，2019年7月，瓜子二手車(chē)APP的行業(yè)獨(dú)占率達(dá)36.15%，是第二名的近7倍。而在過(guò)去所有人的認(rèn)知當(dāng)中，瓜子二手車(chē)也一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位。而在行業(yè)“金九銀十”的銷售旺季到來(lái)之際，瓜子二手車(chē)也用行動(dòng)為整個(gè)行業(yè)進(jìn)行預(yù)熱。

據(jù)楊浩涌發(fā)布的內(nèi)部信顯示，接下來(lái)瓜子將繼續(xù)廣告投入，這一舉措勢(shì)必會(huì)增加品牌和整個(gè)行業(yè)的曝光度，簡(jiǎn)單粗暴卻行之有效，對(duì)整個(gè)行業(yè)銷量都會(huì)起到提振作用。而且還能細(xì)水長(zhǎng)流，強(qiáng)化用戶內(nèi)心深處對(duì)二手車(chē)電商的認(rèn)知度和認(rèn)同感，而作為發(fā)起者的瓜子二手車(chē)無(wú)疑會(huì)是最大的受益者。

從大環(huán)境來(lái)看，進(jìn)入2019年以來(lái)，中國(guó)汽車(chē)銷量持續(xù)下滑。在此背景下二手車(chē)表現(xiàn)突出，成為推動(dòng)汽車(chē)大流通的重要抓手。

天時(shí)地利已至，這時(shí)候巨大的廣告曝光無(wú)疑是二手車(chē)行業(yè)主動(dòng)出擊的“人和”要素。

除此之外，瓜子二手車(chē)的兄弟品牌毛豆新車(chē)也于9月中旬開(kāi)啟新一輪廣告投放，激活下沉市場(chǎng)。新車(chē)與二手車(chē)的雙線并進(jìn)，為接下來(lái)行業(yè)旺季的到來(lái)做好充足準(zhǔn)備。

而在接下來(lái)的廣告宣傳中，楊浩涌的內(nèi)部信中提到，瓜子二手車(chē)在保留孫紅雷為代言人的基礎(chǔ)上，將新增一位代言人并于10月初開(kāi)啟新一輪廣告投放。從多個(gè)維度來(lái)看，此次增加代言人的背后也透露出瓜子二手車(chē)的許多考量。

過(guò)去一段時(shí)間，瓜子二手車(chē)通過(guò)廣告宣傳的飽和攻擊，已經(jīng)進(jìn)入廣大用戶的視線當(dāng)中，其廣告語(yǔ)甚至很多人都能背下來(lái)。而采用新的代言人，在短期內(nèi)勢(shì)必會(huì)給受眾一種耳目一新的感覺(jué)，給人一種新鮮感，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化品牌印象的效果，真正起到為行業(yè)、為品牌造勢(shì)這一目標(biāo)。

除此之外，新的代言人雖說(shuō)目前還保有懸念，但就了解到的信息來(lái)看，這一代言人在年輕用戶群體中具備極高的人氣，瓜子二手車(chē)也因此可以深入更年輕的二手車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，挖掘更多樣化的用戶群體。

代言人選擇是一門(mén)學(xué)問(wèn)，它不只是一種粉絲經(jīng)濟(jì)的挖掘，更是品牌人格化的一種展現(xiàn)，是品牌與用戶溝通的橋梁和紐帶。但如果品牌僅僅局限于部分人群，那么品牌的長(zhǎng)期價(jià)值很難得到沉淀。

瓜子從用戶視角尋求品牌突破，在保留原先代言人的基礎(chǔ)上增加新的代言人，不同年齡層次的代言人也對(duì)應(yīng)著不同的客群，具備不同的文化標(biāo)識(shí)。這也是行業(yè)精細(xì)化運(yùn)作的重要體現(xiàn)，對(duì)不同客戶群體采用相應(yīng)的策略，很好的解決了多層次的消費(fèi)文化標(biāo)識(shí)問(wèn)題，建立多維度的品牌價(jià)值觀，打造出自己的“品牌力”，這在未來(lái)也具備極高的商業(yè)價(jià)值。

攀登者的邊緣哲學(xué)：由垂直到生態(tài)的產(chǎn)業(yè)升華

一個(gè)成功的企業(yè)除了具有冒險(xiǎn)精神，對(duì)大的商業(yè)環(huán)境走向變化總是超乎尋常地敏感。

除了廣告方面的布局，此次內(nèi)部信透露出最重磅的消息無(wú)疑是瓜子“全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)”的推出。

據(jù)了解，瓜子二手車(chē)“全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)”接入第三方商戶，與現(xiàn)有個(gè)人車(chē)源形成有效補(bǔ)充，擴(kuò)大服務(wù)范圍，更好的滿足用戶多樣化的購(gòu)車(chē)需求，提升匹配效率，提高服務(wù)體驗(yàn)，打造二手車(chē)業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)曲線。

一家企業(yè)的精力和資源是有限的，而生態(tài)資源不同。可以說(shuō)，瓜子的這一舉措打破單一企業(yè)的資源有限性，具備資源整合的組合效應(yīng)，能夠?qū)崿F(xiàn)多渠道資源互換。

除此之外，“全國(guó)購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)”的建立，整合多方資源，這其實(shí)就形成了一種“點(diǎn)、線、面”的利益共同體，在“面”（平臺(tái)方）的約束下實(shí)現(xiàn)規(guī)范化運(yùn)作。而這其實(shí)也是針對(duì)過(guò)去一段時(shí)間，二手車(chē)行業(yè)零散，標(biāo)準(zhǔn)化程度低等痛點(diǎn)的一次降維攻擊，引領(lǐng)行業(yè)走向規(guī)范化發(fā)展的道路。

就目前看來(lái)，搭建開(kāi)放平臺(tái)，走向合作共贏，是大型互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展的趨勢(shì)，是已被證明的行業(yè)發(fā)展、升級(jí)的普遍規(guī)律。亞馬遜不斷圍繞用戶、平臺(tái)商戶的需求迭代技術(shù)，開(kāi)放服務(wù)能力，成為全球最大的電商平臺(tái)；京東通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)，開(kāi)放自己的供應(yīng)鏈、金融、物流方面的實(shí)力迅速成長(zhǎng)；貝殼找房通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)，整合多家地產(chǎn)平臺(tái)，成為房產(chǎn)交易的“鯰魚(yú)”。

由此可見(jiàn)，瓜子二手車(chē)的做法，其實(shí)也是遵循商業(yè)社會(huì)發(fā)展底層規(guī)律的行為。不過(guò)問(wèn)題來(lái)了，二手車(chē)電商玩家眾多，為什么是瓜子發(fā)起的呢？

在筆者看來(lái)，瓜子二手車(chē)本身產(chǎn)業(yè)鏈布局已經(jīng)趨于完善，其綜合實(shí)力已經(jīng)得到了行業(yè)的高度認(rèn)可，平臺(tái)有能力向第三方商戶輸出檢測(cè)、定價(jià)、AI智能應(yīng)用、金融、保險(xiǎn)、物流、交付等技術(shù)、服務(wù)能力與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。具備行業(yè)龍頭應(yīng)有的“領(lǐng)導(dǎo)力”，擴(kuò)大第三方商戶的售車(chē)范圍，豐富了用戶的購(gòu)車(chē)選擇，用戶異地購(gòu)車(chē)有了平臺(tái)提供的一站式服務(wù)，提升交易匹配效率。

構(gòu)建開(kāi)放平臺(tái)需要有吸引人入駐的生態(tài)能力，而這些能力的培養(yǎng)絕非一朝一夕就能夠完成的，這也反映出瓜子二手車(chē)在此之前所付出的努力。

有這樣一種說(shuō)法，要想成功就必須高度聚焦；但對(duì)于企業(yè)而言，現(xiàn)實(shí)情況卻是這樣只會(huì)造成企業(yè)資源有限，抗風(fēng)險(xiǎn)額能力不足，很難應(yīng)對(duì)商業(yè)環(huán)境的日新月異。

過(guò)去很多行業(yè)的領(lǐng)先者跌落神壇的一個(gè)共同因素就是由于處于中心化而過(guò)于聚焦眼前，不知道怎么繼續(xù)向上攀登，諾基亞、黑莓的失敗皆是如此。

而透過(guò)此次瓜子開(kāi)放平臺(tái)的建立，所展示出的綜合實(shí)力“肌肉”可以看出，雖說(shuō)瓜子二手車(chē)早已是二手車(chē)電商的領(lǐng)先者，但它似乎卻沒(méi)有任何所謂引領(lǐng)者的中心化自負(fù)，永遠(yuǎn)保持一個(gè)邊緣視角，不斷看著中心的方向。而當(dāng)它到達(dá)一個(gè)中心后，目光又放在了新的中心，這也是其一直以來(lái)保持領(lǐng)先力和競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在引擎。

用戶至上的謙遜心理：回歸零售本質(zhì)，滿足多樣化需求

二手車(chē)屬于典型的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，不同車(chē)源之間服務(wù)成本差異非常大。在此之前，行業(yè)普遍采用固定服務(wù)費(fèi)率進(jìn)行居間交易，然而這種做法對(duì)于部分尾部車(chē)型來(lái)說(shuō)，交易服務(wù)成本有些過(guò)于高，而固定服務(wù)費(fèi)率通常難以填補(bǔ)這部分車(chē)源的服務(wù)成本，以至于這部分車(chē)源由于服務(wù)成本過(guò)高而被排除出嚴(yán)選體系之外。

不難發(fā)現(xiàn)，這種方式不僅限制企業(yè)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展，更背離了用戶多元化的選擇需求，阻礙了行業(yè)的發(fā)展。

如今，瓜子二手車(chē)即將推出差異化付服務(wù)費(fèi)，將原本一刀切的固定服務(wù)費(fèi)率調(diào)整為基于不同車(chē)輛因素和不同市場(chǎng)環(huán)境變化的動(dòng)態(tài)服務(wù)費(fèi)率，這一舉措無(wú)疑會(huì)對(duì)行業(yè)接下來(lái)發(fā)展起到促進(jìn)作用，也體現(xiàn)出瓜子二手車(chē)對(duì)用戶主體的尊重。

尾部車(chē)源在市面上流通程度非常低，在車(chē)源質(zhì)量、檢測(cè)評(píng)估水平、定價(jià)公允性上也難以保證，難免導(dǎo)致消費(fèi)者權(quán)益受損。通過(guò)差異化服務(wù)費(fèi)率的建立出更加標(biāo)準(zhǔn)化、一站式的服務(wù)和保障，滿足這部分尾部車(chē)輛意向用戶的購(gòu)車(chē)權(quán)益。

頭部品類的重要性自不用說(shuō)，但長(zhǎng)尾的潛在價(jià)值也是不言而喻的，多樣化是任何市場(chǎng)發(fā)展的必然走向，頭部與長(zhǎng)尾共存的市場(chǎng)才是一個(gè)完整的市場(chǎng)。

電商平臺(tái)中，一站式購(gòu)物平臺(tái)對(duì)垂直電商的擠出效應(yīng)就是如此；視頻平臺(tái)不再唯流量論，開(kāi)始挖掘各個(gè)細(xì)分場(chǎng)景也是如此。

如今，瓜子二手車(chē)對(duì)尾部車(chē)輛“頑疾”的解決，同樣也是回歸零售本質(zhì)，滿足消費(fèi)者多樣化需求的行為，流露出平臺(tái)方對(duì)用戶的謙遜心理，始終正視自己服務(wù)者的定位，在這一過(guò)程中，品牌也變得更加接地氣，有親和力。

總的來(lái)看，短短的一封內(nèi)部信，背后卻隱藏著多個(gè)對(duì)行業(yè)發(fā)展影響力巨大的重磅消息。

從品牌維度來(lái)看， 廣告曝光、開(kāi)放平臺(tái)成立、行業(yè)頑疾的解決，無(wú)疑會(huì)對(duì)瓜子二手車(chē)的品牌美譽(yù)度提升有著巨大的推動(dòng)作用。而對(duì)用戶時(shí)刻保持著的謙遜心理，則會(huì)促使其在公眾認(rèn)知中的形象不斷得到美化。

從生態(tài)維度來(lái)看，個(gè)體之間赤膊搏斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)的商業(yè)、消費(fèi)者需要更全面流程化的服務(wù)，在這一方面，瓜子同樣走在了行業(yè)前列。

而在領(lǐng)導(dǎo)維度來(lái)看，瓜子的領(lǐng)先已經(jīng)不局限于銷量和活躍度上，更體現(xiàn)在其對(duì)行業(yè)的引領(lǐng)作用，能夠以自己的力量去帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

領(lǐng)先者的意識(shí)自覺(jué)加上邊緣視角的發(fā)展哲學(xué)，共同塑造出了瓜子二手車(chē)應(yīng)對(duì)紛繁復(fù)雜商業(yè)環(huán)境的能力。而“三大維度”的強(qiáng)化，似乎也預(yù)示著未來(lái)二手車(chē)電商行業(yè)這樣一個(gè)大的趨勢(shì)：

“凡爾登式的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代落下帷幕，資源集聚贏者通吃的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。”

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