穩坐家電銷量頭把交易，蘇寧有著怎樣的制勝武器？觀點
2018-06-07 17:10
蘇寧家電線上各品類增長遠超行業，而蘇寧能夠在家電方面持續領跑，50%以上的家電爆品在蘇寧發布。
文：劉志剛
在消費升級浪潮的推動下，主力家電市場穩健增長，高端家電有著龐大地市場潛力亟待挖掘。這也吸引了各路玩家“各顯神通”，然而不得不說的是，蛋糕大，但競爭也是無比的激烈。這就好比一座金礦，掘金者數不勝數，但結果往往卻大不相同。
根據國際知名數據調研公司GfK監測數據顯示，2018年一季度，主力家電市場規模超1000億元，蘇寧超220億元，以22%的市場份額持續領跑全渠道第一，無論線上還是線下，都是當之無愧的家電第一渠道。凡事皆有因果，蘇寧穩坐行業頭牌的背后，自然有著相應的商業邏輯。
雙線布局優勢盡顯：“全網式”推進下的終端覆蓋
眾所周知，零售行業在迎來一場巨大的變革，隨著線上互聯網那個流量紅利的殆盡，線下價值被重新定義，在消費升級深入推進的當下，線下場景體驗式消費優勢也愈發顯現。過去幾年形成的線上線下對峙局面已得到極大改善，全渠道理念已然深入人心。
事實也的確如此，根據艾瑞發布的《2018年家電3C行業發展白皮書》（以下簡稱白皮書）顯示，2017年下半年線上線下的銷售增長趨于平穩，融合趨勢漸顯；零售商巨頭不再單一追求線上流量或線下網點布局規模，根據線上下各自特性同步發展，進一步提升用戶體驗，有利于形成復合競爭力，獲取更多市場份額。
蘇寧能夠穩坐家電銷售頭把交椅，自然離不開對渠道方面的布局。
根據界面新聞整理各權威機構數據指出，2017年，蘇寧易購GMV增速近60%，遠超京東、唯品會等綜合電商平臺。2018年一季度，蘇寧家電線上各品類增長遠超行業，其中洗衣機、空調等品類零售額同比增速超50%。
當所有人都在喊“互聯網流量紅利”的時候，蘇寧卻讓所有人大吃一驚，線上銷量高歌猛進，其線上渠道的實力由此可見一斑。
與此同時，家電產業注定是個偏線下的行業，尤其是在場景化體驗成為主題的當下，線下渠道的重要性更是溢于言表，而這恰恰也是蘇寧的“大本營”所在。
都說十年磨一劍，而成立近三十載的蘇寧，有一多半的時間都在發力自己的線下渠道，其線下渠道方面的底蘊自然無比雄厚，這在線下價值實現回歸的當下勢必會成為蘇寧的“護城河”所在。
有這樣一句話，這世上可怕的不是你不努力,而是比你優秀幾倍的人依舊在努力。這句話放在蘇寧身上也是再合適不過，本身線下優勢已經無比明顯，它還一直在做渠道下沉這件事。通過四六級市場渠道下沉，全面搶占市場份額。截至6月4日，蘇寧易購零售云門店全國已達556家，并計劃到2018年年底，實現縣鎮市場3000家，這相當于中國平均每個縣城都有兩家以上蘇寧易購零售云門店。
在筆者看來，蘇寧的渠道戰略更類似于一種“全網式”布局，直達毛細血管終端，觸及更多的用戶，在便于流量獲取的同時，也將自己的品牌放在用戶身邊，牢牢打入用戶心智，而用戶心智一旦建立往往那個很難改變，從而收割渠道下沉的先發優勢，這是蘇寧銷量持續領跑的關鍵，同時這在未來必將持續為其帶來巨大的商業價值。
高品質家電盛行：供應鏈“硬實力”為品類保駕護航
根據艾瑞發布的白皮書顯示，所有因素都指向家電3C行業必須推出更高附加值的產品和服務，以滿足市場需求不斷升級的消費趨勢，在未來高質量商品才能符合消費升級趨勢。
由此可見，高品質家電的市場需求日益壯大，而真正能夠提供高品質、個性化，并且選擇性夠多的平臺往往更容易受到廣大用戶追捧，供應鏈實力對企業的重要性也愈發凸顯。而蘇寧能夠在家電方面持續領跑，自然離不開這方面的努力。
據了解，越來越多的品牌愿意將蘇寧作為高端新品首發平臺,甚至與蘇寧合作進行C2B新品的研發定制。目前在蘇寧，家電品牌新品首發占比超過80%，50%以上的家電爆品在蘇寧發布。
那么蘇寧究竟有著怎樣的魔力，能吸引諸多優質品牌商的入駐呢？
在筆者看來，對于家電行業來說,蘇寧已不只是國內領先的渠道商,更是整個智慧零售轉型的推動者，并且一貫主張以“開放”的姿態賦能合作伙伴，通過自身大數據資源和技術，并將其運用到產品的研發、營銷、供應鏈管理以及配送等各個環節，通過大數據對用戶進行挖掘、畫像、匹配，并進行精準營銷，幫助它們實現精準數字化運營和智慧零售升級。
“一個好漢三個幫”，蘇寧可以稱得上是行業唯一一家具備內外部資源整合能力為合作伙伴賦能的企業。而有了切實的利益收獲，這也使得廣大供應商與蘇寧的關系變得日益密切，在這一過程中，蘇寧扮演著零售基礎設施服務提供商的角色，與品牌商建立長期、穩定的合作關系，這也是蘇寧在家電市場份額長期雄踞第一的關鍵所在。
目前蘇寧智能已和200多家一線廠商達成合作關系，接入設備品類超過60個，接入設備數量超過2000款SKU，品類實力盡顯無疑。
隨著高端家電的新一輪爆發，“示范效應”下，蘇寧也會吸引越來越多的優質品牌商前來合作，其平臺品類也會進一步的加強，這勢必將會對行業其它玩家產生“擠出”，它們與蘇寧的差距會越來越大，馬太效應愈發顯現。
回歸零售初心：不斷延伸服務價值邊界
智慧零售的浪潮滾滾襲來，大數據、人工智能、全渠道等新詞語的出現讓人們眼花繚亂，但在筆者看來所有變革的重心只有一個，那就是用戶體驗。所有的改變其實都是為了提高效率提升用戶體驗，因此，產業本身服務環節的不斷升級也就成了勢在必行。
根據艾瑞發布的白皮書顯示，消費者在選購傳統家電時，在產品質量穩定性、品牌知名度、用戶口碑等環節的TGI指數均高于104，產品宣稱時更需照顧該類型消費者顧慮；同時消費者對傳統家電上門安裝維修，以及以舊換新服務同樣具有顯著的關注度。
用戶最關注什么？一般來說集中于這三個方面，一是仍重視物流效率，裝維售后等基礎環節；二是關注產品指導，交流答疑等信息服務；三是偏好圍繞體驗構建的以舊換新/以租代售服務。
為此，蘇寧針對售后方面的痛點提出了“30365”計劃，帶有“30天包退，365天包換”標志的商品若出質量問題，蘇寧承諾從收貨次日起30天內均可退貨，365天內可以換貨；同時蘇寧提出電器產品“以舊換新”服務，用戶在線上或線下填報舊機信息后，即獲得以舊換新補貼在購買新機抵用。
不僅如此，蘇寧實體店在已經在物流配送、安裝、實地體驗、退換貨、上門維修及以舊換新等共6個服務環節，取得了行業領先的消費者滿意度。
對用戶體驗的重視，是蘇寧這么多年積累的最寶貴的財富，同時也是其能夠長期領跑中國家電行業的關鍵所在。真正從用戶需求出發去思考問題，根據用戶需求和預期的改變而改變，不斷用自己的行動帶動整個行業服務標準的提高。這也讓人們感受到蘇寧作為一家大企業所具備的價值素養。
沒有誰能隨隨便便成功，蘇寧自我價值的實現，得益于它真正能夠幫助用戶、品牌商實現它們各自的價值，其領先優勢已經愈發明顯。如今，年中慶的號角已經吹響，蘇寧又將帶來怎樣的驚喜呢，讓我們拭目以待。
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