江湖老劉：從野蠻生長到生態比拼，二手車模式之爭或已宣告結束觀點
二手車電商的行業準入檻越來越高，泡沫基本被洗干凈，慢慢由草莽的造假年代，進入了“勝者為王”的模式精細化階段。
文︱江湖老劉
2017年的二手車電商領域就如同年初所有人預料的那樣，延續了之前的火熱。整個二手車電商行業繼續保持強大的生命力，市場規模不斷擴大，各平臺有關商業模式的探索也已初露端倪。
當前，二手車電商圍繞主營業務及商業模式之外延伸出了很多附加業務和渠道布局，其中就包括大眾關注的新車金融、二手車金融、新零售等方面。二手車電商也已從過去的單一二手車買賣模式上升到商業金融的多維度生態競爭，行業準入檻越來越高，泡沫基本被洗干凈，慢慢由草莽造假年代，進入了“勝者為王”的模式精細化階段。
盈利需求催生出的金融業務：渠道商爭奪成競爭著力點
說起二手車電商問題，首當其沖是盈利能力。事實也如此，據中國汽車流通協會預測，今年我國二手車交易總量將有望突破1200萬輛，增幅將達15％-20％。但在一片繁榮的背后卻暴露很多二手車平臺收入微薄、入不敷出的多揣命運。9月底資金鏈斷裂宣布破產的車來車往就是很好的證明。
在野蠻生長爆發時期，以瓜子、優信、人人車等為代表的二手車電商企業為了推動市場的培育和發展，做了鋪天蓋地的廣告，但“熱鬧”并不意味著從業者們過的舒坦。花的多、掙得少的問題一直于行業如影相隨。
盡管這些二手車電商賺取了一定比例的交易傭金，以及其它增值服務的費用。但相對于其龐大的開銷來說，這些營收簡直杯水車薪，收入覆蓋不了經營成本，按照中國汽車流通協會的說法，二手車電商盈利難仍是當前無法回避的現實，無論是優信、瓜子、人人車，還是車易拍，目前都還需要依靠融資來推進持續的發展。再加上二手車本身耐用屬性使得其交易低頻，讓生存都成問題，于是乎，金融就成了它們實現盈利的關鍵所在。
汽車金融具體可分為新車金融和二手車金融。在新車金融方面，消費金融盛行，但汽車金融作為優質資產未來前景是可以肯定的，而且二手車金融滲透率較低，布局新車金融可以為之積累經驗、技術，本質上這還是圍繞自身的核心業務進行的企業擴張。于是瓜子推出了毛豆新車，美利金融推出了美利好車，優信推出付一成，易鑫資本推出開走吧等新業務。
然而布局新車金融并不是一件容易的事，行業玩家眾多。以銀行、互聯網、融資租賃、P2P等為代表的汽車金融公司，無論是從車的角度，還是從金融風控，二手車平臺們的優勢并不突出。
二手車金融是附著在二手車產業鏈條上最具價值和活力的一環。對二手車企業來講，二手車金融不但對加速行業轉型、推動行業發展有著極大推動作用，還能拓寬自身企業經營項目，促進企業早日變現盈利，進一步擴大融資資本，維持企業活力，自我造血。因此二手車金融成了二手車電商平臺們爭奪的主戰場。
廣州市汽車服務業協會秘書長郭俊榮表示，金融政策確實有利于二手車電商行業發展，但真正對二手車行業帶來促進作用的，是整個交易流程中對車況信息的透明度，以及售后服務的保障政策。的確，二手車電商是臺上風光，臺下辛酸，盈利一直是被外界反復追問和猜測的話題。但要實現全面盈利何其難。
據北京商報報道稱，我國95%以上的二手車交易掌握在車商和黃牛手中，想要直接從線上搶奪十分困難，而且汽車本身是一個體驗型的消費場景，外觀、內飾、坐上去是否舒適，操控感如何是必須在親身體驗之后，才能得出結論。因此，線下經銷商渠道成為二手車金融問題的關鍵。
在這一方面，無論是B2C模式的優信，還是本身就深耕經銷商渠道的美利，優勢可能會明顯一些。但相比較C2C模式下的瓜子，線下購車場景缺乏，加之“沒有中間商賺差價”也使得其與經銷商的關系一般，甚至可以說是不好，這可能會對其二手車金融的布局產生一定的影響。而同樣C2C起家的人人車也早在去年上半年就被媒體報道出通過與供應商合作來增加銷售，在渠道資源方面想必會有一定的積累。
雖然瓜子、優信、人人車等二手車電商企業線上交易額增長迅速，但不得不承認二手車交易的主體仍是線下經銷商買賣，汽車金融無論怎么做都是附屬產品，附屬物只有汽車，在當前，所有的二手車電商平臺，面臨的最大問題都是車源不足。據了解，中國的二手車市場中，交易的主體還是經銷商，超過10萬的小經銷商掌握著二手車資源，電商平臺對這些渠道缺乏把控。
風口不是追出來的：先發與后發差距明顯
雷軍說過：站在風口上，豬都能飛起來。與此同時，商業競爭如同高手比武，商業活動變化的日新月異，是任何一個行業都面臨的競爭問題，而這些競爭很大程度上取決于發現“蛋糕”的時間，唯快不破是商業戰略將引領企業的墊腳石。
每一個風口從出現到爆發，中間往往會有一個窗口期，而這個窗口期就是各家平臺的紅線，誰落后誰將挨打。
馬云在去年云棲大會上提出新零售概念后，很多行業深受這一理念的影響，而二手車電商本身也是一種汽車零售，只是行業的產品標準化程度低，所以很多二手車電商平臺也抓緊對線下渠道布局。中國汽車流通協會專家委員會成員王萌曾表示，二手車電商想要“顛覆”傳統是不可能的，只能與實體業務“協作”。
6月15日，優信啟動“全國直購”業務，計劃到2020年構建2000家線下門店和100城對200城的物流線路，建設20個中心倉及上百個中轉倉；隨后，車置寶宣布建成全國跨區域交易運營網絡，加強對數萬余名車商用戶的服務深度；6月29日，易鑫加速淘車線下落地服務體系體驗店建設；11月28日，瓜子二手車也推出瓜子保賣體驗店布局自己的二手車新零售業務。
每個風口，都存在自己的窗口時期。在新零售的布局方面，各路玩家入局時間上的差異或將成為未來行業玩家之間差異的源泉。通過線上大數據、流量，線下實體店的聯動，實現交易效率大幅提升的同時帶動交易規模的提升。曾經號稱“成交量遙遙領先”的瓜子在這次卻顯得有些后知后覺，直到上個月才推出二手車新零售業務。眾所周知，互聯網的機會是稍縱即逝，一般來講，錯過了風口就只能作為后來者跟隨。百度、阿里、騰訊等大公司就是抓住了各自領域的風口才成為國內互聯網行業霸主地位。
此次，二手車電商站在了“新零售”的風口上，市場規模以及線下渠道探索的先發與后發將會影響行業的發展，畢竟人的第一印象往往很難改變，誰先吃螃蟹誰就很可能成為行業的領導者。因為，追風口的玩家往往不如那些站在風口上的玩家。
然而，二手車企業蜂擁而至的趕風口，新車折購領域未來可能會成為加速二手車電商競爭的另一個增長點。
由野蠻生長上升到生態比拼：二手車模式之爭或已宣告結束
雖然目前二手車電商獲資本市場關注，未來前景光明，但仍然正處最為嚴峻的時期，無論是從消費者信任度，還是經營模式都障礙重重。
就像當初阿里和eBay的B2B和C2C之爭，與京東的C2C與B2C之爭，直到今天也沒有爭出個所以然來。當前的二手車領域也是如此，C2C、B2C，C2B等模式，到底哪個才是二手車電商的未來，這一問題討論也進行了很久，模式之爭或將宣告結束。如今二手車電商由野蠻生長上升到行業生態的比拼，下半場爭奪全面打響。
B2B企業可能市場份額會更大一些，但是單純的B2B決定了它這種商業模式毛利也是有限的，而且其他業務開展也會受到影響。C2B模式雖然目前發展勢頭還算不錯，但是獲客成本高確是不爭的事實，尤其是對初創企業，對資金的依賴程度相對較高，而這也預示著不穩定性的增加。B2C和C2C兩種2C型，無論是金融還是新零售，都繞不開線下渠道，也繞不開中間商，而平臺與中間商的關系成了最大的障礙。
目前，我國本身征信體系也不健全，二手車買賣其實并不容易讓人信任。對于汽車這種耐用品，用戶在購買時通常比較謹慎，事實上，二手車電商行業經過這幾年的競爭，始終沒有形成一個標準，去公平地的行業玩家進行排位，不像共享單車，可以根據用戶量及使用時長去較量一二。拼營銷、拼模式、拼服務，再到拼新車交易，二手車電商行業數據造假比拼的野蠻生長時代已經過去，行業將開啟細化產品、提高服務、優化模式的精細化運作模式。
二手車電商在汽車+金融的新零售風口下，行業將迎來新一輪的洗牌，只有更好的融合線上線下，更有效的打通汽車與金融的玩法，才能成為市場拼殺中的幸運兒。但未來行業無論怎樣競爭，都應該恪守誠信的經商之道，虛假數據不會增大自己的門面，反而會抹黑自家的品牌形象。如何穩健發展，打牢根基，把控好供應鏈與經銷商，徐徐漸進的拓展新模式，把二手車與零售、金融等生態因素緊密結合起來，才是二手車電商行業發展之道。
江湖老劉，TMT行業觀察者，知名IT評論員。
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