在線教育大變局，巨頭操控「割據戰」互聯網+
導讀
這是一個偉大的時代，科技浪潮與教育產業浪潮澎湃而生，激蕩人心。
這是一個偉大的時代，科技浪潮與教育產業浪潮澎湃而生，激蕩人心。
在線教育，百花齊放的時代結束，正在進入巨頭割據時代。
過去五年，被追捧的在線教育，成為資本的寵兒。據First Insight極致洞察統計，2018年全年教育行業共發生融資事件631起，涉及金額達745億元，平均每1天就有近2起教育行業融資事件。真人互動在線英語明星企業——VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk累計融資超過150億元。
2019年，移動互聯網紅利消失殆盡，行業集體陷入怪圈：營銷費用越來越高，用戶無法高速增長，盈利遙遙無期，拿著預收賬款繼續燒錢……據First Insight極致洞察不完全統計，2017年至今，或有過融資，或有媒體宣傳但停止運營的教育企業達166家。
而市場上受媒體關注的幾家明星企業，它們身在何方？
51talk雖搶跑上市，但市值暴跌至1.4億美元，6年虧損20億元。
DaDa（噠噠）英語在去年爆出刷單以及虛報融資數額消息之后，傳言賣身好未來。
從VIPABC更名為TutorABC之后3年，其母公司iTutorGroup深陷商標案更名風波，今年7月突然傳出傍身平安的消息。
市場黑馬VIPKID，一度被爆虛報假賬、高管出走，整體估值從60億美元打回到45億美元，輾轉從老股東騰訊拿到1.5億美元融資……
潮水退去，就能知道誰在裸泳。下一個五年，誰能再續寫傳奇？
1 | 2012-2019：從行業興起到多足鼎立
如果要給在線教育找一個分界點，2012年應該算一個。
2012年，在線教育集團iTutorGroup獲得啟明創投的A輪融資，估值達1億美元，中國在線教育的炙熱時代就此拉開序幕。
雖然，早在1998年29歲的東京大學助理教授楊正大就創立了iTutorGroup，推出真人在線互動教學模式，以及輟學的米雯娟隨后進入舅舅創立的ABC英語機構幫忙，陰差陽錯的入行，在線教育這個參天大樹在那個年代開始萌芽。
當然，二者發展的速度都很慢。正如人工智能、直播等賽道歷經長時間的萌芽一樣，在線教育在那個年代還缺少必要的技術基礎、廣泛的市場教育啟蒙。
2013年，智能手機的出現，為iTutorGroup拉開的這場資本大火，注入了充分的燃料。2012年，全球智能手機出貨量7.25億，2013年就已突破10億，此后每年高速遞增。智能終端的普及，讓移動互聯網一夜之間成為滔天大浪，幾乎席卷和改變了所有的商業形態和人們生活的每一個領域，滴滴打車、今日頭條、美團、共享單車等獨角獸瘋狂的速度與估值提升，也刺激著在線教育創業者。
更重要的是，硬件、帶寬、直播、移動支付等基礎設施層面的硬核條件，終于具備了。這一切客觀上讓網上授課體驗越來越好，移動在線教育也由此開始不斷突破邊界。
從最早的iTutorGroup、滬江網，到一起作業、VIPKID等，過億美金公司如雨后的竹筍般出現。尤其是2014年，平均每天誕生2.6家在線教育公司，據說那段時間，江湖大佬俞敏洪每天都心驚膽戰。
這一年，也被視為中國在線教育元年。啟幕者iTutorGroup也在同年獲得阿里巴巴等近1億美元B輪融資，估值達5億美元，并開始啟用籃球巨星姚明為旗下VIPABC品牌代言，VIPABC迎來勢如破竹的大發展。短短一年后的2015年，iTutorGroup順利獲得2億美元C輪融資，估值突破10億美金，成為全球在線教育首家“獨角獸”企業。
以2012年為分界點，從0到一個億，在線教育行業用了14年；而從一個億到十個億，在線教育行業僅用了3年。十億獨角獸的出現，意味著這個行業真得大起來了、熱起來了。
與此同時，行業黑馬們開始迅速實現趕超。
2014年初，米文娟離開ABC英語，創立了一家在線英語教育機構，并取了一個與VIPABC極其相似的名稱——VIPKID。以至于，當年很多用戶以為VIPKID就是VIPABC旗下的少兒品牌，這種隱形的廣告價值是巨大的，VIPKID很快就打響了名聲。
與VIPABC主打的1對多在線小班課、全球外教、以及專注在成人英語不同的是，VIPKID聘用北美老師，主推在線1對1教學，教中國4～12歲的孩子學英語。
2016年，VIPKID獲得1億美金融資。其營銷策略也相當激進，聘請當紅影視女星劉濤為代言人，開始火箭般躥升。
2017年8月，VIPKID高調宣布前7個月營收破20億元，全年營收預計突破50億元。這在教育培訓領域幾乎驚人，成立4年，它已經位列中國第三大教育公司。
也就在2017年，VIPKID首次超越iTutorGroup，登頂行業榜首。
不止VIPKID一匹黑馬。創立于2011年的51Talk，主打低價菲律賓外教，在短短幾年內完成了四輪融資，投資方包括真格基金、紅杉等，于2016年6月登陸美國紐交所，成為中國在線教育赴美上市第一股。不過，頭頂光環的51Talk從2013年到2017年，營收從2170萬元上漲至8.5億元，虧損也從1780萬元大幅上升至5.808億元。
成立于2013年，起步于上海的在線青少兒英語平臺DaDa，發展模式和VIPKID相似，憑借孫儷代言和大膽的營銷手段，也一躍成為另一匹黑馬。
至此，在線教育迎來了百花齊放的時代。VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk成為市場上的四家明星企業。在線1對1英語，也成為中國最大的創業風口。
一向野路子的VIPKID不斷地燒錢擴張，配合公關造勢頻繁公布業績，自家投資人也不得不加碼融資。隨著競爭者的涌入，在線教育賽道變得非常擁擠，營銷成本水漲船高，市場投放費用居高不下。當初的行業老大iTutorGroup反而在這個階段沉寂了下來，在完成C輪2億美元的融資后，大幅減少市場投放，開始發展線下渠道，且此后三年都未在市場上尋求融資。
這一時期行業里流傳這樣的說法：在線教育做的不是To B 也不是To C業務，而是To VC。誰敢燒錢誰就能贏，誰就能把規模做到最大。
當然，這一切，在2019年戛然而止。
2 | 凜冬已至：流量并非萬能
36氪有關數據顯示，今年暑假2個月，在線教育公司廣告投放總額高達30-40億元。眾多玩家不計成本燒錢搶客，通過極低價的流量產品來轉化客戶，客戶卻越來越精明，轉化率不斷下滑，導致獲客成本越來越高，甚至現金流隨時可能斷裂，這是互聯網教育公開的秘密。
有本事吃蛋糕，更要有本事消化。除營銷費用外，企業還需承擔教師薪酬、管理成本，這讓在線教育公司掙扎在盈利困境中。目前市場上主打的1對1是否能成為可持續的商業模式？從上市公司51Talk的財務數據，能透視行業的冰山一角。
51Talk ，中國第一家赴美上市的在線教育公司，盡管市場占比具有較大優勢，不過一直處于虧損狀態，六年來累計虧損16億，營銷支出高達21億元。
據51talk披露的數據，2013-2018年，其獲客成本由1232元上漲到4312元，雖然客單價逐漸上升到了1萬元，但平均每個活躍用戶的年確認收入只有3695元，無法覆蓋獲客成本。
好在，近期略有好轉，市值也略有上揚至十億人民幣以上。據51talk最新公布的2019年二季度財報顯示，2019年二季度其凈銷售額為3.534億元，同比增長約25.4%，凈虧損也同比下降60.2%至2670萬元，環比下降幅度也較大，約為55%。這可能要歸功于51talk在運營策略上的調整和回歸，用創始人的話講，他們對教學質量、學生滿意度更為關注，并且更加注重對運營效率的優化和盈利能力的提升。
尤其是51talk二季度運營現金流達到了歷史新高9920萬元，毛利率同比增長3.9個百分點至69.6%，現金流能力的提升在現階段的重要性無限放大，如果沿著這樣的趨勢，51talk下半年還是有望保持健康增長，扭轉陰霾的。
VIPKID在營銷開支上的壓力也不小。根據媒體粗略估算，VIPKID每新做一單，就得虧掉20%左右的收入，這還不包括大量贈課所積累的遞延成本。
今年4月英國《金融時報》曾援引投資人指出，VIPKID向客戶贈送的免費課程數量成為了其沉重的成本負擔。VIPKID使用客戶的預付款進行補貼，用燒錢來進行高成本的客戶獲取，但這樣的做法無法帶來回報——為了不斷擴大用戶規模，就得不斷回填這個洞。
當然，好消息是，VIPKID的新一輪融資似乎總算要塵埃落地了，雖然融資額遠低于預期，但能拿到融資，就有繼續活下去的本錢，這在資本寒冬里依然很關鍵。
目前來看，所有的1對1在線英語教育機構，都面臨著困局——虧損式的營銷，打折贈課來爭取接單導致師資成本極高，僅依靠預收的學費維持現金流，虧損持續擴大，盈利遙遙無期。
許多教育公司靠補貼大量獲客，反而形成了規模不經濟，導致教育和運營資源攤薄——服務質量下降——滿意度下降——客戶用腳投票的連鎖反應。
教育，本質是一個慢生意。
互聯網流量轉化為教育流量，轉化率低，轉化成本高，通過流量變現的如意算盤也因為用戶與付費者不是同一群體而落空。
2015年末，百度憑借流量高地喝一口“教育+互聯網”的湯。百度教育事業部，期望巨大流量很快導入到以百度傳課為代表的教育平臺上，但流量的轉化卻遠沒有達到預期。
2018 年 1 月，百度傳課宣布停止維護客戶端，轉型知識付費。同時，百度以“AI+教育”為準則，轉型TO B 探索。
另外一個流量巨頭——字節跳動也先后推出GoGoKid、aiKID兩款產品主打K12英語教育，期望以集團建立的流量帝國來快速搶占互聯網教育的高地。
但是，2019年GoGoKid大規模裁員，而旗下另外一款產品aiKID也早已在幾個月前就停止運營。
流量可以創造奇跡，頭條、抖音就是流量時代誕生的“超級物種”，但這種奇跡卻似乎并不能完全復制到互聯網教育領域，就像當年YY異想天開，折戟教育，娛樂流量顯然很難轉成教育流量。
百度和今日頭條在互聯網教育碰壁，一再表明流量導入并不能帶來在線教育平臺的成長。
3 | VIPKID、DaDa：巨頭將他們帶往何方？
在線教育，如今正式告別百花齊放的時代，中小企業正在大批枯萎、倒閉，頭部企業尋找巨頭扶持，尋找科技、資本與流量能力，進入割據時代。
未來的互聯網教育獨角獸的命運，掌控在自身，更掌控在巨頭的手掌中。
互聯網教育明星VIPKID、DaDa、iTutorGroup分別投靠騰訊、好未來、中國平安，他們背后的金主到底如何？
如前所述，VIPKID被爆出拿到了新一輪融資，不過這筆融資可謂波折不斷。創始人米雯娟去年年中就傳出赴美尋求融資的消息。今年4月，有投資人向《金融時報》透露，VIPKID正在努力籌集5億美元融資，尋求55億至60億美元的目標估值，但投資者并不太看好此次融資，他們對該公司的高成本感到擔憂。一位曾經參投過的投資者表示：“（VIPKID）商業模式并沒有多大意義，他們主要通過補貼獲得市場規模。”
VIPKID融資歷史，來自鯨準
前幾天，據媒體報道，VIPKID獲得老股東1.5億美元的新一輪投資，目標估值為45億美元，但雙方目前尚未確認此消息。
2017年8月，騰訊與紅杉資本、云峰基金、經緯創投等共同投資VIPKID的D輪。2018年6月，騰訊等投資方領投VIPKID的D+輪融資；如果媒體放出的融資信息得到證實，這將是騰訊第三次投資VIPKID。
到底騰訊是怎么看待在線教育這個賽道的？
騰訊從2018年轉型擁抱產業互聯網。
騰訊高級執行副總裁湯道生將騰訊教育定位為“數字助手”，將向個人、學校、教育機構以及教育管理部門提供智能連接、智能教學、智能科研等服務，騰訊教育的打法正式宣告轉向以to B為核心的數字化能力輸出。
在C端業務方面，騰訊進行了以“連接”為主題的投資。從2014年開始，騰訊在教育領域的投資有24起，騰訊投資的教育項目——新東方在線、百詞斬、VIPKID、猿輔導、VIP陪練等都是獨角獸公司。
騰訊擁有兩大戰略資源：社交流量能力，產品能力。對于在線1對1行業，產品能力無用武之地，對于VIPKID而言，更看重的或許是騰訊巨大的流量資源，希望借此降低目前高昂的獲客成本。
騰訊擁有QQ、微信兩大社交流量之王，月活超過11億用戶。但是，根據騰訊投資的原則，其奉行賽馬制，所有投資的項目要付費使用流量。最終流量的轉化還是要靠各家自己，而在教育場景能否轉化還是一道未解的難題。
在線1對1雖然商業模式清晰，目前的困境依然是每賣一單虧一單。
另一家明星企業DaDa算是行業的后起之秀，但規模一直做不起來，此前，業內曾有多次好未來收購 DaDa的傳聞。去年1月DaDa完成1億美元的C輪投資，其中好未來和老虎基金為戰略投資方。
而在去年暑假被爆出刷假單之后，DaDa元氣大傷，裁員風波不斷。
2019年8月,《晚點LatePost》報道，好未來已于7月份完成對DaDa英語的收購，交易價格未知，但之后DaDa對此進行回應稱假消息。不管承認與否，DADA似乎從刷單風暴中逐漸恢復了過來。
好未來，中國教育行業龍頭公司，公司在美國上市，市值215億美元。好未來在57個城市共設立725個教學中心，總學生達到172萬。
面對當時快速增長但不掙錢的1對1商業模式，好未來當年為了搶占賽道也投資了幾家1對1企業，包含DaDa和海風教育，自己也創立了VIPX。但通過內部賽馬機制結果來看，1對1模式總體財務表現不佳，管理復雜度高，再加上好未來自身線下轉線上大班課大獲成功，好未來似乎對1對1模式逐漸失去了進一步投資的興趣。
過去幾年，一起作業、猿輔導、學霸君為了流量變現，也嘗試從流量型產品轉向在線1對1的直播課，可惜均算不上成功。
4 | iTutorGroup的命運：平安的重構
那么，1對1主流模式之外，1對多這條路徑又究竟怎樣？要知道，堅持主打1對多的iTutorGroup，也同樣投入了巨頭平安的懷抱。
7月11日，中國平安子公司平安海外（控股）有限公司與集團境外聯營公司將以資金和資源注入的形式戰略入股。官方宣稱：中國平安要將iTutorGroup打造成為全球最專業、最智慧、最受歡迎、全方位的在線教育平臺。
平安收購iTutorGroup應該在很多人的意料之外，這家公司沉寂多年，作風保守，近幾年較少參與燒錢補貼，這可能給其帶來了比其他家健康的財務情況，但掣肘同樣明顯——增速落后于主流的1對1，以致于行業老大地位失守。三年前的商標更名令消費者對其旗下TutorABC和vipJr感到陌生，品牌識別度不高，推廣更加困難。
據知情人士向筆者透露，平安早就想進入教育領域，在過去三年里看遍了市面上所有的在線教育公司，最后選中iTutorGroup，據說看重的是其團隊與科技能力比其他同業者扎實許多，以及財務模型優于同行。
與其他1對1機構不同，iTutorGroup堅持認為1對多在線小班課才應該是主流，楊正大曾表示：“消費者要的是個性化，1對1不等于個性化，而個性化小班課才是兼顧效果與可持續商業模式的產品形態。”但是，買不買單還得家長說了算。
當然，尷尬的地方依然在于，即使1對多的路徑真如楊正大所言，更有效果、更具有商業持續性，這樣的模式在整個賽道被資本和巨頭裹挾下，還是慢了。在教育這個慢行業，如果堅持真能帶來最后的勝利，擁抱巨頭、擁抱平安，恐怕是iTutorGroup將一對多這件事驗證到底的最佳選擇。
那么，今后，平安又將會把這家老牌互聯網教育公司帶往何方？
平安為中國綜合金融巨頭，目前市值1.6萬億元，這幾年逐漸從金融保險轉型成金融科技集團。2016年6月底，平安與澳大利亞電信完成對汽車之家的股份交割，以16億美元收購汽車之家47.4%股權，成為汽車之家的最大股東。兩年后，汽車之家翻天覆地。其市值從34億美元增長到109億美元，累計增長超過2.2倍。
汽車之家的改造之路，或許正是平安想要在iTutorGroup身上復制的故事。
平安已經轉型為科技巨鱷，過去十多年，累計投了500多億用于科技研發。據了解，收購iTutorGroup之后，平安正進行大量科技賦能，把平安科技最新的NLP、人臉識別、語音辨識等技術都引入到在線教育的場景之中。
甚至有傳言，平安還打算讓140萬保險代理人加入在線教育產品的銷售，他們擁有1.8億龐大的客戶基礎。
當然，保險代理人能不能賣得了教育產品，平安的科技能力能否在教育場景打通，這還有待驗證。要知道，這兩家公司在話語權上處于明顯的不對位，要實現順暢的人才、技術、資源等的融合，并非一日之功，融合的快慢和深淺，也將對其后續發展帶來長遠影響。
很多時候就是這樣，即使背靠大樹，想要好好乘涼，仍然是一件需要付出足夠代價、經受足夠考驗的事情。
至于，新的iTutorGroup，能再次煥發生機嗎？形單影只的一對多路徑，會在接下來的五年繼續堅持下去并迎來更多同路者嗎？這恐怕真得只能交給時間去驗證了。
5 | 結語：澎湃的教育產業
騰訊控股創始人馬化騰曾一針見血地指出，“所有互聯網+領域，我覺得最難啃的就是+醫療和教育。”
這是一個更大的科技紅利時代，教育產業是一個巨大的市場。2020年，中國在線教育用戶將突破3億人，市場規模將突破4330億元。
2019年，中國互聯網教育迎來中國5G、人工智能、大數據等新的科技浪潮。
目前，中國整個教育產業格局，依舊處于分散狀態。科技將成為未來最大的變量。毫無疑問，在線教育公司將重啟科技按鈕，或將重新起飛。
這是一個偉大的時代，科技浪潮與教育產業浪潮澎湃而生，激蕩人心。
在線教育，百花齊放的時代結束，正在進入巨頭割據時代。
過去五年，被追捧的在線教育，成為資本的寵兒。據First Insight極致洞察統計，2018年全年教育行業共發生融資事件631起，涉及金額達745億元，平均每1天就有近2起教育行業融資事件。真人互動在線英語明星企業——VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk累計融資超過150億元。
2019年，移動互聯網紅利消失殆盡，行業集體陷入怪圈：營銷費用越來越高，用戶無法高速增長，盈利遙遙無期，拿著預收賬款繼續燒錢……據First Insight極致洞察不完全統計，2017年至今，或有過融資，或有媒體宣傳但停止運營的教育企業達166家。
而市場上受媒體關注的幾家明星企業，它們身在何方？
51talk雖搶跑上市，但市值暴跌至1.4億美元，6年虧損20億元。
DaDa（噠噠）英語在去年爆出刷單以及虛報融資數額消息之后，傳言賣身好未來。
從VIPABC更名為TutorABC之后3年，其母公司iTutorGroup深陷商標案更名風波，今年7月突然傳出傍身平安的消息。
市場黑馬VIPKID，一度被爆虛報假賬、高管出走，整體估值從60億美元打回到45億美元，輾轉從老股東騰訊拿到1.5億美元融資……
潮水退去，就能知道誰在裸泳。下一個五年，誰能再續寫傳奇？
1 | 2012-2019：從行業興起到多足鼎立
如果要給在線教育找一個分界點，2012年應該算一個。
2012年，在線教育集團iTutorGroup獲得啟明創投的A輪融資，估值達1億美元，中國在線教育的炙熱時代就此拉開序幕。
雖然，早在1998年29歲的東京大學助理教授楊正大就創立了iTutorGroup，推出真人在線互動教學模式，以及輟學的米雯娟隨后進入舅舅創立的ABC英語機構幫忙，陰差陽錯的入行，在線教育這個參天大樹在那個年代開始萌芽。
當然，二者發展的速度都很慢。正如人工智能、直播等賽道歷經長時間的萌芽一樣，在線教育在那個年代還缺少必要的技術基礎、廣泛的市場教育啟蒙。
2013年，智能手機的出現，為iTutorGroup拉開的這場資本大火，注入了充分的燃料。2012年，全球智能手機出貨量7.25億，2013年就已突破10億，此后每年高速遞增。智能終端的普及，讓移動互聯網一夜之間成為滔天大浪，幾乎席卷和改變了所有的商業形態和人們生活的每一個領域，滴滴打車、今日頭條、美團、共享單車等獨角獸瘋狂的速度與估值提升，也刺激著在線教育創業者。
更重要的是，硬件、帶寬、直播、移動支付等基礎設施層面的硬核條件，終于具備了。這一切客觀上讓網上授課體驗越來越好，移動在線教育也由此開始不斷突破邊界。
從最早的iTutorGroup、滬江網，到一起作業、VIPKID等，過億美金公司如雨后的竹筍般出現。尤其是2014年，平均每天誕生2.6家在線教育公司，據說那段時間，江湖大佬俞敏洪每天都心驚膽戰。
這一年，也被視為中國在線教育元年。啟幕者iTutorGroup也在同年獲得阿里巴巴等近1億美元B輪融資，估值達5億美元，并開始啟用籃球巨星姚明為旗下VIPABC品牌代言，VIPABC迎來勢如破竹的大發展。短短一年后的2015年，iTutorGroup順利獲得2億美元C輪融資，估值突破10億美金，成為全球在線教育首家“獨角獸”企業。
以2012年為分界點，從0到一個億，在線教育行業用了14年；而從一個億到十個億，在線教育行業僅用了3年。十億獨角獸的出現，意味著這個行業真得大起來了、熱起來了。
與此同時，行業黑馬們開始迅速實現趕超。
2014年初，米文娟離開ABC英語，創立了一家在線英語教育機構，并取了一個與VIPABC極其相似的名稱——VIPKID。以至于，當年很多用戶以為VIPKID就是VIPABC旗下的少兒品牌，這種隱形的廣告價值是巨大的，VIPKID很快就打響了名聲。
與VIPABC主打的1對多在線小班課、全球外教、以及專注在成人英語不同的是，VIPKID聘用北美老師，主推在線1對1教學，教中國4～12歲的孩子學英語。
2016年，VIPKID獲得1億美金融資。其營銷策略也相當激進，聘請當紅影視女星劉濤為代言人，開始火箭般躥升。
2017年8月，VIPKID高調宣布前7個月營收破20億元，全年營收預計突破50億元。這在教育培訓領域幾乎驚人，成立4年，它已經位列中國第三大教育公司。
也就在2017年，VIPKID首次超越iTutorGroup，登頂行業榜首。
不止VIPKID一匹黑馬。創立于2011年的51Talk，主打低價菲律賓外教，在短短幾年內完成了四輪融資，投資方包括真格基金、紅杉等，于2016年6月登陸美國紐交所，成為中國在線教育赴美上市第一股。不過，頭頂光環的51Talk從2013年到2017年，營收從2170萬元上漲至8.5億元，虧損也從1780萬元大幅上升至5.808億元。
成立于2013年，起步于上海的在線青少兒英語平臺DaDa，發展模式和VIPKID相似，憑借孫儷代言和大膽的營銷手段，也一躍成為另一匹黑馬。
至此，在線教育迎來了百花齊放的時代。VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk成為市場上的四家明星企業。在線1對1英語，也成為中國最大的創業風口。
一向野路子的VIPKID不斷地燒錢擴張，配合公關造勢頻繁公布業績，自家投資人也不得不加碼融資。隨著競爭者的涌入，在線教育賽道變得非常擁擠，營銷成本水漲船高，市場投放費用居高不下。當初的行業老大iTutorGroup反而在這個階段沉寂了下來，在完成C輪2億美元的融資后，大幅減少市場投放，開始發展線下渠道，且此后三年都未在市場上尋求融資。
這一時期行業里流傳這樣的說法：在線教育做的不是To B 也不是To C業務，而是To VC。誰敢燒錢誰就能贏，誰就能把規模做到最大。
當然，這一切，在2019年戛然而止。
2 | 凜冬已至：流量并非萬能
36氪有關數據顯示，今年暑假2個月，在線教育公司廣告投放總額高達30-40億元。眾多玩家不計成本燒錢搶客，通過極低價的流量產品來轉化客戶，客戶卻越來越精明，轉化率不斷下滑，導致獲客成本越來越高，甚至現金流隨時可能斷裂，這是互聯網教育公開的秘密。
有本事吃蛋糕，更要有本事消化。除營銷費用外，企業還需承擔教師薪酬、管理成本，這讓在線教育公司掙扎在盈利困境中。目前市場上主打的1對1是否能成為可持續的商業模式？從上市公司51Talk的財務數據，能透視行業的冰山一角。
51Talk ，中國第一家赴美上市的在線教育公司，盡管市場占比具有較大優勢，不過一直處于虧損狀態，六年來累計虧損16億，營銷支出高達21億元。
據51talk披露的數據，2013-2018年，其獲客成本由1232元上漲到4312元，雖然客單價逐漸上升到了1萬元，但平均每個活躍用戶的年確認收入只有3695元，無法覆蓋獲客成本。
好在，近期略有好轉，市值也略有上揚至十億人民幣以上。據51talk最新公布的2019年二季度財報顯示，2019年二季度其凈銷售額為3.534億元，同比增長約25.4%，凈虧損也同比下降60.2%至2670萬元，環比下降幅度也較大，約為55%。這可能要歸功于51talk在運營策略上的調整和回歸，用創始人的話講，他們對教學質量、學生滿意度更為關注，并且更加注重對運營效率的優化和盈利能力的提升。
尤其是51talk二季度運營現金流達到了歷史新高9920萬元，毛利率同比增長3.9個百分點至69.6%，現金流能力的提升在現階段的重要性無限放大，如果沿著這樣的趨勢，51talk下半年還是有望保持健康增長，扭轉陰霾的。
VIPKID在營銷開支上的壓力也不小。根據媒體粗略估算，VIPKID每新做一單，就得虧掉20%左右的收入，這還不包括大量贈課所積累的遞延成本。
今年4月英國《金融時報》曾援引投資人指出，VIPKID向客戶贈送的免費課程數量成為了其沉重的成本負擔。VIPKID使用客戶的預付款進行補貼，用燒錢來進行高成本的客戶獲取，但這樣的做法無法帶來回報——為了不斷擴大用戶規模，就得不斷回填這個洞。
當然，好消息是，VIPKID的新一輪融資似乎總算要塵埃落地了，雖然融資額遠低于預期，但能拿到融資，就有繼續活下去的本錢，這在資本寒冬里依然很關鍵。
目前來看，所有的1對1在線英語教育機構，都面臨著困局——虧損式的營銷，打折贈課來爭取接單導致師資成本極高，僅依靠預收的學費維持現金流，虧損持續擴大，盈利遙遙無期。
許多教育公司靠補貼大量獲客，反而形成了規模不經濟，導致教育和運營資源攤薄——服務質量下降——滿意度下降——客戶用腳投票的連鎖反應。
教育，本質是一個慢生意。
互聯網流量轉化為教育流量，轉化率低，轉化成本高，通過流量變現的如意算盤也因為用戶與付費者不是同一群體而落空。
2015年末，百度憑借流量高地喝一口“教育+互聯網”的湯。百度教育事業部，期望巨大流量很快導入到以百度傳課為代表的教育平臺上，但流量的轉化卻遠沒有達到預期。
2018 年 1 月，百度傳課宣布停止維護客戶端，轉型知識付費。同時，百度以“AI+教育”為準則，轉型TO B 探索。
另外一個流量巨頭——字節跳動也先后推出GoGoKid、aiKID兩款產品主打K12英語教育，期望以集團建立的流量帝國來快速搶占互聯網教育的高地。
但是，2019年GoGoKid大規模裁員，而旗下另外一款產品aiKID也早已在幾個月前就停止運營。
流量可以創造奇跡，頭條、抖音就是流量時代誕生的“超級物種”，但這種奇跡卻似乎并不能完全復制到互聯網教育領域，就像當年YY異想天開，折戟教育，娛樂流量顯然很難轉成教育流量。
百度和今日頭條在互聯網教育碰壁，一再表明流量導入并不能帶來在線教育平臺的成長。
3 | VIPKID、DaDa：巨頭將他們帶往何方？
在線教育，如今正式告別百花齊放的時代，中小企業正在大批枯萎、倒閉，頭部企業尋找巨頭扶持，尋找科技、資本與流量能力，進入割據時代。
未來的互聯網教育獨角獸的命運，掌控在自身，更掌控在巨頭的手掌中。
互聯網教育明星VIPKID、DaDa、iTutorGroup分別投靠騰訊、好未來、中國平安，他們背后的金主到底如何？
如前所述，VIPKID被爆出拿到了新一輪融資，不過這筆融資可謂波折不斷。創始人米雯娟去年年中就傳出赴美尋求融資的消息。今年4月，有投資人向《金融時報》透露，VIPKID正在努力籌集5億美元融資，尋求55億至60億美元的目標估值，但投資者并不太看好此次融資，他們對該公司的高成本感到擔憂。一位曾經參投過的投資者表示：“（VIPKID）商業模式并沒有多大意義，他們主要通過補貼獲得市場規模。”
VIPKID融資歷史，來自鯨準
前幾天，據媒體報道，VIPKID獲得老股東1.5億美元的新一輪投資，目標估值為45億美元，但雙方目前尚未確認此消息。
2017年8月，騰訊與紅杉資本、云峰基金、經緯創投等共同投資VIPKID的D輪。2018年6月，騰訊等投資方領投VIPKID的D+輪融資；如果媒體放出的融資信息得到證實，這將是騰訊第三次投資VIPKID。
到底騰訊是怎么看待在線教育這個賽道的？
騰訊從2018年轉型擁抱產業互聯網。
騰訊高級執行副總裁湯道生將騰訊教育定位為“數字助手”，將向個人、學校、教育機構以及教育管理部門提供智能連接、智能教學、智能科研等服務，騰訊教育的打法正式宣告轉向以to B為核心的數字化能力輸出。
在C端業務方面，騰訊進行了以“連接”為主題的投資。從2014年開始，騰訊在教育領域的投資有24起，騰訊投資的教育項目——新東方在線、百詞斬、VIPKID、猿輔導、VIP陪練等都是獨角獸公司。
騰訊擁有兩大戰略資源：社交流量能力，產品能力。對于在線1對1行業，產品能力無用武之地，對于VIPKID而言，更看重的或許是騰訊巨大的流量資源，希望借此降低目前高昂的獲客成本。
騰訊擁有QQ、微信兩大社交流量之王，月活超過11億用戶。但是，根據騰訊投資的原則，其奉行賽馬制，所有投資的項目要付費使用流量。最終流量的轉化還是要靠各家自己，而在教育場景能否轉化還是一道未解的難題。
在線1對1雖然商業模式清晰，目前的困境依然是每賣一單虧一單。
另一家明星企業DaDa算是行業的后起之秀，但規模一直做不起來，此前，業內曾有多次好未來收購 DaDa的傳聞。去年1月DaDa完成1億美元的C輪投資，其中好未來和老虎基金為戰略投資方。
而在去年暑假被爆出刷假單之后，DaDa元氣大傷，裁員風波不斷。
2019年8月,《晚點LatePost》報道，好未來已于7月份完成對DaDa英語的收購，交易價格未知，但之后DaDa對此進行回應稱假消息。不管承認與否，DADA似乎從刷單風暴中逐漸恢復了過來。
好未來，中國教育行業龍頭公司，公司在美國上市，市值215億美元。好未來在57個城市共設立725個教學中心，總學生達到172萬。
面對當時快速增長但不掙錢的1對1商業模式，好未來當年為了搶占賽道也投資了幾家1對1企業，包含DaDa和海風教育，自己也創立了VIPX。但通過內部賽馬機制結果來看，1對1模式總體財務表現不佳，管理復雜度高，再加上好未來自身線下轉線上大班課大獲成功，好未來似乎對1對1模式逐漸失去了進一步投資的興趣。
過去幾年，一起作業、猿輔導、學霸君為了流量變現，也嘗試從流量型產品轉向在線1對1的直播課，可惜均算不上成功。
4 | iTutorGroup的命運：平安的重構
那么，1對1主流模式之外，1對多這條路徑又究竟怎樣？要知道，堅持主打1對多的iTutorGroup，也同樣投入了巨頭平安的懷抱。
7月11日，中國平安子公司平安海外（控股）有限公司與集團境外聯營公司將以資金和資源注入的形式戰略入股。官方宣稱：中國平安要將iTutorGroup打造成為全球最專業、最智慧、最受歡迎、全方位的在線教育平臺。
平安收購iTutorGroup應該在很多人的意料之外，這家公司沉寂多年，作風保守，近幾年較少參與燒錢補貼，這可能給其帶來了比其他家健康的財務情況，但掣肘同樣明顯——增速落后于主流的1對1，以致于行業老大地位失守。三年前的商標更名令消費者對其旗下TutorABC和vipJr感到陌生，品牌識別度不高，推廣更加困難。
據知情人士向筆者透露，平安早就想進入教育領域，在過去三年里看遍了市面上所有的在線教育公司，最后選中iTutorGroup，據說看重的是其團隊與科技能力比其他同業者扎實許多，以及財務模型優于同行。
與其他1對1機構不同，iTutorGroup堅持認為1對多在線小班課才應該是主流，楊正大曾表示：“消費者要的是個性化，1對1不等于個性化，而個性化小班課才是兼顧效果與可持續商業模式的產品形態。”但是，買不買單還得家長說了算。
當然，尷尬的地方依然在于，即使1對多的路徑真如楊正大所言，更有效果、更具有商業持續性，這樣的模式在整個賽道被資本和巨頭裹挾下，還是慢了。在教育這個慢行業，如果堅持真能帶來最后的勝利，擁抱巨頭、擁抱平安，恐怕是iTutorGroup將一對多這件事驗證到底的最佳選擇。
那么，今后，平安又將會把這家老牌互聯網教育公司帶往何方？
平安為中國綜合金融巨頭，目前市值1.6萬億元，這幾年逐漸從金融保險轉型成金融科技集團。2016年6月底，平安與澳大利亞電信完成對汽車之家的股份交割，以16億美元收購汽車之家47.4%股權，成為汽車之家的最大股東。兩年后，汽車之家翻天覆地。其市值從34億美元增長到109億美元，累計增長超過2.2倍。
汽車之家的改造之路，或許正是平安想要在iTutorGroup身上復制的故事。
平安已經轉型為科技巨鱷，過去十多年，累計投了500多億用于科技研發。據了解，收購iTutorGroup之后，平安正進行大量科技賦能，把平安科技最新的NLP、人臉識別、語音辨識等技術都引入到在線教育的場景之中。
甚至有傳言，平安還打算讓140萬保險代理人加入在線教育產品的銷售，他們擁有1.8億龐大的客戶基礎。
當然，保險代理人能不能賣得了教育產品，平安的科技能力能否在教育場景打通，這還有待驗證。要知道，這兩家公司在話語權上處于明顯的不對位，要實現順暢的人才、技術、資源等的融合，并非一日之功，融合的快慢和深淺，也將對其后續發展帶來長遠影響。
很多時候就是這樣，即使背靠大樹，想要好好乘涼，仍然是一件需要付出足夠代價、經受足夠考驗的事情。
至于，新的iTutorGroup，能再次煥發生機嗎？形單影只的一對多路徑，會在接下來的五年繼續堅持下去并迎來更多同路者嗎？這恐怕真得只能交給時間去驗證了。
5 | 結語：澎湃的教育產業
騰訊控股創始人馬化騰曾一針見血地指出，“所有互聯網+領域，我覺得最難啃的就是+醫療和教育。”
這是一個更大的科技紅利時代，教育產業是一個巨大的市場。2020年，中國在線教育用戶將突破3億人，市場規模將突破4330億元。
2019年，中國互聯網教育迎來中國5G、人工智能、大數據等新的科技浪潮。
目前，中國整個教育產業格局，依舊處于分散狀態。科技將成為未來最大的變量。毫無疑問，在線教育公司將重啟科技按鈕，或將重新起飛。
這是一個偉大的時代，科技浪潮與教育產業浪潮澎湃而生，激蕩人心。
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