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文章作者/常遠(yuǎn)

來源/碩士博士圈（ID：phdmaster），品途商業(yè)評(píng)論已獲得授權(quán)。

一夜天堂，一夜地獄，昨天還是盈利4個(gè)多億，轉(zhuǎn)瞬間就負(fù)債2.5億，換上誰，誰受得了？與他同時(shí)代的多少英雄人物在人生的下半場一敗涂地，從此徹底淹沒在歷史塵埃中，為什么史玉柱卻站了起來？

曾經(jīng)滄海，方知江湖浩渺

30歲之前的史玉柱有多成功？我們可以羅列一堆數(shù)字。他是1980年安徽懷遠(yuǎn)的理科狀元，浙大數(shù)學(xué)系的高材生，27歲就寫出中文處理軟件。

理工男都是書呆子？錯(cuò)！史玉柱可是我國會(huì)議營銷的鼻祖，僅1991年春節(jié)后的一場會(huì)議，就收到3500萬現(xiàn)金。一年后，這一數(shù)字是1.6億，2年后，已經(jīng)翻到3.6億，巨人網(wǎng)絡(luò)也一躍為我國第二大民營高科技企業(yè)。

是啊，這個(gè)身高1.80米，體重120斤的瘦長青年，30歲就成了國人心目中的創(chuàng)業(yè)英雄，1994年的“中國十大改革風(fēng)云人物”。當(dāng)時(shí)，有家知名媒體搞了個(gè)民意測驗(yàn)，問“你最崇拜的兩個(gè)人是誰？”80%的受訪者都回答，“一個(gè)是全球首富蓋茨，另一個(gè)就是史玉柱。”

那個(gè)時(shí)候，只要史玉柱在中關(guān)村喊一嗓子，估計(jì)馬上就會(huì)圍過來500多個(gè)大學(xué)生！

下過地獄，方可體味凄涼

試問，1994年，有哪個(gè)企業(yè)家敢說要擁有自己的樓盤？史玉柱就敢，而且要蓋78層的中國第一樓！ 他沒有吹牛，如果按照之前的計(jì)劃，蓋18層或者38層，公司賬上的現(xiàn)金完全可以支撐。問題是來一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)參觀，就要加10層。

其實(shí)，即便1997年巨人大廈未按期完工，只要有一家房地產(chǎn)商接盤，也完全可以過關(guān)。事實(shí)上，接盤俠也找到了，可就在修改好設(shè)計(jì)圖，起草好合同，連政府配送的土地都批了的最后時(shí)刻，時(shí)任領(lǐng)導(dǎo)卻突然退休。

你知道的，一切推倒重來，史玉柱就被那最后的一根稻草擊垮了！

1998年前后，史玉柱被邀請(qǐng)參加央視錄制的一期節(jié)目。其實(shí)也不叫錄制節(jié)目，完全就是一場批判大會(huì)，他滿臉尷尬地被一群觀眾冷嘲熱諷，什么“人格存起缺陷”，“人性存在弱點(diǎn)”，什么“沒有起碼的常識(shí)”、“知識(shí)面非常窄”全來了，更把他打上“極端”、“偏激”的標(biāo)簽。

如果現(xiàn)場真的有地縫，史玉柱肯定毫不猶豫鉆了進(jìn)去。

內(nèi)心強(qiáng)大，方會(huì)百折不撓

他想到過自殺，也嘗試過，卻發(fā)現(xiàn)祖國960萬平方公里，竟然沒有一個(gè)地方容得下他自殺。東到蓬萊、西到?jīng)錾剑钡侥印⒛系饺齺啠皇恰奥湎寂c孤鶩齊飛，秋水共長天一色”的美景，就是“大漠孤煙直，長河落日?qǐng)A”的廣袤。

最后一站是青藏高原。史玉柱想死在珠穆朗瑪峰上，并為此付出了行動(dòng)。他特意穿個(gè)沖鋒衣，帶跟麻繩就上了路，而且也沒有請(qǐng)向?qū)В僬f他也根本沒錢請(qǐng)夏爾巴人，所以剛剛爬到海拔5000米的冰川線時(shí)，就差點(diǎn)掉進(jìn)懸崖。

那一刻，他清醒了。的確，自殺容易，可家人呢?老發(fā)蒼蒼的父母呢？還有陳國、費(fèi)擁軍等20多個(gè)一直跟隨他南征北戰(zhàn)的兄弟呢？人家從珠海一路跟到無錫，10多個(gè)月沒領(lǐng)到過工資。

“必須活下去！”

從珠峰回來后，史玉柱就把自己關(guān)進(jìn)一間小房間里，連續(xù)好幾個(gè)月都不出屋，唯一的事情就是讀書！讀書！讀書！讀太平天國，讀紅軍第五次反圍剿，讀長征。

正是從那些宮廷內(nèi)斗，刀光劍影的歷史片段中，史玉柱醍醐灌頂，對(duì)人性、對(duì)人生、對(duì)人倫有了全新的認(rèn)識(shí)，“老史這個(gè)人，知道行事的邊界在哪里，他的能量比普通老總強(qiáng)的是，即使有時(shí)候會(huì)過界，也能想辦法把那條邊界畫到自己的腳前面。”

洞悉人性，方可一劍封喉

此后你知道的，史玉柱依靠腦白金和《征途》神奇般地重整旗鼓，不僅還清了債務(wù)，還成為擁有身價(jià)500億的商業(yè)“巨人”。那么，他是如何通過洞察人性，一舉扭轉(zhuǎn)乾坤的呢?

1、大家好才是真的好。“凡是研發(fā)團(tuán)隊(duì)真正重視消費(fèi)者，走到消費(fèi)者中間去搞研發(fā)，這種公司往往更容易成功。”史玉柱開發(fā)《征途》的時(shí)候，他從來不在乎專業(yè)的平臺(tái)怎么說，只在乎大眾的評(píng)價(jià)。

問題就來了，怎么才能知道大伙的評(píng)價(jià)呢？史玉柱的答案就是從群眾中來到群眾中去！

為開發(fā)《征途》，2003年，史玉柱在無錫瘋狂玩《傳奇》。因?yàn)樗牡燃?jí)只有30多級(jí)，所以分分鐘被人干掉，直到史玉柱找到無錫級(jí)別最高的賬號(hào)，愣是花3000元將那個(gè)70級(jí)的賬號(hào)搞到手。

“打怪、砍怪，一砍砍到早上7點(diǎn)鐘，有時(shí)候累得真的不想玩了，怎么辦？就雇人刷怪。”

不過，某一天的凌晨1點(diǎn)多，史玉柱還是被一個(gè)65級(jí)的玩家打得落花流水，他一個(gè)電話打給盛大的陳老板，“老弟，怎樣才能玩過？”陳老板實(shí)話實(shí)說，“裝備更重要。”于是，史玉柱立馬花10000塊買了一套頂級(jí)裝備，當(dāng)時(shí)就把那小子打得滿地找牙！

一年后，他就成了骨灰級(jí)玩家，“到手一個(gè)游戲，搭眼一瞅就知道哪些地方抓人，哪些地方煩人。”

所以，2004年11月18日，成立征途網(wǎng)絡(luò)科技的時(shí)候，史玉柱要求開發(fā)團(tuán)隊(duì)往三個(gè)方向使勁，“要讓玩家在《征途》上找到一種情緒釋放的載體，爽到樂不思蜀，爽到甘心掏錢。”

首先，富人靠金錢，窮人靠勞動(dòng)。史玉柱要賺有錢人的錢，讓他們花錢買到一切，包括窮人的“擁護(hù)”和“友誼”，所以他的策略是不能讓窮學(xué)生和億萬富翁在點(diǎn)卡面前平等。

對(duì)沒錢的人，可以免費(fèi)玩，帶動(dòng)社區(qū)人氣。有了人氣，史玉柱就可以更好地賺有錢人的錢。

其次，賣的是一種感覺。史玉柱放棄把游戲做得專業(yè)高端復(fù)雜的傳統(tǒng)套路，而是傾向讓小白玩家5分鐘就可上手，他刻意在游戲中制造“榮耀”、“目標(biāo)”、“互動(dòng)”和“驚喜”，所有的設(shè)計(jì)都圍繞這八個(gè)字展開，故事背景都是次要的。

所以，從這一點(diǎn)來講，說史玉柱是網(wǎng)絡(luò)游戲的鼻祖一點(diǎn)不為過。

最后是要讓玩家上癮。在印象階段要抓人，在嘗試階段要提供足夠友好的細(xì)節(jié)，并借助利益機(jī)制，撮合玩家之間建立“友誼”，而在整個(gè)游戲設(shè)計(jì)上，要讓玩家一直有目標(biāo)追，且不會(huì)感到無聊和空虛。總之，要讓玩家沉溺于游戲之中，就像談戀愛一樣欲罷不能。

據(jù)說，史玉柱在開發(fā)《征途》的過程中與2000個(gè)玩家聊過天，每人至少2小時(shí)，對(duì)于玩家在網(wǎng)游中的激情、郁悶、義憤、心跳、歡暢、緊張、張狂等等復(fù)雜甚至對(duì)立的情緒，史玉柱了如指掌，最后終于悟出“永久免費(fèi)，靠道具賺錢”的新套路。

2、語不驚人死不休。當(dāng)時(shí)，宣傳腦白金的全部軟文都是史玉柱親自操刀的，他的終極目標(biāo)就是有效果，“廠家不認(rèn)得什么十佳廣告，他們只認(rèn)銷售額，能賣貨就是好廣告！”有時(shí)候?yàn)樽聊ヒ粋€(gè)能夠吸引眼球的創(chuàng)意，史玉柱要花上整整兩三個(gè)小時(shí)！

不過，成名之作 “今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金!”卻不是想出來的，而是問出來的。當(dāng)初，他帶著團(tuán)隊(duì)去公園做市調(diào)，問老年人想不想吃腦白金，一般都說想，但自己舍不得買，除非兒女送。

史玉柱猛然意識(shí)到，腦白金的消費(fèi)者不是吃的人，而是買的人，產(chǎn)品的賣點(diǎn)也不是“補(bǔ)品”，而是“禮品”。從此，腦白金銷路一馬平川。

3、大惡到頭就是大雅。1994年在珠海的時(shí)候，史玉柱財(cái)大氣粗，與競爭對(duì)手搶市場主要靠砸錢，對(duì)手投入100萬，他就敢投200萬。

后來做腦白金時(shí)，賬上連整版廣告都付不起，史玉柱就改用農(nóng)村包圍城市的套路，“北上廣深的超市里基本看不到腦白金，但是到了村鎮(zhèn)的商店，最顯眼的保健品就是腦白金。”

怎么回事？有錢人的父母也在農(nóng)村啊！想想看，一到春節(jié)，那些寫字樓的Richard、lisa，哪個(gè)不是分分鐘變成“狗蛋”、“二丫”？

既然主戰(zhàn)場在農(nóng)村，推廣方式也就要采用“群眾路線。”此后，史玉柱主要通過街頭發(fā)小廣告、寫軟文報(bào)道、開健康常識(shí)講座等形式，給當(dāng)?shù)厥忻窆噍斈X白金，尤其是雇傭大批農(nóng)民搞地推，將海報(bào)、掛旗張貼得到處都是，甚至連農(nóng)民的雞舍、豬圈上都有。

即便后來有了錢，在電視上排廣告也是非常講究。他采用的是脈沖廣告排期，每年2月至9月初，廣告量很小，每年有兩次高潮，“一是春節(jié)，一次是中秋。”中秋密度最大的是倒推10天，春節(jié)倒推20天，加在一起共30天。

這30天，史玉柱不惜血本，砸到讓人煩，砸到小孩都能朗朗上口！到了后面，很多人老年人過春節(jié)的時(shí)候，沒有聽到“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金!”的廣告，心里就空蕩蕩的，等于沒有過春節(jié)。

正是靠著語不驚人死不休的營銷方式，史玉柱在腦白金上一舉賺到幾十億。2003年末，史玉柱將“腦白金”和“黃金搭檔”的商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)及75%的分銷網(wǎng)絡(luò)以11.7億港幣的價(jià)格賣給了四通電子。

其實(shí)，段永基自己都說過，“腦白金就技術(shù)含量來說，什么都不是。”想想看，一個(gè)什么都不是的腦白金，史玉柱都能賣出十多億，你說他怎么能不成功？

投入感情，方能贏得人心

經(jīng)歷了巨人公司的大起大落，史玉柱對(duì)人性、親情、友情有了更深刻的認(rèn)識(shí)，他不再心高氣傲，而是極其借地氣，“大多數(shù)員工的使命是打工掙錢，養(yǎng)家糊口，員工沒有對(duì)老板效忠的義務(wù)。”所以，他對(duì)員工投入了更多的感情！

2002年，老部下上海健特總經(jīng)理陳國遭遇車禍，史玉柱當(dāng)時(shí)正在蘭州開會(huì)，撂下電話，連夜就飛回上海。“這件事是僅次于巨人倒掉的打擊，全公司把業(yè)務(wù)都停掉處理后事。”以后每年清明，史玉柱和公司高層都要去給陳國掃墓祭奠。

陳國去世后，史玉柱將擔(dān)子交給了劉偉。而劉偉加入巨人的時(shí)候，只是個(gè)普通的文秘。“她跟了我12年了，沒在經(jīng)濟(jì)上犯過一回錯(cuò)，我自然非常相信她。”

史玉柱的管理精髓就是“精簡總部，放開一線。”“腦白金”做到10個(gè)多億，總部卻只有十多個(gè)人。

他只給省級(jí)辦事處的經(jīng)理和副經(jīng)理發(fā)工資，其他人的工資，每賣一箱腦白金，提成4%，省級(jí)經(jīng)理用這4%給省級(jí)辦事處和市級(jí)辦事處的經(jīng)理和副經(jīng)理發(fā)工資。

巨人的固定工資在同行業(yè)中只處于中等，但浮動(dòng)工資卻相當(dāng)多，“多勞多得”，所以巨人的一線員工成天跟打雞血一樣瘋狂撲上市場！

有了錢之后，史玉柱決定對(duì)之前的2個(gè)多億欠款做個(gè)了結(jié)，那也是他的一塊心病！“這樣，再做其他事會(huì)更踏實(shí)一點(diǎn)。”于是2001年2月6日《解放日?qǐng)?bào)》第4版，上面醒目的印了兩個(gè)20多厘米見方的大字“感謝”。

“感謝”下面，是史玉柱的感言：“十年前，巨人創(chuàng)造過輝煌;四年前，巨人跌入低谷;新世紀(jì)，巨人從上海復(fù)出……史玉柱真的重新站起來了。”還了2.5億欠款，史玉柱逐步把失去的尊嚴(yán)，失去的人心一點(diǎn)點(diǎn)找了回來！

如今，史玉柱的標(biāo)配是光頭、墨鏡、紅白色運(yùn)動(dòng)服，并說剃光頭的感覺很爽。他經(jīng)常調(diào)侃自己，自稱 “黑心資本家”。

作為一名微博粉絲接近800萬的知名大V,他發(fā)表過很多有意思的言論，甚至就“屌絲”一詞與一位知名娛樂人隔空對(duì)罵。

當(dāng)然，史大嘴大多數(shù)都很正經(jīng)。2017年5月20日，他向母校浙大捐贈(zèng)了5000萬元，用于數(shù)學(xué)科學(xué)的建設(shè)。史玉柱也以這種方式致敬自己的青春！

不過，行走江湖30多年，史玉柱也是毀譽(yù)參半。贊揚(yáng)的人說他是當(dāng)時(shí)無愧的企業(yè)家，而批評(píng)的人卻認(rèn)為，史玉柱對(duì)腦白金過度營銷，《征途》游戲的沖突性過強(qiáng)，“代表著商業(yè)界的一種黑暗力量，不配稱為成功企業(yè)家。”

最后，就讓我們一起回味一下一位知名地產(chǎn)大佬對(duì)企業(yè)家精神的定義吧，“最重要的兩條標(biāo)準(zhǔn)，一是創(chuàng)新或者叫敢闖敢試，二是堅(jiān)持精神。一個(gè)人沒有這種堅(jiān)持、鍥而不舍的精神，太圓滑或者太容易放棄，是不會(huì)成功的。”

來源：碩士博士圈