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紀源資本管理合伙人徐炳東

徐炳東認為，無人零售領域創業“虛火旺”的局面三個月之內就將分出層次。技術、運營、供應鏈和業務拓展是無人零售決勝的四項核心能力，目前階段，唯BD論不可取。

當下企業和投資機構最關注的生意莫過于零售和消費。順應新零售的東風，線上及線下零售巨頭亦開始同步探索無人零售，市場創業熱度更是有增無減，獲得數額千萬元人民幣以上早期投資的項目越來越多。

幾個月間，形態各異的迷你無人便利店、無人貨架貨柜和自動販售設備大量涌入并頻繁傳來融資消息，因此也引發了外界對無人零售是否會像不久前經歷的單車大戰一樣，在百花齊放之后快速凋謝。

在接受新零售智庫專訪時，紀源資本管理合伙人徐炳東詳細分享了他對以無人便利店為代表的無人零售這一創業風口的看法。經歷了兩個多月的“無人熱”后，徐炳東依然堅定看好無人化智能零售。但他指出，若分別考量BD、供應鏈、運營和技術四項關鍵能力，創業項目的質量高低立現。

徐炳東認為，擴張速度和短期盈利均不是他遴選項目的首要因素，過分強調BD，同時低估其他方面、尤其是供應鏈問題的錯誤的；有技術傍身、有供應鏈和運營能力的團隊中期更容易脫穎而出。他也表示，傳統大商超在技術不成熟的條件下想用錢和資源“砸”出市場難度較高。

徐炳東主導了對無人值守便利店繽果盒子和無人售貨機魔盒CITYBOX的投資。以下是新零售智庫與徐炳東的完整對話。

問：兩個月前你在接受采訪時講過，新零售要以何種路徑走向何方還看不清楚，同時隨著公司的發展，投資人會發現它們的方向和玩法可能和創業初期完全不一樣，從剛開始接觸無人零售相關項目到現在，你對這個領域的理解有沒有變化？

答：我們在這個領域第一次布局到現在為止大概半年左右，時間還短，但從一些微觀層面，還是有一些更深層次的觀察。我們第一次看繽果盒子的時候就覺得這肯定是未來的方向，到現在也堅持這樣認為。最近有一些聲音問，無人零售是不是已經到了一個高潮？或者說是不是已經被過度關注了？再或者未來3到6個月風口就會過去？但我認為無人化或者線下零售的變革其實剛開始。

繽果盒子

然而，大家的注意力通常容易被表象或者資本所吸引。為什么繽果盒子會有那么高的關注度？是因為媒體過分強調了“無人”這兩個字。其實“無人”是我們對這種模式一種表象的描述，但在完整的商業要素中，它只是一個很小的部分。

“無人”的背后是科技、供應鏈、運營、BD能力的調和，所以，無人只是從用戶體驗角度出發的一種感知。它背后的商業要素的成熟是由過去的商業模式助推一步步成熟到今天這一步的。不管是RFID還是后續會進入商用的圖像識別，再加上用戶精細畫像后的差別化運營，更大的變革可能都會發生在用戶低/無感知的層面，他們只能感知到一部分、甚至不能感知到。

今天無人零售最震撼感官的一波創業熱潮正在發生，但是隨著技術和商業條件變得更成熟，未來5年無人化會成為一股洪流，對整個傳統零售做一個徹底的變革。

問：你說的“最震撼感官的一波熱潮”有什么表現？例如是否有收到的BP（Business proposal，商業計劃書）數量暴漲或熱門項目需要去搶的情況？創業團隊的方向和背景是怎么樣的？

答：現在的創業主要集中在兩個領域，一個是新型便利店項目，另一個是辦公室環境下的無人零售。

前一個方向創業門檻較高，在辦公室無人零售方面競爭較為激烈。辦公室零售我們幾乎見了行業內所有的創業者，發現很多該領域創業者來自于互聯網公司。如果不考慮智能終端和運營系統，門檻相對比較低，尤其初期比較容易用BD來起量。在業務規模比較小的時候，供應鏈也不會成為大的瓶頸，運營能力也基本考察不到。

過去兩個月辦公室零售涌?大量創業者和新品牌，但是這樣的混亂局面應該在3個月之內就會發生改變。有運營能力、供應鏈和其他技術壁壘的智能零售公司很快就會脫穎而出。因為隨著布點增加，公司會面臨兩方面的要求。

一方面是對供應鏈的要求，零售的生意是這樣的，當你有幾個點到幾百個點的時候，可能是一個很容易提高效率的過程，但是當你有幾百個點到幾千個點甚至幾萬個點時，效率可能會往回走，它是一條雙曲線，而不是直線向上。

一方面是對運營的要求，只是把東西放在用戶面前不是真正的新零售。你知道用戶是誰嗎？你怎么為用戶做到千人千面？對不同的用戶，你能做到給出不同的推薦和折扣嗎？所以我認為未來3個月左右，這個領域的第一梯隊將會出現，后續的新進?入者面臨的門檻就會大幅上升。

新型便利店對創業者和資源整合的能力要求更高，除了BD和資本，供應鏈、運營、技術能力缺一不可，門檻極高。

無人便利店內自助結賬

問：所以，擴張速度有多快對你來說是次要因素。

答：我是這樣認為的。線上線下結合有兩類生意，一類是需要供應鏈的，一類是不需要供應鏈的。零售的線下部分包含供應鏈幾乎占到70%以上的工作內容，速度不是唯一參考因素，速度快也可能更容易捉襟見肘，無論速度快慢，供應鏈和運營幾乎是所有創業者都需要馬上解決的問題。

問：許多創業公司都聲稱強調運營和數據分析能力，但這兩方面的能力現在暫時不容易體現出來，一般情況下你怎么判斷？

答：簡單來說就是看團隊和其之前的創業經驗。另外，供應鏈能力是需要考察的。大部分BD出身的團隊往往會弱化供應鏈矛盾。比如說我們見過一些團隊，問他供應鏈問題怎么解決，他說“這個沒問題，我們都已經解決了”“我們建幾個前置倉、一日一送或兩送都沒問題”。我認為這是低估了供應鏈的難度。

我們和一些傳統零售行業高層交流，即使很多大型連鎖企業到今天都沒有完美解決供應鏈的問題，何況初創企業。這是一個被低估的問題，也有可能是被隱藏的問題。過分強調BD速度能力是錯誤的。

問：你認為繽果盒子和魔盒CITYBOX分別有哪種能力讓你為它們背書？

答：這兩個項目做出決策的機制和考慮的內容是不一樣的。CITYBOX這個團隊創始人王強是連續創業者，他原來是天天果園的聯合創始人，做過互聯網電商，同時也是城市超市的大股東，團隊的運營能力和供應鏈能力在這一波創業者中較為突出。

CITYBOX

此外，CITYBOX是一個智能化的終端，有一套完整的互聯網運營系統和營銷系統客戶畫像和動態定價，分別能實時了解庫存和自動盤貨、進行客戶畫像和動態定價，并且可以實現包括部分非封閉場景如酒店、小區、辦公樓大堂等的多場景覆蓋，更符合我們對新零售的理解。

繽果盒子進入的環境更復雜，因為置放在半開放的公共區域，體量更大、SKU數量更多。繽果盒子在市場上已經熱了一段時間了，但是新切入這個領域的團隊并不多，也側面證明大家看到了這個領域創業的艱難和復雜程度，所以團隊是我們最看重的因素。

我們今年三、四月份就決定投資繽果盒子，7月正式向媒體披露，從第一個繽果盒子落地上海到今天，公司在BD、供應鏈、運營、技術四個方面都有了長足的進步。

目前，繽果盒子已經在全國簽下了上萬個點位，盒子產能成了現在最大的門檻；幾個月前繽果盒子開始建立自己的供應鏈團隊，華南地區的盒子運營依靠的就是自己品牌的供應鏈，在其他一些地區則依靠合作伙伴，例如歐尚、大潤發和世紀華聯等等；目前偷盜率極低，新盒子的日營業額普遍達到了1000元到2000多元，遠高于盈虧平衡點；技術上繽果盒子也剛剛宣布推出了自己的圖像識別和一些新的領先技術方案。

問：大型的傳統商超也在嘗試做自家的無人零售，每日優鮮、便利蜂這樣有一定基礎的公司也進來了，創業者應該怎么選擇成長空間？

答：傳統大商超在目前的技術成熟度上去做創業，我不看好。

第一是因為技術不夠成熟，還處在一個發展時期，主要靠團隊，如果希望用錢和資源砸出市場，難度很高。

第二，頂尖的創業者基本上都不會選擇在大的商超進行內部創業。這個階段創業者本身的素質和能力是決定這個創業項目是否能夠成功或接近成功最重要的因素。因為不確定性很高，所以創業者要求有更高的獲利空間，因此一流的創業者往往選擇獨立創業。

對于一些科技公司，比如便利蜂和每日優鮮，相對來說會有些先發優勢，但總體還是在一個層面的起跑線上的。

問：一些業內人士認為無人便利店的形式是難以真正做大的，因為它只能成為便利店、外賣和已經成型的線上線下商超網絡的補充，你怎么看這種說法？

答：我不太認同，新零售在終端攔截、獲客成本、履約效率和人工、租金成本上都擁有明顯的優勢。當然擁有體系化打法的公司會在局面上更占優，有望成為零售資源的整合者。

問：近兩年來我們經歷過很多賽道的創業熱，但與共享單車、出行相比，很多無人零售項目很早就在談盈利能力了，為什么？

答：我覺得這是一個誤區?？梢杂c方向正確、可以做大是兩回事。即使目前盈利，當競爭進來以后，局面也可能會很快發生變化。在商業的初期，不能因為短期盈利或不盈利來指導決策，這太短視。

傳統零售的盈利點主要是商品價差，但是在新零售里可以有很多其他的盈利點，比如更精準的媒體投放。另外，作為一個近似場景內“壟斷”的渠道，品牌資源費用會成為一個潛在的利潤來源。總之，新零售的商業模式還沒有成型，不要用舊的商業模式思維去判斷新的商業模式，你會得出錯誤的結論。過早考慮盈利點沒有意義。  

來源：品途商業評論