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日前，優(yōu)信向美國證券交易委員會（SEC）提交了IPO申請書，開啟了傳聞已久的上市之旅。然而盡管優(yōu)信高調(diào)宣布，人們對這一上市卻并非十分看好，鈦媒體對此用了“流血上市”的說法，36Kr稱其“背后仍有很多‘隱憂’”，而虎嗅更是直指本質地說出“優(yōu)信，是一家二手車金融公司”。

多家媒體對優(yōu)信招股書的分析都指出，優(yōu)信金融業(yè)務在營收中占比已經(jīng)過半，遠超二手車電商行業(yè)金融比例，已經(jīng)成為實質意義上的汽車金融公司。然而優(yōu)信招股書中卻頻繁用“中國最大的二手車電商平臺”“2C二手車交易市場份額41%”等標語和數(shù)據(jù)突出自己的二手車交易屬性，也是費盡心機。優(yōu)信為什么如此急于立二手車電商的招牌，又為什么最終讓金融成為實質的業(yè)務核心？表里不一的業(yè)務表現(xiàn)背后，是優(yōu)信孱弱的“以車商為中心”的業(yè)務邏輯，以及失控的“金融導向”業(yè)務模式。

“做不起來”的二手車交易

在外界看來，二手車交易是優(yōu)信賴以起家的業(yè)務，支撐起了優(yōu)信絕大部分對外形象。然而正如搜房網(wǎng)等房地產(chǎn)交易信息平臺一樣，優(yōu)信選擇將大量車商與用戶的信息匯集在自己的網(wǎng)站上，并通過撮合雙方推進交易進行，而自身并不涉足其中——這意味著，對于圍繞車商發(fā)展、無法掌握交易本身的優(yōu)信來說，交易本身是一個做不起來的偽命題。

優(yōu)信的業(yè)務分為2C與2B兩部分，其中2C（消費者）業(yè)務主要模式是為消費者推薦車商二手車資源并提供相應的金融等服務，即招股書中的“個性化車輛推薦，融資，所有權轉讓，交付，保險轉介，保修和其他相關服務”；而2B（車商）業(yè)務則主要是“為車商提供全面解決方案，幫助車商采購車輛，優(yōu)化成交并推動跨地區(qū)交易”。

可以看出，無論2C還是2B，車商都是優(yōu)信核心業(yè)務中無法缺失的核心環(huán)節(jié)，推動車商交易發(fā)展也成為優(yōu)信最常用的宣傳口徑之一。然而這種“用戶——車商——用戶”的交易模式并沒有脫離汽車誕生一百年以來的交易窠臼，以車商為核心的業(yè)務邏輯，也為優(yōu)信發(fā)展二手車交易的最大命門：

1、車商無粘性。此前優(yōu)信集團首席戰(zhàn)略官井文兵曾在公開場合表示，“優(yōu)信已經(jīng)服務超過10萬家汽車經(jīng)銷商”。對于車商來說，盡快把最多車輛銷售出去是其交易的最終目標，因此除了優(yōu)信，車商的二手車還會被同步上架到58等平臺上進行多渠道展示。而在接到線上引流到店的用戶后，由于直接線下交易、有機會免除平臺服務費，車商飛單的可能性也會大大提高。因此對于車商來說，優(yōu)信這一平臺不過是多了一個用戶導流的接口，實際價值十分有限，更談不上品牌忠誠度。

2、用戶無信賴。對于用戶來說，二手車平臺作為互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，本應代表著信息對稱與透明，然而一旦被引流到線下發(fā)現(xiàn)最終仍然要同車商進行交易，已經(jīng)增加了一層不信任感。中國商情報數(shù)據(jù)顯示，年營業(yè)額超過2000萬的大經(jīng)銷商在總體經(jīng)銷商的占比不足10%。大小車商、二手車品牌連鎖店甚至夫妻小店成為了二手車經(jīng)銷商的主要組成部分，占到總體的82%，服務基礎設施薄弱，而優(yōu)信對此幾乎沒有把控能力。這意味著，用戶在優(yōu)信引流下看車時，很可能多次被推薦至不同車商，從而形成良莠不齊的選購體驗，再次降低優(yōu)信品牌價值。

3、交易核心價值缺失。對于交易本身來說，優(yōu)信由于過分專注于導流，在2C車源上完全依賴車商，直接導致其無法掌握到二手車交易的核心環(huán)節(jié)。這意味著，優(yōu)信已經(jīng)成為了一個把線下車源轉移到線上的信息索引平臺，而難以深入到二手車交易的深層鏈條，更無法通過完整交易數(shù)據(jù)的收集與分析提升交易效率，進而實現(xiàn)車輛周轉效率的提升。

可見，優(yōu)信在二手車交易中可以觸達的環(huán)節(jié)非常少，更無法在車商與用戶心中構建起自身作為平臺的品牌價值。交易難以創(chuàng)造價值，營收壓力自然而然就轉移到了本就作為現(xiàn)金牛的金融業(yè)務上。據(jù)悉，優(yōu)信此前為了招攬車商、擴充車源、提升單量，不僅給予車商補貼和返點，更安排專門的KA團隊維護車商群體，推動車商鼓勵未通過優(yōu)信渠道購車的用戶使用優(yōu)信金融完成購車。

根據(jù)招股書中的相關數(shù)據(jù)，優(yōu)信2C每單平均交易收入811元（2C交易收入2.3億元人民幣，單量28.38萬輛），甚至無法覆蓋其流量成本，更不用說巨大的廣告投放開支；而2C每單平均金融貸款收入7470元 （2C金融收入9.84億元人民幣，單量12.64萬單），單筆金融貸款的收入達到交易收入的9.2倍以上。這種完全略過交易環(huán)節(jié)、強推金融業(yè)務的策略，不僅為優(yōu)信貢獻了招股書中2C業(yè)務超過80%的金融營收占比，也讓二手車交易業(yè)務離優(yōu)信的業(yè)務核心越來越遠。

“不能不做”的二手車交易

即使交易并非優(yōu)信的業(yè)務核心，優(yōu)信卻依然將其作為一桿大旗不斷宣傳，原因又是什么？

優(yōu)信成立于2011年，在目前國內(nèi)二手車交易行業(yè)的主流企業(yè)中，屬于較早入局的玩家，其官方網(wǎng)站也在介紹中將自己定義為“二手車在線交易服務提供商”。然而根據(jù)此前媒體公布的內(nèi)容，優(yōu)信提交的招股書顯示，2017年優(yōu)信二手車（顯示為優(yōu)信“2C”業(yè)務）金融業(yè)務營收9.44億元，在優(yōu)信二手車11.75億美元的年營收中占比達到80.4%；即使加上2B業(yè)務優(yōu)信拍，金融在優(yōu)信整體業(yè)務中的占比也達到了55.3%（2018年Q1）。相比二手車行業(yè)平均8%-10%的金融滲透率，這一比例無疑坐實了優(yōu)信二手車金融企業(yè)的身份。

既然如此，為什么優(yōu)信又要在招股書上頻繁打出“中國最大的二手車電商平臺”這樣的口號？這還要從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)同金融企業(yè)受到的不同待遇說起。中國互聯(lián)網(wǎng)的爆炸式成長掀起了一場造富運動，在美股、港股等成熟的資本市場，“中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”本身就是一個金字招牌，多個互聯(lián)網(wǎng)巨頭的上市神話更讓這一招牌愈發(fā)穩(wěn)固。從市盈率來看，阿里、騰訊、京東的PE分別達到了50倍、44倍和277倍，資本前景可見一斑。

然而相比之下，作為成熟的金融市場，美股和港股對于金融企業(yè)的寬容度和期望值會顯著低于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。國內(nèi)業(yè)績飆漲、備受關注的趣店，赴美上市半年后PE僅有4.21倍；而扎根于汽車金融的易鑫，則業(yè)績慘淡到上市半年后股價幾近腰斬，因虧損已無市盈率概念。

可見，定位成二手車電商這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還是定位成金融企業(yè)，在某種程度上決定了優(yōu)信在美股上市后的走向。因此，優(yōu)信在招股書上做這樣有嚴重傾向偏斜的表述，也就可以理解了。不過經(jīng)歷過多年中概股洗禮的美股投資人，對于這種文字把戲會有多大程度的認可，可能是優(yōu)信給自己埋下的更大的風險了。