融資寒冬，這家小公司如何保住自己的現金流互聯網+
導讀
當一個行業不景氣的時候，就不要隨波逐流。
當一個行業不景氣的時候，就不要隨波逐流。
作者 / 郭曉康 / 盒飯財經（ID：daxiongfan）
第三個季度已經快結束了，北京一家在線教育公司才勉強完成年度預期收入的一半，創始人心里很清楚，如果接下來的幾個月不能做到數據飛躍式增長，下一筆融資就更加難談了，賬面上的錢不夠燒半年的。
像他這樣吃了一份融資不知道下一份融資還能不能拿到的創業者不在少數。在線教育行業融資寒冬之下，每一分錢都顯得格外重要，沒這筆錢就過不了這個冬天。
QuestMobile發布的2019在線教育半年報告顯示，當前整個在線教育產業總體用戶量已經突破4.8億，呈現見頂態勢。不只用戶，APP個數從2018年6月的513個下降至2019年6月的409個，跌了20.3%。
見頂背后，教育公司的獲客成本居高不下。2019年Q1，線上+線下模式的好未來、新東方，獲客成本分別在249元/人、202元/人，與之對應的是，純線上模式的尚德機構、51Talk，獲客成本分別高達4970元、821元，巨大的成本、激烈燒錢競爭，新崛起的在線教育很難搭建出盈利模式。
但凜冬之際，也會有匍匐前行者，部分草根創業者趟出了一條維持現金流的自強之路。
以下為在線教育者小萬對《盒飯財經》的自述：
砸鍋賣鐵單干，另辟蹊徑生存
當時我就想著一定要跳出來干，砸鍋賣鐵也要單干。
2015年開始，我們有意識地留意整個在線教育行業的發展態勢，我們經過調研發現，從2014年到2016年，在線教育市場增速直線上升，外部環境一片大好。
我們做講師這幾年，收獲了大量的粉絲，他們聽我們的課，考完了還會和我們在微博上互動，還會推薦朋友買我們的課。這時候我知道，我們的機會來了。
2017年，我和我的合伙人創業做一家全新的在線教育公司。可沒想到的是，等待我們的是從2017年開始，在線教育市場連續兩年的增速回落。
就這兩年，在線教育賽道上的公司十之八九都在虧錢，多數是熬不過這個冬天了，那我們就屬于那十之一二。
我們不能叫成功，也不能叫彎道超車，我們只能算是活了下來，不過這已經相當不容易了。
這個行業近些年整體上還是呈增長態勢的，只不過近兩年增長速度放緩，盤子大了問題也就多了。比如教育培訓機構圈錢跑路、師資質量參差不齊，八成都沒有教師資格證等現象層出不窮。
亂象不斷就意味著倒掉的公司不斷，但由于這個賽道有足夠的想象空間，又會有新玩家涌進來，結果還是繼續燒錢繼續死掉。那些原本想的是在線教育行業通過預付費形式和剛需性這兩個天然優勢，是可以有充裕的現金流，有大筆的融資的人打錯了算盤。
在我看來，很多在線教育公司虧損致死的原因是商業模式從一開始就出了問題，他們對在線教育行業認知出了偏差，這并不是一個能快速起飛的行業。
雖說在線教育本身就是教育在互聯網場景下的體現，但傳統的互聯網獲客思維并不適用于在線教育行業，純燒錢鋪廣告的做法并不能提高用戶轉化率與后期留存率。一旦你花費大量精力與資金用來獲客，在打磨產品與教學質量上不下功夫，你的公司就離死不遠了。
因為近兩年投資人的思路也發生了轉變，經濟大勢下愿意陪你燒錢獲客的投資人越來越少，大家更注重公司的變現盈利能力。所以動輒幾百上千的獲客成本走下去必然是畸形的。
我們與大部分的在線教育公司不同，在創業之前就在在線教育公司作為講師深耕了幾年，在那個時間點，相對于拿錢就要奔向在線教育賽道的人來說，我們對行業的理解還是有一定優勢的。
我們敢把全部身家砸進去單干，最大的資本就是我們作為講師這幾年的行業影響力，口口相傳的營銷模式下，我們即使剛出來也能夠收獲一定量的用戶。第一批用戶很關鍵，因為我們不必把本就不富余的資金用在獲客上，我們可以把錢砸到產品和師資上。
短期獲客也許只能給我們帶來短期繁榮，但產品和師資才是長期發展的根本。
由于我們創業初始就有一定量的付費用戶，這給我們的現金流打下了一個好的基礎，我們也就不那么迫切融資，因為我們還是想按照自己的節奏發展，不想被資本推著走。
不但是活了下來，我們每年營收同比增長率都超過了100%，這兩年是呈一個上升波浪狀在增長，相對于行業大勢來比，我們都還比較滿意。
在線教育公司，教學質量最重要
我到現在還是認為對于教育行業來說，線下面對面的交流是最高效的，但是線上模式也必不可少，我們必須找到一個成本和效率的平衡點。
我們是一家互聯網公司，正是因為互聯網的存在，打破了傳統教育行業緩慢的發展規律。而中國的教育資源并不平等，這樣的不均衡，越到普通城市和鄉鎮越嚴重，我們剛好能夠解決這一問題。
我們針對的人群很集中的，針對成人教育，包括教師資格/編制考試、公考等，針對地域主要是山東、河南這些人口大省，三四線城市為主。
互聯網也是有溫度的，我們與用戶是有情感聯系的，并不是買賣關系，賣了課講完就拍屁股走了。我們更像是他們的精神導師，擔任意見領袖一樣的角色。
我們的老師都會有各自的微博賬號，他們都有幾萬到幾十萬不等的粉絲，每條微博底下會有成百上千條互動內容，絕大部分是學生在與老師交流。
你想啊，直播課上一個老師面對的是幾百個甚至幾千個學生，十分之一的學生在彈幕上發問，老師就回答不過來。社交工具就成了我們提高教學效率最好的媒介。
我們會留作業讓學生做，做完后把作業發到微博上艾特老師，以此來批改作業，提學習意見，形成線上高效的互動。比如我給學生提意見或者給學生點贊會讓他們更有動力，感覺到被老師關注，極大地提高學生的學習效率。
我們與用戶的情感聯系是日積月累形成的。在初始階段，我們最主要的營銷模式就是口碑傳播。一個人買了我們的課，他會有自己的小圈子，他感覺課程比較好，便會推薦給他們圈子里的人，這比廣告轟炸獲客成本要低，用戶留存率也更高，投放也更精準。
口碑傳播的營銷模式最關鍵的一環就是老師講的要好，這樣才能引起用戶自發傳播的欲望。我們在廣告營銷上基本不花錢，就是為了把錢花在師資力量上。我敢說我們的師資力量在整個行業都是頂尖的，雖然人數不多，但個頂個都可以稱為名師。
老師好當然課定價就高，我們的線上課程相對于整個行業來說是最高的一批，我們有這個自信，學生來這就能得到最優質的教學服務。這也是我們能保持充裕的現金流的一個方面。
拒絕融資，現金流完全夠燒
其其實大家對在線教育行業有一個誤區，認為只要沾邊互聯網，從一開始就要有融資意識，有錢才能玩得轉。
但我們兩年多來從未融資，其實有很多天使投資人、投資機構找過來，提出投資需求，但我們總覺得時機還未到。
第一，公司的現金流還是不錯的。教育行業的特殊性，因為是先收錢再教學，這個鏈條保持好的話，業務是賺錢的，資金鏈就不會斷。第二，我們不想被資本方牽著鼻子走。
因為教育這行業比較慢，教育是一場潤物細無聲的長期灌溉，投資人是比較急的，資本追求的是快速爆發。他可能投了錢之后，就希望在一年兩年三年之內收到可觀的分成，但是做教育步子不能邁得太大，投資人在短期也不可能獲得太多利益。
我們也怕當資本進來之后，不能像現在一樣保持我們的口碑，去慢慢的去打磨一個產品，去細心的制定每一個教學課程，我們團隊的心態會起變化。
因為一旦當資本進來之后，數據增長就比教學質量更重要了。其實資本方很難去深入研究一家在線教育的教學質量如何，大部分時候只能通過數據去判斷。
如果我們失去了用戶忠誠度，用戶獲取成本提高，那收入增長速度可能就趕不上資本要求的數字，一旦虧損，資方撤資，倒霉的是我們。
而沒有忠誠用戶基礎的在線教育公司，用戶獲取會越來越困難，收入規模完全趕不上資本要求的速度，虧損不可避免，資本方撤資也理所當然。
我們的現金流再燒個一兩年不成問題，先活下來，當一個行業不景氣的時候，就不要隨波逐流。
悄悄地，打槍的不要
既然在現階段我們的現金流足夠充裕，就沒必要更多的出現在公眾視野中，我們從不針對“友商”，也絕不會挑戰頭部玩家，就想悄悄的發展，盡可能的不引起同行的注意。
其實現在的業務與中公教育、華圖教育等頭部企業很多是重合的，但我們這個體量和他們競爭也只能是以卵擊石。
中公華圖的主要教學場景是線下，那我們就主打線上，中公華圖有一些視頻教學，那我們就搞直播教學。反正就是避其鋒芒，找頭部企業觸及不到的點去深耕。
我們很多用戶也在中公上課，也在我們這聽課，這并不沖突。
因為有充裕的現金流，營收并不是現在最迫切的事情，我們現在要保持盡可能的低調，把公司穩住，用戶留存量穩住，要保證管理、教學團隊的穩定性，厚積薄發。
我們還有很多大仗要打，現在就是積蓄糧草，不能仗還沒打先被打的遍體鱗傷。
結語
新東方教育集團創始人俞敏洪曾經放言：百年以后，阿里巴巴這樣的公司很有可能就不存在了，但教育會永遠存在。馬云對此回應稱，教育確實會永遠存在，但一家教育公司不會永遠存在。
對于W公司而言，活下來已是不易，在線教育行業融資寒冬之下，如何能在這條賽道上跑得更遠成了下一個要解決的難題。
此時，窗外的北京深秋季節陣陣寒意，正如當下的在線教育行業。“冬天快來了，春天也不會太遠了”，小萬說道。
（應被訪者要求，小萬、W公司均為化名）
第三個季度已經快結束了，北京一家在線教育公司才勉強完成年度預期收入的一半，創始人心里很清楚，如果接下來的幾個月不能做到數據飛躍式增長，下一筆融資就更加難談了，賬面上的錢不夠燒半年的。
像他這樣吃了一份融資不知道下一份融資還能不能拿到的創業者不在少數。在線教育行業融資寒冬之下，每一分錢都顯得格外重要，沒這筆錢就過不了這個冬天。
QuestMobile發布的2019在線教育半年報告顯示，當前整個在線教育產業總體用戶量已經突破4.8億，呈現見頂態勢。不只用戶，APP個數從2018年6月的513個下降至2019年6月的409個，跌了20.3%。
見頂背后，教育公司的獲客成本居高不下。2019年Q1，線上+線下模式的好未來、新東方，獲客成本分別在249元/人、202元/人，與之對應的是，純線上模式的尚德機構、51Talk，獲客成本分別高達4970元、821元，巨大的成本、激烈燒錢競爭，新崛起的在線教育很難搭建出盈利模式。
但凜冬之際，也會有匍匐前行者，部分草根創業者趟出了一條維持現金流的自強之路。
以下為在線教育者小萬對《盒飯財經》的自述：
砸鍋賣鐵單干，另辟蹊徑生存
當時我就想著一定要跳出來干，砸鍋賣鐵也要單干。
2015年開始，我們有意識地留意整個在線教育行業的發展態勢，我們經過調研發現，從2014年到2016年，在線教育市場增速直線上升，外部環境一片大好。
我們做講師這幾年，收獲了大量的粉絲，他們聽我們的課，考完了還會和我們在微博上互動，還會推薦朋友買我們的課。這時候我知道，我們的機會來了。
2017年，我和我的合伙人創業做一家全新的在線教育公司。可沒想到的是，等待我們的是從2017年開始，在線教育市場連續兩年的增速回落。
就這兩年，在線教育賽道上的公司十之八九都在虧錢，多數是熬不過這個冬天了，那我們就屬于那十之一二。
我們不能叫成功，也不能叫彎道超車，我們只能算是活了下來，不過這已經相當不容易了。
這個行業近些年整體上還是呈增長態勢的，只不過近兩年增長速度放緩，盤子大了問題也就多了。比如教育培訓機構圈錢跑路、師資質量參差不齊，八成都沒有教師資格證等現象層出不窮。
亂象不斷就意味著倒掉的公司不斷，但由于這個賽道有足夠的想象空間，又會有新玩家涌進來，結果還是繼續燒錢繼續死掉。那些原本想的是在線教育行業通過預付費形式和剛需性這兩個天然優勢，是可以有充裕的現金流，有大筆的融資的人打錯了算盤。
在我看來，很多在線教育公司虧損致死的原因是商業模式從一開始就出了問題，他們對在線教育行業認知出了偏差，這并不是一個能快速起飛的行業。
雖說在線教育本身就是教育在互聯網場景下的體現，但傳統的互聯網獲客思維并不適用于在線教育行業，純燒錢鋪廣告的做法并不能提高用戶轉化率與后期留存率。一旦你花費大量精力與資金用來獲客，在打磨產品與教學質量上不下功夫，你的公司就離死不遠了。
因為近兩年投資人的思路也發生了轉變，經濟大勢下愿意陪你燒錢獲客的投資人越來越少，大家更注重公司的變現盈利能力。所以動輒幾百上千的獲客成本走下去必然是畸形的。
我們與大部分的在線教育公司不同，在創業之前就在在線教育公司作為講師深耕了幾年，在那個時間點，相對于拿錢就要奔向在線教育賽道的人來說，我們對行業的理解還是有一定優勢的。
我們敢把全部身家砸進去單干，最大的資本就是我們作為講師這幾年的行業影響力，口口相傳的營銷模式下，我們即使剛出來也能夠收獲一定量的用戶。第一批用戶很關鍵，因為我們不必把本就不富余的資金用在獲客上，我們可以把錢砸到產品和師資上。
短期獲客也許只能給我們帶來短期繁榮，但產品和師資才是長期發展的根本。
由于我們創業初始就有一定量的付費用戶，這給我們的現金流打下了一個好的基礎，我們也就不那么迫切融資，因為我們還是想按照自己的節奏發展，不想被資本推著走。
不但是活了下來，我們每年營收同比增長率都超過了100%，這兩年是呈一個上升波浪狀在增長，相對于行業大勢來比，我們都還比較滿意。
在線教育公司，教學質量最重要
我到現在還是認為對于教育行業來說，線下面對面的交流是最高效的，但是線上模式也必不可少，我們必須找到一個成本和效率的平衡點。
我們是一家互聯網公司，正是因為互聯網的存在，打破了傳統教育行業緩慢的發展規律。而中國的教育資源并不平等，這樣的不均衡，越到普通城市和鄉鎮越嚴重，我們剛好能夠解決這一問題。
我們針對的人群很集中的，針對成人教育，包括教師資格/編制考試、公考等，針對地域主要是山東、河南這些人口大省，三四線城市為主。
互聯網也是有溫度的，我們與用戶是有情感聯系的，并不是買賣關系，賣了課講完就拍屁股走了。我們更像是他們的精神導師，擔任意見領袖一樣的角色。
我們的老師都會有各自的微博賬號，他們都有幾萬到幾十萬不等的粉絲，每條微博底下會有成百上千條互動內容，絕大部分是學生在與老師交流。
你想啊，直播課上一個老師面對的是幾百個甚至幾千個學生，十分之一的學生在彈幕上發問，老師就回答不過來。社交工具就成了我們提高教學效率最好的媒介。
我們會留作業讓學生做，做完后把作業發到微博上艾特老師，以此來批改作業，提學習意見，形成線上高效的互動。比如我給學生提意見或者給學生點贊會讓他們更有動力，感覺到被老師關注，極大地提高學生的學習效率。
我們與用戶的情感聯系是日積月累形成的。在初始階段，我們最主要的營銷模式就是口碑傳播。一個人買了我們的課，他會有自己的小圈子，他感覺課程比較好，便會推薦給他們圈子里的人，這比廣告轟炸獲客成本要低，用戶留存率也更高，投放也更精準。
口碑傳播的營銷模式最關鍵的一環就是老師講的要好，這樣才能引起用戶自發傳播的欲望。我們在廣告營銷上基本不花錢，就是為了把錢花在師資力量上。我敢說我們的師資力量在整個行業都是頂尖的，雖然人數不多，但個頂個都可以稱為名師。
老師好當然課定價就高，我們的線上課程相對于整個行業來說是最高的一批，我們有這個自信，學生來這就能得到最優質的教學服務。這也是我們能保持充裕的現金流的一個方面。
拒絕融資，現金流完全夠燒
其其實大家對在線教育行業有一個誤區，認為只要沾邊互聯網，從一開始就要有融資意識，有錢才能玩得轉。
但我們兩年多來從未融資，其實有很多天使投資人、投資機構找過來，提出投資需求，但我們總覺得時機還未到。
第一，公司的現金流還是不錯的。教育行業的特殊性，因為是先收錢再教學，這個鏈條保持好的話，業務是賺錢的，資金鏈就不會斷。第二，我們不想被資本方牽著鼻子走。
因為教育這行業比較慢，教育是一場潤物細無聲的長期灌溉，投資人是比較急的，資本追求的是快速爆發。他可能投了錢之后，就希望在一年兩年三年之內收到可觀的分成，但是做教育步子不能邁得太大，投資人在短期也不可能獲得太多利益。
我們也怕當資本進來之后，不能像現在一樣保持我們的口碑，去慢慢的去打磨一個產品，去細心的制定每一個教學課程，我們團隊的心態會起變化。
因為一旦當資本進來之后，數據增長就比教學質量更重要了。其實資本方很難去深入研究一家在線教育的教學質量如何，大部分時候只能通過數據去判斷。
如果我們失去了用戶忠誠度，用戶獲取成本提高，那收入增長速度可能就趕不上資本要求的數字，一旦虧損，資方撤資，倒霉的是我們。
而沒有忠誠用戶基礎的在線教育公司，用戶獲取會越來越困難，收入規模完全趕不上資本要求的速度，虧損不可避免，資本方撤資也理所當然。
我們的現金流再燒個一兩年不成問題，先活下來，當一個行業不景氣的時候，就不要隨波逐流。
悄悄地，打槍的不要
既然在現階段我們的現金流足夠充裕，就沒必要更多的出現在公眾視野中，我們從不針對“友商”，也絕不會挑戰頭部玩家，就想悄悄的發展，盡可能的不引起同行的注意。
其實現在的業務與中公教育、華圖教育等頭部企業很多是重合的，但我們這個體量和他們競爭也只能是以卵擊石。
中公華圖的主要教學場景是線下，那我們就主打線上，中公華圖有一些視頻教學，那我們就搞直播教學。反正就是避其鋒芒，找頭部企業觸及不到的點去深耕。
我們很多用戶也在中公上課，也在我們這聽課，這并不沖突。
因為有充裕的現金流，營收并不是現在最迫切的事情，我們現在要保持盡可能的低調，把公司穩住，用戶留存量穩住，要保證管理、教學團隊的穩定性，厚積薄發。
我們還有很多大仗要打，現在就是積蓄糧草，不能仗還沒打先被打的遍體鱗傷。
結語
新東方教育集團創始人俞敏洪曾經放言：百年以后，阿里巴巴這樣的公司很有可能就不存在了，但教育會永遠存在。馬云對此回應稱，教育確實會永遠存在，但一家教育公司不會永遠存在。
對于W公司而言，活下來已是不易，在線教育行業融資寒冬之下，如何能在這條賽道上跑得更遠成了下一個要解決的難題。
此時，窗外的北京深秋季節陣陣寒意，正如當下的在線教育行業。“冬天快來了，春天也不會太遠了”，小萬說道。
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