175家門店落地 趣店能否再次復制“擴張加速度”？觀點
前有汽車消費金融，后有汽車廠商財務公司，在此背景下汽車融資租賃業務一直夾縫求生，但在汽車新零售平臺的各家加碼下，汽車融資租賃或終將迎來爆發。
前有汽車消費金融，后有汽車廠商財務公司，在此背景下汽車融資租賃業務一直夾縫求生，但在汽車新零售平臺的各家加碼下，汽車融資租賃或終將迎來爆發。
自現金貸輿論漩渦走出來的趣店，2017年12月，傳出切入汽車金融的消息。在其近日發布的2017年年報中首次披露了汽車金融業務相關的信息，年報顯示，截至2018年3月10日，大白汽車已在全國各地開設了175家線下自營門店，累計交付車輛超過4800輛。
這個數據遠超公眾對汽車零售業務的認知，據《中國經營報》記者了解，2018年趣店大白分期直營門店擴張速度會放緩，趣店汽車金融業務負責人許龍對記者表示，“未來會進行系統優化升級，開設直營門店是比較簡單的事情，但背后從汽車的下單到客戶提車的流程，風控系統搭建等這些內容的優化改造是更重要的。”
業內人士認可這種汽車新零售模式，中國汽車流通協會行業發展部副主任田甜對記者表示，“汽車流通行業本身就是多業態的，這種新零售模式的出現是對行業發展中一種補充。”
亟待尋找新業務增長點
在2017年11月份，趣店開始切入汽車金融業務，時間節點較為“敏感”。彼時，正值原有主營業務現金分期和消費分期遭遇輿論質疑，國家對現金貸業務出臺監管政策之時。
當時有觀點認為，趣店在原有業務發展受限謀求轉型，所以選擇了汽車金融業務。
對此問題，許龍認為，消費金融板塊是趣店上市時的主體業務，此類業務中，向消費者提供的是單價幾千塊的相對中低檔的產品，但趣店的用戶中，已經有很多進入了汽車這個品類的消費階段，所以是在原有品類上拓展新品類的商業選擇。
在趣店2017年的財報數據中，顯示2017年底的現金貸監管政策對趣店業務產生了影響，年報中顯示：“公司的逾期率在新監管出臺后略有上升。我們在2017年12月至2018年1月期間主動實施了相對保守的縮貸措施來保護信貸質量”。
無論是被動轉型還是主動拓展新商業品類，趣店都面臨尋求新的業務增長點的需求。
在過去幾個月間，汽車金融的新零售體系極速搭建，但5個月時間，175家直營店，超過5000家合作經銷商，這個擴張速度超出了汽車行業人士預期，但單個門店規模小，成本低，縮減傳統4S店功能等運作方式，或可解釋這個擴張速度。
許龍認為，“傳統4S門店、汽貿和車行等方式經銷汽車時，門店建設成本通常是千萬級別，新零售下，門店選址在三線以下城市的市區核心商圈內，開在商場里，用戶的購車體驗就變成了消費品。”
記者在位于廈門思明區商圈內的一個中檔商場內，看到了趣店大白分期廈門直營店，在鋪位面積不到100平方米的店內，展示著一輛總價9.8萬元的雪佛蘭樣車，相比傳統汽車銷售門店，這樣的汽車門店看起來特別“迷你”。
趣店方面提供的數據顯示，“175家門店，每家門店的成本不超過50萬元。”
值得注意的是，在大白分期的門店中，不提供全款購車服務，全部車輛都以融資租賃模式銷售。大白分期工作人員表示，“首付價格為10%，大白主營銷售的車型都在10萬元左右，最高不超過12萬元。”
許龍坦言，大白分期的贏利點來自于汽車銷售的差價部分，一輛車的利潤在10%左右，而金融服務收入幾乎是不賺錢。
根據趣店的數據可知，平均售價在10萬元左右的汽車，獲得毛利潤約1萬元，按照年報公布數據過去4個月中，趣店在汽車金融業務上的毛利潤為4800萬元左右。
據記者了解，大白分期目前提供的購車方案中，一輛9.8萬元的汽車，以首付9800元，分期三年，用戶的購車成本整體為12萬元左右。
據記者了解，趣店目前擁有小貸牌照和融資租賃牌照。
2017年第四季度，趣店集團平均每筆現金分期的交易額約為960元（148美元），平均每筆商品分期的交易額約為1400元（215美元）；現金分期的平均信貸周期為2.1個月，商品分期的平均信貸周期為8.8個月。
線上導流線下
許龍表示，“目前大白汽車的購車客戶中，有90%來自于趣店的原有客戶轉化而來，這部分客戶大多數都已經在網絡上或者其他渠道對車型有過了解，進店后做決定很快。此外還有部分客戶是逛商場的時候，直接走進店里來詢問購買的。”
在年輕用戶群體中，采用分期方式購車正在成為主流消費習慣。大白汽車方面表示，公司所擁有的潛在用戶基數是上汽通用與大白汽車合作的重要基礎。大白汽車母公司趣店集團發布的2017年年報顯示，趣店集團截至2017年年末的注冊用戶數超過6200萬，且多為有強烈消費意愿與分期意愿的年輕用戶群體。
對于6200萬用戶最終的轉化率問題，許龍表示，“在6200萬用戶里至少有10%的用戶，未來3~5年的時間，是會有消費汽車意愿的，因為用戶在不同的人生規劃下，他的需求釋放是漸進的過程，如果能在未來五年交付620萬輛車，規模也是很大的”。
大白分期的整機廠合作方上汽通用方面表示，“大白汽車的用戶基數和門店布局為雙方的創新營銷提供了重要的基礎設施。同時，借助大白汽車在大數據領域的技術能力，上汽通用的用戶及車輛信息回溯網絡將得以完善”。也就是說，大白分期線上6200萬用戶，線下175家門店是最吸引對方的。
在大白分期的客戶定位中，官方描述是“三到五線城市的深度下沉，開拓中小城市市場與年輕人市場”。
如果用更直白的描述來說，就是三線城市以下的小鎮青年，這部分用戶群年紀在20歲至35周歲，有線上購物習慣，此前可能是支付寶、趣店的用戶，他們從學生時期走向畢業工作，開始有購置第一輛車的人生需求。
年報顯示，2017年第四季度，趣店活躍借貸用戶數達到690萬，相較2016年年同期的450萬增長52.5%。2017年，趣店集團總收入達到47.754億元（7.340億美元），相較2016年的14.428億元增長231.0%。這主要得益于交易筆數大幅增加帶來的金融服務收入的上升。報告顯示，2017年度，趣店集團金融服務收入達到36.422億元（5.598億美元），相較2016年的12.715億元增長186.5%。
據記者了解，目前國內市場主流的汽車金融形式，為首付款加后續貸款分期，汽車消費金融公司等采用此模式，新零售平臺中“彈個車”也提出“一成首付，開走吧”等。采用融資租賃模式的新零售平臺中，包括“神州買買車”平臺和“趣店大白分期”。
在國內市場中，使用信貸產品購車的占比本就不高，在信貸產品中使用融資租賃方式的比例就更少了。
羅蘭貝格統計的數據顯示，全球30%用戶采用全款購車，55%的用戶采用的是汽車信貸，15%的用戶使用了融資租賃。在美國市場上，46%的用戶使用了融資租賃的方式，20%采用現金購車，34%是其他的一些汽車信貸。趣店在進入汽車金融市場之初，得到的調研數據顯示，從信貸購車占汽車銷售總額的比例來看，全球7%的私人用車通過貸款來實現，在中國，這一比例僅為1.5%~2%。
但隨著年輕消費者的成長，他們在消費決策上會有不同傾向。
許龍認為，90后和00后對于車的購買和使用比80后和70后更加隨意，80后買車習慣于存錢買車，在意產權在誰的名下，但這些不是90后們考慮的首要問題。當前的汽車流通渠道也面臨著中小城市用戶群體與年輕用戶群體崛起的新格局。
值得注意的是，以往汽車廠商作為推動汽車流通體系的主要力量，但在新零售下互聯網平臺更有優勢。
田甜表示：“目前來看，很多廠家還是維系自己的經銷商渠道為主的。”對于廠家未切入汽車金融業務的原因，田甜認為，“目前很多互聯網平臺已經在做，對于廠家而言，更多的資金用于技術研發上和車的產品上更重要。”
趣店在汽車金融業務中展示了“互聯網速度”，與趣店過去的快速發展風格一脈相承，但汽車新零售面臨多項服務內容，未來能否在大白分期業務上復制趣店此前的發展速度，仍需拭目以待。
【來源：中國經營報 作者：郭建杭】
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