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BAT打得不可開交的地方，創業者還有沒有機會？

黃允松的答案是有，秘訣是兩個字——中立。黃允松是企業級云服務商青云QingCloud（以下簡稱青云）的創始人、CEO。

他身材瘦小，語速很快。他父親評價他像個機器人。因為看起來，他的生活實在無趣，吃飯、穿衣不講究，不抽煙、不喝酒，買什么票都撿最便宜的。

機器人還有一個特點——一根筋，很大程度上黃允松也是如此。他在IBM工作近10年，有一大半時間都在做跟云計算有關的東西，2012年開始創業，仍然死磕云計算。

云計算是一個混戰的江湖，諸多國內外巨頭都在重點布局，除了IBM，亞馬遜、微軟、谷歌、BAT等巨頭也都在耕耘，創業公司更是一茬接一茬。大約一年時間，黃允松和團隊是在外界質疑和自我懷疑中度過的，代碼寫了一遍又一遍，總是有問題；公司也有過賬戶只剩下不到6萬塊錢、眼看工資就發不出的時候；還有一陣子，黃允松因為壓力過大，住進了醫院。

“要說沒想過放棄，那肯定是忽悠，我想過N次。但是我不服，或者說不舍得，還遠遠沒有達到目標呢。”黃允松說。

執著地死磕讓青云活了下來。

2016年，青云實現了千萬級人民幣稅后凈利潤。目前，其為7萬多家企業用戶提供公有云、私有云、混合云和托管云服務，在金融、工業、能源、商業等領域積累了不少標桿用戶，包括招商銀行、中國銀行、泰康保險、華潤創業等。

青云也將在資本市場進行更多運作。2017年6月，青云宣布完成10.8億元人民幣的D輪融資，投資方包括招商證券國際、招商致遠資本、陽光融匯資本、中金佳泰、泛海投資等機構，藍馳創投、光速中國等早期投資方跟投。青云已經成為了一只獨角獸，謀求在國內上市。

尋找第二條腿

對于青云和黃允松來說，2014年年中是一個最關鍵的節點。當年年初，公司完成了2000萬美元的B輪融資，當時公司只有7個人，年中也就幾十個人，在公有云領域已經積累了近兩萬家企業用戶，大部分是互聯網創業公司。

看起來成績不錯，危機已經露頭。

公有云的市場玩家有不少創業公司，還有很多“大家伙”，如亞馬遜、微軟、IBM這樣的國際巨頭，中國電信等傳統運營商，BAT、盛大、金山等互聯網公司，還包括IDC（互聯網數據中心）服務商和傳統IT基礎架構提供商。2014年，“大家伙”開始打架，很多公司宣布云服務大幅降價。數據顯示，當年3月，阿里云的云服務器、云存儲和云數據庫價格大幅下調，其中云存儲降幅達42%；一個多月后，騰訊云又宣布云服務價格全線下調50%。

資料來源：運營商世界網發布的《2016年度中國云服務及云存儲市場分析報告》

“大家都在補貼，打價格戰。當時就有投資人質疑，青云的公有云是有客戶，但你怎么掙錢？怎么有凈利潤呢？”藍馳創投合伙人陳維廣告訴《中國企業家》。藍馳創投是青云的投資方，從A輪到D輪均有投資。

“一家企業不能把自己在一棵樹上吊死，得有兩條腿，要不然出現一個谷底可能就扛不過去。所以，2014年下半年我開始拼命尋找第二條腿。”黃允松所謂的“第二條腿”就是針對傳統行業的私有云。這一領域幾乎都是大客戶，付費意愿強，價格敏感度低，但注重服務安全性與穩定性。

青云首先選擇了傳統金融行業，招商銀行成為最重要的一個目標客戶。如此選擇，與青云的基因有關，黃允松等三名公司創始人都與IBM有過交集，兩人曾在IBM工作，另一人曾是IBM的實習生，團隊中亦有從IBM辭職加入者。IBM有很多大銀行客戶，因此黃允松等人非常了解銀行業和銀行的痛點與需求。在黃允松看來，招商銀行是中國的銀行中最注重科技創新的一家，拿下招商銀行具有特殊的標桿意義。

黃允松沒有料到，接下來的一段時間他將進入人生的最低谷，青云也將進入最難熬的一段時間。

青云聯合創始人、運營副總裁林源回憶，他們與招商銀行的相關負責人在一個會議上相識，互換名片時對方稱可以到公司交流。2014年8月，黃允松到深圳與招商銀行接洽。巧的是，當時招商銀行正準備上馬一個私有云項目，不巧的是，一家擅長私有云的巨頭公司已經介入。黃允松沒有放棄，他與另外一名同事交替去招商銀行拜訪，保證每周都有人去“刷臉”。

“無論如何，不能讓招行忘了我們，（這么做是）暗示我們一直都在，隨時可以上場。”黃允松說。

這是一個非常痛苦的過程，黃允松穿梭于北京與深圳之間，看不到希望，其他大公司也沒有什么進展，“能被逼瘋”。陳維廣記得，有不少“大家伙”找到青云尋求收購，給的價格也不錯，讓他們別折騰了。彼時，黃允松的兒子出生不久，因生病要長期住院，黃允松幾乎到了崩潰的邊緣，“臉色發青”，自己也幾次住院。

一籌莫展之際，轉機出現。

按照計劃，招商銀行2015年開年驗收項目，前述巨頭公司的私有云方案需要盡快上線跑起來，不想其方案遇到了技術問題，遲遲無法攻克，招商銀行非常焦急。黃允松和同事的持續“刷臉”終于換來了一次機會，最終青云拿下了這個訂單。事后，招商銀行的人和林源聊天，稱對青云印象很深，因為那段時間青云一個戴眼鏡的小個子工程師總是去，非常機靈。林源笑說，那就是公司CEO黃允松。

　　反抗

黃允松知道創業不容易，但沒有想到會如此艱難。他是一個保守的人，不愿意冒風險，做任何決策都會反復掂量，尋找各種證據來支持自己的判斷。

2011年，黃允松尚在IBM，是IBM Smart Cloud的創始人之一、首席架構師。初期，IBM Smart Cloud在公司內部發展不錯，迭代了好幾個版本，還成為IBM全球發布的一個標準化產品。硬件設備是IBM的大頭，而云產品的趨勢是消滅硬件，為了短期內不對公司業績造成巨大沖擊，IBM選擇了一個居中的發展模式，緩慢過渡。IBM內部，有關云的產品方案有7套，黃允松的只是其中之一。這意味著，黃允松團隊將被邊緣化。臨近2012年春節，IBM美國奧斯丁實驗室的一位高層來到北京，找黃允松談話，稱業務發展方向將會有一系列的調整和改變，想聽聽黃的意見，最擔心的是黃和團隊的情緒。黃允松表面應承，內心明白已經無法挽回了。

“當時我腦瓜子里想，IBM是一家美式公司，我可以反抗，但反抗的結果是什么呢？如果同意，就意味著我要下去。那場談話實際上是不愉快的，但還得裝著很愉快。”至今，黃允松還記得會議室的門牌號——51209。

項目夭折并不意味著黃允松丟了飯碗，他在IBM的職業生涯仍然可以繼續。但這不是他想要的。

“我們這個行業很殘酷，長江后浪推前浪，年輕人都在往前飛奔。我三十多歲的人了，如果再養幾年就廢了，我接受不了。”黃允松說。

跳槽還是創業，黃允松拿不準，他找了很多在外企工作的前輩，問他們如果碰到自己的境遇會怎么辦。兩個人的背后助推，讓黃允松下定決心創業。

一個是他太太，當時還是女朋友。她也在IBM工作，不斷“刺激”黃允松，不斷“冷嘲熱諷”，笑他不敢反抗。

“反抗啊，天天罵人。”黃允松回應道。

“罵人不是反抗，是不禮貌行為而已。”女朋友回應他。

另一個人叫甘泉，如今是青云聯合創始人、CTO。甘泉比黃允松大兩歲，外表溫和，內心躁動。他在華為呆過，在IBM干過兩年，有過兩次不成功的創業經歷，但喜歡冒險，創業激情很高。2011年時，甘泉任職于百度。離開IBM之后，甘泉一直攛掇黃允松一起創業，短則一個月，長也就一個季度，就會在MSN上扔給黃允松一個創業計劃，社交、游戲之類五花八門。黃允松覺得沒一個靠譜的，也就置之不理。這次，黃允松覺得時機成熟了，拉上了甘泉。

有人向黃允松建議，創業是組團打怪，得多找幾個人。

一天晚上，黃允松翻看自己的手機通訊錄，一個一個過，回憶是怎么認識的，有哪些交集，對方情況如何。翻到L時，看到了林源。他想起來這是自己2008年在IBM的實習生，林源是海南省的理科狀元，清華大學畢業，實習期間表現很優秀。當年黃允松手里沒有指標，最終林源去了騰訊。黃允松馬上撥通了林源的電話，告訴他打算創業，還缺一個人，林源沒有詢問細節就同意加入。

很快，黃允松、甘泉、林源約在北京朝陽區北苑的一個上島咖啡見面。基于黃允松在IBM的積累，他們打算做一個完整的IaaS（Infrastructure as a Service，基礎設施即服務）。他們特意選擇2012年4月1日愚人節這天成立公司，命名青云QingCloud。

黃允松從小與外公一起長大，外公是一個老派讀書人，黃允松跟他識繁體字、寫毛筆字，讀了很多古書。黃允松高中時喜歡上了《紅樓夢》，至今還是紅學愛好者，能背出《紅樓夢》中不少詩句。《紅樓夢》中薛寶釵有一句“好風憑借力，送我上青云”。“青云”二字的出處和寓意顯而易見。

但在更深層面，青云兩個字背后是黃允松的不服與抱負。IBM被稱為藍色巨人，當年黃允松團隊的云計算項目在IBM的內部代號是Blue Cloud。與之對應，青云的寓意是“青出于藍而勝于藍”。

　　“不自量力”

黃允松尚未離開IBM，資本就找上門來。

2011年，藍馳創投的一名投資經理通過百度的一個朋友認識了甘泉，黃允松與陳維廣搭上了線。

陳維廣曾在IBM、諾基亞呆過，也是技術研發出身。2011年，藍馳創投開始研究企業級服務市場。當時，陳維廣認為，三大因素將促進云計算的爆發：第一，中國人口紅利逐漸消失，人力成本上升，很多事將通過IT自動化解決。第二，隨著各行各業的互聯網化，企業的增長曲線不確定性增加，起伏波動概率變大，對傳統IT架構提出挑戰。第三，依據摩爾定律，硬件成本逐年降低，企業可以處理更多數據。

與陳維廣第一次見面，黃允松處于一種懵的狀態，他只知道VC很厲害，甚至不知道VC這兩個字母是什么詞的縮寫。陳維廣提出看看東西，黃允松什么都沒帶，PPT演示也沒有。兩人聊了一個多小時，主要談了黃允松的創業想法和方向。此后，陳維廣與黃允松三人又見了一次，黃允松演示了一些技術與功能。

和黃允松談完之后，陳維廣覺得產品不錯，黃允松本人也非常真誠，比如承認產品還存在一些問題，云計算又是一個爆發的市場，遂決定投資。2012年6月，青云完成了藍馳創投的A輪200萬美元融資。

有人有錢，日子并不一定就會舒坦。IaaS是一個重資產領域，有機房、帶寬、服務器等一系列投入，又有技術難度。甘泉說，當時很多人都勸他別做，包括他在百度的領導，大家都認為不靠譜，覺得應該大公司來做，“他們內心的潛臺詞是，我們有點不自量力。”

事實證明，這些提醒不無道理。公司成立的一年多時間里，遇到了無數次挫折和失敗，存儲、網絡等都寫過多個版本。2012年底，青云邀請了一些行業人士，準備做Beta版內測，演示的前夜突然發現架構完全是錯誤的，三人連夜改進。直到2013年7月，青云公有云平臺才正式上線。在此前后，公司賬戶剩下不到6萬塊錢，有付費用戶以后才緩了一口氣。

甘泉承認，有很多次絕望，也想過放棄，但怕丟人，總覺得還沒到徹底放手的時候。最初的一年多，每次見到陳維廣，都能感覺到陳的憂心與忐忑，需要不斷給他解釋。好在終于挺過來了。

青云的公有云與其他服務商有兩點差異：第一，雖然是公有云，青云利用SDN（軟件定義網絡）技術進行了用戶隔離，私密性更好。第二，青云公有云按秒計費和資源秒級響應，改善了用戶體驗，一些公司按分鐘、小時計費，有的則是按月，甚至按年計費。此外，青云云服務性能也不錯，借此青云用戶量快速攀升。

如前所述，公有云領域巨頭遍地，價格戰此起彼伏，用戶忠誠度又很低。如果只做公有云，創業公司很難生存，這才有了青云探索私有云，黃允松招商銀行“刷臉”的故事。

拿下招商銀行，青云在金融行業留下了名聲，不久之后，中國銀行、泰康保險等也成為其客戶。青云逐漸站穩了腳跟，2015年收入過億，2016年實現千萬級人民幣稅后凈利潤。

　　保持中立

2017年春節前后，青云啟動D輪融資，原計劃4月完成交割。本輪是Pre-IPO，大機構比較多，起初進來了20多億元，黃允松不想股權被稀釋得太厲害，最后各家投資機構額度基本都壓縮了50%，交割推遲到6月。

“談判花了不少時間，法律文書摞起來有一米多高，我簽字就有500多次。”黃允松說。青云正在拆除VIE結構，計劃三年在國內完成上市。

黃允松表示，青云將致力于企業級IT和CT（通訊技術）的創新及變革，D輪融資后，會不斷補充和完善自身的產品和服務，實現從基礎云服務商向綜合企業服務平臺的升級。未來，青云的產品與服務體系將涵蓋從功能芯片到基礎設施服務、開發平臺、企業應用交付的IT全產業鏈條。

風口總是很熱鬧。

據不完全統計，今年上半年國內云計算創業公司累計融資超過50億元，青云宣布D輪融資前后，華云宣布完成總計15億元的新一輪融資。3月，UCloud獲得9.6億元人民幣D輪融資。以亞馬遜和阿里云為代表的云計算巨頭也正在攻城略地。

陳維廣說，青云看起來對手很多，比如公有云領域有阿里云、騰訊云，私有云有華為、華三，但各自側重點不同，市場足夠大，沒有完全的競爭關系，都有自己的一畝三分地。

在黃允松看來，BAT等做云計算都有自己的生態。比如阿里云，電商領域自不用說，其他也是依托整個阿里集團的相關業務；騰訊在游戲領域優勢明顯，同時輻射集團其他業務范圍；金山云則是向金山+小米的生態拓展。因此，巨頭在互聯網云領域打得不可開交。

與上述幾家不同的是，青云不做巨頭生態體系中的業務，要做排斥巨頭的傳統精英行業，比如傳統金融以及互聯網金融、能源、流通行業等。黃允松認為，這些領域的企業非常關注自己數據的獨立性與安全性，對于巨頭懷有戒心，菜鳥與順豐的對壘就是例子。實際上，順豐優選、順豐海淘等順豐集團的創新型項目用的就是青云的云服務。

企業應用服務領域，也就是應用軟件行業，也將是青云的重要布局方向。不過，青云自己不做應用程序，而是打造一個應用交付與運營管理平臺，其他企業服務應用接入平臺，類似于蘋果App Store的操作模式。

青云同樣面臨挑戰。黃允松認為，青云技術色彩太濃，商業形象太淡，這不利于市場拓展。

更大的挑戰是人才。如何培養更多的研發型人才，也是黃允松頭疼的問題。

黃允松要求自己每年必須讀4本非技術類的書，包括社會、哲學、文學、藝術等。他認為，書、云計算、社會，本質上邏輯和架構是相通的。如果不讀書，不了解社會，云架構是無法成功的。

來源：微信公眾號 中國企業家雜志