投資人盧山：二手車、車貸、車險，汽車后市場有哪些機會？觀點
據公安部數據 ，截至2017年底，中國機動車保有量達3.1億輛，其中汽車2.17億輛，汽車駕駛人高達3.42億人。汽車后市場，究竟有哪些機會？
買車，從未像現在這個時代這么容易?？梢苑制谫I，可以貸款買，還能上瓜子、優信、人人車、車置寶等二手車平臺買。換車的人，也越來越多。
據公安部數據 ，截至2017年底，中國機動車保有量達3.1億輛，其中汽車2.17億輛，汽車駕駛人高達3.42億人。汽車后市場，究竟有哪些機會？
盧山，復星昆仲資本投資副總監，從事TMT領域的早期投資。曾在聯想之星從事TMT領域天使投資分析，在中信證券從事互聯網媒體行業分析師、在中國移動擔任產品總監，負責手機電視、互聯網電視、智能家居、飛信等產品。他的主要投資案例包括蜜樂、摩卡i車、博車網、和創科技、365日歷、著迷網、隨手記等。
中國汽車后市場的發展空間
中國的汽車市場不算特別成熟，美國擁有全球最好的汽車市場，日本、德國也很好。中國整個汽車產業鏈里占最大頭的是汽車的生產和銷售，主要是新車生產、銷售，其他環節都很小。做投資，很好的對比標的就是美國，差距就是成長的機會，意味著有很大市場空間。
2014年底，國內私家車保有量約1億輛，到了2017年底，就上升到了3.1億輛。盡管近幾年這幾年各地在大量限牌而增速放緩，中國已經成為世界第二汽車大國，僅次于美國，超過了日本和德國。
從賣車、車交到你手里，一直到車報廢掉，這個過程中市場空間到底有多大？整體來講是萬億級的市場。在國內，真正意義上萬億級的市場并不太多。一輛車的使用周期中，到底花了多少錢？花在哪里了？通過國外案例和實際情況來說，其實購車費用只占三分之一，后面的三分之二基本都跟車的使用相關。我們之前更多的是關注新車銷售，但忽視了一座大金礦。
離新車銷售的節點越遠，我們就會投入更多的精力、資金在車的養護和維修上。中國車輛的平均使用年限只有3年，而美國是10年左右。漸漸隨著車齡會越來越大，車后服務的機會就會越來越多。中國傳統行業里面存在著很多問題，問題其實就是這個行業變革的巨大機會。
中國汽車后服務市場的問題
第一，從消費者角度來講。在美國，車主基本上很少會去麻煩別人幫你修車，因為美國的人工很貴?，F在國內汽車的雨刷器，大部分都是技師來還換的，其實這是最簡單的工作。中國的人力比較便宜，另外我們國民的動手能力普遍較差。車主的情況就是這樣：我只會開，不會修。
第二，從服務提供者角度來講。中國的汽車服務其實環節挺多。中國凡是開店的，基本上都是在給房東打工！如果店面不是你的，收入幾乎全部都要拿去交租金。中國的土地政策，導致這幾年租金越來越高，經營成本越來越高。另外，中國4S店還有一些政策性的因素，比如任何4S店只能賣一個品牌的車，你在奧迪的4S店里不可能買寶馬車。另外，4S店現在最大的收入來自于修車。由于新車受多種因素的影響，現在賣車的增長速度已經放緩了，所以賣車的收入占比在不斷下降，4S的收入基本上都來自于車輛的售后保養。
4S店的優劣勢與未來面臨的主要挑戰
4S店的優勢，首先是它的所有技術、資源都來自于整車廠；第二，是車主把自己的車送到4S店去修，會比較放心。
劣勢是租金問題。很多4S店裝修和前期的投入特別大，加上租金，成為它財務報表里一大部分成本費用；另外，整車廠都要讓4S店壓貨。其實4S店大部分的資金都被庫存占掉了；再有，4S店的店面越開越遠，在北京4S店都開到5環外去了。4S店現在都在想辦法，第一個就是從保養賺錢、從各種增項賺錢。所以基于前面的一些利好，加上現實的一些狀況，這里面有很多機會。
4S點面臨的挑戰，主要是國家出臺了一些政策，要打破壟斷，大量車輛滿3年后將陸續“出保”。另外，互聯網的應用，導致汽修信息越發透明，用戶逐漸具備選擇和判斷各類汽修企業的能力，各類新型的汽修企業也參與進來了。
現階段車后服務市場主要提供者競爭分析
除了4S店，還有一些綜合維修廠、快修連鎖、美容連鎖和路邊店。維修廠是上個世紀的產物了，漸漸地被其他模式替代掉了；4S店現在是主流；快修連鎖，是學美國的模式，到現在15年了，但還沒有出現特別好的快修連鎖品牌企業。
日本、美國、德國代表三個汽車后市場的業態。美國主要以連鎖店的形式存在，三大品牌下面各自都有1萬多家店，總體占80%市場份額，4S集團只占20%。德國是兩種模式并存，德國政府依據歐盟反壟斷規定，不允許任何一家獨大，4S店集團和快修連鎖的市場比例一直維持在50%比50%。日本的4S集團基本占據市場的80%以上，因為日本政府規定，不在4S店維修保養的汽車就不能通過年檢。唯一的結論：這三種模式不是市場造成的，而是政府行為造成的。
中國介于從日本模式往美國模式的轉變，也是政策決定了中國市場怎么走。第一點質保期內應該按照三包由4S店提供服務；第二點，主機廠應該提供自己所有的維修資料；第三點，鼓勵主機廠將原廠配件通過第三方渠道銷售。這三個政策，實際上就整個把4S集團的壟斷地位打翻了。
用車服務領域，包括大家最熟悉打車、專車、拼車、代駕、租車等領域。滴滴、快的、代駕這些領域已經沒有機會了。租車還有機會，但有兩件事特別糾結：第一是怕車丟了，第二，車真的會丟。
做汽車媒體的汽車之家汽車之家特別想賣車，賣不了原因很簡單：牽扯到整車廠、4S店之間的利益關系。主機廠依賴媒體宣傳，依靠4S店銷售，主機廠經常欺負4S店，但也離不開4S店而依靠網絡賣車。
修車和洗車其實是兩件事。很多人認為洗車高頻、經常發生，可以作為汽車后服務的入口，洗完車就該修車了。但是他忘了洗車和修車是兩件事完全不同的事，用戶的認知和對服務提供商的能力要求完全不一樣，一個要求便捷，一個要求專業，雖然都是頭上的功夫，理發師順手做腦瘤手術肯定是不靠譜的。
汽車保險的商機
汽車保險也是很大的商機。第一就是差異化定價?，F在一刀切的定價原則，其實跟計劃經濟沒有什么區別，完全不會根據你的具體情況來差異化定價。中國所有汽車保險公司全是賠錢的，包括太平洋、人保、平安。我們看他們的報表說賺錢，大概拿車主的保費去做投資了，但是保費和理賠金額現在都打不平。理想情況要對車主進行分級，優質的車主就應該享受更低的費率，而一些高危車主，就應該進行差異化定價。
第二，車險是一個很好的渠道。汽車保險領域有很多創新的機會，保險公司現在都在做個性化車險，車險可以賣得更貴，可以包含一些高利潤的服務。
新能源汽車已經做了好多年了，有很多VC投過鎳氫的、鋰的各種電池。但各種電池其實有各種風險，包括充電的問題，如果電池問題不解決，新能源汽車是走不遠的。
二手車市場到底如何？
互聯網時代創業，做二手車的人特別多。好多賣車的軟件、互聯網服務。中國的二手車行業，經常會出現好幾個詞，B2B、C2B、B2C、C2C，有各種各樣的模式?，F在看起來，美國做得最好的是C2C，中國也有做C2C模式但做得不好。美國買賣二手車都非常容易，整個市場已經非常規范。
但中國的二手車市場剛剛起步，生態市場很混亂；另外一點就是很多人做B2B，有很多人找黃牛倒賣車。做二手車，其實就做兩個源頭，抓住一個就解決了。第一個是車源，第二個是購車人。二手車B2B遇到的問題，就是它沒有抓到兩端的任何一端。
有交易量，但并沒有解決核心問題，它只是幫助黃牛販車販得更輕松，沒有解決C的真正的痛點。中國現在沒有一個二手車做得非常成功，因為中國的二手車市場依然不成熟。這個領域從0開始做，我覺得依然還有機會，因為前輩們都沒有做對，當然這些前輩有可能自我變革出一條正確的路線來。
我們有幾個投資邏輯：第一，優先選擇為車主建立互信、或者說能夠掌握車主端的項目。你抓住了車主，做二手車交易和車的服務，都有可能會成為一個入口。第二，就是車的基礎設施。車的基礎設施實際上就是車輛的數據，它是很多服務交易的基礎。
其實每一臺車出廠時信息都是唯一的，車架號對應的車是唯一的，車架號對應的所有零部件也是唯一的。不幸的是，中國很多汽車廠，知道車架號，卻不知道當年拿什么零部件組裝的。如果沒有汽車的數據庫基礎數據，修車、賣車時就不知道汽車的具體信息。
一些重要的傳統行業，通常跟金融有很多關系。商家有時候會主動降價，但在別的地方賺取利潤。汽車領域各種各樣的貸款，買車貸款、二手車里面的一些居家貸款。大家做天使投資，汽車這個產業鏈做做布局是不錯的。你會發現你的一些早期投的天使項目之間會互相倒流量、互相倒用戶、互相做生意。
4Ｓ店為何現在不賺錢？
很多媒體都在說4S店要倒閉。事實上好多日企的4S店倒閉了，這真的實實在在發生了。到底4S店和互聯網+是個什么關系？其實很多4S店，包括一些修車店不賺錢的根本原因，在于它的產能利用率非常低，通常只有20%幾，也就是你開一家店，配置了那么多師傅、工位、場地，每天很多時間閑著的。閑置有兩個原因，它的原罪在于“坐商”。
坐商的經營模式，一定會找到交通便利、人流量很大的地方開店，但坐商最大的問題就是服務半徑是有限的，大概只有2公里到5公里。也就是在這兩公里到公里的范圍內，到底有你多少客戶，就決定了你真正只能干的事，如果那里面的車主少，你的產能利用率就上不去，那就是你的天花板。
還有一個原因，工作負荷波動。所有的修車店周末都是排大隊，洗車也是排大隊，周一到周五很多時候都閑著。這個波峰、波谷無法屏蔽，有的4S店會把周一到周五的價調得特別低，但有時候不是價格的事情，大部分人時間不自由，只能周末去。
4S店還有更多的銷售壓力在傳統模式上無解，但在互聯網+的情況下，可能就有解?；ヂ摼W最大的優點就是跨越邊界線。所以說到底互聯網+對4S店根本的作用在于它無邊界地聚集客戶的能力。互聯網+汽車，如果用好了，就能解決線上吸引流量，然后倒給線下的服務實體，解決它產能不足的問題。
互聯網金融與車貸
現在所有的4S店都在做汽車的質押貸，為什么？因為主機廠很壞，把車都壓給了4S店，讓4S店把錢都給了主機廠。4S店有大量的庫存，但手頭缺錢，日常運營也要現金流。4S店就想了一個特別聰明的方法，把自己的庫房開到了互聯網金融公司里。4S店說這批車都是我從主機廠新提的，全質押給你互聯網金融公司，但控制質押率。
30萬的奧迪車，互聯網金融公司為了控制風險，可能最多給你10萬塊，但4S店也高興，能回10萬就是10萬塊。最近我去南方的4S店，發現他們沒有存車倉庫了，看倉庫得到合作的互聯網金融公司院里看。每賣一輛車，4S店的工作人員就去互聯網金融公司提一輛車。我覺得這很有意義：保證4S店，或者是汽車經銷商的資金流動性，同時創造了一種安全性較高的金融產品。
為什么這么講？第一個，如果真是一個暢銷車型，比如奧迪A6、2.4排量的是一個保值率很高的車型，如果標價是30萬，質押率就是1/3，也就是只放出去10萬塊。即使4S店突然某一天老板跑路了，這個全新的車，互聯網金融公司15萬也能賣出去。互聯網金融利用質押的方法，創造了一個不錯的標的，解決了互聯網企業、汽車企業和4S店現金流的問題。
二手車也有一些互聯網平臺去做，最大的核心是對標的價值的評估，以及質押率。新車出廠就有個基本價，二手車在指導價上下交易。每一輛二手車都是非標品，兩輛一模一樣車，開一樣的公里數，價格都有可能不一樣。如果定不好價，質押就會面臨最大的風險。
我見到的二手車質押的項目，基本上定價都是多方詢價，以底價再加折扣的方法去做，這個風險就被控制了。其實中國沒有對二手車制定統一標準的，到底應該定多少錢？是不是有什么問題？誰來檢測？水淹過沒有？全都靠人眼來看，價格的差距會非常非常大，這就是中國二手車最大的一個問題。美國二手車那么好交易，因為美國人傻，基本上開了多少公里、出過什么事情，基本上車的行車記錄和信用記錄在一起，一查就知道。
【來源：鈦媒體 作者：和斌斌，節選自機械工業出版社《投資人》，有修改】
1.TMT觀察網遵循行業規范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；
2.TMT觀察網的原創文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：TMT觀察網"，不尊重原創的行為TMT觀察網或將追究責任；
3.作者投稿可能會經TMT觀察網編輯修改或補充。
