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文|吳俊宇

2017年吳曉波在一次公開演講中如此形容制造業(yè)從業(yè)者：做實(shí)業(yè)的人幾乎都成了茫然的“夜奔人”，焦慮、恐慌、活著、死去。

在電商沖擊、外貿(mào)下滑的情況下。三年下來，網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品模式的工廠電商正在成為潮流。阿里、京東以及更多平臺(tái)也在和工廠們形成類似合作模式，或變種出新的合作模式，制造業(yè)一夜之間有了新的出口。

工廠電商模式雖好，卻也有“軟肋”。下游的工廠們作為供應(yīng)商，為工廠電商提供OEM、ODM、OBM制造的同時(shí)，同時(shí)也可能還在做外貿(mào)代工。

不管是做誰的供應(yīng)商， 作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游，工廠們一直會(huì)承擔(dān)著部分庫存壓力。

這始終是懸掛在工廠們頭上的達(dá)摩克利斯之劍。這把劍也同樣刺向了工廠電商們的“軟肋”。

所幸，社交電商又在為網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品這些工廠電商的供應(yīng)鏈提供“鎧甲”。

一

前世今身

網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品都是在2016年誕生的，它們當(dāng)時(shí)誕生固然有網(wǎng)易、小米自己探索電商市場的主動(dòng)訴求，更與三個(gè)外部因素密切相關(guān)。

1、中小工廠觸電不順

不少中小工廠不懂經(jīng)營電商。一開始在電商興起時(shí)看不懂，真正輪到自己做電商的時(shí)候?qū)W不會(huì)。過去幾年，在淘系、京東電商平臺(tái)受不了“二選一”的傾軋，也承擔(dān)不起流量推廣費(fèi)用。最后電商渠道只是成了某種“門面”。

尤其是服飾、家居類的中小工廠，它們?nèi)匀辉诎央娚梯o助渠道，作用是清理庫存，順便向用戶證明他們已經(jīng)在做電商。

2、第三方代運(yùn)營騙局

自己觸電不順之后，部分中小工廠則是找來了第三方代運(yùn)營公司經(jīng)營電商渠道。其中有些代運(yùn)營公司打著代運(yùn)營的名義，干起了非法撈錢的勾當(dāng)。

這些公司號(hào)稱負(fù)責(zé)人從知名電商公司離職的，具有豐富的流量運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，一年下來營業(yè)額可以超過原有的三五倍。代運(yùn)營公司往往要收入兩部分費(fèi)用，一方面是代運(yùn)營費(fèi)用，另一方面是營業(yè)提成。

騙子型代運(yùn)營公司往往收了錢不干活兒——比較出名的就是2016年爆雷的深圳廣明發(fā)公司騙局。

3、外貿(mào)定單數(shù)額下滑

隨著中國勞動(dòng)力成本提升，以及近2年來外貿(mào)環(huán)境惡化，制造業(yè)正在紛紛逃離中國。不過，有些無法逃離的工廠，必然要直接面對(duì)這個(gè)難題。

之前我在《魚大水大：丁磊卻要給“魚”戴上望遠(yuǎn)鏡》這篇文章中提到，中國制造業(yè)“大而不強(qiáng)”的問題始終沒有得到解決，仍長期處于全球價(jià)值鏈中低端。

“中低端”的概念指的是，中國制造業(yè)企業(yè)始終沒有話語權(quán)，尤其是東南沿海的中小工廠，他們?nèi)狈ζ放疲阑钊繃H代工的訂單。它們雖然有著扎實(shí)的制造功底，但是卻依舊只是全球工廠，或者換句話說，它們只是國際大廠的“打工仔”。

“打工仔”往往很難抵御市場沖擊，一旦出現(xiàn)大環(huán)境遇冷的情況，工廠接了外貿(mào)訂單，外貿(mào)客戶可能定金不要，貨也不要，會(huì)造成工廠虧損。為此很多中小工廠重新把目光投向了國內(nèi)市場——畢竟這里具有相對(duì)趨于穩(wěn)定的環(huán)境。

在這幾點(diǎn)因素的影響下，網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品抓住了阿里、京東船大難掉頭的機(jī)會(huì)殺入工廠電商市場，形成了自己的獨(dú)有商業(yè)模式，也的的確確得到了一部分中小工廠的支持。

二

庫存軟肋

我們雖然看到了網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品的成功，看不到的卻是工廠電商可能會(huì)面臨更大的庫存煩惱。

我此前在《工廠電商里的“螳螂”與“黃雀”》這篇文章里提到，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正在以基礎(chǔ)設(shè)施的身份介入工廠制造的時(shí)候，形成了OEM、ODM、C2M等不同的組織模式。

在過去三年，網(wǎng)易嚴(yán)選、網(wǎng)易考拉工廠店、小米有品，淘寶天天工廠、淘寶心選、京東京造以及必要商城涌現(xiàn)，一個(gè)個(gè)中小工廠相當(dāng)于是這些工廠電商的供應(yīng)鏈。

不過，互聯(lián)網(wǎng)工廠電商模式在幫助中小工廠們帶來銷量的時(shí)候，不可避免會(huì)引發(fā)庫存問題。工廠電商的模式幾乎決定了，它們必然會(huì)有庫存，而且是高庫存，甚至這些高庫存帶來的風(fēng)險(xiǎn)，使得供應(yīng)鏈同樣在承擔(dān)連帶壓力。

《財(cái)經(jīng)》雜志2017年12月在《網(wǎng)易嚴(yán)選、有品們的選擇與得失》中提到：

網(wǎng)易嚴(yán)選和小米有品本質(zhì)上仍是傳統(tǒng)零售的采銷模式，因此也要面臨傳統(tǒng)零售的痛點(diǎn)——供應(yīng)鏈和庫存管理。

甚至這個(gè)模式帶來的風(fēng)險(xiǎn)更大。過去“品牌+代工廠+分銷商”的模式還有分銷商作為庫存承載在其中起到“湖泊”調(diào)節(jié)“江河”的作用。砍掉分銷商這個(gè)“湖泊”之后，一旦品牌沒有做好銷量預(yù)測，或是效率不高，往往容易拖死代工廠。

所以每次到促銷季，每一個(gè)瘋狂的數(shù)字背后，其實(shí)都是一部供應(yīng)鏈的“血淚史”。庫存積壓、高退貨率、資金鏈斷裂，有供應(yīng)商一戰(zhàn)成名，也有供應(yīng)商一夜之間消失——凡客的失敗其實(shí)就是和當(dāng)年激進(jìn)擴(kuò)張導(dǎo)致庫存高漲有很大關(guān)系。

以網(wǎng)易嚴(yán)選為例，它的庫存管理策略是延長庫存周期，犧牲一部分庫存周轉(zhuǎn)率。

2017年當(dāng)時(shí)一篇名為《丁磊的脾氣與網(wǎng)易嚴(yán)選的快慢博弈》的文章提到：

丁磊在內(nèi)部對(duì)嚴(yán)選的要求是不允許斷貨，這就相當(dāng)于要延長庫存周期，犧牲一部分庫存周轉(zhuǎn)率。網(wǎng)易公司副總裁柳曉剛此前在接受媒體時(shí)提到，以前可能要90天備貨周期就可以了，保證不斷貨，備貨周期可能要延長到120天，這帶來了成本壓力。

要知道，同樣是在2017年，劉強(qiáng)東在一次公開演講中提到，京東530萬個(gè)SKU的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)僅有30多天，未來的目標(biāo)是把庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在20天以內(nèi)。

庫存成本往往是需要網(wǎng)易嚴(yán)選和供應(yīng)鏈來共同承擔(dān)。

不過，為解決供應(yīng)商后顧之憂，網(wǎng)易嚴(yán)選在當(dāng)時(shí)決定在大促期間與供應(yīng)商實(shí)行商品買斷制——降低了供應(yīng)鏈面臨的風(fēng)險(xiǎn)。坦率來說，這種“庫存買斷模式”可以幫助供應(yīng)鏈迅速回籠資金，是一個(gè)相對(duì)理想的做法。

不過小米有品上的第三方入駐商家則是沒那么幸運(yùn)。小米只是負(fù)責(zé)選品、二次品控、平臺(tái)運(yùn)營，搭建倉儲(chǔ)物流和客服。費(fèi)用和成本壓力更大的庫存由品牌承擔(dān)——也就是說，庫存風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)還是壓在第三方商家的身上。

淘寶心選同樣如此。《財(cái)經(jīng)》雜志之前報(bào)道稱，淘寶心選的品牌，庫存、物流成本都由供應(yīng)商承擔(dān)，且心選會(huì)把價(jià)格壓得很低。當(dāng)時(shí)有供貨商表示，長久以來這樣的模式要么供貨商虧損，要么供貨商壓縮成本，最終傷害消費(fèi)者。

也就是說，庫存問題，正在成為網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品們的一大“軟肋”。這不僅會(huì)影響到平臺(tái)方的利潤率，也會(huì)影響到供應(yīng)鏈代工廠們的生存。

三

社交鎧甲

工廠電商們的庫存還是會(huì)交給下游處理，社交電商天然成了清理庫存的最佳渠道，為庫存“軟肋”護(hù)上了一層鎧甲。

為幫助工廠解決庫存問題，實(shí)在解決工廠實(shí)際痛點(diǎn)，愛庫存也有自己的策略。

供應(yīng)鏈工廠們可以把網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品以及國際大牌們沒有買斷的庫存、余貨放在愛庫存上，由分銷商在微信、朋友圈渠道進(jìn)行清理。目前集中在內(nèi)衣、家紡類的商品為主。這些商品沒有品牌，但是會(huì)受到那些追求品質(zhì)，但品牌敏感度不高的用戶喜愛。

1、對(duì)消費(fèi)者來說：沒有品牌，價(jià)格可以賣得更低，品質(zhì)卻不下降，可以被一批注重生活品質(zhì)的下沉市場用戶“撿漏”，買到低價(jià)高質(zhì)的產(chǎn)品。

2、對(duì)工廠電商來說：把S2b2C模式引入到了工廠電商的產(chǎn)業(yè)鏈之中，在供應(yīng)鏈末端，幫助網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品以及淘寶天天工廠的供應(yīng)商清理庫存。為這些代工廠們的“軟肋”護(hù)上一層“鎧甲”，提高它們抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。

3、對(duì)中小工廠來說：社交電商天然這為工廠們?cè)黾恿恕懊?xì)血管”，這些“毛細(xì)血管”可以讓庫存、尾貨、余貨得到更好的處理。工廠甚至可以利用“＋選”回籠資金，并測試熱賣單品，為自己獨(dú)立創(chuàng)牌尋找空間。

網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品以及淘寶天天工廠或許要感謝愛庫存這樣的平臺(tái)。

它雖然沒有直接和它們展開合作，但是卻在側(cè)面維度、客觀意義上保護(hù)了它們的供應(yīng)鏈，讓那些看似要爛在倉庫里的庫存尋找到了一條社交通道。

供應(yīng)鏈工廠們?cè)诤瓦@些平臺(tái)合作的過程中會(huì)減少顧慮，還能騰出手去尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)。我們甚至可以預(yù)料到，中小工廠未來能夠用“三軌制”的方式去品牌、渠道，增強(qiáng)自己抗風(fēng)險(xiǎn)能力，在不同平臺(tái)之間游刃有余，尋找自己的成長空間。

1、第一條軌道是位工廠電商和國際大牌代工

尤其是為網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品以及國際大牌做ODM、OEM代工。這種代工可以獲得海內(nèi)外穩(wěn)定的訂單、銷量，可以隨著外貿(mào)環(huán)境的變化調(diào)整海內(nèi)外代工配額。利用長期代工積累資金、技術(shù)，改進(jìn)工藝生產(chǎn)模式，甚至還能積累自己的品牌。

2、第二條軌道是獨(dú)立在淘系、京東建立自有品牌

在通過代工積累品牌、資源之后，有能力的品牌可以在淘系、京東這些電商平臺(tái)建立自己的自由品牌，走獨(dú)立創(chuàng)牌的道路。淘系、京東還能夠幫助工廠們?cè)诮鹑凇?shù)據(jù)層面有更大的突破，幫助工廠們展開數(shù)字化升級(jí)。

3、第三條軌道則是在愛庫存這樣的平臺(tái)上通過社交電商優(yōu)化供應(yīng)鏈，清理庫存

愛庫存最強(qiáng)的能力還是全鏈路的管理協(xié)調(diào)能力。它可以幫助工廠們對(duì)接ERP、同步庫存、同步訂單、同步發(fā)貨、同步對(duì)賬、費(fèi)用周結(jié)，加快全鏈路的流轉(zhuǎn)效率，提升供應(yīng)鏈整個(gè)鏈條的控制能力和柔性。打造供應(yīng)鏈物流核心能力，統(tǒng)一物流能力標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

三條軌道可以根據(jù)自身的情況并行。我一直認(rèn)為，中國制造業(yè)本身是一個(gè)有層次和灰度的市場，它并不是鐵板一塊。

不同的工廠在不同的發(fā)展階段有不同的訴求。有些工廠缺乏自己的品牌，它需要獨(dú)立創(chuàng)牌；有些工廠缺乏銷量，需要走量；有些工廠缺乏營銷手段，需要學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)模式的營銷；有些工廠既有品牌又有銷量，需要進(jìn)行供應(yīng)鏈的升級(jí)改造。

這甚至還和不同工廠制造業(yè)的老板個(gè)人意愿、認(rèn)知水平有很大關(guān)系。野心大的制造業(yè)老板和相對(duì)保守傾向小而美模式的老板的個(gè)人選擇同樣還是不同。

2019年，制造業(yè)面臨前所未有的寒冬。

互聯(lián)網(wǎng)、電商或許擠壓了中小工廠的生存空間，但同樣鋪開了一張網(wǎng)。不管是阿里、京東這樣的電商巨頭，網(wǎng)易、小米這樣的新興競爭者、以及拼多多、愛庫存這類社交電商，它們對(duì)中小工廠來說，就是“轉(zhuǎn)型工具箱”之中的一個(gè)個(gè)工具。

它們就是為中國制造業(yè)護(hù)上“軟肋”的最好“鎧甲”。