今天穿陌生人的衣服出去如何？千億共享衣櫥市場，是門好生意嗎？金融
服裝的市場空間本就很大，再搭上共享的浪潮，縱使這是一塊新的蛋糕，在參與者看來共享衣櫥依然是一片藍海。
星期天下午，小美照常從快遞員手里接過一個盒子，這是她兩天前在共享衣櫥平臺美麗租上訂的一個衣箱。
盡管已經擁有近一年從互聯網上租衣的經驗，但小美每次拆箱都依然興奮，但很快這種心情就受到打擊。因為她發現R.S的套裝太顯胖，sndro薄荷綠襯衫的實際色差太大，只有Atop.L的連衣裙盡管也不那么完全合適，但還是選擇周一穿去開會。
在不同場合穿了幾天Atop.L的連衣裙后，小美覺得還不錯，糾結著要不要買下來，但想到“衣服也就穿幾次，還是算了。”于是，她將三件衣服整理好放進衣箱，撥通了快遞員的電話。
“滿足女性多樣化的穿衣需求，每天穿衣不重樣”，美麗租的創始人吳夏道出了共享衣櫥走紅和她的創業真諦。2015年以來，以包月租賃的形式，為女性提供訂閱式時裝服務的在線選衣各大APP迅速蔓延。
品途商業評論發現，近兩年中，包括衣二三、美麗租、女神派、多啦衣夢……在內的數家共享衣櫥企業先后獲得數千萬級美元的多輪融資，輪次集中在A+輪前后，其中不乏IDG資本、經緯中國等一線投資機構。
隨著移動互聯網的發展，支付的浪潮，消費升級的到來，以及服裝市場的僵局，多重供應鏈，使很多品牌并不是普通基層可以購買的，但愛美的女性對于服裝有著多樣性需求，令除傳統服裝市場之外，產生了主導女性的共享衣櫥，這是一塊正在創造的新市場蛋糕。
然而，這個讓女人變美的生意卻比想象中復雜的多。如何培育中國的消費者接受“租衣”的模式；前端供應鏈和后端的服務都需要持續大手筆投入資金；以及衛生、物流等問題，隨著用戶爆發性增長亦將行業痛點迅速放大。
千億共享衣櫥的市場
“2015年4月，在拉斯維加斯，我偶然在汽車電臺上聽到“美國租衣”的概念，就特別喜歡這個模式，覺得這可能是解決穿衣領域難題的根本之道。后來回國就做調查研究，準備做這樣一個項目。”多啦衣夢的創始人梁亮表示。
梁亮口中的“美國租衣”正是服裝租賃鼻祖Rent The Runway（RTR），它被稱作時尚圈的“Netflix”，從為女性提供價格高昂但不常穿的禮服，到逐步拓展到日常化的穿著，解決如何用最少的錢完成衣櫥的一輪更替。
國內共享衣櫥美麗租、衣二三等玩家的發展與RTR相似，成立之初的定位是提供正式場合衣服租賃，之后消費場景轉向日常。
“因客單價非常高，在創立的前三個月便實現盈利，但隨之遇到了瓶頸，只定位高端市場，這個場景實在太低頻。”以做禮服起家的美麗租創始人吳夏向品途商業評論表示。
另一家同樣以禮服起家的共享衣櫥平臺衣二三創始人劉夢媛表示，創業應該是從單點切入，不應該一開始就想到非常龐大，這件事情最合理的還應該是高頻打低頻——從日常服裝做起，再逐步滿足女生各種場景的穿衣需求。
的確，服裝的市場空間本就很大，再搭上共享的浪潮，縱使這是一塊新的蛋糕，在參與者看來共享衣櫥依然是一片藍海。
美國有個媒體做了一個比較權威的調查分析：美國有將近2/3的女性服裝是不會被穿超過3次的。
多數共享衣櫥創業者告訴品途商業評論，在中國的消費者也是同樣的情況，女性衣柜中的衣服被閑置的情況是很嚴重的，另外，從消費行為的角度上看，女生互相換穿衣服的這種現象在線下是很普遍的。甚至，估算出如果服裝是萬億市場，那么這種包月換衣的穿衣方式，市場體量大概在4000億。
共享衣櫥背后龐大的市場是其發展的土壤，以及備受資本青睞的機會所在，而女裝行業的痛點亦亟待解決。
女裝行業目前存在產能過剩，成為行業內的最大痛點，很多企業都是大規模、批量化造衣服的，效率高、成本低來解決穿衣問題。以及相比男裝而言，女裝因為款式多導致庫存非常大，服裝行業，庫存可以說是它的頑疾。
梁亮認為，女裝市場極度分散，甚至有“兩個億的魔咒”，一個品牌要突破兩個億是極難的，因為只要定位到人群，這個人群很快就能做到兩個億，所以女裝企業很少有公司做到上市。
而共享衣櫥模式的出現，給整個女裝產業鏈，帶來解決庫存和服裝產業鏈的問題。
不同的用戶喜歡各種各樣的衣服，共享衣櫥平臺的品類足夠多，每個用戶就都能夠在上面找到自己喜歡的。另外，共享衣櫥很好地解決了滯后性問題，供應商或品牌直接拿到平臺上，時效性完全可以解決。
所以，在很多創業者看來共享衣櫥不僅是消費升級的結果，更是對服裝產業的一個變革。
共享衣櫥三大痛點 —— 供應鏈、清洗、物流
目前，大部分共享衣櫥的禮服租賃價格以天為單位計算，租賃單價在幾百元到上千元不等，而作為服裝租賃的重頭戲的日常服裝租賃，美麗租、衣二三、女神派的定價都是以399元/月計算的。
成為服裝共享平臺的會員之后，能夠享受每次三件每月不限次數的租衣服務，而平臺則需要承擔衣服采購成本、物流與清洗費用。
從高端禮服改為日常服裝，美麗租重新定位人群到新中產，吳夏認為，這個群體最有潛力去用共享衣櫥的產品，因為她們不僅滿足于一些淘寶、快消類，而是更有欲望去作為會員去租賃去試穿，從這個人群的收入8000元以上來看，購買輕奢品的壓力可能會大一些，但她們是整個消費的基數中又最容易爆發，而且最容易接受“租衣”的消費理念。
而跟其他的幾家服裝共享平臺相比，多啦衣夢的服裝定位更為日常，月租費用也只有249元/月。這種差異化的定位，避免了與其他幾家的正面競爭，又開拓了一個數量更大的目標人群。
共享衣櫥平臺的玩法和模式都較為相似，大都是集中在平臺自營、服裝由平臺購買，再租給消費者，以及商家合作入住，直接對接服裝品牌和消費者兩種模式同時進行，而自營是對資金的考驗。
而收入也都來源三個方面：會員會費、購買轉化收入、面向B端的收入。其中，會員會費占大頭，比如多啦衣夢的這塊收入占百分之八九十，而美麗租大約在70%。
較其他領域共享相比，安全是最大的問題，而對于美麗租和多啦衣夢這樣的共享衣櫥來說，清洗是個大坑，如何讓消費者信賴，洗滌成為需要不斷投入資本和精力去夯實的事情。
反觀RTR，從創立初期開始自建洗滌，運營副總裁Charles Ickes談到過將清洗業務交給第三方的弊端，“外包又貴又不可靠，還不能掌控你的質量。”
Fast Company網站曾撰文揭秘過這個美國租衣公司的隱蔽事業，“ 對于RTR來說，最重要的工作不是工程、不是網站設計、不是營銷，而是干洗。有一群人是除污界的海豹突擊隊。”
透過國外鼻祖的先例，多啦衣夢創始人梁亮認為，出于對獲客難，開門店洗衣服很難賺回成本，洗衣機的簡單工藝滿足不了用戶的專業需求，以及，淡旺季會讓其成本抬高等三個方面的考慮，多啦衣夢選擇自建洗滌。
“第一有規模、第二更專業、第三沒有淡旺季之分。”梁亮表示，自建洗滌可以將整個成本拉得最低，而洗滌上的優勢，也稱為多啦衣夢的核心優勢。
而美麗租創始人吳夏認為，自建洗滌看似是一個非常簡單的事情，但運營起來非常復雜，共享的時代，就應該去共享各個環節，國外自建洗滌，是因為國外干洗成本過高，將運營成本降低，效率才會提升，所以美麗租并不會考慮自建洗滌。
多啦衣夢的貨倉和洗滌中心都是自營，能夠有效降低成本，多啦衣夢的COO毛雯透露，一件衣服基本流轉10次就可以實現盈利。而美麗租的情況卻是，不同衣服，比如常服和禮服的可洗次數、流轉次數都是不一樣的，一般來說，夏天的衣服流轉四五次就能回本。
對于共享衣櫥的創業者來說，另一核心成本就是物流，目前各玩家基本與第三方合作的形式，提高實效性和解決逆向物流問題。
為了降低物流成本，多啦衣夢采取了設立分倉減少物流的距離和區域性發展，提高用戶密度。
盡管共享衣櫥賽道上的玩家商業模式相似，融資步伐一致，甚至定位人群也并無較大區別，在這樣的市場環境下，共享衣櫥想要殺出一條血路，供應鏈、清洗和物流成為三大核心競爭力。
培育市場成痛點
供應鏈資源的大手筆投入，加之洗滌和物流的行業痛點，讓共享衣櫥的成本隨之水漲船高。
品途商業評論采訪了解到的情況，美麗租已經自負盈虧，女神派基本實現收支平衡，多啦衣夢因開設眾多線下店投入過多成本，但依舊是一門可觀的生意。
在今年，這些共享衣櫥的玩家們先后做了不少嘗試，美麗租、女神派、多啦衣夢都開設了線下體驗店，一方面線上的獲客成本逐漸增加，另一方面，打通線上線下方便用戶更好的體驗。
梁亮認為，線下體驗店是一個窗口，不管是線上還是線下，多啦衣夢是一個強社交的產品，所以說我們自然去找到用戶，而且用戶也會找到我們。市場一定會給你正確的方向。”
目前雖然大眾對共享衣櫥的認知還處于早期，但這一項目的用戶已經不在少數——美麗租APP下載量接近100萬，注冊人數約60萬，活躍會員在5萬左右；多啦衣夢的用戶接近50萬，付費用戶在八萬左右；即使剛成立兩個月的4CUS，下載量也已近萬。
華創資本合伙人褚奕颋表示，在電商基礎建設（物流、支付等）完善的今天，獲客和復購幾乎成為了新型電商能否成功的核心。這里面涉及到，流量、商品、運營等大量的成本項，成本和收入能不能算回帳。核心就是看獲客和復購這一體兩面，而服裝共享，更準確的說是服裝租賃模式很好的解決了這個核心問題，是電商新商業模式的一種有力的破繭。
盡管看上這是一個很美的生意，但行業內不少專家認為，中國國情讓RTR模式在固有的挑戰外多出兩個困難：
一是中國人的傳統穿衣觀念難以改變。美國一直存在二手市場的消費文化，借衣租衣平常。但對中國人來說，要和陌生人交換貼身的衣物，從衛生和心理方面都需要更多的時間接受；二是中國人的面子問題，即使心里認可這樣的消費方式，或許也不愿讓人知曉，平臺的口碑式傳播難以實現。
但共享衣櫥的創業者對于大家的顧慮卻自信滿滿，梁亮做過一個調查：給女生做10件衣服，每件衣服都是價值100萬的，但是你這一輩子只準許穿10件衣服，以后就不能換了，你們愿不愿意？所有人都說不。因為她消費的并不是這個衣服有多好，哪個設計師設計的，這個價值有多高，或者多么時尚，有多么好看，其實他消費的就是多樣性，這是一個消費升級的問題。
無論如何，共享衣櫥正在顛覆傳統服裝零售格局，消費者的習慣和需求正在被培養。正如梁亮所說，共享衣櫥的模式其實解決的痛點就是女性衣櫥中總少一件衣服的煩惱，這個煩惱是什么？就是對多樣性的追求。這個模式真正符合了女性消費的特點，它真正滿足了他的痛點和需求。
來源：品途商業評論
1.TMT觀察網遵循行業規范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；
2.TMT觀察網的原創文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：TMT觀察網"，不尊重原創的行為TMT觀察網或將追究責任；
3.作者投稿可能會經TMT觀察網編輯修改或補充。
