高考狀元靠10平米的小店，6個(gè)月大賺4000萬(wàn)金融
“當(dāng)雞蛋從外部被打破的時(shí)候，那就是別人的美食，而如果從內(nèi)部打破，那一定是新的生命。我不一定會(huì)成功，但我知道任何變革都需要一個(gè)螳臂當(dāng)車的人。”
他曾是縣里的高考狀元，更是騰訊和百度的工程師，卻放著30萬(wàn)的年薪不拿，偏偏去開(kāi)一個(gè)10平米的小店，結(jié)果短短半年就做到5000萬(wàn)估值，他就是西少爺肉夾饃的大掌柜，孟兵。
2011年可謂多事之秋，先是日本地震引發(fā)的搶鹽事件，后有郭美美事件的發(fā)酵，隨后蘋果之父喬布斯突然辭世。
而在遙遠(yuǎn)的西安交大，一個(gè)自動(dòng)化專業(yè)的小伙即將離開(kāi)校園，他就是孟兵。1989年出生于陜西興平的孟兵，當(dāng)年可是興平的理科狀元，大學(xué)期間，還搞出過(guò)四、五項(xiàng)電子及傳感器的發(fā)明專利。
與大多數(shù)理工科學(xué)生一樣，孟平向往的是那些知名的互聯(lián)網(wǎng)公司。畢業(yè)后，他先進(jìn)入騰訊擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)工程師，隨后跳槽到百度。不過(guò)，你懂的，在BAT那樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，最不缺的就是人才，985、211不當(dāng)事，就是哈佛、斯坦福的博士也累見(jiàn)不鮮。
所以，孟兵辛辛苦苦寫了1年半的Java、MySQL、C++，卻沒(méi)有一丁點(diǎn)升職的跡象，反而周圍的房?jī)r(jià)如火箭一般瘋長(zhǎng)。2012年底，華清嘉園的學(xué)區(qū)房已經(jīng)漲到了10萬(wàn)每平米，五道口就此成了宇宙中心。
孟兵再也無(wú)法淡定了，“真的要當(dāng)一輩子碼農(nóng)？”不安分還有同學(xué)羅高景、宋鑫。不同的教育背景、不同的家庭出身，卻有著相同的工作壓力，3個(gè)年輕人立馬萌生了合伙闖一闖的沖動(dòng)。
于是，3個(gè)人湊了12萬(wàn)，成立了奇點(diǎn)兄弟公司，干的還是老本行——IT外包，“包括網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，日常管理、系統(tǒng)升級(jí)等等。”說(shuō)白了，就是給大公司打雜，人家不愿意做的，他們?nèi)绔@至寶。
由于房租太貴，孟兵只能在石景山租一間30平米的房子，“白天辦公，晚上睡覺(jué)。”為省錢，他在淘寶上花60塊買了一個(gè)在地上鋪的東西，叫榻榻米，“其實(shí)就是一張破布。”
每天每人的伙食費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是20元，“沒(méi)有早餐，午餐、晚餐就吃8元錢的沙縣小吃。”坦率的說(shuō)，那半年孟兵就沒(méi)吃過(guò)飽飯，經(jīng)常凌晨?jī)牲c(diǎn)從夢(mèng)中餓醒。
為了拉客戶，孟兵的鞋底都磨漏了。想想也是，大客戶怎么可能看上3個(gè)人的小公司，所以。孟兵只能在小微企業(yè)中間轉(zhuǎn)悠。
第一單業(yè)務(wù)來(lái)自天津，一共賺了3750塊。第二單業(yè)務(wù)來(lái)自邢臺(tái)，客戶是在山區(qū)做雕塑生意的。
當(dāng)時(shí)，孟兵坐著拖拉機(jī)進(jìn)的村，不料趕上幾個(gè)村的人打群架。孟兵一進(jìn)村就被當(dāng)成了奸細(xì)，磨破嘴皮子都沒(méi)人信，后來(lái)還是趁著對(duì)方接電話的功夫才溜了出來(lái)。
屋漏又逢連夜雨。2013年冬天，孟兵突然接到家里的來(lái)電，“母親生病，速回。”等他匆忙趕到北京西站，卻發(fā)現(xiàn)自己兜里只有103塊，連張高鐵票都買不起。
“我們還要拼命工作，因?yàn)槟闩c弟弟都未成家，”聽(tīng)到電話那頭母親的聲音，孟兵再也控制不住了，當(dāng)時(shí)就泣不成聲。
是啊，人生最大的悲哀莫過(guò)于子欲養(yǎng)而親不待，“必須盡快賺到錢，以告慰父母，”他發(fā)下誓言。
很快，快餐走進(jìn)了孟兵的視野。當(dāng)時(shí)，我國(guó)快餐行業(yè)的銷售規(guī)模超過(guò)6000億，更重要的是，站在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，什么都可以擦出不一樣的火花。
于是，3個(gè)人決定從熟悉的陜西小吃開(kāi)始做起。可陜西小吃多了去了，什么米粉、涼粉、羊肉泡饃等等10多種。最后，經(jīng)過(guò)5輪篩選，孟兵看上了肉夾饃。
肉夾饃？是的，就是遍地都是的肉夾饃。不過(guò)他要用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)做，“標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模化，快速?gòu)?fù)制，把肉夾饃打造成一門生意。”
不過(guò)，肉夾饃在陜西當(dāng)?shù)厥怯脿t火烤制的，但是北京不讓用明火，所以孟兵就只能改用烤箱，但是烤箱能考出酥脆面皮的口感來(lái)嗎？沒(méi)別的招，孟兵就用計(jì)算機(jī)編程做內(nèi)測(cè)，“放多少鹽，切肉的碎度，饃的厚度，饃的直徑。”
然后，孟兵找了十多個(gè)同學(xué)來(lái)幫忙，主要品嘗饃的味道。有同學(xué)說(shuō)肉夾饃太軟，一碰渣渣到處都是，孟兵就趕忙把肉夾饃每層的厚度從0.6毫米降到了0.5。一調(diào)，口感立馬上來(lái)了。
接著，孟兵去周邊找來(lái)30個(gè)大學(xué)生品嘗。不過(guò)，一個(gè)大小伙子僅僅吃了一個(gè)，就撐得不行，“太大了！”是啊，肉夾饃一般都是作為早餐，太大就吃撐了，太小不夠吃。經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)試，最終才把饃的直徑確定為12厘米。
折騰了小半年，內(nèi)測(cè)了5次，用去了25000公斤面粉和1000公斤豬肉后，肉夾饃總算成了型。
不過(guò)，孟兵還是不放心，所以在肉夾饃推出之前，他又在清華找了100個(gè)同學(xué)進(jìn)行測(cè)試，結(jié)果大伙都對(duì)肉夾饃的味道很滿意，“肥而不膩，酥而不軟。”
第一家店面選在了五道口，因?yàn)槟抢锎髮W(xué)生最多，“匯聚海淀8大知名高校。”當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)中的反對(duì)聲音也不少，主要是嫌租金太貴了。
的確，隨隨便便一間不到10平米的小門臉，月租金卻高達(dá)10萬(wàn)。不過(guò)，孟兵很自信，“單月收入何止10萬(wàn)，做好了可以超過(guò)50萬(wàn)，租金不是問(wèn)題。”
孟兵的自信是有道理的，他在五道口周圍混了三、四年，錢沒(méi)攢多少，圈子卻混了不少，不是西安交大、北大、清華、五道口等校友圈，就是騰訊、百度、新浪、聯(lián)想等 IT圈。孟兵手機(jī)微信中光好友就有4000多個(gè)，基本都是大公司的中層，或者小公司的CEO。
肉夾饃上市前一個(gè)星期，孟兵特意找到一位圈中好友，策劃了一篇《我為什么要辭職去賣肉夾饃》的雄文。
文中以第一人稱的口吻，講述了他作為北漂青年的迷茫，創(chuàng)業(yè)的付出和艱辛，“有故事、有細(xì)節(jié)、有情懷。”結(jié)果當(dāng)天晚上閱讀量就超過(guò)10萬(wàn)+，此后更有100多個(gè)大號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)載，很快“西少爺肉夾饃”就成為2014年春天的現(xiàn)象級(jí)營(yíng)銷事件。
孟兵也確實(shí)會(huì)做人，他特意想出了3大免費(fèi)活動(dòng)。
優(yōu)惠一：前1000位免費(fèi)。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，孟兵特意準(zhǔn)備了1000個(gè)免費(fèi)的肉夾饃，是的，沒(méi)有任何門檻，只要早到就可以。
優(yōu)惠二：向互聯(lián)網(wǎng)人致敬。孟兵來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，更懂IT人的不易！所以，他要用免費(fèi)方式向互聯(lián)網(wǎng)人致敬！“凡是持網(wǎng)易、搜狐、谷歌、百度、騰訊、阿里工牌的顧客，均可免費(fèi)享受一份肉夾饃。”
優(yōu)惠三：點(diǎn)贊免費(fèi)送。將文章分享到朋友圈并有一個(gè)“贊”，憑截圖就可以領(lǐng)取一份肉夾饃。
結(jié)果，2014年4月8日，“西少爺”肉夾饃開(kāi)業(yè)當(dāng)天，那家不足10平方米、比報(bào)刊亭大不了多少的小亭子就被人群掀翻了。
從凌晨4點(diǎn)開(kāi)始，就有IT與媒體人士來(lái)排隊(duì)。到了早上6點(diǎn)，排起來(lái)的長(zhǎng)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到1公里，后來(lái)怕影響交通，隊(duì)伍就圍著亭子轉(zhuǎn)圈圈。早上7點(diǎn)一發(fā)售，很多顧客干脆十個(gè)十個(gè)買，早先準(zhǔn)備的5000個(gè)肉夾饃都不夠用，他只好限購(gòu)，“每人限買一個(gè)。”
“饃酥脆，肉香濃，肥而不膩，濃郁醇香，”西少爺肉夾饃好吃也就算了，關(guān)鍵價(jià)格還便宜，一個(gè)肉夾饃只需7塊。當(dāng)然，賠錢的買賣沒(méi)有人愿意做，那么，孟兵有什么本事把價(jià)格做到如此低呢？這得益于他的4個(gè)絕招。
絕招一，一人多崗。員工不只是做肉夾饃，還參與收銀和配餐。通過(guò)搭配高度自動(dòng)化的設(shè)備，西少爺?shù)膯蔚耆斯こ杀究梢越档偷降昝嬲w收入的12%。
絕招二，外帶策略。由于肉夾饃吃起來(lái)方便，走路也不耽誤，所以，孟兵把外賣作為一個(gè)重點(diǎn)渠道來(lái)開(kāi)發(fā)。在包裝上，采用紙袋，透氣還防油。紙巾都是原生木漿，雖然比普通的塑料袋貴十倍，但是健康環(huán)保。而且紙杯都是中空的，又保溫又不會(huì)燙傷顧客。
絕招三，菜品少而精。肉夾饃、胡辣湯、豆花、搟面皮，加上幾種飲料，就是西少爺?shù)娜坎藛巍Ｃ媳亩ㄎ皇强觳停蛔霰罚瞥鲂缕返耐瑫r(shí)會(huì)下架老產(chǎn)品。
絕招四，營(yíng)銷效應(yīng)。在孟兵眼里，做互聯(lián)網(wǎng)公司和做肉夾饃的核心都是一樣的，無(wú)非就是新流量（新顧客）、留存率（復(fù)購(gòu)率）以及產(chǎn)品商業(yè)化（盈利）。他的重點(diǎn)是“復(fù)購(gòu)率”，為此，孟兵花大價(jià)錢建了一套網(wǎng)上點(diǎn)評(píng)系統(tǒng)，用戶可以直接在網(wǎng)上評(píng)價(jià)。
顧客是上帝，在孟兵這里絕不是一句空話。有一次，一對(duì)老夫妻反饋說(shuō)，“面餅放久了會(huì)有一點(diǎn)硬。”于是，孟兵果斷從面餅的配方、烤制的方式、含水量等方面進(jìn)行了微調(diào)。據(jù)說(shuō)，西少爺每家店每月都會(huì)收到1000余條點(diǎn)評(píng)信息，所以，孟兵肉的微調(diào)步伐永不停止。
有的顧客不走運(yùn)，來(lái)了2次都賣光了，等第3次再來(lái)，孟兵就會(huì)買一送一。有的女生看上了店內(nèi)做裝飾的兵馬俑公仔，他就會(huì)叫服務(wù)員摘下來(lái)放到女生的手里。
如此這般，西少爺肉夾饃火了！100天，孟兵就賣出了20萬(wàn)個(gè)肉夾饃。半年后，“西少爺”品牌估值超過(guò)4000萬(wàn)。很快，投資女王徐新來(lái)了，于是，孟兵一鼓作氣，又復(fù)制了4家西少爺，“全部直營(yíng)，沒(méi)別的，直營(yíng)保質(zhì)保量。”
為儲(chǔ)備人才，孟兵特意建立了西少爺管理學(xué)院，通過(guò)校招篩選20到40名管理培訓(xùn)生。此外，他還花了1000多萬(wàn)元建立一條流水線，從制作饃、壓饃、擺盤，全部實(shí)現(xiàn)機(jī)器化生產(chǎn)，“批量生產(chǎn)，足以支撐200家店。”
到了2014年末，西少爺一共賣出了100萬(wàn)個(gè)肉夾饃。
當(dāng)時(shí)，開(kāi)分店的選址破費(fèi)腦筋，必須十八般武藝都用上。2015年2月11日，孟兵打聽(tīng)到soho中國(guó)的潘石屹在望京soho 開(kāi)會(huì)，于是，他立馬送過(guò)去20多個(gè)肉夾饃。要知道，潘總是甘肅天水人，不愛(ài)喝咖啡，就好一口肉夾饃。潘總一高興，立馬把望京soho中心黃金地段的獨(dú)棟店鋪?zhàn)饨o了孟兵。
要知道，那店鋪可不是光有錢就能租到的，一般只租給國(guó)際大品牌，例如星巴克、寶馬等。
如今，孟兵旗下的西少爺在北京擁有20家直營(yíng)店，一年要賣出800多萬(wàn)個(gè)肉夾饃。能想象嗎？五道口、西二旗等5家門店一年流水就超過(guò)1000萬(wàn)！2016年12月15日，孟兵宣布獲得B輪1150萬(wàn)美元的融資。下一步，他憧憬著在全球開(kāi)出1萬(wàn)家西少爺?shù)辍?/p>
當(dāng)然，質(zhì)疑的聲音也很多，有人說(shuō)西少爺讓資本沖昏了頭腦，有人說(shuō)西少爺來(lái)得快，去得更快。不過(guò)，做什么都不可是一帆風(fēng)順的，況且孟兵有無(wú)數(shù)次試錯(cuò)的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麆倓?8歲。
“當(dāng)雞蛋從外部被打破的時(shí)候，那就是別人的美食，而如果從內(nèi)部打破，那一定是新的生命。我不一定會(huì)成功，但我知道任何變革都需要一個(gè)螳臂當(dāng)車的人。”
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