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陳亞林稱(chēng)此次在非洲創(chuàng)業(yè)瞄準(zhǔn)的是個(gè)“億萬(wàn)級(jí)”市場(chǎng)。

最開(kāi)始，他是為當(dāng)?shù)亟ú男￠T(mén)店供應(yīng)相關(guān)產(chǎn)品，后來(lái)，轉(zhuǎn)至開(kāi)設(shè)直營(yíng)店。這些店面大多位于非洲的農(nóng)村，面積10多平米，配備兩位員工。每店每月成本只有三四千塊，卻可獲得相當(dāng)可觀的毛利率。

“賣(mài)到非洲網(wǎng)”想走的是一條“農(nóng)村包圍城市”的路線，這與華為和傳音的發(fā)展頗為相似。然而，資金緊缺又使得陳亞林無(wú)法快速擴(kuò)張。

他該怎么辦？

以下是“賣(mài)到非洲網(wǎng)”創(chuàng)始人陳亞林的口述，經(jīng)編輯：

非洲歷險(xiǎn)記

2015年，我第一次去非洲。直觀的印象是，這里比義烏還要熱鬧很多。由于沒(méi)有制造業(yè)，非洲幾乎所有的物品都依賴(lài)進(jìn)口，形成一級(jí)級(jí)的批發(fā)模式。在市場(chǎng)隨處可見(jiàn)頭頂或肩扛大包小包的人，我都走不動(dòng)路。

非洲的生活很苦。蚊子非常多也最厲害，會(huì)帶來(lái)很多病毒。為預(yù)防痢疾，我曾經(jīng)帶幾萬(wàn)塊錢(qián)的青蒿素去非洲。

剛開(kāi)始出門(mén)時(shí)，我們一定要三四個(gè)人結(jié)伙。晚上不敢出去。現(xiàn)在無(wú)所謂，我一個(gè)人經(jīng)常到處跑。

我在鄉(xiāng)下奔波時(shí)，會(huì)穿得破破爛爛的。你得讓無(wú)產(chǎn)階級(jí)認(rèn)為你也是無(wú)產(chǎn)階級(jí)。要是搶?zhuān)蠹叶紦尭蝗耍l(shuí)搶窮人。

非洲的道路很多都是土路。鄉(xiāng)下基本是集卡的天下。司機(jī)似乎都在玩命開(kāi)車(chē)，尤其是晚上，人家好象直沖你而來(lái)，擦著你的耳朵走一樣的感覺(jué)。所以，我們出門(mén)都是坐大巴，不敢開(kāi)車(chē)。

非洲的物價(jià)很畸形。進(jìn)口的東西都貴得要死，而本地產(chǎn)的便宜得不得了。比如一只龍蝦只賣(mài)幾塊錢(qián)，而進(jìn)口的日用品卻很貴。

這里發(fā)展慢是有理由的，“官僚主義”首當(dāng)其沖。盡管你支付過(guò)小費(fèi)，但官員的辦事效率依然極低。

兩年前我去非洲時(shí)，一上飛機(jī)就往后排跑，都是空座，躺下來(lái)就是頭等艙。現(xiàn)在沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)了，頭等艙票價(jià)從1.2萬(wàn)漲到3萬(wàn)多了。

現(xiàn)在非洲已經(jīng)過(guò)了“賣(mài)蚊帳”“賣(mài)假發(fā)”就能發(fā)大財(cái)那樣遍地黃金的時(shí)代。以前給他們打口井都能收3萬(wàn)美金。

中國(guó)在非洲的投資越來(lái)越大，比如在埃塞俄比亞、坦桑尼亞、烏干達(dá)等都建了大型工業(yè)園，在肯尼亞投資建了蒙內(nèi)鐵路。

現(xiàn)在，已經(jīng)有人在烏干達(dá)做摩托車(chē)的消費(fèi)金融。當(dāng)?shù)丶壹覒?hù)戶(hù)都買(mǎi)摩托車(chē)，但無(wú)法支付全款，就采用分期付款的方式。這是個(gè)暴利的新生意。一輛車(chē)按分期付款要賣(mài)1.2萬(wàn)，成本才3000，首付50%，本錢(qián)早就回來(lái)了。你愿意還就還，不還我也沒(méi)損失。

就目前而言，要么是像華為那樣的技術(shù)型企業(yè)，可以賺取巨大利潤(rùn)；要么就是資本型企業(yè)，投資個(gè)項(xiàng)目就是多少億，建立競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。現(xiàn)在非洲的首富就在做水泥廠，這是一個(gè)前期需要至少投幾個(gè)億的生意。

做面向小B的建材生意取得成功

過(guò)去一整年，我們主要向當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的小B供應(yīng)產(chǎn)品，走2B的路線，建有30多個(gè)倉(cāng)庫(kù)。然而，整個(gè)團(tuán)隊(duì)在人員、產(chǎn)品選擇和政府溝通等方面走了不少冤枉路。理解這個(gè)市場(chǎng)是一件很困難的事，真的需要交學(xué)費(fèi)。

首先是人員。非洲人不壞，很樸實(shí)，但有一個(gè)特點(diǎn)是愛(ài)吹牛。不管是銷(xiāo)售經(jīng)理還是小B的老板，都會(huì)吹牛，還能吹100倍。基于對(duì)方報(bào)的預(yù)估訂單，你提供三折的價(jià)格肯定是要吃虧的。比如，他保證一款產(chǎn)品一個(gè)月能賣(mài)1000噸，我給他定的目標(biāo)就是300噸。然而300噸（的目標(biāo)）來(lái)之后，他可能只賣(mài)出50噸。

其次是產(chǎn)品的選擇。一開(kāi)始品類(lèi)繁多，有50多款。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)日用品很難走量，不掙錢(qián)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多了。

非洲人酷愛(ài)音響，會(huì)在摩托車(chē)和汽車(chē)的后備箱里安裝音響。由于利潤(rùn)可觀，我曾發(fā)了一集裝箱過(guò)去。但這些音響最終都沒(méi)賣(mài)掉。回頭來(lái)想，可能是因?yàn)榉侵奕穗m然窮，但對(duì)音響的要求很高。在他們眼中，音響品質(zhì)一定要好、要有重低音，要能“咚咚咚”。

最大的一個(gè)坑，是和政府打交道。非洲每個(gè)國(guó)家都有質(zhì)監(jiān)局。當(dāng)生意還不大時(shí)，隨你怎么做，質(zhì)監(jiān)局都不會(huì)來(lái)找你茬。當(dāng)做到一定規(guī)模時(shí)，它會(huì)找一切辦法來(lái)搞你。

在產(chǎn)品上我最后做的是減法，集中于建材。這屬于剛需產(chǎn)品，市場(chǎng)巨大。

去年年底前，由于自有資金的問(wèn)題，我一個(gè)月只能做兩三百萬(wàn)元的貨，只面向小B。在獲得春曉資本投資后的今年年初，我們的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了20倍，當(dāng)月走了4000多萬(wàn)元的貨，在坦桑尼亞的市場(chǎng)份額一下跳到60%，甚至動(dòng)了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的蛋糕。結(jié)果就是，質(zhì)監(jiān)局說(shuō)我們的產(chǎn)品不合格，禁止銷(xiāo)售，從4月一直持續(xù)到6月。

由于主營(yíng)產(chǎn)品被禁，這三個(gè)月，公司的銷(xiāo)售額大幅下降了80%。與此同時(shí)，我們開(kāi)始思考更多的可能。

想做迷你版的非洲宜家

我做了20年外貿(mào)，一年最多做過(guò)60億的銷(xiāo)售額，創(chuàng)業(yè)前就有5000萬(wàn)積蓄。我去吃這個(gè)苦，不會(huì)只想著賺幾百萬(wàn)。

小B的老板都很懶。比如，在一個(gè)村子里，有名老板算最有錢(qián)，他有能力囤點(diǎn)貨，然后就往店里一躺，等著顧客來(lái)買(mǎi)貨，賺個(gè)百分之二三十。他有什么？啥也沒(méi)有。我們有物流，倉(cāng)庫(kù)也在旁邊，為什么不自己來(lái)做這件事？如果覺(jué)得我好，你選擇加盟即可，由我們來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化管理。

我們立馬新進(jìn)入8個(gè)國(guó)家，發(fā)展了接近30個(gè)展廳。每個(gè)國(guó)家配三個(gè)中國(guó)人、50-60個(gè)非洲人，只做最強(qiáng)的幾款建材產(chǎn)品。這樣我基本上進(jìn)入任何一個(gè)國(guó)家，當(dāng)月就能獲得比較可觀的盈利。比如烏干達(dá)第一個(gè)月銷(xiāo)售額達(dá)400萬(wàn)利潤(rùn)達(dá)70萬(wàn)左右，贊比亞第一個(gè)月銷(xiāo)售額達(dá)200萬(wàn)，毛利接近80萬(wàn)。

不久的將來(lái)，我們將放棄2B業(yè)務(wù)，集中做2C。我們公司的愿景是在非洲做2000家展廳，在每個(gè)村里建社區(qū)店，成為迷你的宜家。用戶(hù)只要想買(mǎi)到與家相關(guān)的產(chǎn)品，立馬就能想到我們。有自有門(mén)店后，我可以做小產(chǎn)品、小爆款，比如國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)不錯(cuò)的一盞燈，成本很低，卻可以以很高的附加值賣(mài)出去。而小B是不會(huì)銷(xiāo)售這些產(chǎn)品的，他們覺(jué)得這些東西離自己太遠(yuǎn)了。

我規(guī)劃將會(huì)有三種類(lèi)型的店面。一種是位于首都的400平米旗艦店，品類(lèi)從電扇、飲水機(jī)、馬桶、到衛(wèi)浴、淋浴房，再到瓷磚等。另一種是位于二三線城市的100平米門(mén)店，每座城市就一兩個(gè)。其它90%是社區(qū)店，10多平米，擺十幾款產(chǎn)品。我們還在規(guī)劃“賣(mài)到非洲網(wǎng)”的APP，目的也是把建材家居直接賣(mài)到非洲家庭。

2C業(yè)務(wù)做到100%的毛利都有可能。比如贊比亞是世界第二大銅都，老百姓比較富有、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，客單價(jià)能達(dá)兩三萬(wàn)元。而一直以來(lái)，一批到終端之間，就有巨大的差價(jià)。

開(kāi)店的成本極低。最大的資金壓力是租金，每月一兩千，按年付交一兩萬(wàn)。每家店再配兩個(gè)人工，也就千把塊。這樣算下來(lái)，像在贊比亞，每個(gè)月只需要一個(gè)客戶(hù)就能回本，不可能虧。

供應(yīng)商方面主要采取兩種方式。第一種是與上市公司合作，有一家新疆的上市公司提供資金代采購(gòu)，參與分成。另一種可能是終極模式，我們?nèi)谝稽c(diǎn)資之外，與渣打銀行等合作，后者授信，提供5%左右利息的貸款。

店多了自然而然就形成廣告效應(yīng)。傳音（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：出海非洲的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌）就是這樣發(fā)展起來(lái)的，到處刷廣告，苦了十年都沒(méi)拿投資。現(xiàn)在開(kāi)始拿，估值就是200億。

我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有400多人，基本都在非洲，國(guó)內(nèi)只有四五人，每月開(kāi)銷(xiāo)也就六七十萬(wàn)。這是吸取了一家在非洲做電商的公司的教訓(xùn)。它在國(guó)內(nèi)光技術(shù)團(tuán)隊(duì)就有60人，其他人員加起來(lái)將近1000人，一個(gè)月快上千萬(wàn)的成本，卻只有1000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，一直融不到資。

我們也面臨融資難的問(wèn)題。大部分投資機(jī)構(gòu)都戴著有色眼鏡看非洲，有偏見(jiàn)。你說(shuō)很多，對(duì)方第一句話就是“盡調(diào)是一個(gè)問(wèn)題。”投資機(jī)構(gòu)的合伙人不愿意去，都是委托投資經(jīng)理去，而投資經(jīng)理又不敢去。我們的B輪融資進(jìn)展真的非常緩慢。有一些投資機(jī)構(gòu)也將規(guī)模是否足夠大作為投資的依據(jù)：不考察你的內(nèi)容，就考察你的規(guī)模。

接下來(lái)的拓張速度會(huì)再快一些。盈利已經(jīng)不是當(dāng)務(wù)之急了。渣打銀行提供的方案還不錯(cuò)：你給它存25塊錢(qián)，它給你100塊錢(qián)，年化是5%。

來(lái)源：微信公眾號(hào) 創(chuàng)業(yè)家