勵銷云夸大宣傳效果引爭議，智能銷售概念下是否掩蓋不良動機？觀點
2021-10-20 12:02
一個值得注意的領域是，為2B企業提供精準拓客、智能機器人觸達等功能的智能銷售工具也應運而生。
最近幾年，數字化技術給消費互聯網行業帶來深刻的改變，不僅提高了商品流轉過程的整體效率，也改變著千行萬業。一個值得注意的領域是，為2B企業提供精準拓客、智能機器人觸達等功能的智能銷售工具也應運而生。
在海外市場中，2020年6月，Zoominfo在美股上市，總市值穩定在160億美金，成為B2B智能營銷領域的獨角獸企業，證明了這個賽道的潛力價值。
國內市場中，在大數據、AI、云計算等技術的賦能下，智能營銷成為許多2B中小企業獲客篩客、降本增效的利器，也讓智能營銷成為投資者青睞的一條賽道。
像很多先進的新技術一樣，一旦被市場認可后，就會有一些魚目混珠、以次充好的商家為了爭搶紅利而不惜攪亂市場，或者借助高科技概念取得投資。比如P2P，區塊鏈等都曾發生過此類現象，而智能銷售可能也正面臨著類似的問題。
以次充好的“智能營銷”無異于“智能陷阱”？
消費互聯網經過多年的發展，一大批新品牌已經成長起來，與此同時，流量紅利逐漸消失，流量成本提高。另一方面，隨著《數據安全法》的施行，用戶數據安全意識的提高，基于大數據、客戶畫像的智能營銷行業正走向合規化。
大環境的改變，一方面對很多小微企業而言，營銷ROI變高，意味著其市場拓展的難度增加，生存壓力變大。線上營銷成為主流的今天，流量盡管貴，但對很多企業不可或缺，特別是小微企業的流量焦慮亟需解決。
另一方面也考驗著很多SaaS廠商的技術實力，比如對大數據的搜集、清洗、分類等的能力，這是智能營銷的底層技術。
于是導致市場上專業的、合規的智能營銷服務供應不夠充足，而一種商品或服務如果在市場上長時間供不應求，往往可能會出現以次充好的劣質品。比如，部分SaaS廠商為了追逐利益，可能對營銷效果進行夸大宣傳。
近日，人民日報中國城市報報道了大數據智能營銷行業內的商業糾紛。接受中國城市報記者采訪的張女士，是在江蘇省蘇州市經營電子通信產品銷售的企業主，其購買和使用智能銷售平臺勵銷云的營銷服務后，發現效果并不理想。
據張女士向中國城市報記者反映，勵銷云廣告宣傳中有這樣的描述，“使用勵銷電話機器人，利潤率能提高300%以上，銷售業績達到同等銷售人員的268%。”
張女士同時還向記者表示，在發現實際銷售效果不如傳統營銷方式后，她聯系了售后專員，勵銷云方面給出的進一步解決辦法是“調整企業篩選條件”，但一段時間后，“無論是撥打率還是接通率依舊沒有明顯提升。”
對于張女士的質疑，勵銷云工作人員向中國城市報記者解釋，“合同上并沒出現客戶投訴時提到的目標條件。如果產品不符合預期可以協調退款，但客戶提出的退一賠三要求沒有道理，我們也無法接受。”目前這場糾紛中的雙方都堅持自己觀點，接下來有可能會走法律程序。
從這場商業糾紛中可以發現，企業流量焦慮之下，部分SaaS商家可能在宣傳效果上夸大，而后在合同中的承諾相對保守，像張女士一樣對智能銷售有迫切需求的企業主就容易被誤導，進而導致以上糾紛。
對中小2B企業來說，線上拓客成為主流渠道，選擇一家技術實力扎實、服務態度友好的智能營銷供應商，對輕松拓客、實現業績提升有很大幫助。反之，如果碰到夸大效果、不負責任的供應商，對小微企業很可能帶來災難性的打擊。
根據張女士講述，所使用由勵銷云提供的“電話機器人”服務功能后發現，“平臺平均撥打率只能達到50%左右，并且空號錯號等無效數據占數據總量的接近一半，平均接通率亦僅有10%不到。”
據勵銷云官方對其產品的介紹，“電話機器人”深度學習精英銷售業務邏輯，可以解決客戶大批量的外呼任務，可依據數據優化話術，實現意向客戶精準匹配。在官方推廣文章中也對曾宣稱，客戶使用過程中如遇需要調整銷售話術的地方，也可向客戶經理及時反饋，勵銷云將以最快速度對機器人話術進行優化調整。
而對于張女士使用后的反饋意見，勵銷云工作人員則回應稱，“營銷類產品本身就不可能保證達到多少銷售額，而智能營銷類產品更是需要較長時間的磨合與發酵，不是短時期就可以看到成效。”
其實對于SaaS行業而言，技術實力和企業服務永遠是最為核心的競爭力。在這場糾紛中，勵銷云首先在面對客戶使用電話機器人實際效果不佳的問題時，把原因不客氣地推諉給客戶，這樣的服務態度很難稱得上認真負責。
另一方面，從技術層面來看，勵銷云宣稱擁有覆蓋2.4億+企業大數據的線索，并且已成功服務全國30多萬家中小企業，數百萬一線銷售人員，業務覆蓋上千個城市，這些數據是否屬實和精準或許也值得懷疑。
對2B智能銷售來說，首先產品的效果永遠是客戶最看重的，因為B端客戶在消費決策上比較理性。電話機器人作為獲客工具產品，能給客戶帶來多少精準客源，其實非常依賴于大數據技術的積累，這種隱形的技術實力雖然至關重要，但在廣告宣傳上卻難以明確體現，客戶難以甄別虛實，進而導致這類商業糾紛的發生。
其次，智能營銷行業競爭激烈，服務態度的好壞也會對客戶的滿意度產生些許影響。
但更值得引起重視的是，如果客戶面對這種拓客效果與宣傳嚴重不符的情況時，都懷疑是自身原因，可能會縱容行業不正當競爭亂象的發生，最終導致劣幣驅逐良幣，沒有企業再愿意為技術上的突破而努力，這將不利于2B智能銷售行業的整體發展。
資本壓力下，夸大營銷效果恐失去長期價值
從資本價值的角度來看，是否是在資本的壓力下，智能營銷企業迫于回本壓力，過度承諾，催生市場野蠻生長？
最近，在政策的要求下，互聯網行業中的流量分發規則發生重大改變，從流量“中心化”分發階段過渡到“平權化”階段，最有代表性的事件是騰訊對阿里開放外鏈，此后，兩個最大中心化流量平臺實現流量互通。
針對流量分發規則的轉變，很多業內人士預測，或許會對SaaS企業的主營業務產生不良影響，比如一些to C SaaS廠商開始主動求變，有的擁抱潮牌，有的攜手KA客戶。對2B智能營銷行業而言，流量規則的改變雖然影響相對較小，但也考驗著企業的應變能力。
在SaaS行業競爭加劇的情況下，技術實力相對落后的SaaS廠商有著擔心被淘汰出局的危機感，而如果通過夸大效果的方式吸引小微企業使用其產品和服務，可能就比較容易獲得短期內的營收增長，也能在短時間內有一個相對漂亮的業績答卷，從而獲取資本市場的信任。
勵銷云是否存在迫于資本壓力而過度夸大營銷效果的可能性呢？
據天眼查數據，勵銷云于2021年7月19日獲得2000萬美元B輪融資，而現在國內中心化互聯網平臺“流量破壁”后，正是SaaS廠商激烈競爭的時刻，接下來一段時間的市場營收水平，可能成為投資方衡量其真正實力的重要標準。
當然，營銷的效果不僅取決于智能工具，還取決于企業自身的產品、價格、服務等因素，或許個別企業的用戶不能對效果滿意與自身產品或服務的質量有關。
對于勵銷云與客戶張女士之間的糾紛，勵銷云方面是否存在夸大銷售效果、以調整方案為由引導客戶進一步購買其它服務、以及而后把銷售效果不佳歸因于客戶方面的嫌疑，還有待法院部門給出公正的判決。
但對于整個行業來說，靠夸大宣傳效果和低價競爭吸引中小企業等不良競爭手段，即使短期內可以博取資本的青睞，將市場風氣擾亂后，也注定不能獲得長久的利益。
結語
對每一家公司而言，銷售拓客和市場營銷都是企業轉化效益的關鍵環節。據Capital IQ數據顯示，2018年全球2000家頭部上市公司僅在銷售和營銷活動上的總支出，就超過2萬億美元。
由此看來，智能營銷行業雖然存在著一些亂象，但仍是大勢所趨。那么，如何讓智能營銷朝著高效、專業、合規的方向發展呢？
對小微企業來說，要把提高自身產品和服務質量放在首位，提高對虛假智能營銷服務商的防范意識。對行業監管部門來說，面對部分智能營銷企業以假亂真、夸大宣傳的現象，應該制定和出臺相關政策規范。
在各方的共同努力下，相信智能營銷會成為營銷行業的一項正向技術，良幣終將驅逐劣幣，SaaS行業也會更加健康有序，為眾多中小微企業的銷售帶來賦能。
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