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去年開始大火的《絕地求生：大逃殺》不僅救活了一堆 PC 硬件廠商、淘寶電腦組裝店，還順手救活了正在經(jīng)歷寒冬的網(wǎng)咖行業(yè)。前幾年跟風(fēng)開起來經(jīng)營得半死不活的小“網(wǎng)咖”們，終于松了一口氣。

不過，這個“救活”的過程倒不是像我們一下子能想到的那么簡單：一款 PC 游戲火了，玩家們?yōu)榱擞酶玫脑O(shè)備去包廂組隊開黑，都選擇去網(wǎng)咖玩。現(xiàn)實是“吃雞”雖火，對小網(wǎng)咖的直接幫助卻沒那么大，它只是幫行業(yè)龍頭老大網(wǎng)魚網(wǎng)咖賺了不少錢，而網(wǎng)魚又適時地放開了“翻牌加盟”，拉了兄弟們一把。

去網(wǎng)魚網(wǎng)咖看4AM戰(zhàn)隊的粉絲

這也不是一個游戲、一個網(wǎng)咖品牌甚至一個電競行業(yè)的小現(xiàn)象。從網(wǎng)吧到網(wǎng)咖的轉(zhuǎn)變，甚至于大部分的消費升級，都不是小門小戶自己能玩得起的生意。

吃雞不是你想蹭，想蹭就能蹭

吃雞對于網(wǎng)咖有多大的意義？從代言人的更替就能看出來。網(wǎng)魚網(wǎng)咖最近簽約的代言人是“中國吃雞第一人”韋神創(chuàng)辦的 4AM 戰(zhàn)隊，而在此之前，網(wǎng)魚網(wǎng)咖的代言人是 Angelababy。

要知道 baby 不只是微博八千多萬粉絲的宅男女神，還是網(wǎng)魚投資方之一黃曉明旗下明嘉資本的老板娘。能讓網(wǎng)魚把人氣高、擁有“網(wǎng)癮少女”人設(shè)又有親密資本合作的代言人換成相關(guān)電競戰(zhàn)隊，吃雞對于網(wǎng)吧行業(yè)的重要程度由此可見一斑。

“（網(wǎng)吧行業(yè)）每個時代都有自己的熱點，當(dāng)下的熱點一定是吃雞。”網(wǎng)魚網(wǎng)咖創(chuàng)始人黃鋒告訴 PingWest 品玩（微信公眾號：wepingwest）。

網(wǎng)魚網(wǎng)咖去年也曾嘗試開設(shè)專門的手游館和電競館，但效果都不好，手游館“諾諾茶”如今已經(jīng)關(guān)閉。黃鋒認(rèn)為是做這些方向的時機(jī)還未到：“今年的熱點是吃雞，目前看來，三年內(nèi)甚至五年內(nèi)都可能會是吃雞。”

吃雞確實是目前國內(nèi)外最火的 PC 游戲。它的游戲門檻低，對非電競玩家友好，游戲內(nèi)容和“大吉大利今晚吃雞”的口號又極具傳播性。目前在 Steam 外服吃雞的國內(nèi)玩家保守估計已經(jīng)超過千萬，騰訊代理的國服版尚未上線，預(yù)約人數(shù)也已經(jīng)超過 1200 萬。

高人氣的同時，吃雞對電腦配置的要求、多人組隊模式導(dǎo)致的社交屬性也讓它成了一款適合在網(wǎng)吧玩的游戲。

吃雞大火也同樣影響著其他游戲廠商，除去 Steam 平臺的《絕地求生》，今年，騰訊代理的國服《絕地求生》和國服《H1Z1》也將在 2018 年上線。騰訊控股的 Epic games 在開發(fā)玩法類似的端游《堡壘之夜》，網(wǎng)易的《荒野行動》也有 PC 版。這些游戲的玩法和特點都與吃雞類似，也都適合在網(wǎng)吧玩。

“平時你可能真的很無聊才會去電影院，但《頭號玩家》這樣的新片上映，很多人都會抽時間去看一下。新游戲內(nèi)容對網(wǎng)咖的作用也是一樣。”黃鋒這樣形容網(wǎng)咖行業(yè)與高質(zhì)量游戲間的關(guān)系，“網(wǎng)咖行業(yè)對好游戲內(nèi)容的依賴非常強(qiáng)。但其實比較好的游戲內(nèi)容 20 年來沒有出現(xiàn)過斷層，PC 游戲其實就是這樣一代一代傳下來，中間可能會有大概半年的間隔，像是玩累了休息一下的感覺。”

但吃雞雖火，卻并不是所有網(wǎng)咖都能依靠一款火起來的游戲獲得好業(yè)績。一方面，上網(wǎng)人數(shù)增加對普通網(wǎng)吧營業(yè)的增加有限――一家網(wǎng)吧就只有那么多機(jī)位，沒有水吧、增值服務(wù)等收入，機(jī)位坐滿了收入就無法進(jìn)一步增加。

另一方面，除了良好的硬件體驗，玩家還會優(yōu)先選擇那些能帶來“游戲特權(quán)”的網(wǎng)咖――游戲廠商重視網(wǎng)吧流量，也會和網(wǎng)吧合作為玩家提供一些特權(quán)。

4AM 戰(zhàn)隊在網(wǎng)魚現(xiàn)場吃雞被會員圍觀

“網(wǎng)咖和游戲廠商是相互需要的關(guān)系，我們需要廠商來提供一些特權(quán)給我們的玩家來吸引人流，廠商也需要我們線下的流量來舉辦一些賽事，特別是在它的推廣期。”

網(wǎng)魚目前每年舉辦的競技賽事有兩萬多場，是唯一一家吃雞游戲官方認(rèn)證的游戲賽事舉辦商，游戲的很多官方賽事都在網(wǎng)魚舉辦，游戲廠商也會給網(wǎng)魚的玩家提供一些游戲特權(quán)。不少游戲玩家正是被這樣的內(nèi)容吸引來的。網(wǎng)咖是消費升級項目，來的玩家不缺錢，從某種程度上來說，這樣的“特權(quán)”才是他們真正想得到的東西之一。

而這些也正是小型網(wǎng)咖無法為玩家提供的。沒有線下流量就無法與大游戲廠商達(dá)成合作，沒有合作的游戲特權(quán)就會進(jìn)一步喪失優(yōu)質(zhì)客戶。簡單來說就是，規(guī)模小的網(wǎng)咖，想蹭個游戲的熱點都未必能蹭上。

網(wǎng)魚舉辦的競技場活動

網(wǎng)咖行業(yè)沒有門檻，但換個招牌營收就能翻倍

網(wǎng)魚網(wǎng)咖至今為止還沒有直營店，每一家網(wǎng)魚都是加盟的。加盟店主提供經(jīng)營場所、裝修籌建費用以及日常運營的人力和物資消耗費用；網(wǎng)魚總部負(fù)責(zé)制提供經(jīng)營策略、員工培訓(xùn)和日常管理，還會選派一名店長到加盟店直接管理。

去年年底，網(wǎng)魚又放開了另一種加盟方法：翻牌加盟。運營中的其它品牌網(wǎng)咖經(jīng)過裝修和設(shè)備升級，可以直接“翻牌”為網(wǎng)魚網(wǎng)咖。翻牌過程不需要像其它行業(yè)連鎖加盟一樣經(jīng)過多次面試考核，只要認(rèn)同共同的價值觀，房屋符合網(wǎng)魚的選址要求，就能直接翻牌為網(wǎng)魚網(wǎng)咖。

愿意被翻牌的網(wǎng)咖，通常在自己經(jīng)營時業(yè)績都不太好。但這些店在翻牌之后大多馬上就實現(xiàn)了營業(yè)額數(shù)倍增長。根據(jù)網(wǎng)魚方面提供的數(shù)據(jù)，從去年年底開始施行翻牌模式到現(xiàn)在，三個月的時間里“翻牌”加盟網(wǎng)魚網(wǎng)咖的新店超過 70 家。翻牌門店一季度平均業(yè)績增長達(dá)到了 113%，最高現(xiàn)金流增長了 20 倍。

網(wǎng)魚的第一家翻牌店是上海昌里路店。翻牌前昌里路店的上網(wǎng)收入是 9 萬元，飲食收入 1 萬 5，總收入 10 萬 5，但減去成本 9 萬 3，利潤就只剩 1 萬 1 了。翻牌后的第二個月，昌里路店上網(wǎng)收入提升到 28 萬 7，飲食收入接近 7 萬，其他收入 2 萬 3，減去相應(yīng)提高的成本，總利潤約有 23 萬。增長了 20 倍，營收增長了 262%。

石龍路店在今年 1 月完成翻牌開始營業(yè)，翻牌前后上網(wǎng)收入從 5 萬提升到 11 萬 8，飲食收入從 6 千提升到 5 萬 6。相應(yīng)的，成本也從 7 萬 6 提升到了 8 萬 5。原本每月要虧損 2 萬元的網(wǎng)咖，翻牌成斗魚之后凈利潤達(dá)到了 10 萬 5，營收增長了 239%。加盟商吳和武表示，他已經(jīng)決定將自己的另外三家網(wǎng)咖也都翻牌成網(wǎng)魚。

浦東芳甸路店曾經(jīng)是一家家族式管理的網(wǎng)吧，由于缺少專業(yè)性、管理不善，在網(wǎng)吧行業(yè)整體低迷的 2017 年陷入了經(jīng)營危機(jī)。店主吳中華在去年 12 月決定翻牌網(wǎng)魚，從 12 月到現(xiàn)在，每月營收從 5 萬增長到了 20.7 萬，營收增長 315%。吳中華表示，目前他旗下已經(jīng)有 7 家翻牌的網(wǎng)魚網(wǎng)咖，4 家已經(jīng)營業(yè)，3 家正在籌建當(dāng)中。

翻牌特許經(jīng)營（Conversion franchise）是指已有現(xiàn)成業(yè)務(wù)的所有者和特許人合作，使用特許人的商標(biāo)，通過更換招牌變成特許加盟商的過程。主要特點是被授權(quán)的加盟商有一定的從業(yè)經(jīng)驗，或者本來就是同行業(yè)小公司小店鋪的擁有者。

這種加盟方式由來已久。上世紀(jì) 20 年代，一些大型石油公司就會把獨立的加油站，授權(quán)給有一定經(jīng)驗的特許加盟商。到 20 世紀(jì) 30 年代，一些便利店、住宿旅館業(yè)、地產(chǎn)中介也加入了翻牌的行列。到如今，便利店和酒店住宿行業(yè)依然是翻牌加盟應(yīng)用最多的行業(yè)。

在網(wǎng)魚網(wǎng)咖開發(fā)事業(yè)部負(fù)責(zé)人趙大偉看來，網(wǎng)咖行業(yè)和酒店便利店有個共同點：進(jìn)入門檻低。

“我們這個行業(yè)和便利店、酒店有個接近的屬性，就是入門門檻其實非常低。之前網(wǎng)吧的入門門檻是證照，一張要 20 萬。2015 年國家開放這個證照之后，整個市場的門檻就變得非常低。這樣的情況下再去開設(shè)新的門店對于整個市場都非常不健康，所以我們目前以翻牌為主，三月份翻牌店已經(jīng)差不多占到了新店的 95%。”

網(wǎng)魚的管理模式是“加盟當(dāng)直營管”，運營中總部派的店長對加盟店有財政等方面的管理權(quán)，加盟前的考核反倒沒那么嚴(yán)格。

趙大偉告訴 PingWest 品玩：“我們之前曾經(jīng)嘗試過對加盟商進(jìn)行嚴(yán)格的前期考核，包括一輪一輪的面試，但實際操作下來效果并不好，網(wǎng)吧的管理和便利店等等加盟不太一樣。現(xiàn)在我們用后續(xù)的嚴(yán)格監(jiān)督來替代，現(xiàn)金流直接到第三方支付平臺，翻牌店交納一定的保證金，同時受到第三方銀行的監(jiān)督。”

我問趙大偉，網(wǎng)魚會對翻牌店做哪些方面的改動，他說在網(wǎng)魚看來常規(guī)的那些啊，換個招牌，看情況升級一下設(shè)備，再派個網(wǎng)魚自己的店長過去。

網(wǎng)魚網(wǎng)咖確實只做了些“常規(guī)的”不起眼改動，但這些改動背后，是網(wǎng)咖營業(yè)模式的徹底改變。網(wǎng)魚網(wǎng)咖的門店收入主要包括三部分：一是傳統(tǒng)的上網(wǎng)收入，二是水吧收入，三是網(wǎng)魚會員特權(quán)卡“魚樂卡”的收入。

網(wǎng)魚網(wǎng)咖的“魚樂卡”，其實就是優(yōu)惠券

對于很多翻牌門店來說，水吧和魚樂卡的收入完全是新增的。而根據(jù)網(wǎng)魚公布的數(shù)據(jù)，每家店翻牌后，來店消費人次都會有 15%-50% 的提升，主要來源是網(wǎng)魚的 1000 萬會員。水吧促進(jìn)了客單價的提升，魚樂卡增加營收的同時，也同時鞏固了用戶的粘性。

選址和硬件設(shè)備都不大變化的情況下，會員規(guī)模才是網(wǎng)魚網(wǎng)咖營業(yè)收入的最重要核心。這些會員來自品牌規(guī)模，來自網(wǎng)魚網(wǎng)咖舉辦的電競比賽、請來站臺的明星、和大游戲公司的合作。這才是小公司真正玩不起的消費升級。

消費升級其實并不是個誰都能玩得起的游戲，它對品牌的要求很高，建立品牌、獲得顧客的認(rèn)可對于消費升級其實很重要。依靠代言人 Angelababy 和 4AM 戰(zhàn)隊的加持，王思聰?shù)拿襟w平臺曝光，周冬雨、林書豪、楊洋等一系列明星、影視劇的站臺，以及和大公司合作、自己舉辦賽事逐漸建立起的品牌，才讓網(wǎng)魚網(wǎng)咖成了這場網(wǎng)吧消費升級里真正的龍頭。

楊洋在網(wǎng)魚網(wǎng)咖

玩了這場翻牌游戲的網(wǎng)魚網(wǎng)咖這波也不虧。大城市的網(wǎng)咖市場已經(jīng)幾近飽和，網(wǎng)魚用翻牌舊店代替開新店，一方面控制了瓜分蛋糕者的數(shù)量，讓大家生意都好做。另一方面，翻牌加盟店往往已經(jīng)經(jīng)營幾年，房租相對便宜，也有一定數(shù)量的會員基礎(chǔ)，加上網(wǎng)魚的會員規(guī)模和運營模式，運營的難度也比開新店要低。

網(wǎng)咖走到今天，可能已經(jīng)成了小網(wǎng)吧玩不起的游戲，在行業(yè)寒冬，即便是有 1000 萬會員的網(wǎng)魚網(wǎng)咖也在謹(jǐn)慎經(jīng)營。趙大偉表示網(wǎng)魚目前也在縮減戰(zhàn)線，主要發(fā)展上海、蘇州、杭州、深圳四大城市，四五線城市的市場放到四五年后時機(jī)成熟再深入。

吃雞游戲到底能多大程度拯救網(wǎng)咖行業(yè)？在網(wǎng)魚網(wǎng)咖新風(fēng)口發(fā)布會的最后，趙大偉向在場幾百名有意向的加盟商說出了他的心聲：“我希望能夠把整個網(wǎng)咖的市場重新做回到 2011-2014 年的程度，大家都有錢賺，消費者也滿意。”