老三“非死不可”？共享單車第三名的另一套生存法則觀點
哈羅單車（Hellobike）創(chuàng)始人楊磊有些“后悔”，哈羅單車早期制定的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，讓他們避開了資本絞殺的正面戰(zhàn)場，但是想實現(xiàn)后半段的目標已經(jīng)十分困難，一二線城市的大門似乎即將緊閉。
今年9月7日，全國各大城市的共享單車禁投令以北京這座互聯(lián)網(wǎng)重陣宣布響應告一段落。
哈羅單車（Hellobike）創(chuàng)始人楊磊有些“后悔”，哈羅單車早期制定的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，讓他們避開了資本絞殺的正面戰(zhàn)場，但是想實現(xiàn)后半段的目標已經(jīng)十分困難，一二線城市的大門似乎即將緊閉。
不過他依然抱有重返前沿陣地的信心。這倒不是因為朱嘯虎“唯有兩家（摩拜和ofo）合并才有可能盈利”的溫情暗示下，哈羅單車以行業(yè)第三名替位第二名卷入一線城市的競奪，而是這家公司正在尋找另一條突圍路徑。
“誰在這個事情上做得更好，能通過技術和管理把亂停亂放等這些問題解決好，我覺得政府最終還是會放一些口子出來。”楊磊說。
在近兩年的二三線城市運營中，哈羅單車也一直在驗證這條規(guī)律。截至2017年9月，已經(jīng)進駐全國超過100個二三線城市，日訂單破700萬，注冊用戶達到3000多萬。在不少數(shù)據(jù)機構發(fā)布的共享單車排名上，哈羅單車都位居第三。
他們拿到了一些城市的獨家運營權， 也在6月底獲得威馬汽車數(shù)億元B+輪投資，雙方宣布聯(lián)手建立“共享單車+共享電單車+共享汽車”出行模式，為一座城市提供立體出行服務。在廝殺激烈的一線城市大后方，哈羅單車憑借手中的政府資源，正在尋求另一套生存法則。
到二三線城市去
還不滿29歲的楊磊在出行領域并不是一名創(chuàng)業(yè)新秀，2013年，他創(chuàng)建愛代駕，用了一年時間成為行業(yè)第二名，2015年7月，楊磊發(fā)現(xiàn)代駕業(yè)務進入穩(wěn)定期，便辭去愛代駕CEO職務。兩個月后，楊磊又進軍智慧停車領域，成立智慧停車項目“車鑰匙”。該項目的主要商業(yè)模式是，通過APP一鍵呼叫專人泊車、還車，同時對停車場資源進行整合和管理。
等到2016年9月，楊磊決定將團隊從車鑰匙抽離，轉入共享單車行業(yè)、成立哈羅單車項目時，摩拜和ofo已經(jīng)相繼拿到了C輪融資，競爭已然白熱化。用哈羅單車投資人、磐谷創(chuàng)投李志超的話來說，“雙方恨不得把車鋪到投資人家門口。”這樣競爭態(tài)勢也讓楊磊和李志超預見到不久之后一線城市就會飽和。
哈羅單車創(chuàng)始人楊磊
幸運的是，哈羅單車從車鑰匙項目中傳承的硬件技術、產(chǎn)品思維讓他們沒有在一開始就被遺忘在聚光燈之外。摩拜的投資方愉悅資本和貝塔斯曼在單車行業(yè)尋求另一條賽道時，都選擇了楊磊團隊的哈羅單車。
“當時我們的優(yōu)勢是在車鑰匙的項目中，做了大量的智能硬件，能把硬件想透。”李志超說，他們?yōu)閱诬嚠a(chǎn)品制定了4個標準，“第一，這是一個公共自行車，首先要做的是盡可能好維護，第二是盡可能的模塊化，就像軍事裝備，零部件大部分通用，第三，是盡可能技術化，車輛有問題時能在后臺及時發(fā)現(xiàn)。”
第四個標準并不明確，是關于產(chǎn)品迭代的一個運營指標。“你的迭代策略是什么樣子，你迭代未來的目標是什么。”李志超說。最后一個標準在哈羅單車日后的發(fā)展當中發(fā)揮了意想不到的作用。
就當時的格局而言，主流梯隊之外的共享單車項目都未獲得太多押注，哈羅單車背后雖然站著貝塔斯曼、愉悅資本、GGV、成為資本等明星風投，但獲得的資金支持依然有限。
“要參與一線城市競爭，至少一個城市得投入10個億。”楊磊承認，當時確實沒有那么多錢。但是從另一個角度來看，他也認為花如此大的代價參與車海大戰(zhàn)，是一種戰(zhàn)略上的不必要。
“當年滴滴最重要的是把北京和上海拿下來，這兩個城市集中了最多的投資方、媒體以及優(yōu)質消費用戶。但是，不同的生意，業(yè)態(tài)不一樣。” 李志超的磐谷創(chuàng)投是哈羅單車的A輪和A+輪投資方，他也參與了哈羅單車早期的路線制定。
楊磊和李志超發(fā)現(xiàn)，滴滴之所以對一線城市勢在必得，是因為在不同城市的打車單價會呈現(xiàn)一個梯度形態(tài)，但是共享單車不管是往下沉到幾線城市，用車單價都是一塊錢，所需要考慮的只是使用頻次的問題。而投放量達到一定階段，就會與使用頻次出現(xiàn)拮抗效應，這在廝殺激烈的一線城市，不是一家企業(yè)能夠控制的。
“其實像北京這樣有200多萬輛單車的城市，使用頻次肯定是低的。”李志超說，“這不光讓后面的企業(yè)進不來，我相信摩拜、ofo自己也會很難受。”
而一些競爭不充分的二三線城市，數(shù)據(jù)表現(xiàn)則讓李志超改變了看法。2017年6月，哈羅單車新開城市增加到60多個，包括東營這樣高鐵尚未開通的三線城市。李志超探訪了東營之后發(fā)現(xiàn)：單車損壞率這個指標在小城市沒有人們想象中那么高，使用頻次、維護成本也都不錯。
最重要的是，楊磊算了一筆賬發(fā)現(xiàn)，如果沒有燒錢競爭，共享單車完全是個“暴利”行業(yè)。“一臺車如果1天被騎3次，就有3塊錢的收入，一臺車造價大概是800塊錢，3年折舊，每天折舊成本不到1塊錢，加上每天不到1塊錢的運營成本，算下來，你一輛車子每天就有1塊5毛錢的毛利。”
而在氣候適宜，綠樹如茵，適合全年騎行的中南部，東營這樣的城市還有很多。
單車公司也可以做無人駕駛
當然，不是所有的二三線城市都歡迎共享單車這個新興經(jīng)濟體，哈羅單車很快碰到了蘇州市這個硬茬。這是一座道路基礎設施完善、花草環(huán)繞的小清新城市，非常適合騎行，但是哈羅單車在蘇州投放僅幾天的時候，就遭遇了當?shù)卣块T的禁止令。李志超將此歸因為，蘇州是個旅游城市，交通頂層設計原則是不能破壞城市形象。至今蘇州市政府未向共享單車企業(yè)開放。
哈羅單車總結出了一些和政府溝通的經(jīng)驗：面對相對開放的城市，先做，有問題再改，但要加強運營管理，積極配合政府工作；而對處于觀望狀態(tài)的城市，則需要和政府主動溝通，不斷用一些好的樣本來說服他們，打消顧慮。
在政策之間的小心游弋，讓哈羅單車很早就確定了單車治理的原則。“早期共享單車是一個新的事物，但是數(shù)量投放多之后，口碑變成惡性。大概在去年10月份，我們看到這個趨勢，開始在（停放）治理上提前做更多準備。”楊磊說。
“用戶的一些不文明的行為，我們在后臺數(shù)據(jù)看的很清楚，可以和政府的公示平臺合作，同樣，政府看到一些亂停亂放的車輛，也會及時通知我們。” 李志超說，“這是雙方長期磨合的過程，必須大家相互配合溝通，否則就變成了一場互耗。”
基于這個基礎，哈羅單車開始展開獨家城市的合作突破。據(jù)鈦媒體了解，獨家合作的城市除了提供最大的優(yōu)惠——政策準入，政府還會幫助單車企業(yè)進行運營，降低當?shù)赜脩羰褂瞄T檻。
“一開始，他們會擔心你作為一家初創(chuàng)公司有沒有能力做好這些，但是隨著一點點切入，政府會把它作為政績在圈子里去溝通。”楊磊說。據(jù)了解，目前哈羅單車的獨家合作城市已經(jīng)達到20多個。這種合作讓哈羅單車手握大量政府資源，而智慧交通模式也應運而生。
6月29日，哈羅單車獲得威馬汽車數(shù)億元B+輪投資后，雙方宣布聯(lián)手建立“共享單車+共享電單車+共享汽車”立體交通，打造“4+2”（四輪+兩輪）共享出行模式。據(jù)鈦媒體了解，哈多單車甚至擱置了海外市場的拓展計劃，全力推動立體交通合作項目的落地。
幾天前，哈羅單車與東營市在城市智慧交通領域達成合作，“4+2”模式首站也落戶于此，目前，首批電單車產(chǎn)品已經(jīng)在東營市投放。哈羅單車借此機會宣稱轉型為城市智慧交通運營商，不再是單純的共享單車企業(yè)。
楊磊告訴鈦媒體，哈羅單車威馬汽車之所以能夠達成資本合作，是因為一個共同的投資人牽線。
據(jù)了解，威馬汽車的首款量產(chǎn)車預計2018年年中量產(chǎn)。威馬汽車創(chuàng)始人沈暉告訴鈦媒體，威馬推出的汽車產(chǎn)品為分為兩個大類，一個是面向共享汽車領域，一個是面向普通的C端消費。面向共享汽車領域的產(chǎn)品，會針對分時租賃、網(wǎng)約車等推出針對性的產(chǎn)品。
“如果是分時租賃項目，會有駕駛員來開，那么這個產(chǎn)品的駕駛體驗和使用便捷性就很重要。”沈暉說，“而投放于網(wǎng)約車平臺的產(chǎn)品，則對于后排空間的要求就會高很多。”
不過哈羅單車投資人李志超含蓄表示，威馬汽車是哈羅單車的一個戰(zhàn)略投資方，并不意味著一定使用威馬汽車一家的產(chǎn)品。目前，哈羅單車已經(jīng)在用國內(nèi)一家新能源汽車產(chǎn)品試運營立體交通項目。
相比于單車的運營，汽車的運營維護無疑更為復雜，尤其是充電和停車兩大問題，前者作為基礎設施，在政策直接扶持的一線城市明顯更為完善，而停車更是需要更多市政資源的支持。
當被問及如何解決這些問題時，李志超稱，已經(jīng)在做相應的籌備投入，會選擇合適的時間點公布。
“出行這個生意模式，單車只是一步，今天做單車的公司不代表未來不會去做無人駕駛。”李志超基于哈羅單車的用戶平臺，向鈦媒體描繪了更大的想象，“哈羅單車每天7、800萬日訂單，有這么大一個數(shù)據(jù)平臺，誰都會覬覦這個生意。”
卷入燒錢大戰(zhàn)
8月18日，上海市交通委向要求即日起暫停新增投放車輛，隨后的8月24日，深圳暫停新增投放共享單車，9月4日，武漢市召開“暫停共享單車新增投放”新聞發(fā)布會…… 如今，已經(jīng)有包括上海、廣州、深圳、武漢、北京等12個城市暫停了共享自行車新增投放。
政策收緊，讓摩拜和ofo開始調轉車頭，聚焦于差異化市場的第二梯隊單車品牌幾乎面臨“團滅”。9月26日，酷騎單車爆出押金退還遲滯問題，前不久，小鳴單車被爆出押金退還困難。資本絞殺中，摩拜和ofo之外的共享單車似乎并沒有太強的抗擊打能力。
“二線城市和三線城市太小，可能做20個城市不如一個上海，而且是非常苦的一個活兒，這些城市本來就沒有什么油水可以撈，問題和阻礙也非常多。”楊磊說，“所以他們過來我們也阻止不了，只能說大家誰能把事兒做的更好。”
事實上，在哈羅單車所在的100多個城市里面，基本上都已經(jīng)有摩拜和ofo的身影，部分城市甚至是哈羅單車在摩拜、ofo之后進入。
”對他們來說，北上廣深可能比剩下的那98個城市還重要，對我們來說，每一個小城市都極其重要，而且我們沒有機會去想國際化這條路，有足夠的精力先把小地方先做好。”楊磊說，“他們在這個城市里可以花1/10的精力，我們在這個城市里花了100%的精力。”
相比于服務能力，資金儲備支撐的燒錢策略向來是摩拜和ofo攻城略地的殺手锏，例如摩拜的月卡、紅包車等活動，正在幫助其市場份額位居行業(yè)榜首。當他們將戰(zhàn)火引向二線城市后，哈羅單車也難以置身事外。
“實際上卷入燒錢大戰(zhàn)已經(jīng)不可避免，今年五六月份開始，我們也走上了這條路。”楊磊認為燒錢并不可怕，關鍵是錢得燒的有價值并且有效率，“我不期待短時間燒錢能結束，這個生意比燒錢誰也燒不死，前幾家還會有一個相對持續(xù)的過程。”
10月3日，彭博社報道，摩拜和ofo投資人正談判推動二者合并，以結束燒錢的競爭。這對于哈羅單車這樣的“第二梯隊”團隊來說，或許是個好消息，生猛的燒錢大戰(zhàn)或許能得到緩沖，不過接下來的精細化運營以及智慧交通戰(zhàn)略，依然需要大量的資金投入。
在第一波洗牌期中，單車企業(yè)活下來如此艱難，但活下來也最重要。
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