稱霸非洲的這款國產手機，絕大部分人沒聽過、沒見過通信
當國產手機巨頭們在國內市場廝殺得難分難解的時候，一個很少有人知道的國產手機品牌另辟蹊徑，跑去非洲占據了40%的市場份額，成為國內手機廠商的“出口冠軍”。
當國產手機巨頭們在國內市場廝殺得難分難解的時候，一個很少有人知道的國產手機品牌另辟蹊徑，跑去非洲占據了40%的市場份額，成為國內手機廠商的“出口冠軍”。
“我看到那里鋪天蓋地，從近到遠，密密麻麻，全世界都是Tecno Tecno Tecno Tecno Tecno Tecno，每個店面的poster，每個bill board，每塊玻璃上，每個店面都是Tecno的廣告。”這是一個到非洲旅行的中國人在東非商品大市場卡里亞庫(Kariakoo)看到的場景，“這是我走了這么多國家，第一次見到一個中國品牌做到如此讓人服氣。”
Tecno是什么?這是一款出自深圳傳音控股有限公司(以下簡稱“傳音控股”)的國產手機，你可能聞所未聞，這不奇怪，雖然它誕生于深圳華強北，但不在中國銷售，只用于出口。
“非洲之王”
當國產手機巨頭們在國內市場廝殺得難分難解時，一個很少有人知道的國產手機品牌脫離這場廝殺，另辟蹊徑，跑去非洲占據了40%的市場份額，成為國內手機廠商的“出口冠軍”。
傳音控股(前身是傳音科技)于2006年成立于香港，如今旗下擁有Itel(低端功能機)、TECNO(大眾智能機)、Infinix(高端智能機)和Spice(介于功能型與智能手機之間)等四個手機品牌。這些品牌在“品牌非洲”(Brand Africa)調研統計的“2014年最受歡迎品牌”榜單中與蘋果、肯德基比肩。
這些年來，傳音控股在非洲不斷擴大市場份額，在實體經濟下行的趨勢下，2014年，傳音總出貨量4600萬部，成功躋身全球手機廠商第一陣營。2015年，傳音的手機出貨量超過5000萬部，在國內手機出口量中排名第一。到2016年，傳音手機出口量已經超過8000萬部，全部外銷，成為中國國產手機外銷冠軍。
知名研究機構Counter Point發布的報告顯示，2016年全球銷量前五的手機品牌中，中國品牌已占三席，其中，在印度的市場份額超過50%，在歐洲市場超過了20%，在非洲超過40%。
不同于其他市場上份額是由多家國產手機品牌合力實現，非洲市場這40%幾乎是傳音憑借一己之力替中國制造打下的。傳音控股在非洲的市場份額排名第一，超過蘋果、三星、華為。
產品不在國內銷售而是集中精力占領非洲市場，成為傳音一直堅持的戰略。從其產品發布會的地點上可見端倪，2017年3月在肯尼亞;2016年8月在埃及;2016年4月在尼日利亞……
傳音控股CEO劉俊杰表示，非洲有54個國家和地區，超過11億人口，傳音2015年在尼日利亞等重點國家的市場占有率已達40%，2016年在主要國家的市場份額也超過40%。并且，目前非洲的智能手機銷量仍在高速增長，據悉，2017年傳音手機出口有望突破1.3億部。
傳音方面的資料顯示，目前其在全世界范圍內有超過10000名工作人員，全球銷售網絡已覆蓋尼日利亞、肯尼亞、坦桑尼亞、埃塞俄比亞、埃及、阿聯酋(迪拜)、沙特、印度、巴基斯坦、印尼、越南、孟加拉國等58個國家——幾乎都是亞非拉的發展中國家。
目前，傳音在40個國家和地區設立了辦事處，全球擁有5家制造工廠，手機生產制造業主要放在中國，但公司所生產的手機全部用于出口。
“美黑”“四卡”征服黑人兄弟的心
手機市場，從來不缺競爭對手，能在眾多知名品牌中突圍而出，傳音成為“非洲之王”的秘訣是本地化、差異化、貼近消費者需求。
自拍“美黑”
智能手機的普及掀起了全民自拍的熱潮，全世界人都愛自拍，但非洲人民似乎被手機廠商和美顏修圖軟件給遺忘了。
由于非洲人民自身肌膚顏色的因素，在光線不佳的情況下，自拍出來的照片效果很差，經常畫面是周圍一團漆黑，只看得到一口白牙。
為了解決這個難題，傳音大量搜集當地人的照片，進行臉部輪廓、曝光補償、成像效果的分析。
最終通過眼睛和牙齒來定位，在此基礎加強曝光，幫助非洲消費者解決了自拍困擾。
“我們針對當地市場做了非常深度的調查研究，產品研發更是高度重視本地化的特色，包括本地語言、本地聲音、本地審美觀在內，畢竟臺灣人喜歡的辣，與湖南人喜歡的辣一定有所不同。”傳音的創始人竺兆江在媒體采訪中談道。
防汗防摔
眾所周知，非洲氣候非常炎熱，時間稍微一長，拿著手機的手就容易出汗，黏糊糊的感覺并不舒服。傳音又開發出具有防汗防摔等功能的手機，讓消費者可以盡情挑選。此外還有防滑、開機時音樂非常長、來電鈴聲超大等等特點。
音樂
為了迎合非洲人天生熱愛音樂，能歌善舞的特性，Tecno專門推出適合非洲人音樂口味的音樂手機，并隨機贈送一個定制的頭戴式耳機。因此在非洲用戶中非常受歡迎，手機一上市便被瘋搶。
四卡四待
非洲用戶大多有兩張以上的SIM卡，卻受消費能力所限，大多只有一臺手機。
傳音率先在非洲推出雙卡手機，后來甚至推出了四卡手機，不出意料，產品很受歡迎。
神秘老板為波導前員工
從大陸手機廠商波導公司走出的竺兆江，是傳音公司的創始人，也是一手打下傳音非洲江山的關鍵人物。
竺兆江生于浙江奉化，1996年畢業于南昌航空大學機械電子工程專業，進入了當時被稱為“手機中的戰斗機”的波導公司。
他從銷售傳呼機的小業務員做起，三年后，晉升為波導華北區首席代表。2003年前后，竺兆江成為波導銷售公司的常務副總經理。
后來，他主動提出開拓波導國際業務。當年國內市場競爭激烈，要做成品牌難度較大，走遍90多個國家和地區的竺兆江常常看到一些日韓品牌的廣告，卻很少在國外看到中國手機的廣告，于是他立志做一款讓全世界矚目的手機，希望有朝一日中國人自己的品牌也能在國際上受到關注。
2006年，竺兆江成立了傳音科技，專業從事移動通信產品研發、生產、銷售和服務。初期，傳音為了生存也干過代工，早年給一些印度和東南亞的手機品牌做貼牌(ODM)。
2007-2008 年的時候，竺兆江發現國內的手機競爭太過激烈，如果再擠進去很難分到一杯羹。事實證明，竺兆江的策略是極具前瞻性的。
經過考察，竺兆江發現非洲市場是一個非常合適的選擇，底子雖薄，但發展潛力巨大。在他看來，非洲是僅次于中國、印度的全球人口第三多的市場，人口數達到10億等級，“而非洲市場的發展又比大陸慢，如果能夠運用大陸的技術與資源，推出適合當地市場的產品，應該會有不錯的機會。”
當一些人對非洲的印象還停留在貧窮、原始、野蠻、戰亂、封閉時，竺兆江觀察到非洲手機市場只有三星、諾基亞等少數品牌，當地人用手機就像中國人早年使用“大哥大”一樣是身份的象征。看準了這個市場大而競爭不激烈，竺兆江決定“轉移陣地”。
2007年，傳音試水非洲市場，利器之一就是在國內市場并不稀奇的雙卡手機。當時的非洲市場只有單卡手機，“傳音的想法也很簡單，非洲不同運營商之間通話很貴，一部雙卡手機等于兩部單卡手機，這對消費者來說更劃算。”一位了解傳音的人士稱。
有了產品，初來乍到的傳音如何讓黑人兄弟心甘情愿付錢呢?竺兆江選擇了打廣告。打廣告的方式就是“不停的刷存在感”，除了在電視上做廣告，還在路邊電線桿上貼廣告，甚至直接用油漆在墻上刷廣告。從內羅畢的機場道路到坎帕拉的貧民窟，從肯尼亞的邊境小城Kisii到盧旺達的旅游城市Rubevu，只要有墻的地方，就少不了傳音旗下手機品牌Tecno的涂墻廣告。
除了打廣告，服務也得跟上。在這個市場，Tecno設有專門的辦公室，隨叫隨到，負責銷售及售后維修。
有別于山寨機廠商追求快錢，抄襲成風、手機質量欠佳、操作不規范或走貨不正規的做法，竺兆江從一開始就走正規路徑鋪貨做品牌，他希望一點一點將渠道做扎實。其中一個最重要的做法之一就是緊緊地綁住了非洲的手機代理商。
竺兆江選擇以化整為零的各級代理商作為渠道，加快現金流的流通，這更適應在非洲大陸的銷售工作。傳音有很多小批量發貨的客戶，為了方便彼此的運輸，節省物流成本，他們還找上了當地的倉儲物流系統。此外，他不但在大城市的市場里賣手機，還讓銷售員把手機裝進大箱子，直接帶到鄉下去銷售。
大手筆的廣告營銷，靈活的分銷系統，也讓傳音有了足夠的話語權：代理商只能代理傳音的手機，同時代理商需要向傳音交一定的押金，用于制約排他性。
即使傳音如此強勢，可依然有很多代理商爭搶著代理傳音的手機。
根據IDC集團數據，傳音在非洲賣出的手機絕大部分是帶物理鍵盤的非智能手機，其中最便宜的售價不過10美元。傳音在非洲主打的機型，大多售價在100美元(約合人民幣670元)左右。
竺兆江對傳音的定位很明確：“收入最高的有錢人不是我們的目標客戶，那些人一般會去選擇蘋果或者三星。”
腳踏實地，穩扎穩打，突然有一天，已經賣出2億臺手機的竺兆江發現，傳音竟然不知不覺中掌握了非洲移動互聯網最大的入口。2011年，傳音的Tecno被譽為“非洲雙卡手機第一品牌”，距離傳音正式進入非洲市場不過3年。
傳音的成功之處
因為非洲市場的成長動能，讓主要芯片業者、行動平臺廠商甚至因特網業者，都爭相與傳音合作，傳音被業界視為最具潛力的新興手機品牌之一。
2011年，傳音旗下的TECNO品牌就被譽為“非洲雙卡手機第一品牌”，當時距離傳音正式進入非洲市場不過3年。
正是不斷滿足非洲消費者的需求，傳音在2015年度被非洲消費者最喜愛品牌100強，位列第16位，領先于索尼、微軟等品牌，大漲國產品牌的臉。如今，傳音在全球累計已售出超過2億部雙卡手機，在非洲積累了數以億計的粉絲。
創業的本質，是滿足需求，不管有多少人認為傳音做的手機很Low，但是它的確滿足了非洲消費者的需求，這就是傳音成功的原因之一。
其次，抓住了先機也是關鍵因素，被問及為何能夠成功，傳音的答案是“不過早走半步”。當年諾基亞和三星也都在非洲市場有布局，但都沒有把非洲市場當成重點。
此外，這與創始人對市場的敏銳嗅覺和完備的商業策略也是分不開的。如果傳音不是提早認清國內的市場行情，在國內如此折騰，未必會如此成功。
在業內人士看來，傳音的故事并不神奇，這是由創始人的風格和能力決定的：傳音首先是一家營銷型公司，技術并不領先，商業模式也談不上創新，但貴在認真。
“傳音在非洲的營銷方式非常傳統，就是廣告投放加發展傳統經銷商。相比其他山寨廠商，它的高明之處在于做得比較早，工作比較細致，而且幫它做貼牌的都是優秀企業。可謂集齊天時、地利、人和。”一位為傳音做牌的廠商總結說。
據接近傳音的人士稱，傳音從創立之日起就明確“不能賒賬”的原則，并堅持“先收款再發貨”。“傳音一起步就比較正規，注重品牌，致力于研究本地用戶使用習慣，培養用戶和渠道商的忠誠度，不僅自己賺了錢，還教會當地人怎么做生意。相對三星這樣的大企業，傳音更接地氣。”例如，傳音的功能機可以做到和智能機一樣下載游戲等多種應用，這種玩法三星就不會。另外，傳音所植根的土壤也是一個重要的基礎，這源于深圳華強北在手機研發、設計、生產上形成的一整套完備、高效的供應鏈體系。
竺兆江則常常談到，中國民營企業征戰非洲的最大優勢，即擁有世界水準的中國制造產業鏈，可以近距離吸收中國這個十億級市場的紅海實踐經驗，并且，比國際巨頭更靈活。他在內部會議上常提到一句話：“我們是長跑型企業，絕對不會為了短期利益出賣未來。”
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