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2004年7月，蘇寧在A股掛牌上市，登陸資本市場，自此，蘇寧借助資本的力量，走上了快速擴(kuò)張之路，在全國各地攻城拔寨。而在同一年的6月份，國美電器在香港也完成了借殼上市，也正式踏入資本市場。

中國家電零售領(lǐng)域的兩大巨頭開始迎來了真正的較量。

            

一、血戰(zhàn)南京——國美進(jìn)攻蘇寧大本營

早在2002年，國美電器的銷售額就突破百億大關(guān)，達(dá)到108.96億，在中國家電零售市場雄踞首位。

到2004年時(shí)，國美的門店高達(dá)218個(gè)，其中裝入上市公司的有144個(gè)，另有77個(gè)在黃光裕手中。而當(dāng)時(shí)蘇寧的門店數(shù)量是84個(gè)，不及國美的一半。從雙方披露的財(cái)報(bào)來看，國美2004年?duì)I收97.16億（不含非上市門店，下同），蘇寧當(dāng)年?duì)I收91.07億，略遜于國美。

在國美攻入南京之前，已進(jìn)入國內(nèi)88個(gè)城市，共擁有330家直營門店，而蘇寧也進(jìn)入了70余個(gè)城市。在交叉城市，雙方各占約20%以上的份額，在部分城市，呈現(xiàn)兩大巨頭瓜分市場的局面。

蘇寧和國美于是在全國60多個(gè)城市全面對壘，短兵相接。

2005年4月，國美收購黑龍江最大的家電連鎖企業(yè)黑天鵝，兵鋒正盛，而蘇寧的大本營南京，是國美唯一沒有攻入的一級城市，國美對南京一直是虎視眈眈。

國美認(rèn)為，蘇寧在江蘇、安徽兩個(gè)大區(qū)的利潤貢獻(xiàn)占其總利潤的60%。由于與蘇寧在各自老巢之外的城市“接火”，各有勝負(fù)，難分伯仲，國美想直接殺入南京，端了蘇寧的老巢。而對于蘇寧來講，如果南京失利，則會(huì)直接影響他在江蘇和安徽的優(yōu)勢，乃至影響全國市場的士氣。

于是，一場血戰(zhàn)，不可避免。

在覬覦南京多年之后，2005年7月，國美電器落子新街口，在原金太陽店安營扎寨。早在2005年上半年，國美原營運(yùn)中心總經(jīng)理華天就一直坐鎮(zhèn)南京監(jiān)督開店。開業(yè)前夕，國美廣發(fā)英雄帖，邀集100多位全球家電制造業(yè)的老總和170余家媒體記者召開“國美峰會(huì)”，聲勢浩大。

黃光裕已經(jīng)把進(jìn)軍南京定義為“國美在國內(nèi)一級市場圈地的竣工儀式”。

國美計(jì)劃在南京以每周一家的速度，連開四店，其中有兩家店位于南京最繁華的新街口商圈，且兩店直線距離僅300米，對蘇寧全國第一店新街口店形成了合圍之勢。

首先，廣告戰(zhàn)開打。在開業(yè)第一周，國美在南京各大媒體上進(jìn)行連續(xù)密集的廣告攻勢， 高調(diào)宣布國美的到來。十余天內(nèi)廣告費(fèi)燒掉幾百萬。而在國美峰會(huì)前一天，蘇寧向全國媒體遍發(fā)新聞稿，宣稱蘇寧率先完成全國一級重點(diǎn)市場連鎖布局。其后，蘇寧更是不惜包下國內(nèi)主要城市主要媒體的重點(diǎn)廣告版面，對國美進(jìn)行鐵血狙擊。（據(jù)說當(dāng)年的雙雄大戰(zhàn)養(yǎng)活了很多媒體）。

其次，價(jià)格戰(zhàn)打到史無前例。國美幵業(yè)時(shí)，用來對攻的除了大量特價(jià)機(jī)外，計(jì)劃外的殺價(jià)行為也不斷發(fā)生。決戰(zhàn)開始時(shí)，國美價(jià)格打八折，蘇寧隨之打七折；國美再打六折，如此反復(fù)，甚至打到五折，撿便宜的市民只能忙得兩頭跑。對決當(dāng)日，美蘇雙方消耗了史無前例的資源。而其底氣，均是廠家資源支持戰(zhàn)的一番較量。

再次，大打感情和服務(wù)牌。針對國美立足未穩(wěn)，服務(wù)資源不足的問題，蘇寧在國美幵業(yè)前期打出“感恩回報(bào)月”活動(dòng)，開始了為期一個(gè)月的市場提前清洗，雖不明指針對國美，卻力度空前，市場在國美幵業(yè)之前被提前釋放很多；

同時(shí)，時(shí)值夏季，空調(diào)熱賣，全城開展大規(guī)模的空調(diào)免費(fèi)服務(wù)和快速上門安裝服務(wù)，攻擊國美死穴，因?yàn)閲赖奈锪骱头?wù)人員是臨時(shí)拼湊的隊(duì)伍。

在空調(diào)熱賣的夏季，開業(yè)火爆也未必是好事，國美接踵而來的服務(wù)問題全面爆發(fā)，媒體的負(fù)面新聞甚至超過當(dāng)年的金太陽。

但是黃光裕畢竟不是個(gè)慫貨，不惜斥資1億余元買下離蘇寧總店僅百米之遙、經(jīng)營面積達(dá)1萬多平方米的店面，作為國美南京的總店，跟蘇寧打持久戰(zhàn)。

而南京之戰(zhàn)看似主戰(zhàn)場，實(shí)則不是。因?yàn)?，雙方在南京鏖戰(zhàn)時(shí)，戰(zhàn)火已燒遍全國。哪里有國美，哪里就有蘇寧，或者說哪里有蘇寧，哪里就有國美。凡是市場重合的地方，兩家必然全面火拼。

一場全國正面戰(zhàn)伴隨著南京之戰(zhàn)打響，而且是一場曠日持久的血戰(zhàn)。

二、并購鏖戰(zhàn)

自2005年開始，中國家電零售市場從群雄逐鹿演變成列強(qiáng)爭霸。當(dāng)時(shí)，除了國美和蘇寧兩大軍團(tuán)之外，還有雄霸華東的永樂、盤踞華北的大中、縱橫江蘇安徽的五星。

在這五大軍團(tuán)總，以國美的發(fā)展最為犀利。從2005年開始，在資本狂人黃光裕的帶領(lǐng)下，國美開啟了瘋狂的并購模式。

2005年國美連下四城，先后收編了深圳易好家、常州金太陽、哈爾濱黑天鵝、武漢中商四大地方割據(jù)勢力。

2006年，國美更是豪擲千金，以52.7億港元收購香港上市公司永樂電器90%的股權(quán)，取得了華東地區(qū)的競爭優(yōu)勢，勢頭甚是兇猛。

（至于陳曉在黃光裕入獄之后又做了哪些震驚江湖的事情，張大中又是如何以退隱狀態(tài)重出江湖臨危受命的，本文按下不表，各位有興趣的可以去找找當(dāng)時(shí)的新聞看看。不過這段往事，確確實(shí)實(shí)乃一段經(jīng)典橋段。）

同年，美國家電巨頭百思買以1.8億美元收購五星75%的股權(quán)，強(qiáng)勢搶灘登陸中國家電零售市場。中國家電零售市場由五強(qiáng)變成四強(qiáng)。

在國美收購永樂之后，可謂是兵強(qiáng)馬壯兵勢滔天，大有囊括四海之意，并吞八荒之心。而一直在默默地依靠內(nèi)生增長的蘇寧，也忍不住把目光投向了盤踞在華北的大中。

蘇寧從二十一世紀(jì)初進(jìn)入北京，由于大中和國美的勢力交錯(cuò)，蘇寧在北京的影響力一直不大。當(dāng)時(shí)蘇寧在北京的門店數(shù)是33家，大中在北京的門店數(shù)是63家，全國門店超過100家，國美在北京的門店數(shù)是54家。

蘇寧在北京的年銷售額一直排國美、大中之后。

大中在上世紀(jì)九十年代就盤恒在北京，作深度精細(xì)的連鎖業(yè)態(tài)經(jīng)營，其在北京的業(yè)績和國美在伯仲之間，而且大中門店密集，銷售質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，是北京家電商圈的稀缺資源。

如果大中易幟為蘇寧，蘇寧會(huì)大大縮短開店的經(jīng)驗(yàn)曲線和時(shí)間成本，迅速在北京建立起一個(gè)相當(dāng)強(qiáng)悍的銷售平臺(tái)，有足夠的底氣與國美抗衡，在門店數(shù)量上對國美取得壓倒性優(yōu)勢，甚至是在整個(gè)華北地區(qū)，蘇寧將扭轉(zhuǎn)劣勢，對國美的大本營形成致命威脅，這種威脅和震撼遠(yuǎn)大于當(dāng)年國美“攻打南京”。

蘇寧收購大中的消息從2006年7月國美并購永樂時(shí)首度傳出，當(dāng)時(shí)媒體的猜測更多是從戰(zhàn)略角度出發(fā)的：因?yàn)樘K寧一直是國內(nèi)唯一有實(shí)力與國美抗衡的家電連鎖企業(yè)，在國美收購上海家電老大永樂后，蘇寧要想繼續(xù)與其抗衡，收購北京地區(qū)的家電老大大中成為唯一的選擇。

而且在當(dāng)時(shí)的形勢下，大中已經(jīng)面臨被出售的境遇。

不過，消息僅傳出半個(gè)多月后，蘇寧電器總裁孫為民對傳聞?dòng)枰苑裾J(rèn)。

2007年2月，被國美并購的永樂在香港聯(lián)交所退市，這使得蘇寧收購大中的傳言再度出現(xiàn)。而且不久前大中電器總經(jīng)理宋紅還造訪了蘇寧南京總部，與張近東會(huì)晤。

不過雙方又都表示，這純屬同業(yè)間的正常交流，沒有什么特殊含義。

2007年4月，蘇寧收購大中的傳聞首度波及到證券市場。在因媒體有關(guān)報(bào)道而緊急停牌一天之后，蘇寧電器發(fā)布了讓投資者想象空間更為豐富的澄清公告，首次承認(rèn)大中電器曾向蘇寧提出合作意愿，“蘇中戀”正式公開，蘇寧也已經(jīng)委托第三方財(cái)務(wù)顧問與大中電器進(jìn)行溝通與交流。

盡管蘇寧強(qiáng)調(diào)截至當(dāng)時(shí)未與大中簽署任何有約束性的法律文件，但當(dāng)天蘇寧電器的復(fù)權(quán)股價(jià)仍創(chuàng)下歷史新高。

到2007年6月，一份所謂的“蘇寧收購大中電器條款書”突然曝光網(wǎng)上，在這份“條款書”中，蘇寧將以30億元收購大中電器100%的股份。但蘇寧和大中都對這份合同的真實(shí)性予以否認(rèn)。

盡管局面依然撲朔迷離，但是吃瓜群眾都認(rèn)為蘇寧和大中最終會(huì)走到一起。霸特，風(fēng)格彪悍的國美再次雷霆出擊橫刀奪愛，向大中拋出了一個(gè)36億元的一次性現(xiàn)金收購方案，一舉擊敗蘇寧30億元的逐步付款收購計(jì)劃，收購價(jià)格比蘇寧高出了20%。

一向追求穩(wěn)健經(jīng)營的蘇寧，并沒有與國美死磕到底，而是體面大方地宣布退出競購，理由是36億的價(jià)格不如自己在北京開店來得劃算，來得風(fēng)險(xiǎn)小。

三、蘇寧、國美主要經(jīng)營數(shù)據(jù)PK

蘇寧和國美是中國家電零售行業(yè)的兩大巨頭，國美的擴(kuò)張主要依靠并購，蘇寧的擴(kuò)張主要依靠內(nèi)生增長，國美相當(dāng)于是劍宗，蘇寧相當(dāng)于是氣宗，一個(gè)犀利，一個(gè)穩(wěn)健。

下面，我們來對兩者的主要經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行PK。

在對蘇寧和國美的主要經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行對比之前，先做幾點(diǎn)說明：

本次選取的數(shù)據(jù)為雙方2004年至2011年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)。之所以選取這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，一方面是因?yàn)?004年兩家公司先后上市，可以收集到其公開數(shù)據(jù)；另一方面是因?yàn)?011年之后，蘇寧開始全面轉(zhuǎn)型，把發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到線上業(yè)務(wù)，到2016年，其線上業(yè)務(wù)的營收占蘇寧總營收的比例超過六成，而國美線上營收占比較小，仍然是一家傳統(tǒng)的家電零售企業(yè)，所以不對兩者近幾年的經(jīng)營數(shù)據(jù)作對比。（蘇寧2012年至2016年的數(shù)據(jù)，我們在下集將其與京東作對比）。

2004年國美在香港借殼上市，并沒有把所有的門店裝入上市公司，而是把部分門店留在上市公司體系之外，這些門店數(shù)量也不小，比如2012年時(shí)已經(jīng)高達(dá)621家，而這些門店的經(jīng)營數(shù)據(jù)沒有公開，所以我們只能對比兩家上市公司的相關(guān)數(shù)據(jù)。

1、門店數(shù)量對比（單位：個(gè)）

單純從門店數(shù)量來看，2004年底，蘇寧擁有84個(gè)門店，國美擁有144家門店（不含非上市公司門店，下同），國美的優(yōu)勢非常明顯。這種狀況一直保持到2008年，2009年，蘇寧開始超越國美，到2009年底時(shí)，蘇寧門店是941家，而國美是726家。

為什么2008年會(huì)成為蘇寧和國美纏斗格局的轉(zhuǎn)折點(diǎn)呢？我們都知道2008年國美話事人黃光裕入獄，不可避免的對國美產(chǎn)生重大負(fù)面影響，其門店數(shù)量出現(xiàn)明顯萎縮，從而被蘇寧一舉超越，且差距越拉越大。

2、營收對比（單位：億元人民幣）

2004年，蘇寧的營收是91.07億，國美是97.16億（不含非上市門店?duì)I收金額，下同），國美稍微領(lǐng)先蘇寧，但是差距不大。

2008年，蘇寧開始超越國美，當(dāng)年蘇寧的營收是498.94億，而國美是458.89億，蘇寧超越了國美。

到2011年時(shí)，蘇寧的營收已經(jīng)高達(dá)938.89億，而國美只有598.21億，已經(jīng)遠(yuǎn)低于蘇寧。從柱狀圖可以清楚看到，2008年之后，國美的增長速度遠(yuǎn)不及蘇寧犀利。

3、凈利潤對比圖（單位：億元人民幣）

從凈利潤來看，蘇寧是在2007年就超越了國美，當(dāng)年，蘇寧凈利潤15.23億，國美只有11.68億，到2011年是，國美的凈利潤大概只有蘇寧的三分之一。

4、存貨周轉(zhuǎn)率對比（單位：次/每年）

對于家電零售行業(yè)來說，存貨周轉(zhuǎn)能力是衡量企業(yè)營業(yè)能力的一個(gè)非常重要的指標(biāo)，因?yàn)榇蠹业拿省I運(yùn)費(fèi)用率都差不多，而存貨周轉(zhuǎn)能力對零售企業(yè)來說極其重要。這是我們把這個(gè)指標(biāo)拎出來對比的原因。

從總體趨勢看，2004到2011年，兩者的存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)都處于下降趨勢，國美的降幅比蘇寧更兇猛，從2005年開始，蘇寧的存貨周轉(zhuǎn)能力都要優(yōu)于國美。

結(jié)束語

2011年，蘇寧的營收達(dá)到938.89億，凈利潤高達(dá)48.86億，蘇寧的盈利達(dá)到巔峰，其后，由于受到電商特別是京東的沖擊，蘇寧自2012年開始全面轉(zhuǎn)型，發(fā)展重心轉(zhuǎn)入線上。同時(shí)，其凈利潤開始暴跌，2014年開始，其主營業(yè)務(wù)一直深陷虧損的泥潭。

蘇寧在轉(zhuǎn)型的路上走得很堅(jiān)決，也很艱難。

來源：投資界