成本幾十只收九元，轉轉投入十億的“賠本買賣”背后的生意經 通信
目前檢測一部二手手機的成本大約需要幾十元，但是轉轉只收取9元，轉轉為什么要做“賠本”的買賣？
“春江水暖鴨先知。”轉轉CEO黃煒相信，華強北的嗅覺是最靈敏的，所有電子產品的冷暖都可以從那里得到預見。幾個月前，轉轉的高管去華強北考察發現，很多柜臺都轉做二手手機。之前，無人機，VR，音箱，無論什么風口起來，華強北都是跑得最快的市場，今天輪到了二手手機。
華強北大量的柜臺轉型做二手手機，以及轉轉平臺二手手機交易量在過去兩年中快速的增長，這些都讓黃煒意識到：“整個市場巨大的存量需要出口，市場上在用各種各樣的方式去填補，滿足這個需求。”
爆發前夜：用質檢撬動二手手機市場
華強北是3C市場的風向標，黃煒及他的團隊也是格外敏感，他們對二手手機市場的判斷是非常準確的。
據工信部的數據顯示，我國從2014年至今的廢舊手機存量累積約18.3億臺，并且預測2018年和2019年手機淘汰量將分別達到4.61億臺和4.99億臺，而2020年5G逐步商用這一數字將增至5.24億臺。市場普遍認為，中國的廢舊手機回收率尚不足1%。這也就意味著回收舊手機將是一個千億級的市場。
面對這樣的千億級市場機會，行業巨頭、創業者以及投資人，都已經紛紛布局。淘寶旗下的閑魚，58集團旗下的轉轉，這兩家進入較早。去年京東的拍拍也正式登場。此外還有愛回收、回收寶、愛換機、愛鋒派、估嗎、回購網、易回購、易機網、樂回收、翼鋒網、淘綠網、好收網、鉅優回收、機友網、銳鋒網等數十個平臺。
除了華強北，資本的嗅覺也一向異常靈敏。頭部平臺玩家轉轉在去年獲得騰訊2億美金投資；去年10月，回收寶也完成了由海峽資本領投的3億元B輪融資，估值超過15億元；今年2月底“閃回收”也獲了小米及順為資本近億元A輪融資。資本的蜂擁而入，預示著什么？
易觀對二手電商市場的報告中稱，已經嶄露頭角的二手手機回收市場，并未呈現出火爆場面。但廣闊的市場空間、巨頭的入局、資本加速涌入等一系列現象表明，二手手機回收市場很有可能在2018年迎來爆發。
2018年，或是二手手機市場的爆發點。根據GFK的數據顯示，2018年第1季度，中國智能手機零售量下降6％，而零售額同比增長15％。可見新機市場正在向更高配置轉移，這給二手市場留出更多的價值和機會。
“機器越來越貴，機器會進入二次流轉。我們認為未來二手手機的銷量占比會越來越高。”黃煒看到爆發在即，但是真正爆發還需要一個“催化劑”。
其實二手的需求是長年存在的，但是一些痛點沒有解決，所以發展緩慢。“一方面很多人不敢買，擔心手機質量差。另一方面有些人不敢賣，怕買家拿到貨調包再退貨。此外，還有人擔心個人信息泄漏。”二手手機質檢服務標準缺失，交易過程中雙方缺乏第三方擔保，這些現狀導致市場條件并不完善，所以今天可以撬動的“催化劑”就是規范化。如果解決掉C2C兩端（買家和賣家）現存的痛點，這個市場的需求瞬間就會被引爆。
在所有的痛點中，“質檢可以極大地提升交易效率和毛利，并且質檢遠遠優于通過信用、風控、身份核驗等手段保證交易。”轉轉公司3C事業部總經理相昌峰認為質檢是最為核心的一個環節，這一環節的完善也會有助于其它環節的完善。
黃煒將質檢視為撬動這個幾千億市場的支點，作為最大的二手手機平臺之一，這也成為轉轉的發力點。2016年6月，轉轉優品正式對C2C交易開放質檢服務，經過多次產品升級，2017年9月，轉轉與富士康合作聯合制定二手手機專業質檢標準。據黃煒透露，2018年會在驗機、質檢服務上投入10億元人民幣，推進二手手機市場交易的標準化，實現二手手機賽道的快速發展。
經過近兩年的摸索，轉轉已經固化下一套完整的檢測標準，用可視化的、標準化的描述，讓產品的價值透明、公平，從而使得買家和賣家之間變得更順暢。目前轉轉全國已經有100多個網點，500多位專業質檢師，未來10億投資將重點在招聘培養質檢師，增加智能設備，提升檢測的水平，以及增加檢測網點，滿足被引爆的需求。
開放基礎能力，助力伙伴共同做大市場
目前檢測一部二手手機的成本大約需要幾十元，但是轉轉只收取9元，轉轉為什么要做“賠本”的買賣？
在中國互聯網領域有一個非常有趣的現象：任何一個風口到來的初期，都是“規模重于利潤”。也就是說在市場爆發初期，追求規模，拿到市場份額，才會成為“留在牌桌”上的玩家。而短期內只追逐利潤，則會被利潤限制了想像力，也限制了發展速度，很容易在產業初期就被淘汰。
二手手機市場是目前僅次于二手車的一個大的細分領域，有機會產生百億美元的公司，所以才會有今天這么多玩家入場。如何留在牌桌上，是所有玩家第一階段要考慮的戰略。
“二手手機市場百花齊放，目前處于投入資金、資源建設的初級階段，考慮盈利為時尚早，現階段考慮盈利會丟失市場份額。”黃煒相信，競爭要放眼長線，而不是一城一池，只有產生口碑和網絡效應，才能快速提高市場份額。
這一個判斷很可能是正確的。在模式最先成熟的回收領域，已經涌現出了激烈的競爭，線下渠道存在高額補貼，最高已上升至35%，讓很多回收商從盈利變為虧損，而放棄補貼的話意味著慢慢丟掉線下門店的回收市場，例如2017年6月愛回收宣布進駐樂語2000家門店，近期回收寶又拿下樂語渠道。過去小米也與愛回收在廠家上建立了緊密的合作關系，如今卻選擇了投資閃回收，大多數小米渠道也開始傾向與閃回收合作新業務，估嗎在線下也深深捆綁了運營商體系，成為行業值得關注的TOP玩家。值得注意的是，愛回收借助京東“以舊換新”獲得了線上電商的回收量，但5月天貓宣布開放以舊換新業務時，在手機回收商名單中我們能看到的只有回收寶、估嗎等商家，卻不見愛回收蹤影。隨著各企業之間的競爭與合作，大家都在各憑本事向上游環節進發，二手回收行業未來格局變幻莫測。
當然，10億投資，轉轉的目的還不僅僅在于自己搶得多少市場份額，更深遠的考慮在于推動整個行業做起來。行業不爆發，轉轉的市場份額再高，也做不大。而行業做大，不僅買賣兩端的消費者受益，產業中也會有更多的創業企業受益。
對這樣一個存量巨大、亟待開發的市場，轉轉考慮的是產業聯合，共建一個良性的生態。
在宣布今年繼續投入10億元的同時，轉轉還宣布，與回收寶、閃回收等十幾家回收商達成戰略合作，將轉轉平臺的能力開放會更多的伙伴，助力二手手機交易問題更快更好解決。
開放的能力包括兩方面：
第一是質檢服務。轉轉會戰略性支持合作伙伴，免費開放驗機服務，把批量的手機變成一臺臺有質檢報告的手機，確保手機信息的真實性、客觀性，讓合作伙伴的驗機承載能力快速達到行業最高標準。
第二是流量。在二手手機行業里，有很多企業有回收的能力，但是沒有銷售的能力。轉轉作為騰訊的生態企業，擁有巨大的流量，今年轉轉手機保賣服務正式面向手機回收商開放，讓手機回收企業從傳統的線下批量出貨給中間商，變成直接賣給終端用戶。實現賣的價格更高，從而極大的提升企業前端回收價格競爭力。
在黃煒看來，二手手機市場百花齊放的同時，也出現了各自為戰的現象，這其實是資源的消耗，對資本方、企業、用戶，都沒有好處。
“我們希望整合起來，這個行業是分層的，不同的企業有不同的分工。”轉轉已經投入巨資建立起行業標準、分布全國的檢測網絡，這完全可以作為行業的基礎設施開放出來，讓所有的企業共用，而轉轉依托騰訊而來的巨大流量，也可以作為其它二手手機平臺的一個出口。
“任何一個企業不可能一家全都做了，要找到自己在產業生態里的定位。”黃煒說道。
【結束語】
二手市場一直存在，但是一直是“螞蟻市場”。懂懂在撰寫《小米生態鏈戰地筆記》這本書的時候，專門對“螞蟻市場”的特征做過研究：這些市場進入門坎低，沒有標準，效率低下，市場格局分散、凌亂，以作坊式的小企業為主，市場上沒有大的玩家，誰也賺不到多少錢。
“螞蟻市場”如果做大，最重要的是打破作坊式運作模式，將其產業化、規模化。我們知道，產業化意味著規范、標準，也意味著企業之間有分工、協同，形成一個良性的生態循環。
所以我們看轉轉過去兩年做的努力，就是在推動二手手機市場的產業化過程：一方面制定標準，建設行業的開放生態，提升產業效率，避免社會資源的浪費。另一方面通過合作推進產業分工，讓每個企業得到自己該得的市場，避免過度競爭造成的混亂無序。
一個市場從螞蟻市場向產業化過程的好處在于：產業規模會被迅速放大，并且產業里的企業都將獲得合理的利潤空間。
“2020年會是一個拐點。”對于今年即將爆發的二手手機市場，黃煒判斷到2020年產業會相對成熟，格局也會相對確定。
而向2020年的拐點，轉轉要做的是自己要加速跑，同時還要促進產業成熟。在懂懂筆記看來，建設質檢網點，制定行業標準，推動產業合作與分層，轉轉今年投入的這10億，真正核心目的在于推動二手手機市場進入產業化階段。
來源：懂懂筆記
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