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年關到了，軟銀也沒有那么多余糧呀！ “過完年吧，年后應該就會退出了。” 位于深圳福永的OYO加盟商李先生神情里充滿了不悅。談起這次加盟OYO的經歷時，他悻悻地說道：“去年十一才和OYO簽了加盟協議，可是僅僅3個半月，我就心生退意了。” 通過一些媒體報道，我們可以發現近來與OYO平臺發生不愉快的商家不在少數，諸如違背承諾、拖付款的問題也數次被提起。在商家出現不滿的同時，這家由日本軟銀投資的印度獨角獸，或許還在經歷著全球范圍內的“退潮”。 作為一家在2013年成立于印度的年輕創業企業，在2017年11月登陸中國市場后，OYO一直頂著酒店界“拼多多”的名頭。 電商新秀拼多多憑借著“五環外”及廣大下沉市場的用戶，成為了近兩年行業快速崛起的新星。不過，下沉市場的用戶能靠著買買買打造出一個拼多度，但并不能一定會因為“住住住”成全一個OYO。 根據《2019中國酒店連鎖發展與投資報告》顯示，截止2019年1月1日，國內經濟型酒店營業數36383家；客房數2419997間，客房同比增長了20.04%。而這240多萬間客房數的總量對于OYO而言，正是其發展的契機。 或許就像孫正義所說的——他很羨慕中國市場的規模。于是，才有了2018年8月軟銀的愿景基金領投OYO的E輪之舉（10億美元融資額），當時就有消息稱，這10億美元中會有6億是用來發展中國市場。 2019年2月，在獲得滴滴出行1億美元的投資后，OYO也曾表示除了利用一部分資金深入擴大印度本土業務之外，會將其余大部分投入到中國市場進行擴張。 所以，我們在去年看到了OYO中國市場的瘋狂擴張。 根據OYO于2019年7月公布的數據顯示，在進入中國市場幾年后，已經進駐的城市有300多個，酒店運營數量超過了10000家，資產規模達到15億美元。 一開始，重視加盟酒店總量的OYO使用了輕資產1.0模式。對于那些沒有什么品牌知名度的非連鎖型中小旅店店，OYO采用了不收加盟費和保證金，只需要按照一定比例收取提成的模式。同時，OYO還會對加盟的旅店房源進行一定程度上的改造，對此OYO補貼了一部分改造成本，以求盡快切入市場。 可以說，OYO先期擴張時雖有一定改造成本的投入，但整體來看來模式還不斷“太重”。 當然，這樣的模式非常考驗平臺精細化運營的能力，但部分旅店較差的環境狀況，也凸顯出OYO精細化運營方面的不足。隨后，這種狀況也招來了一些用戶和商家的不滿。為此，2019年5月OYO中國宣布：公司的運營策略由1.0升級為收益保底的2.0模式。 文章開頭李先生所經營的旅店，就是和OYO達成了所謂的“2.0保底收益”加盟合作。李先生透露，OYO方面會根據酒店日常的收入定下一個保底收入標準，價格通常會低于正常的營業額。李先生透露，之前自己的旅店年收入能在五十萬元左右，OYO為其估算的收入是45萬元，最終定下的保底收益為40萬元。 此外，OYO方面會從每個月的營業額里抽走10%作為服務費，如果營業額超過了保底收益，還需要增收一定的分成。在反復溝通并達成合作意向后，OYO獲得了李先生這家旅店的定價權和線上經營權。 對于合作預期，李先生是樂觀的。 如果僅從收益水平來看，這份合同并不是很有誘惑力。但李先生希望的是OYO能夠通過線上渠道帶來更多客源，超越自己原本的收入水平。對此，李先生解釋道：“福永這邊已經是深圳非常偏的地方了，客源本來也不多，之前我都是和旅行社合作，通常能帶來一些固定的客源。與OYO合作之前對方也表示會有不錯的入住率提升，所以我才同意和他們合作。” 原本OYO的合作目標也是那些相對偏遠且小型的私人旅店，這才是OYO能發揮更大價值的地方。以北京為例，通過查看OYO的客戶端可以發現，目前北京地區只有20多家OYO的加盟旅店，而且絕大多數都在通州、昌平、順義這些相對偏遠的區域，更遠的加盟店都已經到了懷柔和平谷。 對于這些位置偏遠且沒有品牌號召力的中小型旅店而言，憑借自己的力量獲取客源很不容易，所以商家自然也愿意其通過OYO的渠道，讓其為自己帶來更多的收入。 但OYO給加盟店畫的餅能夠兌現嗎？ 對于簽約之后的經營狀態，深圳福永的李先生表示：“簽約之后我們線上的房價立刻就降了下來，之前平均100多元的房間直接降到不足50。我也因為這個價格的問題找過OYO，他們回復說讓我不用擔心，表示只有價格降下來才能吸引更多用戶，我想著反正有保底，堅持下去應該沒問題。” 房價降下來之后，這些城郊的旅店真的迎來OYO業務員所說的爆炸性增長了嗎？ 至少李先生沒有見到，“價格降了之后，入住率并沒有提升很多，每天通過線上渠道來的也就多了3~4人。”除了李先生的旅店，懂懂筆記還詢問了一家位于北京昌平區的OYO加盟旅店，其負責人透露：“每天通過OYO下訂單入駐的人并不多，基本都在5個人以內。” 酒店入住率并沒有通過OYO的白菜價策略，實現所謂的“爆炸性增長”。而在保底付款方面，OYO同樣也不是那么積極。據李先生透露：“他們的回款周期非常慢，最起碼都要拖兩個月以上。之前聽說有人被要求強制降保底了，我們這邊還沒動靜，但同行說年后很可能會有調整。如果真降低保底標準的話，我肯定退出。” 據此前對媒體爆料的商家表示，去年11月OYO就已經給部分合作商家發送過要求降低保底標準的郵件，當時也引起了很大反響。 最關鍵的是，在雙方所簽訂的合同內，除了保底收益其他的條款并不簡單：OYO方面對商家還提出了很多要求，而這些要求往往均被商家忽視，直到最后被罰款時才發現“處處是坑”。 對此，一位OYO加盟商家對懂懂筆記表示：“首先OYO所謂的幫忙改造就是簡單地刷個墻、修繕一下。另外，簽約之前他們的業務員曾承諾一定范圍內、一定期限內不會出現新的加盟店來搶生意，但這簽約才幾個月的時間，我附近另外一家賓館已經刷上一樣的OYO紅漆了。” 同時該店主還透露，目前OYO為每個加盟商都制定了相應的考核制度，對取消率、差評率有要求，包括OTA平臺和OYO的應用，都會有一定比例要求。“超過這個比例多少，就會相應扣掉我們多少保底金額。” 對此，這位店主感到非常不公平，“因為價格變動比較頻繁，所以絕大多數客人都是針對價格的問題給差評，但這些價格明明不是我們定的，而差評的鍋最后全得我們來背！” 此前OYO定下的2019年度目標，是在中國簽約10000家2.0酒店（50萬個房間）。不過，根據其去年11月公布的數據顯示，OYO簽約了超過9000家2.0酒店（共27萬個房間）。最后一個月的數據目前尚未公布，但一個月完成剩下的20多萬個房間簽約，似乎不太可能。 所以，單從簽約數量上來看，OYO很可能無法完成自己的2019年目標。同時，由于一系列政策的變動，更導致了一些已簽約合作商家出現了不滿的情緒。此前曾有合作商家跑到OYO中國總部抗議，網上還曾傳出過一張商家躺在OYO總部辦公桌上的照片。看到這些新聞，不知OYO給自己力推的2.0模式能夠打上幾分？ 在商家抗議的同時，來自軟銀等投資方的壓力也在進一步增加。 此前因為Wework的上市失敗以及估值暴跌，OYO已經成為軟銀絕對不能輸的關鍵戰役。所以，此后軟銀加快了OYO上市的進程。 根據《經濟學人》此前的相關報道顯示，目前軟銀方面已經給OYO下了最后通牒：要求其自營酒店業務在2020年3月前要實現EBITDA盈利，輔助業務于2020年7月前要實現EBITDA盈利，同時尋求在2020年內上市。 壓力之下，OYO開始面臨兩難處境：一方面是規模的擴張不能停止，一方面持續不斷的高額補貼對盈利影響甚大。所以，OYO只能先從公司內部開始降低成本，開源節流。 近日據印度媒體報道，OYO正在印度和中國進行上千人規模的裁員計劃，而根據此前OYO中國員工在網上的爆料，上個月開始公司內部確實已經啟動了一定規模的裁員動作，有的部門合并、有的部門則是直接解散。 這樣“斷臂求生”能減輕OYO身上的壓力嗎？對此，相關互聯網行業分析師對懂懂筆記表示：“OYO最根本的問題，還是在于它并不明朗的商業模式。線下的酒店加入線上平臺，本質上是追求對線下流量的突破，但OYO現在高舉起來的是低價策略。回顧酒店行業的發展歷史可以發現，成功的酒店都是通過更好的環境氛圍、更優質的服務才獲得用戶認可的。” 同時，該人士補充道：“酒店行業和網約車、共享單車甚至連鎖咖啡這些可以培養用戶使用習慣的行業不同，OYO每一家酒店從使用體驗上來看都是一個相對獨立的存在，如果沒有做好環境和服務這兩個最基本的服務，光憑著低價模式顯然是不可持續的。“ 在他看來，低價可能會在一定時間內吸引部分追求極致價格的用戶，但這種燒錢補貼的形式不可能長時間持續下去，平臺總要盈利，“一旦平臺未來進行提價，那些單純被低價吸引來的用戶自然就會迅速流失。” 這樣的觀點，在與OYO相關一些的論壇中也能得到證實。例如貼吧里面，除了商家、用戶對OYO的吐槽之外，基本上都是羊毛黨們在倒賣各種打折卷。薅羊毛的人永遠不會成為真正意義上的用戶。而低價，似乎也是OYO目前唯一能吸引到他們的亮點。 【結束語】 有一個觀點，輕模式——靠資本運作快速復制商業模式的創業企業，很可能會在經濟形勢下行期迅速變成“皇帝的新裝”。而近期遭遇滑鐵盧的Wework，以及Uber的市場公允價值貶值，都對軟銀的“錢景”造成了打擊。 此前規模化和入住率是OYO給孫正義以及其他投資人講的故事。因此在絕大多數場合，OYO永遠都是將規模放在第一位，因為這關乎到它是否能夠繼續得到投資人的信任。從某種意義上來看，這也是一種to VC的積極舉措。 但是對OYO中國團隊以及OYO創始人Ritesh Agarwal而言，近期最重要的任務應該不是繼續收割下沉市場的小旅館，而是如何做好現有業務的精細化運營，讓自己的商業模式盡快得到驗證。畢竟年關到了，軟銀也沒有那么多余糧呀！ —————————————————————————————————— 微信關注公眾號“懂懂筆記”每天第一時間為您奉上最新最熱的科技圈資訊~ 多年財經媒體經歷，業內資深分析人士，圈中好友眾多，信息豐富，觀點獨到。 發布各大自媒體平臺，覆蓋百萬讀者。 《小米生態鏈戰地筆記》、《微信思維》、《微信力量》三本暢銷書的作者。