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從2016年到現(xiàn)在，風(fēng)險(xiǎn)投資和科技巨頭都開(kāi)始逐漸將目光和觸角向下延伸，尋找三四線城市的下沉機(jī)會(huì)。

圈內(nèi)的一個(gè)投資人笑說(shuō)，下線城市的人群都不夠用了，一天聽(tīng)到好幾個(gè)人要收割他們。

與此相對(duì)應(yīng)的邏輯是，2017年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加速向下線城市滲透，四線甚至五線城市成為新的增長(zhǎng)熱土。

于是，我們?cè)?017年下半年開(kāi)始，不停看到各種新平臺(tái)的崛起，如：

視頻社區(qū)：快手、抖音、西瓜視頻

電商：拼多多、云集

內(nèi)容：趣頭條、夜聽(tīng)

不靠買量，爆發(fā)式增長(zhǎng)

拼多多、云集、趣頭條都已經(jīng)成長(zhǎng)了獨(dú)角獸級(jí)別的公司。

拼多多初期的主要人群是三、四、五、六線中年女性（后來(lái)逐漸向年輕群體延展）。客單價(jià)較低，30～50元，產(chǎn)品類型如服裝超市、山寨百貨、集市地?cái)偂?/p>

今年年初，拼多多的月交易額達(dá)到400億，訂單量已超過(guò)京東。業(yè)內(nèi)由傳言稱阿里、京東已成立“打多辦”，可見(jiàn)給他們帶來(lái)的沖擊。現(xiàn)在也有很多電商copy了拼多多的模式。

和拼多多的拼團(tuán)模式不同，云集用直銷方式，直接降低了渠道成本。

云集微店的店主年齡分布在25-40歲之間的人占比超7成，主要是三四線城市的媽媽人群。云集的客單價(jià)較高，與傳統(tǒng)電商、線下日常消費(fèi)的品類和金額相當(dāng)接近。2016年6月至2017年5月份，云集銷售額達(dá)到35.39億元，年度銷售額增速達(dá)506.3%，GMV超過(guò)15億。

趣頭條在2016年依托于微信流量+收徒獎(jiǎng)現(xiàn)金紅包玩法（二級(jí)關(guān)系）開(kāi)始起量，看新聞給金幣（可兌換現(xiàn)金提現(xiàn)），每天有日常任務(wù)激勵(lì)。用戶達(dá)到10萬(wàn)左右出現(xiàn)裂變式暴增，目前DAU過(guò)1000萬(wàn)。

今年年初，趣頭條獲得騰訊超2億美元B輪融資，投后估值16億美元。

這三款產(chǎn)品增長(zhǎng)的核心，得益于產(chǎn)品機(jī)制可以低成本自產(chǎn)生流量，而不只靠買量。道理很簡(jiǎn)單，買流量必定有天花板，而且隨著供需變化代價(jià)會(huì)越來(lái)越大，直至不劃算。自產(chǎn)生流量雖然也會(huì)遇到類似的問(wèn)題，但是曲線的變化會(huì)穩(wěn)定多的多。

以趣頭條為例，趣頭條曾嘗試過(guò)從巨頭掌握的渠道里買量，平均獲客成本在10元以上，這么高的成本很那支撐起一個(gè)快速成長(zhǎng)的公司。

之后，趣頭條放棄買流量的方法，轉(zhuǎn)而基于微信的人際傳播，在下沉市場(chǎng)搶份額，“我不是從這些大平臺(tái)采購(gòu)的，而是從一個(gè)一個(gè)人手里來(lái)組成流量，個(gè)人是不會(huì)跟我們溢價(jià)的。”創(chuàng)始人譚思亮說(shuō)。

成功秘訣：做到“缺你不可”

拼多多、云集、趣頭條的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，任何時(shí)候，都不要眼看著某個(gè)巨頭，幻想能沿著巨頭曾經(jīng)走過(guò)的路徑打敗它。

只有采用很不同的做法（無(wú)論是流量、技術(shù)、用戶群體、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品等），在路線和目標(biāo)上形成巨大的差異，使得市場(chǎng)上越來(lái)越“缺你不可”，才是一個(gè)新生的公司能夠在兇險(xiǎn)的森林里立足和壯大的根源。

幾個(gè)問(wèn)題值得思考：

1、拼多多初期在向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新增人群的滲透方面，是不是大幅度領(lǐng)先于多數(shù)的電商平臺(tái)?

2、趣頭條初期在給中老年用戶的資訊feed結(jié)合任務(wù)激勵(lì)方面，是不是好于多數(shù)已有資訊產(chǎn)品？

3、頭條初期在內(nèi)容推薦和產(chǎn)品呈現(xiàn)方式上，是不是好于多數(shù)已有新聞?lì)惍a(chǎn)品?

所以，相比現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)的20%、30%的提升，看似不錯(cuò)，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠顯著，不足以向所有相關(guān)各方證明:你是獨(dú)一無(wú)二的，你的缺席甚至?xí)斐纱蟊娦枨蟮恼婵蘸脱舆t滿足。

同樣，對(duì)于VC機(jī)構(gòu)和從業(yè)者來(lái)說(shuō)，早中期抓住這三款其中任何一家，就相當(dāng)于拿到了這個(gè)流量時(shí)代的門票，毫不夸張。好比拼多多之于高榕資本，意義絕不僅是一兩期基金的本壘打（棒球術(shù)語(yǔ)，指一個(gè)項(xiàng)目賺的錢超過(guò)一期基金的總額）。

下沉市場(chǎng)未來(lái)還有機(jī)會(huì)嗎？

下沉城市人群使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有什么特點(diǎn)？從我們之前做過(guò)的調(diào)研來(lái)看，有以下幾個(gè)明顯的特點(diǎn)?

1、使用渠道來(lái)看，獨(dú)立的APP數(shù)量較少，主要利用微信作為主要入口，使用需求更加偏向于簡(jiǎn)便、單一和易于識(shí)別。

2、用戶需求和偏好，男性集中在：時(shí)政類（國(guó)際關(guān)系、房地產(chǎn)局勢(shì)）、軟色情（非絕對(duì)暴露型）、搞笑類（段子較多、具有一定軟色情屬性）、游戲（棋牌類）。

女性集中在：情感類（普世價(jià)值類、婆媳關(guān)系、祝福類、如何和老公相處、兩性關(guān)系）教育類（子女人格教育、入學(xué)和自我人格養(yǎng)成類）、運(yùn)動(dòng)類（廣場(chǎng)舞、重?zé)ㄇ啻海⑸罡篮妙悺?/p>

3、消費(fèi)特點(diǎn)：正在經(jīng)歷巨大規(guī)模的消費(fèi)擴(kuò)張，有強(qiáng)烈的消費(fèi)需求，購(gòu)買以前沒(méi)有消費(fèi)過(guò)的品類。

那么問(wèn)題來(lái)了，經(jīng)過(guò)2016年的醞釀，2017年的爆發(fā)，2018年及以后，針對(duì)這波人群的創(chuàng)業(yè)還有機(jī)會(huì)嗎？

盡管有了快手、拼多多、云集，但和一二線城市豐富的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)相比，下線城市在社區(qū)、電商、線下服務(wù)等多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)上仍然缺乏甚至空白。

思考幾個(gè)問(wèn)題。在拼多多和云集之外，客單價(jià)在50-100的區(qū)域是否有新電商渠道的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)? 是否擁有差別化的供應(yīng)鏈組織能力，有比它們更高的運(yùn)營(yíng)效率？

在品牌領(lǐng)域，新人群中，某些品類在從白牌到品牌化轉(zhuǎn)變有沒(méi)有機(jī)會(huì)？還有哪些品類沒(méi)有完成品牌化的過(guò)程？會(huì)有真正的“拼品牌”嗎？

微信生態(tài)內(nèi)還有沒(méi)有更多的吸粉和變現(xiàn)方式？小程序會(huì)帶來(lái)怎樣的機(jī)會(huì)？

本文也沒(méi)有一個(gè)確定的答案。無(wú)論投資還是創(chuàng)業(yè)，真正有高成長(zhǎng)性的大東西極大可能在我們的盲區(qū)，唯一的辦法是多看多思考。