這家新零售企業何以拿下天貓、支付寶和萬達？金融
新零售共有三新：新成本，新效率和新體驗，一切新零售模式符合這三個標準就具有價值。
“這個賽道需要厚積薄發，沒那么簡單。不是一拍腦袋，好像這個人是干這一行的，事兒就能成。”甘來科技的創始人鉉偉英說道。
甘來是國內的一家智能售貨機平臺商，剛宣布獲得了華登國際、百度風投、德同資本聯合投資的過億元B輪融資。同時還拿到了眾安保險數十億級金融支持，用于解決小微企業及個人作為智能售貨設備經營者所遇到的融資問題。
在這個無人零售業態全面爆發的元年，一家智能售貨機平臺完成融資，似乎不能算作新鮮事兒。但是在這個腥風血雨、亂象叢生的“新零售”江湖中，鉉偉英和甘來科技很清楚地知道，他們是時候出手了。
億邦動力網撥通鉉偉英的電話時，她正坐在出租車上，從廣州公司去往白云機場，剛剛結束上一個電話。“我們團隊有兩個特點，一是瘋，二是傻。”
可以刷臉的“售貨機”
據介紹，甘來對自動售貨機的外觀及工控系統都進行了深度改造。“每一臺售貨機都是一個‘智能微型無人店’，具有上新、促銷、組合套餐、實時銷售數據、缺貨補貨提醒等電商功能，并且可適用于全場景。”甘來方面向億邦動力網表示，“我們的核心能力主要有三點：全品類可售、模塊化拼接和大數據驅動的智能化管理。經營者無需考慮應該在什么場景售賣什么品類，何時該補貨、投放廣告、做促銷，甘來的大數據云平臺可以為經營者提供全維度的數據支持，來提高管理效率。”
甘來設備上配置的攝像頭，可支持線下客流量監測、用戶識別、人臉支付等功能。在9月底上海無人店大會上，甘來還與眾安保險聯合推出了“馬上花”刷臉支付功能。“這個應該是全球第一個將人臉支付應用于售貨機上的案例。”
刷臉不僅可以解鎖，還可用于支付
目前，甘來重點服務兩類客戶：品牌定制客戶和零售連鎖經營商戶，為品牌客戶提供定制化服務，為零售商戶輸出去店面化、去人化、標準化的零售連鎖解決方案。品牌客戶中囊括了天貓、萬達、天虹以及某全球知名快消品品牌等，而零售商戶則包括傳統零售商、運營商、各類新興品牌如零食、鹵味、襪子、內衣、飾品等等。“我們想把甘來智能售貨機改造成‘品牌連鎖微型專賣店’，目標是讓企業利用標準化低成本的方式擴張，幫助企業建立自己的數字新零售渠道。”
在今年雙十一期間，天貓鋪設了幾十臺自助智能售貨機。隨后，萬達廣場也在兒童游樂區域放置了銷售玩具的智能售貨機。這些機器，都來自于甘來。
就在幾天前，甘來又與支付寶達成了合作。“阿里方面表示未來將在全國鋪設超過200萬臺新零售智能終端，而甘來聯合支付寶開發的‘無限寶盒智能零售終端’，會為阿里提供全面支持。”
“新技術與行業領先企業合作，能讓它變得更加成熟和現實。”百度風投CEO劉維說道，“甘來沒有自己燒錢做運營，而是跟成熟企業進行合作。在這一過程中，甘來可以打磨了產品，也可以向大企業學習對線下零售的理解。”
對于任何創業企業來說，拿下大B客戶的歷程或許都是“痛并快樂著”。那究竟怎樣才能拿下大B客戶？“甘來的機器擁有全自主知識產權，并經過了無數次測試。能夠讓采購成本降低、銷量增高的事兒，大家肯定會干。”鉉偉英像億邦動力網說道，“甘來能夠承諾三點，第一，短時間內大規模量產；第二，全過程的保險保障；第三，用戶即拿即走。”
交談過程中，鉉偉英反復強調了甘來產品的“全自主知識產權”。而正是這點，吸引了它B輪的投資公司之一——德同資本。“創新與自主產權，這非常有吸引力，一家公司不能總是用別人的技術。”德同資本創始合伙人田立新表示。
為甘來提供金融技術支撐的眾安保險也表示了對該領域的關注。眾安保險副總經理吳逖認為，設備的智能化升級不是簡單的互聯網業務，智能零售涉及到線上線下運營的結合等多方面，業務的成熟需要較長的周期。在這個領域尋找合適的合作伙伴，要首先考察其技術是否足夠成熟，是否具備后期運營能力。甘來此前大部分的精力都花在本身技術能力上，早期沒有急著去鋪規模、找加盟。
要重構行業 向傳統Say No
華登國際董事總經理李文飚對甘來的看法是“一般每八年有一次行業調整的大機會。之前有幸投資了一些優秀的企業，而甘來的底層商業邏輯和安卓、美團都很像，只是將技術從手機換到了售貨機這一硬件載體，這個市場足夠大，是能夠用一個支點翹起地球的生意。甘來的優勢正在于商業模式和盈利模式都具有拓展性。”
在眾安保險吳逖看來，對于甘來而言，設備的銷售與運營管理都不是其利潤的主要來源。“它作為運營平臺，向客戶提供SaaS服務和供應鏈服務，設備只是一個載體，這樣讓運營輕資產化。同時，大部分零售的利潤是歸屬于各級加盟商，他們會有主觀能動性把事情做好。利用社會化協同的方式，把機器的基礎運營下沉到設備的物權所有者身上，甘來在后臺提供整合式的運營服務，才能夠支撐百萬臺機器的運營。”
億邦動力網了解到，傳統的自動售貨機品牌，一般先生產設備鋪設點位，提供供應鏈管理服務，跟前端的零售商共享利潤。這個過程需要參與管理大部分的機器相關事情。“相比傳統的自動售貨機，甘來的運營理念和角色上都發生了變化。SaaS云服務、大數據和人工智能的技術平臺才是最有競爭力的。甘來真正有價值的部分也是在技術服務、支付結算、大數據分析、廣告營銷、個性推送等等方面，這些業務相對輕，技術含量更高。”吳逖稱。
用鉉偉英自己的話說，甘來70%的能力都在云端，只有30%在前端。“自動售貨機活起來了。”百度風投CEO劉維笑道，“相比于傳統自動售貨機，甘來有三點改變，其一，多功能：甘來可銷售全品類的產品，機器能夠展現圖片、視頻、廣告等多種內容，并且可以個性化設置；其二，智能化：運營者能夠更加智能地管理和配置無人售貨機，動態調整商品價格，根據客戶分析和人臉識別進行動態推薦等；第三，數據能力：地點主導變成流量、數據主導，更了解用戶和市場的人才能勝出。”
目前整個線下零售市場，人力成本和地租成本的持續走高，導致營業單位的坪效下降。再看自助售貨機市場，美國市場3億人擁有700萬臺設備，日本市場1億人擁有600萬臺設備，歐洲市場7億人擁有300萬臺設備，而中國15億人僅擁有23萬臺設備。市場前景雖大，但高昂的采購成本、沉重的運營模式和單一化的產品設備等等問題，一直都限制著我國自動售貨機行業的發展。
而甘來想擊中并解決這個行業的每一個痛點。“要做就做到最好，建立行業門檻，讓別人想都別想。大家可以去比較，解決同樣一個問題，別人用多少成本，我用多少成本。”鉉偉英很堅定的表示，“沒有企業不關心增量，每個企業都希望能夠低成本的快速擴張，甘來未來的目標是每臺機器的價格低于一萬元。新零售共有三新：新成本，新效率和新體驗，一切新零售模式符合這三個標準就具有價值。”
線下版“天貓”
“無論大企業還是創業者都不用花心思考慮硬件，而是基于硬件做更多的創新，承載更多的玩法，這能夠讓我們看到更好的新零售企業出現。”百度風投劉維表示，“例如，現在新品的推廣是很難的，打大廣告、進便利店都有很高的門檻，在小店鋪貨又難以進行推廣。但智能售貨機是零售終端，廣告和銷售轉化的距離極近，有利于新品牌的建立與轉化。在未來，甘來或許像是線下的天貓。”
德同資本田立新則向億邦動力網表示，“設備只是基礎。我們看到了甘來產品的可擴充性，它能夠控制物流、信息流與現金流這‘三流’，幫助建立一個虛擬的全國商業網絡。每一臺設備的‘三流’都要經過甘來的平臺，這個平臺就可以匯總全國的信息。甘來可以掌握不同的點位的不同需求，別人都很難復制，因為知識產權不在自己手中。”
此外，這幾位投資人還有一個共同的觀點：目前很多炫酷的無人零售技術在全國普及還有難度，無人售貨機最可能獲得成功。相比于其他的無人零售業態，自動售貨機的市場相對成熟，用戶相對熟悉，市場教育成本相對較低。
對于傳統品牌商來說，智能售貨機可以更好的補足網絡、精確下沉、觸達末支。傳統品牌商的渠道早已經建好，但一些場景雖有需求但仍難以實現。
劉維認為，智能售貨機一方面可以增加銷量，另一方面也是對市場的防守，防止用戶流失。它無需開發IT系統，設備可靈活配置易于使用，容易承載大企業的擴張需求。同時，智能售貨機更像線上的思維方式，容易獲取用戶的消費行為數據，而這些數據恰恰是品牌商在傳統渠道中無法獲得的。這直擊傳統零售品牌的痛點，數據需求大于賣貨需求。
“甘來發現了傳統市場的趨勢，找到不同的驅動力。無人售貨機對小商戶來說更方便配置和管理；對大商戶來說便于擴張，可以產生規模效應。”劉維補充道。
來源|億邦動力網
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