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作者丨周伊雪

來源丨AI財(cái)經(jīng)社（ID:aicjnews）

沉默兩秒鐘之后，云熵科技CEO肖志明終于無奈地承認(rèn)，兩年前選擇進(jìn)入CDN行業(yè)創(chuàng)業(yè)，“不是一個(gè)好時(shí)機(jī)”。

2015年12月，云熵科技獲得1000萬美元A輪融資，宣布入場(chǎng)CDN。對(duì)大部分人來說，“CDN”或許顯得陌生，但它卻與我們?nèi)粘５木W(wǎng)絡(luò)生活密不可分。它提供“一種網(wǎng)絡(luò)加速服務(wù)”，讓身處不同地方的人們都能快速訪問各種網(wǎng)頁。

一直以來，它隱身在飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)幕后，“高速增長，低調(diào)賺錢”。“很多銷售做了CDN這個(gè)行業(yè)后，別的行業(yè)就都瞧不上了。因?yàn)橐粋€(gè)客戶簽進(jìn)來，每年就有上千萬元的營收。”一位從業(yè)者對(duì)AI財(cái)經(jīng)社說。

根據(jù)中國信息通信院數(shù)據(jù)，在2010年至2015年期間，CDN業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長率高達(dá)32%，相較而言，同期熱熱鬧鬧的手機(jī)市場(chǎng)，年復(fù)合增長率才8.8%。

對(duì)于當(dāng)年入場(chǎng)CDN的肖志明來說，也是因?yàn)榭吹搅诉@個(gè)巨大市場(chǎng)的一個(gè)潛在商機(jī)。肖志明認(rèn)為，傳統(tǒng)CDN行業(yè)價(jià)格過高，而云熵科技通過“去中心化技術(shù)”，收集路由器、機(jī)頂盒、手機(jī)等智能設(shè)備的閑置帶寬，轉(zhuǎn)而為企業(yè)客戶提供CDN服務(wù)，可以將成本降至傳統(tǒng)模式下的1/10。“這個(gè)價(jià)格對(duì)小客戶來說極具誘惑力，也就意味著巨大的市場(chǎng)”。

然而，肖志明未能料到的是，就在他進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的同時(shí)，阿里云、騰訊云等云計(jì)算巨頭也相繼入場(chǎng)，并打起了價(jià)格戰(zhàn)。在肖志明看來，這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)與轟轟烈烈的百團(tuán)大戰(zhàn)、共享單車大戰(zhàn)無異——巨頭燒錢搶市場(chǎng)，大批缺乏資本輸血的創(chuàng)業(yè)公司難逃關(guān)門倒閉的命運(yùn)。

暴利時(shí)代終結(jié)

最先感受到行業(yè)血雨腥風(fēng)的，或許是傳統(tǒng)CDN巨頭網(wǎng)宿科技。這家企業(yè)曾是A股一哥，自2013年至2016年中，在不到四年間股價(jià)翻了18倍。幾年前，在網(wǎng)宿舉辦的一場(chǎng)年底答謝會(huì)上，一位網(wǎng)宿員工不無驕傲地對(duì)周邊的人介紹，雖然公司股價(jià)當(dāng)時(shí)已漲到近百元一股，“但還可以買，肯定還會(huì)漲”。

網(wǎng)宿在CDN業(yè)內(nèi)深耕十余年，占有40%以上的市場(chǎng)份額，是市場(chǎng)的第一玩家。

12年前，面對(duì)IDC（服務(wù)器托管）業(yè)務(wù)的增長天花板，網(wǎng)宿決定進(jìn)入CDN行業(yè)。當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)幾乎只有一個(gè)玩家——藍(lán)汛，占據(jù)著90%以上的市場(chǎng)份額。網(wǎng)宿最初的策略十分簡單粗暴——以不到藍(lán)汛一半的價(jià)格為客戶提供加速服務(wù)。在獲得最初客戶群后，網(wǎng)宿不斷加大研發(fā)投入，逐漸提供高性價(jià)比服務(wù)。此后，網(wǎng)宿的營收與市場(chǎng)份額雙雙增長，并在2013年超越藍(lán)汛，成為CDN市場(chǎng)份額第一的企業(yè)，并持續(xù)至今。

可以說，網(wǎng)宿充分享受到了中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高速發(fā)展帶來的紅利。在2010年至2015年這段時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)宿科技的營收增長率幾乎每年都超過50%，凈利潤年復(fù)合增長率則達(dá)到80%。賬面上源源不斷的利潤增長傳導(dǎo)至資本市場(chǎng)，令網(wǎng)宿的股價(jià)不斷高企。

云供應(yīng)商快速搶占國內(nèi)CDN市場(chǎng) 數(shù)據(jù)來源：方正證劵

但歷史似乎總在重演，當(dāng)年靠價(jià)格戰(zhàn)打開市場(chǎng)的網(wǎng)宿，如今也被新的競(jìng)爭對(duì)手以同樣的手法圍剿。

歷經(jīng)百團(tuán)大戰(zhàn)、共享單車大戰(zhàn)洗禮，互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)價(jià)格戰(zhàn)已駕輕就熟。首先是阿里云在2015年宣布旗下“極速CDN”產(chǎn)品降價(jià)，降價(jià)后價(jià)格僅相當(dāng)于網(wǎng)宿同類產(chǎn)品的三分之一；隨后騰訊云加入戰(zhàn)局，宣布CDN服務(wù)最高下調(diào)25%；此后金山云、百度云、迅雷等廠商紛紛跟進(jìn)降價(jià)，CDN行業(yè)開啟一輪又一輪的降價(jià)潮。據(jù)AI財(cái)經(jīng)社了解，目前一些供應(yīng)商給企業(yè)的CDN價(jià)格都已低于10元/M的成本線。

2015年初，一家云計(jì)算企業(yè)找到某公司CDN采購負(fù)責(zé)人陳辰，推薦其采用新上線的CDN服務(wù)。當(dāng)時(shí)，陳辰所在公司業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，對(duì)CDN需求旺盛，成本支出也越來越高。“我們考慮到，主機(jī)、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫等業(yè)務(wù)已經(jīng)都在云上，使用云廠商提供的CDN服務(wù)，相當(dāng)于走內(nèi)網(wǎng)，能夠顯著降低成本。” 陳辰告訴AI財(cái)經(jīng)社。于是，在測(cè)試過服務(wù)質(zhì)量后，他們最終決定采購云廠商的CDN服務(wù)。

在過去兩年，盡管網(wǎng)宿仍占陳辰所在公司CDN服務(wù)的大頭，但份額已降至六成，另外四成被兩家云廠商瓜分。陳辰透露，自CDN價(jià)格戰(zhàn)以來，其采購的服務(wù)單價(jià)已下降50%。“未來還會(huì)加大采購云廠商的CDN服務(wù)。”他說。

云廠商的入侵，引發(fā)了“CDN之王”網(wǎng)宿的強(qiáng)烈反彈。半年前，面對(duì)愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，網(wǎng)宿科技助理總裁李東曾對(duì)AI財(cái)經(jīng)社表示：“2B行業(yè)與2C行業(yè)本質(zhì)上是不同的，CDN屬于2B業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)用2C業(yè)務(wù)燒錢占市場(chǎng)的模式（在2B市場(chǎng)）不可持續(xù)。”

11月22日，阿里云宣布CDN價(jià)格再次下調(diào)25%，李東對(duì)AI財(cái)經(jīng)社回應(yīng)稱，云計(jì)算和CDN頻繁降價(jià)，會(huì)拉長云計(jì)算企業(yè)自身的盈利預(yù)期，因此并不理解云計(jì)算企業(yè)頻繁降價(jià)的行為。而網(wǎng)宿會(huì)持續(xù)在質(zhì)量、服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新上花功夫。

2017年云棲大會(huì)·廣東分會(huì)上，阿里云宣布CDN降價(jià)。圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

一位網(wǎng)宿的銷售人員也向AI財(cái)經(jīng)社說，“小客戶更重視價(jià)格，尤其在創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，對(duì)CDN服務(wù)質(zhì)量要求不高，會(huì)選擇云廠商。”但他認(rèn)為，在業(yè)內(nèi)網(wǎng)宿提供的服務(wù)質(zhì)量“仍是最好的”，這對(duì)成熟客戶具有吸引力。

但與傳統(tǒng)CDN廠商相比，云廠商進(jìn)入CDN市場(chǎng)卻有自己明顯的戰(zhàn)略考量。CDN屬于典型的資源型生意，技術(shù)門檻相對(duì)不高，客戶對(duì)服務(wù)商依賴性不強(qiáng)，因此，可以迅速靠價(jià)格做大用戶體量及營收。以阿里云為例，阿里云視頻云總經(jīng)理朱照遠(yuǎn)介紹，自2014年對(duì)外提供商用CDN服務(wù)以來，到今年10月，其用戶量已突破24萬。

而云廠商提供云主機(jī)、云存儲(chǔ)、大數(shù)據(jù)、AI等“一條龍”生態(tài)系統(tǒng)服務(wù)，CDN只是上百種云服務(wù)之一，這令云服務(wù)企業(yè)可以在CDN這個(gè)單點(diǎn)業(yè)務(wù)上微利甚至不盈利。

騰訊云CDN產(chǎn)品負(fù)責(zé)人告訴AI財(cái)經(jīng)社，騰訊云不會(huì)單純追求在CDN業(yè)務(wù)上一定要盈利，而會(huì)考慮綜合結(jié)果。2017年3月份，騰訊云曾以0.01元中標(biāo)廈門市政務(wù)外網(wǎng)云服務(wù)項(xiàng)目引發(fā)行業(yè)震動(dòng)，而同期參與投標(biāo)的其他幾家公司給出的招標(biāo)價(jià)在170萬元至309萬元不等。

“我傾向于將CDN與整個(gè)云業(yè)務(wù)結(jié)合起來。云廠商有云的各種能力，包括存儲(chǔ)、AI等，有更多新的技術(shù)突破點(diǎn)可以賦能到CDN上，所以不單純是CDN價(jià)格戰(zhàn)的問題，而是整個(gè)云計(jì)算發(fā)展戰(zhàn)略的問題。”該負(fù)責(zé)人說，騰訊云會(huì)將CDN作為云計(jì)算的基礎(chǔ)支撐，在其上再生長出其他增值服務(wù)。未來價(jià)格會(huì)更多體現(xiàn)在增值服務(wù)上，如即將推出的CDN+高效圖片視頻處理能力的整體方案。

上周，阿里云宣布CDN新一輪降價(jià)行動(dòng)，整體降幅為25%。阿里云稱，作為互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)，更低價(jià)的CDN直接降低了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)門檻，推動(dòng)了包括音視頻、直播等行業(yè)的“風(fēng)口爆發(fā)”。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)》顯示，近半數(shù)的網(wǎng)絡(luò)使用者，都曾看過體育直播、真人聊天秀直播、游戲直播和演唱會(huì)直播。這與CDN的普惠有著直接關(guān)聯(lián)。

云廠商的猛烈進(jìn)攻，對(duì)網(wǎng)宿造成的壓力已顯而易見。盡管網(wǎng)宿市場(chǎng)份額仍維持在40%以上，但其毛利率已自2015年底巔峰時(shí)期的47%降至35%左右。2017年三季財(cái)報(bào)顯示，網(wǎng)宿凈利潤同比增速已經(jīng)連續(xù)3個(gè)季度為負(fù)，前三個(gè)季度凈利潤同比減少近40%。與此同時(shí)，股價(jià)也在資本市場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退，自2016年8月的高點(diǎn)至今已跌去六成。

“網(wǎng)宿已經(jīng)比較被動(dòng)，現(xiàn)在還無法確定利潤率會(huì)下滑到什么水平，一切都要等新的平衡態(tài)出現(xiàn)。” 一位調(diào)研了網(wǎng)宿的分析師說。

創(chuàng)業(yè)公司失血

在這場(chǎng)大戰(zhàn)中，被挑戰(zhàn)的不僅是市場(chǎng)上的傳統(tǒng)玩家，剛?cè)雸?chǎng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)甚至已面臨生死困境。

“除了低價(jià)還是低價(jià)。”談及價(jià)格戰(zhàn)，一位CDN創(chuàng)業(yè)公司VP憤憤不平。

2015年，幾乎與云廠商同時(shí)，大批創(chuàng)業(yè)公司及風(fēng)投資本蜂擁進(jìn)入CDN行業(yè)——云熵科技在2015年末拿到1000萬美元融資，七牛云在2016年1月初拿到1億美元D輪融資。青云、又拍云、視界云等也在相近時(shí)間內(nèi)完成從數(shù)千萬元到數(shù)億元的融資。

一家已拿到工信部CDN牌照的創(chuàng)業(yè)公司CEO王洋將這股紛紛入場(chǎng)CDN的熱潮歸結(jié)為，“大家都眼紅網(wǎng)宿的高利潤率”。

“當(dāng)時(shí)的融資環(huán)境比現(xiàn)在要好得多。”王洋回憶，這與當(dāng)時(shí)二級(jí)市場(chǎng)上云計(jì)算概念較熱相關(guān)。“國內(nèi)人民幣基金跟二級(jí)市場(chǎng)緊密掛鉤，二級(jí)市場(chǎng)熱什么就會(huì)傳導(dǎo)至一級(jí)市場(chǎng)。很多投資人是因?yàn)樵诙?jí)市場(chǎng)賺到錢后，才作為LP（有限合伙人），出現(xiàn)在創(chuàng)投基金中的。”在王洋看來，CDN這個(gè)行業(yè)偏技術(shù)服務(wù)，懂這行的投資人本就不多，更多的投資人僅是在跟隨熱點(diǎn)。

在CDN市場(chǎng)，剛?cè)雸?chǎng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)已面臨生死困境。圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

CDN行業(yè)是重資金、重規(guī)模的生意。廠商需要從運(yùn)營商處采購帶寬，部署加速節(jié)點(diǎn)，再出售給客戶。只有業(yè)務(wù)量達(dá)到足夠規(guī)模，從運(yùn)營商處采購帶寬才有議價(jià)權(quán)；而客戶足夠多，節(jié)點(diǎn)復(fù)用率提高，才能降低部署節(jié)點(diǎn)的成本。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，“2T”帶寬規(guī)模是生死線。當(dāng)業(yè)務(wù)量跨過這個(gè)規(guī)模后，企業(yè)理論上才能實(shí)現(xiàn)盈利。為了跨過這條生死線，創(chuàng)業(yè)公司在初期不得不加入燒錢搶市場(chǎng)的混戰(zhàn)中。

“過去兩年，有七八家CDN創(chuàng)業(yè)公司來找我推銷服務(wù)，他們開出的價(jià)格甚至比云廠商還要低。” 陳辰告訴AI財(cái)經(jīng)社。但在綜合考慮節(jié)點(diǎn)數(shù)、訪問速度、價(jià)格后，陳辰最終沒有采購這類CDN創(chuàng)業(yè)公司的服務(wù)，“價(jià)格是低，但性價(jià)比一般”。

在目前形勢(shì)下，由于集體壓價(jià)，即使幸運(yùn)地跨過這條生死線，創(chuàng)業(yè)公司也難以實(shí)現(xiàn)盈利。“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)普遍是虧損狀態(tài)。我知道很多公司毛利都是倒掛的。”又拍云CEO劉亮為對(duì)AI財(cái)經(jīng)社說。

“對(duì)價(jià)格戰(zhàn)有預(yù)期，但沒想到會(huì)瘋狂到低于成本，這是不可想象的。因?yàn)镃DN是玩量級(jí)的事情，上T的帶寬，一年僅帶寬成本就幾個(gè)億，意味著每個(gè)月要燒掉很多錢。”視界云資源采購中心總監(jiān)孫嘉說。

大量CDN公司倒掉，已成為行業(yè)里公開的秘密。“CDN行業(yè)不那么性感后，投資人的錢不再進(jìn)場(chǎng)。錢燒光了不就倒閉了？”王洋告訴AI財(cái)經(jīng)社，“很多CDN公司撐不住價(jià)格戰(zhàn)，都不想接新單子，接單就虧。他們現(xiàn)在都想把已經(jīng)購買的流量都甩出去，1T帶寬一個(gè)月會(huì)虧幾百萬，誰愿意干？”

業(yè)內(nèi)普遍的共識(shí)是，靠燒錢打價(jià)格戰(zhàn)無法持續(xù)，但究竟何時(shí)價(jià)格戰(zhàn)會(huì)企穩(wěn)，還不明確，這取決于云計(jì)算巨頭的價(jià)格策略。很多CDN創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為，云廠商也需要盈利，不可能在CDN業(yè)務(wù)上持續(xù)虧損，現(xiàn)在虧本賣是為了“燒死競(jìng)爭對(duì)手”。

王洋對(duì)云廠商的動(dòng)向異常敏感。他告訴AI財(cái)經(jīng)社，從某投資人處得到消息，說“騰訊云近期不會(huì)再打價(jià)格戰(zhàn)”。這對(duì)王洋所在的公司是個(gè)好消息，他認(rèn)為公司會(huì)挺過難關(guān)。

目前還存活的創(chuàng)業(yè)CDN公司大多在業(yè)務(wù)上處于維持或收縮狀態(tài)，并努力開辟其他能夠盈利的業(yè)務(wù)過冬。“CDN行業(yè)比較特殊，一旦開始這塊業(yè)務(wù)，很難說停就停，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈上下游都有資源關(guān)系在里面。所以只能說是維持，不擴(kuò)規(guī)模，另外重新開啟新的增值業(yè)務(wù)去維持生存。”王洋說。

劉亮為告訴AI財(cái)經(jīng)社，又拍云已經(jīng)在做調(diào)整，以維護(hù)好現(xiàn)有客戶為主，在CDN基礎(chǔ)上做增值服務(wù)，不會(huì)盲目參與擴(kuò)規(guī)模，不參與價(jià)格戰(zhàn)。“公司會(huì)圍繞CDN產(chǎn)品線，做其他產(chǎn)品與服務(wù)上的創(chuàng)新，一方面在成本上進(jìn)行復(fù)用，另一方面想辦法擴(kuò)大營收，以提升整體毛利。”

又拍云CEO劉亮為稱，在價(jià)格戰(zhàn)中，維護(hù)好現(xiàn)有客戶，通過增值服務(wù)提升毛利率。

兩年前，云熵科技希望通過去中心化技術(shù)降低CDN成本，進(jìn)入2B市場(chǎng)。但現(xiàn)在肖志明覺得，如果2B生意實(shí)在不好做，將收集的流量自己消化，轉(zhuǎn)做2C業(yè)務(wù)也不是不可以。因?yàn)椋熬退阄覀冇羞@么好的成本結(jié)構(gòu)，也不一定能贏，因?yàn)樽龅倪@個(gè)東西是巨頭必爭的地方。”

“如果三四年前進(jìn)入這個(gè)行業(yè)就好了。那時(shí)候市場(chǎng)玩家不多，阿里跟騰訊還未進(jìn)來，市場(chǎng)就那三家傳統(tǒng)廠商，客戶又多，那個(gè)時(shí)代肯定更好。” 肖志明感慨地說。

（因采訪對(duì)象要求，部分人物為化名）

來源|AI財(cái)經(jīng)社