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據(jù)韓聯(lián)社報(bào)道，市場(chǎng)研究公司“戰(zhàn)略分析”（Strategy Analytics）周日發(fā)布了報(bào)告。報(bào)告顯示，老牌的三星電子，仍然是印度手機(jī)市場(chǎng)第一名，三季度的份額為26%。過去多年中，三星電子在印度市場(chǎng)份額基本保持著穩(wěn)定，而小米在印度市場(chǎng)快速崛起，小米的份額增加到了25%，距離三星電子只有一個(gè)百分點(diǎn)。而在今年第二季度的時(shí)候，數(shù)據(jù)顯示跟三星的差距有5個(gè)百分點(diǎn)，從這種趨勢(shì)來看，三星在印度市場(chǎng)排名第一的市場(chǎng)份額，失守的可能性比較大。

一直以來，華為的任正非都認(rèn)為，華為未來的目標(biāo)應(yīng)是在利潤(rùn)和服務(wù)水平上超越三星蘋果，而不是銷售數(shù)量。而另一方面，今年任正非又提出華為要重視低端市場(chǎng)，因?yàn)槭澜缟辖^大多數(shù)是窮人。而要說窮人較多的地方，應(yīng)該是印度了。印度目前是全球增長(zhǎng)最快的智能手機(jī)市場(chǎng)，當(dāng)前印度人口有13億，智能手機(jī)年銷量是2億，而中國(guó)2015年全年智能機(jī)的銷量是5億， 可以看出，印度市場(chǎng)是當(dāng)前與未來人口紅利最大的市場(chǎng)。

小米OV打法戰(zhàn)略清晰，但印度國(guó)情與華為定位不符導(dǎo)致戰(zhàn)略不清晰

但華為在印度市場(chǎng)的排名則比較尷尬，根據(jù)Strategy Analytics指出，印度市場(chǎng)，排名前五的公司，三星市場(chǎng)份額第一，其余四家都是中國(guó)公司，在小米之外，三家中國(guó)公司壟斷了五強(qiáng)中的其他位置，vivo三季度市場(chǎng)份額為10%，OPPO份額為9%，聯(lián)想集團(tuán)的市場(chǎng)份額為7%，聯(lián)想排名第五。但在中國(guó)市場(chǎng)份額排名第一的華為，卻在印度市場(chǎng)前五都沒進(jìn)入。

顯然，華為已經(jīng)察覺到了在印度市場(chǎng)布局與增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)實(shí)，目前諸多動(dòng)作均顯示華為要在印度市場(chǎng)有所作為，比如說華為榮耀在印度發(fā)布榮耀9i新機(jī)，其一大亮點(diǎn)是采用了18:9全面屏設(shè)計(jì)，配置方面，5.9英寸2160x1080顯示屏，2.5D玻璃，麒麟659處理器，價(jià)格17999盧比（約合人民幣1800元）。不久前印媒報(bào)道指出，中國(guó)手機(jī)制造商華為表示，預(yù)計(jì)在2017年底以前，在印度市場(chǎng)計(jì)劃獲得20億美元(折合人民幣約123億元)營(yíng)收。

小米在印度市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，本質(zhì)上源于其低端產(chǎn)品占主流以及性價(jià)比策略的定位對(duì)到印度市場(chǎng)的國(guó)情，是完全契合的，因?yàn)橛《仁袌?chǎng)智能機(jī)平均售價(jià)為132美元,是中國(guó)的約一半,與小米旗下的紅米系列的售價(jià)相當(dāng)。小米也在8月份與富士康在印度建廠，逐步突破在印度的代工產(chǎn)能供應(yīng)鏈困境。

而OV在印度市場(chǎng)則是將其在國(guó)內(nèi)的模式完整的復(fù)制到印度市場(chǎng)，廣告無死角轟炸，地面全方面承接。由于印度經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較國(guó)內(nèi)水平要低，因此OV有機(jī)會(huì)從印度的德里、馬邦、古吉拉特等將對(duì)發(fā)達(dá)的一二線城市突進(jìn)，并派遣國(guó)內(nèi)的省級(jí)代理合作伙伴入駐每個(gè)城市，在核心城市周邊的城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村等地方建立服務(wù)中心，滿足印度零售商的需求。

而OV的線下遍地開花的模式也是與印度智能手機(jī)渠道模式是完整契合的，印度手機(jī)市場(chǎng)線下銷售渠道占據(jù)絕大部分的市場(chǎng)份額，據(jù)Quartz的數(shù)據(jù)顯示，線下渠道占據(jù)印度智能手機(jī)銷售總額的67%。而且印度居民習(xí)慣現(xiàn)金交易、對(duì)電商信賴度不高，而小米OV經(jīng)常性線下門店促銷打折活動(dòng)則完全契合印度用戶的需求。

因此，從目前來看，小米OV的打法策略都很清晰，而且兩者的產(chǎn)品模式復(fù)制到印度基本上也能與其本土化特征相吻合。這使得它們?cè)谟《仁袌?chǎng)也早早占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。另一方面，小米OV在印度市場(chǎng)是全力以赴，而與印度本土廠商的對(duì)決中，無論是市場(chǎng)策略與實(shí)力均占據(jù)上風(fēng)。

但華為最近兩年戰(zhàn)略核心走的是中高端市場(chǎng)的定位，在消費(fèi)者業(yè)務(wù)上更多強(qiáng)調(diào)以利潤(rùn)優(yōu)先，導(dǎo)致其主力布局都在國(guó)內(nèi)與歐美市場(chǎng)，由于印度市場(chǎng)的用戶消費(fèi)特征與其產(chǎn)品定位戰(zhàn)略不符，在低端布局與投入上，華為的堅(jiān)決程度與市場(chǎng)定位的清晰度均不如小米OV。早前據(jù)印媒曾指出，華為瞄準(zhǔn)價(jià)格在2.8萬盧比(約合人民幣2942.6元)至3.5萬盧比(約合人民幣3678.2元)之間的中檔線上智能手機(jī)市場(chǎng)，而在這個(gè)市場(chǎng)，以印度的國(guó)民收入來看，在印度屬于與iPhone競(jìng)爭(zhēng)的高端市場(chǎng)。

我們知道iPhone由于其價(jià)格過高，在印度市場(chǎng)一直打不開局面，iPhone作為一個(gè)全球性的國(guó)際知名品牌尚且如此，而在印度，用戶對(duì)華為品牌的認(rèn)知度有限，華為要搶占這一市場(chǎng)消費(fèi)者的難度可想而知。

小米OV渠道布局與大手筆投資建廠，本質(zhì)上用品牌認(rèn)知搶占用戶心智

過去印度本土廠商Micromax表現(xiàn)出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，2015年，Micromax在印度的市場(chǎng)份額達(dá)到22%，三星次之，而Intex和Lava這兩家印度本土廠商分別以9.4%和5.4%的智能手機(jī)市占率奪得第三、四名。這家廠商在本土扎根很深，同樣打低端性價(jià)比市場(chǎng)，而且更懂本土用戶的需求，而Micromax從諾基亞(Nokia)的供應(yīng)商起家，提供印度特有的低價(jià)手機(jī)。但從核心優(yōu)勢(shì)與技術(shù)上來看，Micromax遠(yuǎn)遠(yuǎn)不具備擊敗三星與國(guó)產(chǎn)廠商的硬實(shí)力。

而隨著小米OV聯(lián)想的集體涌入，帶來了更為先進(jìn)與質(zhì)量更好的產(chǎn)品，而且價(jià)格在印度人接受的范圍之內(nèi)，而隨著印度手機(jī)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，用戶逐漸對(duì)智能手機(jī)的性能與配置要求增長(zhǎng)，而國(guó)產(chǎn)手機(jī)無論在外觀配置以及性能方面都能完全碾壓印度本土手機(jī)廠商。

從目前來看，投資建廠是小米OV在印度心照不宣的動(dòng)作，這一方面是國(guó)產(chǎn)手機(jī)在印度落地與尋求持久發(fā)展本土化的必然之舉，也是迎合印度政府大力引入發(fā)展制造業(yè)，解決其本土國(guó)民就業(yè)的戰(zhàn)略需求，資料顯示，vivo早在2015年就在印度投資建廠，目前已經(jīng)發(fā)展到擁有1191名員工的大廠，聯(lián)想也早在2015年就通過代工廠商偉創(chuàng)力(Flex)在印度生產(chǎn)智能手機(jī),小米早前也與富士康合作聯(lián)合投資建廠，OPPO也曾宣布將投資2.16億美元在印度大諾伊達(dá)地區(qū)建設(shè)新的工業(yè)區(qū)。預(yù)計(jì)能完成的產(chǎn)量高達(dá)5000萬臺(tái)，遠(yuǎn)期可增加到1億臺(tái)。而本土化建廠可以解決供應(yīng)鏈產(chǎn)能困境，實(shí)現(xiàn)本土化組裝，也是最好的政府公關(guān)與品牌公關(guān)。

而印度政府歡迎國(guó)外廠商本土建廠，而本土化建廠還可以進(jìn)一步削減成本，驅(qū)動(dòng)大規(guī)模鋪貨。華為去年在印度獲得制造許可，表示或?qū)⒃谝粋€(gè)月內(nèi)正式對(duì)外宣布其印度制造工廠的計(jì)劃，并與印度的研究和開發(fā)中心合作生產(chǎn)，將推出針對(duì)印度市場(chǎng)的機(jī)型。但在目前，華為在印度建設(shè)制造工廠相關(guān)進(jìn)度的消息卻并不多見。

前面提到，無論是OV還是小米聯(lián)想都在砸錢做線下渠道做品牌，而在線下店與零售模式本身也是一種品牌上的擴(kuò)張。OV在印度線下店遍地開花自不必多說，而小米去年也與JustBuyLive和富士康旗下的InnoConn建立了合作關(guān)系,幫助其接觸小城鎮(zhèn)，并且與印度電子產(chǎn)品零售連鎖The Mobile Store合作，利用其零售店渠道迅速銷售小米手機(jī)，小米通過利用零售連鎖巨頭的合作，可以直達(dá)零售渠道，據(jù)說這一合作將為小米帶來在短時(shí)間入駐5000家商鋪的機(jī)會(huì)。

聯(lián)想在印度各地有大約10000家門店，包括品牌商店（約1000家）、多品牌店、小型便利店。而在今年8月，聯(lián)想擁有的摩托羅拉品牌在8月3日在新德里NCR和孟買推出了六個(gè)摩托羅拉品牌中心。在今年7月份，華為在印度市場(chǎng)新開了17家專屬的實(shí)體售后服務(wù)中心，不過與小米OV聯(lián)想在印度的布局相比，依然有著較大的差距。而小米OV聯(lián)想通過在印度投資建廠、線上線下渠道廣撒網(wǎng)布局形成的是品牌上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

而品牌先發(fā)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要作用是形成前期品牌聲量占據(jù)用戶心智，而商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最終目的就是占據(jù)用戶心智，品牌優(yōu)勢(shì)在一個(gè)新興市場(chǎng)來說，則是一道很大的壁壘。

特勞特在《定位》一書中指出，定位的本質(zhì)就是利用品牌去占有顧客心智的某種“心智資源”。一旦通過成功定位，占有心智資源，就能構(gòu)建起認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，贏得顧客的優(yōu)先選擇，目前在品牌定位上，OV在印度市場(chǎng)走的是依然是中高端的路線，依靠線下渠道優(yōu)勢(shì)，主打的市場(chǎng)賣點(diǎn)與國(guó)內(nèi)無異，也已在印度消費(fèi)者眼中形成了高端手機(jī)的品牌刻板印象。

對(duì)比到華為，目前在印度市場(chǎng)上是以榮耀為主進(jìn)行試水。但事實(shí)上，由于華為本身對(duì)印度市場(chǎng)布局不足，消費(fèi)者認(rèn)知校友。前面提到，小米OV聯(lián)想在印度市場(chǎng)已經(jīng)逐步在渠道市場(chǎng)布局與品牌層面建立了優(yōu)勢(shì)，并占領(lǐng)消費(fèi)者心智，華為在這個(gè)時(shí)候要重新重視印度市場(chǎng)，搶奪市場(chǎng)份額可能有一定難度，相對(duì)于前者在印度的商業(yè)積淀，華為則顯得資歷尚淺。有業(yè)內(nèi)人士表示，絕大部分消費(fèi)者聽都沒聽過你這個(gè)牌子，你就要消費(fèi)者掏這么一筆錢購(gòu)買你華為的手機(jī)？給消費(fèi)者一個(gè)不買三星小米、vivo、oppo的理由？

華為為何對(duì)印度市場(chǎng)不上心？

前面指出，華為對(duì)該市場(chǎng)重視程度不夠，投入欠缺，無論是營(yíng)銷品牌推廣還是產(chǎn)品戰(zhàn)略的推進(jìn)，均不如小米OV的大手筆。這或許有幾個(gè)原因。

其一，印度是一個(gè)貧窮的人口大國(guó)，與華為要走高端的戰(zhàn)略定位不符。其二，華為學(xué)不來OV成熟渠道鋪設(shè)模式。而涉足印度市場(chǎng)前期渠道成本投入大，而印度是一個(gè)低端市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)主流的市場(chǎng)，難以與華為利潤(rùn)優(yōu)先的市場(chǎng)策略相契合，即使大量出貨也得不到很多利潤(rùn)。

其三，印度的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施差，華為可能在等一個(gè)時(shí)機(jī)，因?yàn)槿?G時(shí)代的到來，整個(gè)通信行業(yè)回暖，華為整體盈利上升，這樣才能有足夠的資源支撐印度終端業(yè)務(wù)的投入。而彼時(shí)印度市場(chǎng)的客戶消費(fèi)能力提升和通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備升級(jí)了，我們看到，華為當(dāng)前正與印度最大的電信運(yùn)營(yíng)商談判，部署4G網(wǎng)絡(luò)，并表示也將在4G網(wǎng)絡(luò)中引入5G技術(shù)。以促進(jìn)印度5G技術(shù)與全球同步，而華為再通過其4G、5G電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與技術(shù)與手機(jī)終端消費(fèi)業(yè)務(wù)一同推進(jìn)，或許品牌效果更好。

但華為對(duì)印度市場(chǎng)的觀望與重視不夠?qū)е氯A為在印度市場(chǎng)的品牌知名度被小米OV壓制，當(dāng)前任正非表示要重拾低端市場(chǎng)，或許也看到了，目前在僅次于中國(guó)的全球第二大智能手機(jī)市場(chǎng)，小米在幾何式增長(zhǎng)，甚至在印度超越三星有望，而華為在印度似乎并沒有太大的存在感。去年，華為宣布和電子制造商Flex India1合作在印度生產(chǎn)智能手機(jī)，著力運(yùn)營(yíng)華為和榮耀兩個(gè)品牌，定下了“2017年奪取10%市場(chǎng)份額”、超過200家服務(wù)中心包括30多家華為專營(yíng)服務(wù)店與超過五萬家零售商進(jìn)行深度合作的大目標(biāo)。但從今年的情況來看，華為的市場(chǎng)表現(xiàn)并不樂觀，距離10%的市場(chǎng)份額尚有較大的距離。

華為在目前還能在印度打翻身仗嗎？

目前華為情況或許比較尷尬，當(dāng)前印度線上市場(chǎng)已經(jīng)飽和，小米經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，而在線下，OPPO、vivo、金立扎根很深而且品牌知名度在逐步建立，隨著印度智能手機(jī)的快速普及，意味著華為要在印度搶奪市場(chǎng)的時(shí)機(jī)越來越晚。

印度本土三大品牌，Micromax，Lava，Intex從之前占據(jù)印度40%的市場(chǎng)份額下滑到如今15%左右。可以看出國(guó)產(chǎn)四大廠商在印度的攻勢(shì)非常迅猛，從當(dāng)前華為的戰(zhàn)略來看，也看不出其對(duì)印度市場(chǎng)注入足夠多的資源。在目前來看，華為要進(jìn)一步擴(kuò)大全球市場(chǎng)與品牌影響力，印度市場(chǎng)是出海的重要的一站，但華為當(dāng)前的核心戰(zhàn)略是走中高端，有利潤(rùn)上的硬指標(biāo)，因此華為當(dāng)前的重視的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)以及一直垂涎的美國(guó)市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)，華為投入應(yīng)該不會(huì)動(dòng)搖。但在又窮又大的印度市場(chǎng)，華為要通過性價(jià)比戰(zhàn)略與小米在一個(gè)陌生的國(guó)度來?yè)屖袌?chǎng)，難度可想而知。位置就那么多，被占完了，想要再來?yè)岆y度可想而知。

對(duì)于華為來說，要在印度市場(chǎng)打翻身仗，市場(chǎng)份額與利潤(rùn)必須舍其一，而不是什么都想要，需要有明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略與資源投入。

在智能手機(jī)市場(chǎng)，從來就沒有遲到者的盛宴。從當(dāng)前來看，華為任正非盡管表示要重視低端，但在印度市場(chǎng)的打法，華為需要重新調(diào)整戰(zhàn)略與加大投入。況且從印度智能手機(jī)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)來看，印度市場(chǎng)在幾年之后也將由增量市場(chǎng)演變成存量市場(chǎng)，而由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)在印度過于強(qiáng)勢(shì)，而且眾多廠商一擁而入，不斷擠占印度民族品牌，這可能會(huì)導(dǎo)致印度本土廠商的反彈，印度政府曾喜歡對(duì)國(guó)外對(duì)掙錢的國(guó)際企業(yè)回溯征稅，其營(yíng)商環(huán)境雖比過去有所改善，但并不值得樂觀，印度政府未來是否通過政策來壓制國(guó)產(chǎn)手機(jī)也未可知。

但從目前華為的戰(zhàn)績(jī)與成果來看，華為未來要在印度市場(chǎng)打翻身仗以及撬動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)格局的可能性不太大，而會(huì)越來越難，在印度這個(gè)市場(chǎng)，華為是時(shí)候好好思考下該如何謀局出招了。

來源：王新喜