互聯網家裝最佳模板，解析土巴兔商業模式護城河觀點
2021-05-07 15:30
幫助解決用戶及行業痛點，榮登互聯網家裝APP月活榜首位，位列互聯網家裝行業品牌認知榜Top1。
2020年突如其來的疫情對各行各業造成影響，家裝行業整體波動較大。但從另一方面看來，疫情培養了用戶線上消費的習慣，推動了各行業的線上發展速度，互聯網家裝市場也因此迎來轉機。國內知名數據服務商TalkingDate發布的《2020年移動互聯網報告》（以下簡稱報告）中，就對互聯網家裝市場進行了深度分析。
報告中顯示，去年雙11期間，天貓家裝累計誕生了36個成交額突破1億元的品牌，創造了家裝行業2020年以來的增長峰值，因此業內人士普遍認為“2021年或是互聯網家裝元年”。
其中以土巴兔為代表的互聯網家裝平臺，獲得了市場的高度認可，在此份報告中也可窺得一二。報告中顯示，土巴兔始終圍繞互聯網技術去重構家裝行業，幫助解決用戶及行業痛點，榮登互聯網家裝APP月活榜首位，位列互聯網家裝行業品牌認知榜Top1。
一、龍頭地位鞏固，創造多個“第一”
在報告中可以看出，隨著土巴兔對互聯網家裝連續十余年的不斷深耕，如今正呈“一騎絕塵”之勢，不論是市場份額、APP安裝次數，還是用戶滿意程度，其經營業績一直處于行業領先地位。
1.市場份額穩居榜首，鞏固龍頭地位；報告中顯示，2020年在頭部家裝APP中，土巴兔APP安裝量位居榜首，市場份額占比達到36.4%。作為業內的“老大哥”，土巴兔深知“造勢”的道理，所以土巴兔借助新劇《小舍得》的熱播，這部劇為佟大為等主演帶來了極高的關注度，順勢官宣佟大為為其新的代言人，這讓土巴兔官宣聲勢達到了制高點。而佟大為本身向外界展現出來的就是“踏實、顧家、重視口碑、實力派”等形象，這與土巴兔“品質、專業、靠譜”的品牌價值觀也高度契合。
2.用戶規模龐大，用戶粘性高；從報告中細分數據發現，在2020年家裝類APP中，選擇安裝土巴兔APP的用戶占比高達23.6%，每4個用戶中就有1個是通過土巴兔“接觸”的互聯網家裝。從土巴兔APP安裝量位居榜首中可以看出，土巴兔已成為用戶在裝修時的首選互聯網家裝APP。疫情期間，土巴兔掀起的“直播+砍價”模式，不僅打通了用戶與商家的消費場景，更是增加了用戶粘性，這也是土巴兔用戶規模龐大的原因之一。
3.用戶裝修需求滿意度也獲得領先；數據顯示，用戶在選擇互聯網裝修服務時，74.6%的人群會考慮裝修時所使用的材料質量是否有保障，超六成的人會考慮設計師和施工團隊的業務水平、售后保障及環保是否達標等事項。
土巴兔利用大數據和AI人工智能等技術，解決了用戶所看重的這些問題，其全力打造的家居內容和社區生態平臺，匯聚了裝修攻略、設計師圖庫、智能報價和爆改案例等功能，極大降低了用戶的決策難度，另外還對“裝修保”業務進行了全面升級，在消費者與裝修公司、供應商之間搭建了信任橋梁，解決行業長期存在的“囚徒困境”。
土巴兔嚴謹的系統保障措施，在行業內實現了革命性的價值，因此獲得龐大的用戶規模和穩居第一的市場占有率。但放眼整個互聯網家裝行業，疫情的出現使它迎來黃金周期，如今再次立于風口之上的互聯網家裝，怎么能少了巨頭們的入局？面對巨頭們的“挑釁”，土巴兔又有何種應對之法呢？
二、互聯網家裝呈競爭格局，土巴兔穩居C位
其實家裝行業可以說是互聯網最早觸及也是最踴躍的賽道之一，但結果卻一直都是反響平平。如今隨著疫情的助推，互聯網家裝這個曾經輝煌一時的行業再次被推上風口。行業的興起使巨頭們開始重新審視它的價值，阿里、京東、拼多多、貝殼、國美、紅星美凱龍等11大互聯網巨頭相繼入局，開始在家裝行業排兵布陣，市場競爭也越來越激烈。
作為在互聯網家裝上一輪廝殺中所存活下來的佼佼者土巴兔來說，在這十余年的穩扎穩打中，早已脫變為新的形態。土巴兔在很早之前便開始注重內容生產板塊，積累優質內容。為用戶建立起一座“裝修知識大學堂”，針對用戶在裝修時可能會遇到的問題進行歸納，再用專業的角度提出解決方案或裝修策略。另外，為滿足用戶對個性化裝修需求，土巴兔的素材庫中還提供了海量裝修設計圖，支持用戶根據自身的需求尋找適合自己的裝修風格。
早期土巴兔深耕的優質內容和服務的優化，可看做是其在市場中提升口碑的兩把利劍。
在互聯網家裝競爭激烈的格局中，土巴兔持續蝶變，其通過開發覆蓋產業鏈的數字化系統、建立多層次的供應鏈體系及打造開放的金融平臺這三種方式，升級成為消費互聯網和產業互聯網深度融合的生態平臺。
同時，為解決行業痛點，土巴兔在B端和C端創建更為豐富的產品線，如在B端上，土巴兔有圖滿意、設計本等平臺，C端有先裝修后支付、第三方質檢等服務。
據報告中顯示，土巴兔構建了消費互聯網與產業互聯網融合生態，從而使消費與產業之間借助互聯網形成和諧共進的形態；同時以技術來驅動家裝家居產業供給側改革，囊括了輔材及主材供應鏈、全屋定制供應商、智能家居家電供應商以及金融服務機構等。
毋庸置疑，即使巨頭們入局互聯網家裝行業，但面對土巴兔通過技術、場景、產業鏈等方面建立起的互聯網裝修生態鏈，仍是短期內所無法跨越的鴻溝，土巴兔在市場中所占有的地位很難被撼動。
三、家裝風口之上，土巴兔致勝關鍵是什么？
在互聯網家裝細分報告的最后部分，TalkingData以土巴兔的發展路徑和生態系統為例，向大家展示了當前互聯網家裝品牌Top平臺領跑于行業的關鍵。但小編認為，平臺的發展路徑和生態系統固然重要，但真正讓土巴兔領跑于行業的，還在于以下兩點：
其一，搭建口碑體系，提升用戶滿意度；報告中對互聯網家裝的用戶畫像進行了全面的解析，從互聯網家裝人群的移動應用偏好的關注及使用指數來看，快遞物流、汽車服務等關注及使用指數較高，喜歡網購也是互聯網家裝人群鮮明的屬性之一。
值得關注的是，高頻的網購使互聯網家裝人群對商品的促銷和評價也極為敏感，促銷可以讓用戶以更低的價格享受到更好地服務，互聯網家裝人群用戶更加追求高性價比的產品，超三分之一的用戶對于評價極為敏感，這也就意味著平臺的口碑將直接成為用戶是否買賬的關鍵因素之一。另外在家裝人群使用互聯網裝修服務時，裝修材料是否有保障也是家裝人群所關心的事項。
土巴兔針對互聯網家裝人群的敏感點，構建了一套口碑評價體系。在裝修過程中，業主可以對裝修服務的各個環節進行量化評價，從而幫助到其他業主裝修決定，同時也促使裝修公司提高服務質量，推動行業良性發展。同時，土巴兔及時分析用戶需求，實施優化產品線，在2020年土巴兔搭建的新保障體系中，涵蓋著先裝修后支付、第三方質檢、正品輔材、在線預算審核、陪同簽約和新房驗收等措施，向用戶提供強有力的安全保障。
其二，解決行業痛點，搭建質量護城河；早在2018年下半年，隨著一大批互聯網家裝公司的接連倒閉，互聯網家裝市場標準化和數字化程度較低、從業人員水平參差不齊、用戶信任度偏低等痛點也逐漸浮現出來。土巴兔自身在不斷發展壯大的過程中，也正在逐步為用戶破解著行業難題。
土巴兔副總裁聶金津就曾表示，“過去幾年，我們與諸多國內外一線品牌快速達成合作，通過數據需求反饋到生產端，讓品牌商更加了解市場，讓產業鏈運轉更加高效”。在供應鏈環節上，創業者引擎計劃直接打通工廠真實商品，用放心的品質和優化的成本，讓用戶更放心；在施工交付環節，創業者引擎計劃則依托AI技術，實現安全工地管理和在線監工，為用戶打造良好的使用體驗。
在裝修公司的服務質量上，土巴兔對于入駐裝修公司的篩選有著一套嚴謹的考核標準，通過優勝劣汰在最大程度保障施工服務質量。同時以匯聚海量裝修攻略、案例及設計效果圖，實現業主與裝修公司之間的連接。以上種種均可看出，土巴兔在用戶服務、質量保障、平臺口碑等各方面均已構建出行業競爭壁壘。土巴兔之所以在互聯網家裝行業一眾品牌中能夠脫穎而出，靠的就是它通過持續的技術創新和用心的服務用戶理念，在各個環節竭盡所能去滿足用戶的不同需求。這也是土巴兔能夠持續立于霸主之位的原因所在。
2020年互聯網家裝規模就達到了4000億元，迅猛的增長使其或快速步入萬億時代。浪潮中表現亮眼的土巴兔提供了一份參考答卷，如何深入家裝供應鏈各環節，深度滿足用戶真實所需，才是打開市場唯一的鑰匙。
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