家具制造業轉型者：想要“觸網”自救，結果卻“觸礁”了觀點
香河繡水街，出租車在一個大型家具城門口停下來，環顧門可羅雀的停車場，司機扭頭說到，“這就是家具大道了，不過好多廠子最近一直在停業，買家具的人也不多。”
題圖來自：視覺中國
香河繡水街，出租車在一個大型家具城門口停下來，環顧門可羅雀的停車場，司機扭頭說到，“這就是家具大道了，不過好多廠子最近一直在停業，買家具的人也不多。”
十年前因為置辦家具，懂懂筆記還曾來到這里，繡水街車水馬龍的景象還歷歷在目。在轉悠了多個冷清的家具城后，發現店內銷售人員交流的話題有一個共同之處：不管是工廠自營還是經銷商，賣場里能賺錢的基本上就那幾家，其他多數都是來陪綁的。“這幾年一直就這樣，來批發的經銷商越來越少，或許是被別的地區分流了。”
實體店經營不好，那么家具電商市場呢？好幾位工廠自營店的銷售員都拿出名片或者印刷冊，“這里有我們網址，上面品種更多！”不過在之后逐個瀏覽這些網頁時，懂懂筆記發現很多網站要么圖片失效，要么就是只有一個首頁卻沒有下一級內容。
“做代工的時候還能活，但現在做了電商反而干不下去了。”在順德一家中型家具廠里，廠長老梁站在冷清的拋光車間發出一句感嘆。他的家具廠在順德還算有點規模，但是這兩年傳統家具行業陷入低迷，家具電商行業又做不明白，在轉型做了一年家居電商之后，他卻只能無奈的說，“不想玩了，也玩不起了。”
曾經火爆的香河家具市場，正在經歷產業轉型的陣痛；而家具制造星羅棋布的佛山，也正在體驗電商市場的冷暖。這場從北到南的家具行業脫實向虛，似乎已經成為大趨勢，而在這股大潮中，誰正在面臨淘汰？誰將會浴火重生？
在家具電商的發展進程中，許多“工廠”淪為“工具”
“家里的廠子在這一帶算是比較大的，也規模化了，記得小時候家里生產的大部分家具都是出口的。”老梁的兒子偉仲是一位90后，他告訴懂懂筆記，佛山除了是著名的武術之鄉之外，還是享譽中外的家具名城，“早幾年前，國內外家具市場的需求都很大，所以大家都活的很好。”
偉仲說，在傳統家具制造產業的鼎盛時期，全佛山的家具制造以及相關配套的企業和作坊有上萬家，在順德、龍江等很多鄉鎮幾乎家家戶戶都在做家具，因為家具制造對于技術的要求并不高，所以基本上沒有門檻。
據他回憶，十年前家里的工人每天早早就開工了，每天晚上都要忙到十一二點，如果遇到訂單增多，甚至要忙到凌晨才休息。每天都有大量物流貨車到廠里拉走大批的家具。“包括在香河我們就有幾個大客戶，那幾年這幾家做的非常大。”
“我文化低，也是從小工做起的，在他（偉仲）出生后才有些錢可以搞這個廠子，也沒有做啥品牌。好的時候一年能賺七八百萬，那時規模差不多的都能賺這個數。”老梁補充道，早期國內有很多廠子都是“扎堆”的，鄰居們都做著家具生意，自己當然也要“合群”，所以老梁最初從事家具這行當可以說是“隨波逐流”。
“但我并沒有想到就好了那么幾年，電商起來之后對我們的影響會這么大。”老梁告訴懂懂筆記，大概是從七八年之前開始，網上賣貨開始流行，他發現區域內有些作坊（小廠子）開始嘗試做起了線上的生意，“但因為作坊都沒有什么品牌，也沒名氣，所以東西賣不出去很正常。”
出于對新生事物的好奇，老梁還曾經研究了一番當時很 “潮”的電商平臺。但隨著身邊部分中型傳統家具長在電商平臺上的“試水”也不太成功，老梁最終也沒有把電商當一回事。
“不過前幾年卻陸續有電商家具品牌到這里來找代工合作。”老梁說，他們提出了線下的傳統家具品牌不一樣的要求，除了代工生產和貼牌之外，還要負責根據他們的訂單直接發貨，由廠子直接把家具發往全國各地。
“后來才知道，這些企業只負責網站運營，拿國外現成的圖紙或者從深圳、東莞那邊的設計師手里買設計圖紙，讓我們幫他們做貨，最后還把我們當成倉庫和苦力。” 偉仲頭腦靈活，經常上網的他發現了這個“竅門”。
不管在什么時候，家具工廠都只是把控制作的環節。以往是品牌商出具圖紙，工廠按照圖紙生產，貼上品牌交付給品牌商，至于品牌商如何銷售他們管不了。
然而電商品牌的出現，也只是將銷售渠道放到了線上而已，生產和貼牌的環節并沒有改變，唯一不同的是，代工廠要淪為電商品牌的產品倉庫和物流中心。
但是一開始，老梁并不太了解市場的狀況，隨著周圍為電商品牌做代工的作坊越來越多，傳統家具品牌能夠帶給他們的生產訂單也逐漸在減少，所以他也無可奈何。“因為都知根知底，周圍這些廠子做得好不好、賺了多少其實都心知肚明，那些做電商家具品牌的肯定是在代工里賺了一筆。”
擔心被落下的老梁也放下了一些成見，抓住了一次機會，成為了某線上家具品牌的代工商。“傳統訂單在減少，所以我真的怕了，雖然利潤薄也就先做吧。”老梁說。
很快，來訂貨的電商品牌給了他十分可觀的訂單，老梁也第一次嘗試到了互聯網所帶來的“甜頭”。他告訴懂懂筆記，一開始做電商品牌代工時，對方一下單就是上千件的量，的確數量可觀。廠里的倉庫也很快就滿了，還得抽調和雇傭工人來安排發貨。
“我不得不租多一個廠房做倉庫，但總體算下來還是賺了一些的。”
傳統家具產業的不景氣，早期家居電商品牌卻迅速崛起，在市場趨勢變化中，老梁和許多工廠可以說是“被迫”轉型。對于家具制造業來說，站著把錢賺了是所有工廠老板的理想，他們似乎在家具電商行業急速擴張的初期，看到了實現理想的可能。但是，他們忽略了在家具電商快速發展的背后，隱藏著很多行業難破的痛點。
傳統家具陷困局，電商家具品牌“降質降準”底氣足
“因為給電商做代工的作坊越來越多，對方也有了更多的選擇吧。”老梁告訴懂懂筆記，在2011年到2012年之間，來找代工廠的電商品牌除了一兩個比較知名的以外，其他的品牌都是剛起步。但佛山可供選擇合作的代工廠卻有上萬家之多，“像我們自己，就只代工（某品牌）臥室家具系列，有些小的作坊甚至只做一款椅子。”
雖然家居電商大品牌少，小品牌雜，但大部分的線上訂單都掌握在他們手里，加上線下傳統家具品牌在電商的沖擊下陷入了低迷期，所以這些電商企業在挑選代工廠時更底氣十足。
那么，電商家居品牌在這一輪浪潮中賺到真金白銀了嗎？
“家具是大件商品，在電商的沖擊下，看似沒有像其他傳統產業一樣遭受沖擊，但這四五年來萎縮很明顯。”曾在電商家具品牌（某木業家居）擔任運營經理的佳濤告訴懂懂筆記，隨著傳統家具品牌的訂單減少，電商品牌多了更多的議價權。
“雖然早期線上家具品牌競爭不激烈，但為了和線下品牌拉開競爭優勢，所以價格比較低，我們當時的利潤空間也不大，為了有足夠利潤空間，我們只能向代工廠施加壓力。”佳濤說，雖然有些工廠明顯感覺利潤偏低，但迫于生計也必須接下來，尤其是處于訂單“天窗期”的工廠越容易壓低價格。
一開始被電商品牌方“壓榨”的，都是一些小型工廠（作坊），然而隨著2013年后家居電商迎來爆發期，所以生產代工的議價權向電商品牌，尤其是頭部品牌傾斜。價格“壓榨”的現象開始蔓延到了中大型家具工廠，這其中就包括了老梁的廠子。
“你能想象代工利潤剩下5%是什么情況嗎，一千張電腦桌做下來毛利只有2500塊，除掉人工和倉儲費用，我就賺了個盒飯錢。”說起這點，老梁似乎還是有些氣憤。
可是傳統家具廠沒有訂單，工人和廠子還要維系，“畢竟我不接別人也會接，有活干總比沒活干強。”他說，既然電商品牌把價格壓得這么低，那么工廠也就只能降低生產材料的標準，降低成本，爭取利潤空間，“因為電商家具品牌不同于傳統（家具品牌），在品控方面沒那么嚴格，越便宜越好。”
當問及老梁這種材料質量上與以前傳統品牌相差多大時，他直言：“有些差了一半都不止，而且減了材料成本他們還想繼續壓價。”
此外，老梁還透露，有部分傳統家具品牌線下和線上產品質量也是兩套標準，為的是能夠通過低價與電商品牌PK，尤其在板式家具上更是如此。
然而，最讓老梁和其他同行無法忍受的，并不是代工價格的“壓榨”，而是生產一批這樣的電商產品，需要大量的墊付資金。“傳統家具品牌下單先預付30%的定金，質檢的時候再付30%，沒問題了提貨再付40%的尾款。但這些電商品牌不是，他們先付了30%的定金，剩下的要看賣得如何，慢慢拖著。”
雖然都是預付30%，但老梁告訴懂懂筆記，傳統訂單的出廠協定單價高，數量不多；電商品牌協定的出廠單價低，而且每次下單都是幾千上萬件。所以墊付的生產資金要遠比傳統品牌訂單多得多，風險也高得多。
“有一年的雙十一前夕，有一家電商品牌在鎮里規模最大的廠子下了十萬件的單，預付款30%，工廠借了錢投入生產，但是活動結束后只賣出兩萬多件貨，剩下的就一直堆在倉庫，也沒有下文了。追問對方就說沒有賣出去，賣出去再結算。”老梁說，最后這家工廠茍延殘喘了半年時間，由于沒有流動資金，只好歇業了。
他坦言，這幾年對于電商造節也有了深刻認識，對于家具代工廠來說，是喜憂參半，喜是有大量的訂單可以接，憂是電商品牌的結算方式就像是賭博，讓他們承擔著巨大的風險。
“一快到啥電商節了，我們就忙得沒日沒夜，忙過后又閑得很，工人又不能說忙的時候發工資，閑的時候不給工資。”老梁說，做電商品牌的代工，需要工廠對于資源靈活配置的要求很高，而且都不容易實現。長此以往，老梁的工廠也陷入了虧損狀態，“但機器是不能停的，如果停了還會有下游（配套供應商）找你討貨款。”
在整個家具行業的電商化進程中，作為品牌的供應鏈環節，工廠的確有許多的無奈。無論家具電商市場如何改變，都改變不了品牌對于搶占市場份額以及利潤最大化的追求，向代工廠施加壓力，控制產品成本，降低銷售價格，成為家具品牌虜獲流量的制勝關鍵。
而由于家具制造業產能過剩，整個產業鏈供大于求，令代工廠對于品牌方的諸多“壓榨”行為逆來順受，為了爭取自己的利潤最大化，他們也就只能通過降低產品質量來實現了。
“觸網”自救的家具制造業，結果卻“觸礁”
許多知名的電商家具品牌都很強勢，在代工的過程中也有許多條條框框的限制，加上品牌方將代工廠的利潤壓得很低，老梁覺得這樣下去不是辦法。
代工廠自己沒有品牌，而且在銷售渠道上也僅限于傳統批發，加上設計能力遠不及品牌方那么強大，所以所處的地位十分被動。
“所以偉仲高考填志愿的時候，我讓他填了電子商務專業。”老梁告訴懂懂筆記，讓兒子讀電子商務雖然有點自私，但他希望將來兒子能夠通過學習到的技能，繼承家里的家具產業，通過互聯網將自家的產品或是品牌做強做大。
偉仲的大學時光，剛好就是家里工廠被電商品牌“壓榨”的幾年。雖然家里的廠子越來越不景氣，但他畢業后在老梁的建議下，先應聘到某知名家具企業的電商部門“練手”了半年。
“雖說現在都是機床生產，但其實骨子里還是手藝人，希望自家的品牌能夠被認可，質量也不會受制于人。”老梁說。
然而當他滿心希望的期待兒子能夠有足夠的經驗，回到自家工廠“實操”時，卻發現家具電商并沒有想象中那么簡單。
“品牌是老爸注冊的，現在只是重新包裝一下，但問題根本不在是否有自我品牌。”偉仲告訴懂懂筆記，他了解到行業內除了幾個頭部品牌，其他中小家具電商品牌，都在打價格戰，靠的并不是自身的口碑和質量，而是同樣的產品誰的價格低，“最低價的比倒數第二的銷量會多出好幾倍。”
偉仲覺得，如果按照父親的理念和想法，來打造自己的家具品牌，未來在電商平臺上的價格幾乎是沒有優勢的，甚至賣不賣得出去還是個問題。
“人家已經有成熟的品牌，我們則剛起步，網上做家具質量好壞是看不到摸不著，所以價格肯定是上不去。”偉仲認為在電商平臺上，價格的確是 “敲門磚”，同樣的商品價格貴幾元就沒人買，再好的質量也沒人能夠感受到。
無奈之下，父子倆商議好在價格上妥協（甚至可以暫時虧損），從去年初開始全面轉型自有電商品牌。在入駐大電商平臺后，逐漸有人在網上詢問產品甚至購買產品。但此時，偉仲卻遇到了另一個問題：售出去的家具，退貨率極高。
“出廠前我們都會檢查各零配件的，但是在物流的長途跋涉中總會出現狀況，而且責任很難界定。”他表示，平均每十個訂單，就有三個是因為到貨時買家發現損壞而退貨的，而且很多買家都是等到物流人員走后拆開才發現家具主體或者配件損壞，退貨的運費往往需要賣家來承擔。
除了商品損壞退貨之外，與大平臺簽訂的無理由退換貨也成為噩夢，他說：“單單今年6月份賣出的106單里，無理由退換貨的就有14單，最痛苦的是，家具出門沒問題，但退回來就損壞了，責任實在難以界定。”
而這些損失的費用，最終都需要他們廠家作為賣方來承擔。
另外，大宗家具走的是物流，并不是快遞，所以其送貨周期相對來說比較長一些，部分偏遠區域甚至需要買家自提，因此許多買家也會因為這些問題與客服糾纏不清，有的直接就給了很低的評分。這些都讓偉仲十分無奈。
“但我還是認為，大宗家具電商的先天不足，可以用服務來補。”于是偉仲提出了業務收縮在廣東省內，提供上門安裝的增值服務，由于網店離不開人手，所以老梁代替兒子跑了許多的市縣，聯絡地方上有能力提供上門安裝服務的合作方。
很快他們選擇了一個家具維修服務的眾包服務商，并將安裝和售后維修服務覆蓋了全省。“無論是財力還是無力，都只能限定在省內提供服務了，也算半個O2O了。”偉仲說。
然而提供了上門安裝服務之后，8月份開始網店的銷量和評價非但沒有明顯的提升，反而因為上門師傅的服務水平和素質問題，投訴率增加了。
“該有的服務有了，該降的價格降了，但是這樣子，難道是要把錢都拿來開車（推廣）嗎？”偉仲說，他曾有一瞬間感覺很失望，“電商平臺的流量支出越來越貴了，品牌還沒做起來之前就燒錢燒死了。”
對于這樣的結果，老梁并沒有過多的責怪兒子，相反他認為這是家具電商行業都面臨的痛點問題。“除了布局早的那幾家大品牌占據先機，并且狠賺了一筆，已經具有完善配送和服務網絡的能力，其他的中小品牌，目前都會遇到和我相同的問題。”
最終，老梁決定在年底前放棄“電商”，也暫時放棄“家具”行當。
有人說，家具建材產品是“三分產品，七分安裝”，但由于許多家具產品都屬于大宗貨物，在物流和配送上有一定的限制性，這就導致了家具與其他產品不同，無法很方便地送貨入戶。而且商品在運送的過程中，也容易出現各種損壞，導致退貨換貨。
與其他電商行業類似，家具電商也一直深陷價格戰之中，許多品牌對于產品的成本一壓再壓，畢竟羊毛出在羊身上，在利潤受限的情況下，沒有更多成本預算可以投入到安裝和服務上，產品質量也一降再降，消費者口碑自然也就一落千丈。
顯然，這些已經成為家具電商市場令人頭痛的問題。而且，家居行業巨頭也不能幸免。
在涉足電商一年之后，宜家依舊止步上海，遲遲沒有拓展其他城市。宜家中國區公關總監許麗德就此解釋過：“電子商務比我們想象的要復雜的多，宜家有9000多種商品，對家居行業來說，物流是一個龐大的體系，而物流是影響電商的購物體驗重要的方面，這些我們都在探索當中。”
對更多傳統家具制造企業以及處于發展期的家具電商品牌來說，如果想實現優質的配送服務，降低運輸成本，從而與幾大頭部品牌在同一層面上競爭，或許只能期盼未來出現成熟的第三方大宗家具物流網絡。但也有行業人士指出，只要電商市場的流血價格戰存在，家具行業電商化的路程就不會一帆風順。
【來源：鈦媒體 作者：懂懂筆記】
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